【正文】 能夠不斷地累積業(yè)績，就是因?yàn)樗麄兠繒r每刻都是在不斷地、分階段地累積客戶。否 則，聲音傳遞心情，可能引發(fā)客戶更為強(qiáng)烈的反應(yīng)。 李小米 您好，是何不干主任嗎？ 何不干 我就是。 何不干 （不太友好地）你找我有什么事嗎？ 李小米 總經(jīng)辦的人對我說，您是負(fù)責(zé)員工培訓(xùn)的領(lǐng)導(dǎo)，那么您一定關(guān)心培訓(xùn)的事。 李小米 貴公司重視培訓(xùn)，這太好了。它一定對您的工作有幫助。在約定時間后 ， 營銷人員一定要表現(xiàn)得很愉快 ，但聲調(diào)要保持平靜 ?！逼鋵?shí)這種 想法是一個誤區(qū)，因?yàn)樯碓诼殘龅哪?，每天都會? 很多事情要處理，如果不進(jìn)行必要的記錄，必然會 出現(xiàn)丟三落四的現(xiàn)象。新的行銷模式恰恰相反，把大量的時間放在建立信任、確定客戶資格上，然后花較少的時間去展示產(chǎn)品、締結(jié)成交，如圖 72所示。行銷人員對這一流程一定要有深刻的了解?？茖W(xué)的做法是事先針對這個問題準(zhǔn)備好標(biāo)準(zhǔn)的答案，即建立標(biāo)準(zhǔn)的銷售話術(shù)。 FAB原則 銷售人員在與客戶互動的時候，一定要把對客戶的益處明確告知。FAB所要做的就是將產(chǎn)品的功能、特點(diǎn)、屬性展示給客戶，從而引申出對于客戶的益處。很多銷售人員不善于詢問，無法了解客戶真正的顧慮以及產(chǎn)品的競爭對手，于是無法進(jìn)行有針對性地說明?！睆倪@一回答你可以判斷，一個很重要的客戶就在你面前。 【 自檢 】 請你閱讀以下對話，判斷客戶的需求程度?！? A:“ 那好，我把我們公司的整體情況向你介紹一下。 資格確定中的問、聽、說比例 圖 81 頂尖銷售過程中的問、聽、說比例 問、聽、說三角循環(huán) 問、聽、說這三個環(huán)節(jié)，將是你能否成為一個頂尖銷售的關(guān)鍵技巧，因?yàn)槟阒挥卸昧嗽搯柺裁矗撀犑裁?，該說什么，才能夠把握客戶的真正需求，才能不斷地化解客戶的問題，觸摸到客戶的真實(shí)想法，從而為客戶提供有效的解決方案（產(chǎn)品）?！薄敖裉煳也粫龀鰶Q定的。但是卻忽視了一點(diǎn)，當(dāng)顧客關(guān)上一扇門的時候，銷售人員一定要懂得打開一扇窗，客戶永遠(yuǎn)不會真正拒絕你，而真正拒絕你的人，一定是你自己。通常，客戶會說出自己拒絕你的真實(shí)原因，例如“你的成本比較高”等等，那么你就有機(jī)會向他解釋成本問題。作為一名銷售人員，一定要注意大量的銷售人員就在這一刀前面倒下，因?yàn)榭蛻舯緛磉€有一點(diǎn)熱情，考慮兩天之后，往往熱情也沒了。成功與失敗就在這里。作為一名銷售人員，一定不要一開始就與客戶討論價格問題，而要善于使用迂回戰(zhàn)略。 培養(yǎng)連環(huán)客戶 頂尖的銷售人員都會讓自己的客戶向其朋友、親戚推薦他的產(chǎn)品，成為他的潛在客戶。 培養(yǎng)連環(huán)客戶的障礙 培養(yǎng)連環(huán)客戶最大的障礙是銷售人員不懂得與客戶分享，不懂得去服務(wù)已有的客戶，以致于最后失去這此顧客。要想成為一名頂尖的銷售人員，在客戶購買產(chǎn)品后，一定要意識到這是又一輪的銷售開始，你要與客戶建立的是長久的信任與長久的關(guān)系。 在熙熙攘攘的超市里，一位促銷小姐正向王小姐推銷 xx牌洗發(fā)水：“我是 xx公司的，我們的產(chǎn)品品質(zhì)好，價格低，對頭發(fā)有保養(yǎng)作用，能 ??”“ 對不起！我看看別的。 19:19:0119:19:0119:193/2/2023 7:19:01 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 2日星期四 下午 7時 19分 1秒 19:19: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 7時 19分 1秒 下午 7時 19分 19:19: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 19:19:0119:19:0119:19Thursday, March 2, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 下午 7時 19分 :19March 2, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 19:19:0119:19:0119:193/2/2023 7:19:01 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :19:0119:19:01March 2, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 7時 19分 1秒 下午 7時 19分 19:19: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 下午 7時 19分 :19March 2, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 19:19:0119:19:0119:19Thursday, March 2, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 7時 19分 1秒 下午 7時 19分 19:19: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 2日星期四 下午 7時 19分 1秒 19:19: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 19:19:0119:19:0119:193/2/2023 7:19:01 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 下午 7時 19分 :19March 2, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 19:19:0119:19:0119:19Thursday, March 2, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。請問，促銷小姐在銷售的過程中出現(xiàn)了什么問題？ ___________________________________________________________________________________________________________________ 謝 謝 :19:0119:1919::19 19:1919:19::19:01 2023年 3月 2日星期四 7時 19分 1秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 頂尖的銷售來源于成功的人際溝通 頂尖的銷售來自成功的人際溝通，而成功的人際溝通由三部分組成： 7%的語言， 38%的語調(diào)，55%的肢體語言。因此，銷售人員一定要理解服務(wù)不是銷售的結(jié)束，而是又一輪銷售的開始。其實(shí)客戶拒絕你，是因?yàn)槟愀蛻糁g距離還不夠近，客戶還有很多顧慮，對你的產(chǎn)品可能還有一些無法把握的因素。如果忽視了連環(huán)客戶，就會損失一部分重要的客戶資源。 銷售結(jié)案的六大誤區(qū) 客戶的“價格陷阱” 何謂價格陷阱 很多客戶在銷售談判一開始就詢問價格，很多銷售人員，很快就回答了價格問題，然后討價還價，卻最后沒有達(dá)成協(xié)議。當(dāng)他提出再考慮的時候，你應(yīng)該非常巧妙地說：“陳總，我相信我該說的都跟你說明白了，我覺得所有的信息，你都已經(jīng)掌握了，你就不需要再考慮試試看，現(xiàn)在最大的問題就是把協(xié)議定下來，我來給您好好地做售后服務(wù)，你覺得還有什么問題嗎？” 你要反復(fù)去推進(jìn)，千萬不要讓客戶考慮試試看。 絕不輕易放棄 迂回戰(zhàn)術(shù)（反心理戰(zhàn)術(shù)）是很重要的成交方式。例如當(dāng)被客戶拒絕之后，準(zhǔn)備離開時，他會說：“今天認(rèn)識你非常高興，但是在我走之前，希望您能幫我一個忙，我非?？释澜裉炷銥槭裁淳芙^我，我想如果知道這個原因，我能夠更好地服務(wù)其他的客戶?！被蛘摺拔也粫徺I你的產(chǎn)品，競爭對手的產(chǎn)品比你的好。 頂尖銷售的聆聽技巧 第 9講 修煉頂尖銷售技巧與能力（五） 業(yè)績提升 5倍的技巧 — 臨門一腳 客戶的“價格陷阱” 業(yè)績提升 5倍的技巧 — 連環(huán)客戶 頂尖的銷售來源于成功的人際溝通 頂尖銷售人員魅力行銷的五大關(guān)鍵 業(yè)績提升 5倍的技巧 —— 臨門一腳 趁熱打鐵 “臨門一腳”代表著即將成功，此時銷售人員應(yīng)該趁熱打鐵，否則就有可能失去銷售的機(jī)會。提問 1屬于封閉式問題，提問 2屬于開放式問題?！? 客戶的需求程度 _________________________ ________________________________________ 資格確定中的提問藝術(shù) 【 舉例 】 提問 1 A:“ 你知道我們公司嗎？” B:“ 知道。 確定需求程度是你在銷售的過程中與客戶互動的關(guān)鍵。 客戶的需求程度也需要通過詢問確定。你可以詢問你的客戶：“除了我們公司的產(chǎn)品，您還了解過哪些公司的產(chǎn)品？”你也可以委婉地試探：“ 公司的產(chǎn)品很不錯，你了解過嗎？”如果客戶說了解過，那你的競爭對手就浮出水面了。如果你沒有掌握這個精髓，那么很多時候，你在進(jìn)行產(chǎn)品介紹的過程中，便很難靠近客戶。一些經(jīng)常被客戶問到的問題，一定要及時進(jìn)行整理，并研究出合理的答案，反復(fù)演練，并通過與客戶溝通的實(shí)踐過程，最后確定科學(xué)的答案。這一過程是連貫的，是你走向締結(jié)成交的關(guān)鍵。在建立信任的過程中，要先