【正文】 舍得付出，才能得到回報?！比粝胩岣咝剩捅仨殘猿肿鲇涗?。 營銷人員如果再問 “ 您的公司在哪個位置 …… ”的問題 ， 就屬于拖泥帶水 ， 因為言多必失 。 實際上 ， 第一次提到時間時要非常精確 ， “ 周二還是周三 …… ”后來再提及時大致就可以了 ， 就像 “ 上午或下午 ” 。我了解一種新的培訓形式。可以占用您一點寶貴時間嗎？ 何不干 （轉(zhuǎn)變態(tài)度，稍友好地）上期的培訓剛剛結(jié)束，目前生產(chǎn)任務比較緊，一時抽不出時間。 何不干 您是哪一位？ 李小米 我是李小米，布萊特公司營銷中心的銷售主管。 開場白的兩個不要 【 自檢 】 請你閱讀以下對話，并分析該銷售人員的推銷技巧。 工具 你可以利用的 信息管道 牽線搭橋 黃金連鎖 陌生拜訪 整合營銷 第 7講 修煉頂尖銷售技巧與能力（三） 業(yè)績提升 5倍的技巧 — 電話行銷 營銷三角形的演繹 專業(yè)銷售過程的認識 貫穿整個銷售過程的重要環(huán)節(jié) 業(yè)績提升 5倍的技巧 —— 電話行銷 讓電話響兩聲再接 拿起電話說“您好” 微笑著說話 真心誠意地應答及感謝 與客戶的通話交流應該是真心誠意的。 所有的這些手段，目的只有一個，那就是開發(fā)新客戶。頂尖銷售有一句很重要的話，叫做量大是制勝的關(guān)鍵。如果你對客戶的階段購買心理把握得很好，你就會成為一名頂尖的銷售人員。如果你對于客戶處于哪一個環(huán)節(jié)把握失控，就很容易在這一環(huán)節(jié)上出現(xiàn)一些不恰當?shù)男袨?。值得注意的是，在銷售的過程中，客戶的心理與銷售人員的心理感受是一致的，如果銷售人員表現(xiàn)得自信、專業(yè)，讓客戶感受到“我推薦的產(chǎn)品絕對能解決你的問題”，如此一來，客戶的害怕心理自然也就破除了。 第 6講 修煉頂尖銷售技巧與能力（二） 認識客戶購買的障礙 頂尖銷售如何發(fā)展客戶信賴 如何洞察客戶心理 尋找未來客戶的技巧 認識客戶購買的障礙 所以面對客戶的擔心，銷售人員首先要做到自己不能怕。把自己銷售出去后，再來談公司，談產(chǎn)品，談服務。 你應能夠很好地融入到客戶當中，讓客戶感覺你就是他要找的那個產(chǎn)品解說人。 第一印象的作用 給客戶留下良好的第一印象是實施超速行銷的第一前提。如果你在 17分鐘內(nèi)都無法讓對方對你的產(chǎn)品，對你的公司產(chǎn)生興趣，那么你可能會永遠失去這個客戶。 檢查事項 檢查結(jié)果 穿著 服裝、領(lǐng)帶、鞋、襪、皮包、佩飾等 儀容 胡須、頭發(fā)、牙齒、氣味、表情等 人緣 臉笑、嘴甜、腰軟、熱情、禮貌、態(tài)度、專業(yè)等 業(yè)績提升 5倍的技巧 —— 超速行銷 圖 52 “第一印象”與“超速行銷” 超速行銷 如圖 52所示，第一個數(shù)字是 30分鐘，是指在拜訪客戶前，用30分鐘來進行自我修飾，使自己感覺你已經(jīng)成為一名頂尖的銷售人員。所以每個人在設(shè)定與推動自己的目標過程中，一定要從目標，到計劃，再到行動。假設(shè)平均每一個客戶的成交額是 2萬，那么你需要與 25個客戶成交。未來的機會是留給那些勤奮的、有智慧的、好學的人的。我們從鏡中看到的不是一個無能的人，而是一個有智慧的、成功的、充滿激情和快樂的人。假如別人能夠排除限制而有所表現(xiàn)，這表明，只要你不相信這些限制可以阻擋你，你也可以做得到。 步驟三：記住馬克 例如：“我要不要成為行業(yè)中最頂尖的那10%的銷售人員 ?” 通常答案應該是：“我要 !” 步驟二：問自己為什么不能達成目標。 □ 觀點 4：客戶是熟人、朋友、兄弟。 【 自 檢 】 請你判斷以下觀點的正誤。 客戶究竟是誰 當今時代，作為一名銷售人員，應該全心全意，用我們的熱情全力以赴，幫助我們的客戶走向成功。 人們每年、每月、每天都面臨失敗、面臨挑戰(zhàn)，關(guān)鍵在于面對挑戰(zhàn)，面對失敗，你是一個攀登者，還是一個失敗者。 AQ即逆境情商，用以測試人們將不利局面轉(zhuǎn)化為有利條件的能力。千萬不要讓你的眼睛蒙蔽你的大腦，這是從事銷售的重要前提。 圖 31 每一次拒絕都是邁向成功銷售的階梯 用互動案例認識“成見” 透過現(xiàn)象，發(fā)現(xiàn)本質(zhì) 圖 32中有幾個三角形？通常，我們都能找到幾個三角形。我們不要因為害怕而蔑視自己的行動，而應在害怕、恐懼的過程中，找到自己人生的感覺。惟有行動，才能贏得客戶。如果銷售人員在拜訪客戶時形象邋遢，客戶需要的資料忘記帶來，如此不專業(yè)的表現(xiàn)，就無法讓客戶認為你是這一領(lǐng)域的專家，又怎能讓客戶認同你及你的產(chǎn)品和服務？ 大量的行動：拒絕等待，話在當下 當你有了明確的目標、頂好的心情、專業(yè)的表現(xiàn)之后，接下來最重要的就是要付諸大量的行動，因為沒有行動，什么都是空談。因此，要想成為一名頂尖的銷售人員，一定要用好心情去面對每一位客戶，要學會與客戶分享你的目標、喜悅和熱情，從而感染、打動客戶。如果你沒有設(shè)定目標，就很難成為一名頂尖的銷售人員。 【 自檢 】 問自己四個問題，檢查自己是否具備成為頂尖銷售人 員的四種態(tài)度。 成為頂尖銷售人員的堅持不懈 在追求成功的道路上，除了要有動力的源泉、成功的渴望、充滿自信，還要有堅持不懈的精神。這種渴望是一種內(nèi)在的推動，促使你制定一個目標，并下定決心去實現(xiàn)它。但是很多人由于外在的因素影響到了內(nèi)在的力量，例如你穿著四個指頭都破了的襪子，你能對自己有信心嗎？也許你認為沒關(guān)系，沒有人看得到，事實上有人能看到，那就是你自己。 成為頂尖銷售人員的自我肯定 成為頂尖的銷售人員需要自我肯定，也就是說要做一個喜歡自己的人。”每個人都要有這樣的概念 —— 我們能夠調(diào)整自己內(nèi)在的心態(tài)，來改善外在的世界，從而產(chǎn)生改變現(xiàn)狀的動力。當團隊的成員能夠充分合作，優(yōu)勢互補，揚長避短，融為一體時，就能達到一加一大于二的效果，獲得雙贏。 銷售人員必須知道的三件事 執(zhí)行情況 改進計劃 知道你有一份世界上最有魅力的工作 — 蹲得越低，跳得越高 你想爬多高，你的功夫就得下多深 — 把訓練與銷售進行到底 你必須是一個行動積極的人，是實踐者而非空談者，更是你生活的主人 — 頂尖的時間管理造就頂尖的銷售人員 銷售業(yè)績的創(chuàng)造 銷售業(yè)績來自于兩個方面，一個是態(tài)度，一個是能力。 檢討一下你自己，你每天是否在急用戶所急，你是否能讓客戶感激你，從而為你介紹更多的客戶。 吉拉德的成功告訴我們，成功是需要付出汗水、付出努力的，沒有經(jīng)過訓練，你不可能達到事業(yè)的巔峰。推銷界偉大的大師喬治 直到今天，人們依然記得施瓦辛格所做的貢獻。 1997年 被國際健聯(lián)授予金質(zhì)獎章，稱他為 20世紀最偉大的健美運動員。 1989年 獲得 《 肌肉與健身 》 評選的歷史上最佳健美運動員。 1966年 獲得歐洲先生稱號。1961年 7月，正當少年的施瓦辛格見到了體操運動聯(lián)合會主席 Kurl Marnul，從此萌生了對健美的興趣。你想爬多高，你的功夫就得下多深。從事銷售工作首先必須從推銷員做起，經(jīng)過鍛煉才能夠成為經(jīng)理、總監(jiān)。 第 1 講 頂尖銷售人員如何認識銷售工作 銷售人員必須知道的三件事 銷售業(yè)績的創(chuàng)造 龜兔賽跑案例新解 銷售人員必須知道的三件事 銷售人員必須知道的三件事 蹲得越低，跳得越高 銷售是一個極具挑戰(zhàn)力、競爭性的事業(yè)，是需要我們從推銷員做起，付出艱苦努力才能有所收獲的事業(yè)。領(lǐng)導要推銷自己的決策，員工要推銷自己的能力，作為一名銷售人員，需要向客戶推銷自己能為其帶來什么。成功的銷售惟一的秘訣就是：你有沒有花 5年以上的時間從事你現(xiàn)在所從事的銷售工作？ 經(jīng)過 5年以上的時間，你是否感覺“我的銷售事業(yè)已經(jīng)獲得騰飛”？如果你對今天所從事的銷售工作沒有熱情，只是為了養(yǎng)家糊口，那么你永遠不可能獲得銷售事業(yè)的騰飛，這是因為你不稱職，你沒有告訴你自己就是一個推銷員。施瓦辛格出生于奧地利一個典型的勞動者家庭，他從小就夢想成為世界上最強壯的人。 1965年 施瓦辛格參加了在斯圖加特舉行的歐洲青少年健美大賽，獲得“少年歐洲先生”稱號。 1980年 在悉尼第 7次獲得“奧林匹亞先生”稱號。 1994年 《 肌肉與健身 》 和 《 伸屈 》 兩本雜志分別為施瓦辛格出版特別專輯，取名為偶像。在這一期間，施瓦辛格的名字很響亮，他還成為美國年輕人學習的榜樣，促使他們把剩余的精力和時間都