銷售精英的訓(xùn)練課件(編輯修改稿)
2025-01-31 06:46 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 清楚了嗎？ ?給顧客帶來(lái)利益表達(dá)清楚了嗎？ ?配備操作表達(dá)清楚了嗎？ ?行業(yè)知識(shí)知道了嗎？ ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解嗎？ ?業(yè)務(wù)流程熟練嗎？ ?成交后把客戶介紹給安裝 維護(hù)專員了嗎？ 28 提升銷量依據(jù) 投入 回報(bào) 銷售是高收入、辛勤的工作，同時(shí)也是低收入、最輕松的工作 29 提升銷量依據(jù) 投入 回報(bào) 時(shí)間投入 物質(zhì)投入 腦力投入 體力投入 銷量 30 提升銷量依據(jù) ?種瓜得瓜 ?種豆得豆 ?每個(gè)員工都希望賣(mài)更多產(chǎn)品 ?但都希望不愿意更多投入 ?每個(gè)人都期望是億萬(wàn)富翁，有億萬(wàn)存折 ?但億萬(wàn)存折，是每天 1元， 1元存進(jìn)去的 31 人際關(guān)系中的冰山理論 ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ 話語(yǔ) 音調(diào) 行為 舉止 冰山浮出水 面的部分 冰山藏在 水下的部分 個(gè)性需求 （動(dòng)機(jī)） 冰山原理 32 銷售恐懼癥的 4種癥狀 接近恐懼癥 ?癥狀： ?逃避與客戶的接觸，無(wú)論是計(jì)劃好的還是沒(méi)有計(jì)劃好的 銷售 恐懼癥 探詢恐懼癥 陳述恐懼癥 締結(jié)恐懼癥 ?探詢恐懼癥的癥狀比較單一，即在與客戶進(jìn)行溝通中，不敢向客戶提問(wèn) ?患有該恐懼癥的銷售人員，在介紹自己產(chǎn)品的時(shí)候，不敢正視客戶，正談不上與客戶進(jìn)行交互溝通 ?專業(yè)銷售人員在 PS銷售環(huán)中的其他環(huán)節(jié)做的都不錯(cuò)，但就在締結(jié)的時(shí)候，恐懼癥開(kāi)始發(fā)作了 33 治療銷售恐懼癥的 7種辦法 思路 扼殺法 威脅 脫敏法 恐懼 倒置法 黃點(diǎn) 技巧法 感覺(jué) 注射法 嬰兒 冒險(xiǎn)法 勇氣 回饋法 34 治療銷售恐懼癥的 7種辦法 一、思路扼殺法 技術(shù)路線： ?一旦出現(xiàn)負(fù)面的想法，立即強(qiáng)迫自己終止它 ?反復(fù)訓(xùn)練，直到形成對(duì)負(fù)面想法的條件反射 ?上升為行為規(guī)范，對(duì)負(fù)面想法形成終生免疫 35 治療銷售恐懼癥的 7種辦法 二、威脅脫敏法 技術(shù)路線： ?首先做一些比較容易和挫折小的事情 ?通過(guò)一些小的挫折和恐懼的適應(yīng)，逐步形成對(duì)較大恐懼的適應(yīng) ?如同注射病菌疫苗一樣，通過(guò)小恐懼的不斷脫敏，最終，你就形成了對(duì)大恐懼的免疫力 ?該方法適用于銷售新手。在你對(duì)恐懼還沒(méi)有切實(shí)體會(huì)之際就進(jìn)行這樣的訓(xùn)練。最終你會(huì)認(rèn)為所謂的恐懼和挫折不過(guò)如此，隨著你的成長(zhǎng)，你可以說(shuō)同樣的話，但你所指的恐懼和挫折的大小是在增大的 ?對(duì)于那些銷售老手們，不適用這樣的方法。因?yàn)榭謶忠呀?jīng)被他們學(xué)會(huì)了 36 治療銷售恐懼癥的 7種辦法 三、恐懼倒置法 技術(shù)路線： ?經(jīng)常要檢驗(yàn)自己的行為是否是對(duì)客觀事物的正確評(píng)價(jià)和對(duì)應(yīng) ?如果你試圖評(píng)判某些問(wèn)題，那么，告訴自己，首先去做好眼前的這件事 37 治療銷售恐懼癥的 7種辦法 四、黃點(diǎn)技巧法 ?則能十分有效地使某些患有拜訪抵觸類型的人學(xué)會(huì)放松地應(yīng)對(duì)會(huì)激起緊張感的活動(dòng)。將你的注意力集中在你所要做的事情上，而不要考慮任何它的結(jié)果。將莫非定律寫(xiě)在隨意貼上 ,讓這條偉大的定律時(shí)刻提醒你：如果你擔(dān)心這個(gè)將會(huì)失敗的話，一般都是會(huì)失敗 38 治療銷售恐懼癥的 7種辦法 五、感覺(jué)注射法 ?我一定行 ?客戶一定會(huì)接受我 ?今天是一個(gè)不錯(cuò)的日子 ?我的準(zhǔn)備非常充分，我簡(jiǎn)直有些迫不及待了 ?這個(gè)會(huì)談是我一直期待的 ?這是個(gè)美妙的會(huì)談 ?今天的拜訪一定會(huì)給我?guī)?lái)我期望的定單 ?我是個(gè)勇敢的英雄 喔，有點(diǎn)效果，但似乎還是不行，雙腳還是有些猶豫。沒(méi)關(guān)系，在你的錦囊里還有一些值得興奮的東西 39 治療銷售恐懼癥的 7種辦法 六、嬰兒冒險(xiǎn)法 技術(shù)路線： ?徹底或盡量格式化掉過(guò)去經(jīng)驗(yàn)所給你帶來(lái)的負(fù)面影響，當(dāng)你去拜訪一位威嚴(yán)的客戶前，將自己設(shè)定為你職業(yè)的初始狀態(tài)，不要對(duì)客戶產(chǎn)生任何的“后果”聯(lián)想。例如，這樣的客戶太難對(duì)付了，我曾經(jīng)在這樣的客戶身上吃過(guò)多少苦頭等等。當(dāng)自己對(duì)這類客戶沒(méi)有任何的了解，把自己回歸到嬰兒狀態(tài) ?核心點(diǎn)：不要對(duì)過(guò)去產(chǎn)生負(fù)面聯(lián)想，不要過(guò)多考慮后果如何。 40 治療銷售恐懼癥的 7種辦法 七、勇氣回饋法 ?所謂勇
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