銷售精英的訓練課件(編輯修改稿)
2025-01-31 06:46 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 清楚了嗎？ ?給顧客帶來利益表達清楚了嗎？ ?配備操作表達清楚了嗎？ ?行業(yè)知識知道了嗎？ ?競爭對手了解嗎？ ?業(yè)務流程熟練嗎？ ?成交后把客戶介紹給安裝 維護專員了嗎？ 28 提升銷量依據(jù) 投入 回報 銷售是高收入、辛勤的工作，同時也是低收入、最輕松的工作 29 提升銷量依據(jù) 投入 回報 時間投入 物質(zhì)投入 腦力投入 體力投入 銷量 30 提升銷量依據(jù) ?種瓜得瓜 ?種豆得豆 ?每個員工都希望賣更多產(chǎn)品 ?但都希望不愿意更多投入 ?每個人都期望是億萬富翁，有億萬存折 ?但億萬存折，是每天 1元， 1元存進去的 31 人際關(guān)系中的冰山理論 ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ 話語 音調(diào) 行為 舉止 冰山浮出水 面的部分 冰山藏在 水下的部分 個性需求 （動機） 冰山原理 32 銷售恐懼癥的 4種癥狀 接近恐懼癥 ?癥狀： ?逃避與客戶的接觸，無論是計劃好的還是沒有計劃好的 銷售 恐懼癥 探詢恐懼癥 陳述恐懼癥 締結(jié)恐懼癥 ?探詢恐懼癥的癥狀比較單一，即在與客戶進行溝通中，不敢向客戶提問 ?患有該恐懼癥的銷售人員，在介紹自己產(chǎn)品的時候，不敢正視客戶，正談不上與客戶進行交互溝通 ?專業(yè)銷售人員在 PS銷售環(huán)中的其他環(huán)節(jié)做的都不錯，但就在締結(jié)的時候，恐懼癥開始發(fā)作了 33 治療銷售恐懼癥的 7種辦法 思路 扼殺法 威脅 脫敏法 恐懼 倒置法 黃點 技巧法 感覺 注射法 嬰兒 冒險法 勇氣 回饋法 34 治療銷售恐懼癥的 7種辦法 一、思路扼殺法 技術(shù)路線： ?一旦出現(xiàn)負面的想法，立即強迫自己終止它 ?反復訓練，直到形成對負面想法的條件反射 ?上升為行為規(guī)范，對負面想法形成終生免疫 35 治療銷售恐懼癥的 7種辦法 二、威脅脫敏法 技術(shù)路線： ?首先做一些比較容易和挫折小的事情 ?通過一些小的挫折和恐懼的適應，逐步形成對較大恐懼的適應 ?如同注射病菌疫苗一樣，通過小恐懼的不斷脫敏，最終，你就形成了對大恐懼的免疫力 ?該方法適用于銷售新手。在你對恐懼還沒有切實體會之際就進行這樣的訓練。最終你會認為所謂的恐懼和挫折不過如此，隨著你的成長，你可以說同樣的話，但你所指的恐懼和挫折的大小是在增大的 ?對于那些銷售老手們，不適用這樣的方法。因為恐懼已經(jīng)被他們學會了 36 治療銷售恐懼癥的 7種辦法 三、恐懼倒置法 技術(shù)路線： ?經(jīng)常要檢驗自己的行為是否是對客觀事物的正確評價和對應 ?如果你試圖評判某些問題，那么，告訴自己，首先去做好眼前的這件事 37 治療銷售恐懼癥的 7種辦法 四、黃點技巧法 ?則能十分有效地使某些患有拜訪抵觸類型的人學會放松地應對會激起緊張感的活動。將你的注意力集中在你所要做的事情上，而不要考慮任何它的結(jié)果。將莫非定律寫在隨意貼上 ,讓這條偉大的定律時刻提醒你：如果你擔心這個將會失敗的話，一般都是會失敗 38 治療銷售恐懼癥的 7種辦法 五、感覺注射法 ?我一定行 ?客戶一定會接受我 ?今天是一個不錯的日子 ?我的準備非常充分，我簡直有些迫不及待了 ?這個會談是我一直期待的 ?這是個美妙的會談 ?今天的拜訪一定會給我?guī)砦移谕亩▎? ?我是個勇敢的英雄 喔，有點效果，但似乎還是不行，雙腳還是有些猶豫。沒關(guān)系，在你的錦囊里還有一些值得興奮的東西 39 治療銷售恐懼癥的 7種辦法 六、嬰兒冒險法 技術(shù)路線： ?徹底或盡量格式化掉過去經(jīng)驗所給你帶來的負面影響，當你去拜訪一位威嚴的客戶前，將自己設(shè)定為你職業(yè)的初始狀態(tài)，不要對客戶產(chǎn)生任何的“后果”聯(lián)想。例如，這樣的客戶太難對付了，我曾經(jīng)在這樣的客戶身上吃過多少苦頭等等。當自己對這類客戶沒有任何的了解，把自己回歸到嬰兒狀態(tài) ?核心點：不要對過去產(chǎn)生負面聯(lián)想，不要過多考慮后果如何。 40 治療銷售恐懼癥的 7種辦法 七、勇氣回饋法 ?所謂勇
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