李典盈銷(xiāo)售精英技能訓(xùn)練(編輯修改稿)
2025-03-16 14:36 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 先生您在這行業(yè)上已經(jīng)從事多久了？ ] 客 戶： [5年了！ ] 業(yè)務(wù)員： [喔！ 真不簡(jiǎn)單，看得出來(lái) ，陳先生是個(gè)很敬業(yè)的人。請(qǐng)問(wèn)陳先生 不曉得您跟張先生是怎么認(rèn)識(shí)的呢？ ] 客 戶： […… ] 范例 —— “那沒(méi)關(guān)系 ” +認(rèn)同 +反問(wèn) ?贊美。 ? 公司房間內(nèi)任何一個(gè)閃光的東西！ ? 注意： ? A、要發(fā)自內(nèi)心、真誠(chéng) ? B、贊美差異化的東西 ? C、適可而止 ?把產(chǎn)品了解得無(wú)微不至， 說(shuō)明你是 專(zhuān)家 ?把產(chǎn)品介紹得無(wú)微不至 說(shuō)明你是 傻瓜 展示說(shuō)明框架 準(zhǔn)備部分 核心 核心部分 ——客戶的利益，好處，用于展示 準(zhǔn)備部分 ——銷(xiāo)售員該掌握，用于答疑 展示說(shuō)明的技巧： ? 設(shè)法讓客戶一起參與展示說(shuō)明，讓其感官、身體一起動(dòng)起來(lái) ? 銷(xiāo)售員只是客戶參與展示的教練、指導(dǎo)員 ? 感性空間，最佳位置，目光交流，多用筆少用手 ? 掌握主動(dòng)權(quán)，又符合人性原則，多肯定對(duì)方 ? 多用展示資料，圖片，語(yǔ)言、舉例、比喻生活化 ? 談費(fèi)用時(shí)，化大為小，讓數(shù)字有意義，多聯(lián)想 ?口談、筆算 ?看圖說(shuō)話 ?項(xiàng)目計(jì)劃書(shū) ?現(xiàn)場(chǎng)演示 ?實(shí)物展示 ?多媒體展示 ?老客戶證言 ?相冊(cè)、圖片 ?報(bào)刊、影視 ?試驗(yàn)試用 說(shuō)明公式： 利益 +特色 +費(fèi)用 +證明 介紹利益 強(qiáng)調(diào)特色 化小費(fèi)用 物超所值 輔以證明 鐵證如山 把握時(shí)機(jī) 該出手時(shí)就出手 促成要素： 1 、 引起強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望 2 、 推銷(xiāo)的產(chǎn)品一定對(duì)他有利 3 、 相信公司相信你 4 、 強(qiáng)烈的促成欲望 5 、 必有促成動(dòng)作 6 、 做好面對(duì)拒絕和繼續(xù)推銷(xiāo)的準(zhǔn)備 7 、 熱誠(chéng) 客戶如果不想買(mǎi)的表現(xiàn)： 眼睛不正視你，且目光游離。 手臂交叉，環(huán)抱于胸。 做出忙碌的樣子，不斷走動(dòng)。 低頭寫(xiě)字，不正面對(duì)你。 伸直雙腳并交叉，身體往后仰。 轉(zhuǎn)換，切斷，或不回答你的問(wèn)題。 斜靠椅背，雙手交叉放在腦后。 頻搽眼鏡，做心不在焉狀。 隨手不停玩弄小物件。 手指彈擊，或輕敲桌面。 不斷撥打電話，打通后閑卿。 ? 客戶如果想買(mǎi)則表現(xiàn)如下： ? 主動(dòng)與你握手，并請(qǐng)坐。 ? 帶你去比較安靜的房間，或?qū)⒁繇戧P(guān)小。 ? 倒水，沏茶，甚至遞煙。 ? 膝蓋打開(kāi)，身體自然放松。 ? 抬頭正面與你交談，態(tài)度友善，有笑容。 ? 身體往前傾，將椅子拉攏。 ? 翻看你帶來(lái)的資料，并提出不懂之處。 ? 配合你去拿筆，紙，計(jì)算器。 ? 眼睛注視合同，手指輕搓下巴或鼻尖。 ? 不斷點(diǎn)頭，認(rèn)真聽(tīng)你說(shuō)明。 ? 深呼吸，象要作出決定的樣子。 ? 顧客再發(fā)問(wèn)時(shí) ? 顧客的問(wèn)題集中在某一產(chǎn)品時(shí) ? 顧客不講話而若有所思時(shí) ? 顧客特別注意價(jià)格時(shí) ? 顧客不斷點(diǎn)頭時(shí) ? 顧客開(kāi)始注意詢問(wèn)購(gòu)買(mǎi)數(shù)量時(shí) ? 顧客關(guān)心售后服務(wù)問(wèn)題時(shí) ? 顧客不斷反復(fù)問(wèn)同一問(wèn)題時(shí) ? 顧客征求同伴意見(jiàn)時(shí) ? 顧客提出成交條件時(shí) 促成時(shí)機(jī)： 促成的方法： 1）小到大的促成法 (魚(yú)鉤的故事 ) 2）間接同意促成法 3） 緊迫感促成法 4）欲擒故縱促成法 (龍井茶的故事 ) 5）激勵(lì)促成法 6）二選一促成法 7）吉利數(shù)字促成法 8）回馬槍促成法 絕 處 理 客戶心聲 : 1)拒絕是成交的開(kāi)始 . 2)客戶拒絕你是因?yàn)閷?duì)你不了解 ,或者是對(duì)你的產(chǎn)品不了解 . 3)客戶拒絕你是因?yàn)槟氵€沒(méi)有對(duì)他講清楚 . 拒絕就象太陽(yáng)東升西落一樣自然。 拒絕不可怕，可怕是你對(duì)拒絕的態(tài)度。 —— “ 問(wèn)題來(lái)了，很好，老師來(lái)了 ” ?行銷(xiāo)人員是從拒絕中成長(zhǎng)起來(lái)的 ?拒絕我們的準(zhǔn)客戶是老師、教練 —— “ 嫌貨才是買(mǎi)貨客 ” ?拒絕說(shuō)明希望了解更多，更清楚 ?真正難纏客戶是不拒絕，無(wú)反應(yīng)的人。 解除反對(duì)意見(jiàn) 兩大忌 客戶拒絕的借口 ? 一、我再考慮考慮 ? 二、沒(méi)錢(qián) ? 三、不需要 ? 四、沒(méi)興趣 ? 五、沒(méi)時(shí)間、忙 ? 六、留下資料再說(shuō) ? 七、太貴不劃算 拒絕原因： ?不需要 20% ?不適合 10% ?不著急 10% ?其它 5% ?不信任 55% 說(shuō)明：大部分的拒絕原因是因?yàn)椴恍湃?, 或者是未找到需求點(diǎn)。 拒絕分類(lèi)和原因 ： ? 假問(wèn)題：借口、搪塞、煙幕彈 通常是自然反應(yīng)，口頭禪，帶過(guò)不處理 ? 真問(wèn)題：疑惑、問(wèn)題不清楚之處是內(nèi)心 的真實(shí)疑問(wèn)，要認(rèn)真對(duì)待 ? 客戶第一次提出問(wèn)題時(shí)視同假問(wèn)題，當(dāng)?shù)诙卧俅翁岢鰰r(shí)，視真問(wèn)題處理。 ? 不理他 ? 理一理 ? 反問(wèn)他 異議解除 策略 解除抗拒的套路 確定決策者 耐心聽(tīng)完客戶提出的問(wèn)題 確認(rèn)問(wèn)題 辨別真假問(wèn)題 鎖定問(wèn)題 取得顧客承諾 再次框式 合理解悉 如何處理拒絕 : 直接擊退法 轉(zhuǎn)移法 反問(wèn)法 預(yù)防法 二選一法 故事舉例法 虛應(yīng)反擊法 虛應(yīng)反擊法的肯定認(rèn)同技巧 ? 你說(shuō)的很有道理 . ? 我理解你的心情 ? 你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好 . ? 我了解你的意思 . ? 我認(rèn)同你的觀點(diǎn) . ? 感謝你的意見(jiàn) ? 我知道你這樣做是為我好 . 一招走天涯的拒絕處理話術(shù) 對(duì)啊，對(duì)啊，就是因?yàn)?…… 的原因，所以你更需要購(gòu)買(mǎi) …… ? 恭喜 ? 成交后千萬(wàn)不要說(shuō)謝謝，否則他會(huì)以為你賺了他很多錢(qián)； ——“ 總，恭喜您做了一個(gè)明智的決定。 ”
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