建立成功的營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售戰(zhàn)略(編輯修改稿)
2025-03-26 03:46 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的含義 生產(chǎn)企業(yè) 經(jīng)銷(xiāo)商 分銷(xiāo)商 零售商 消費(fèi)者 生產(chǎn)企業(yè) 經(jīng)銷(xiāo)商 分銷(xiāo)商 零售商 消費(fèi)者 43 ? 企業(yè)控制渠道成員的主要力量（ ) 企業(yè)的規(guī)模與實(shí)力； 企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的不可替代性； 企業(yè)的品牌聲譽(yù)； 企業(yè)的報(bào)酬優(yōu)勢(shì)； 間接成本優(yōu)勢(shì)； 政策因素。 44 ? 企業(yè)對(duì)渠道成員的依賴(lài)性 () 網(wǎng)絡(luò) 依賴(lài)性 銷(xiāo)售 依賴(lài)性 區(qū)位 依賴(lài)性 政策 依賴(lài)性 45 ? 建立垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的主要方法 ? 進(jìn)行直接投資； ? 給予利益讓渡； ? 提供優(yōu)化服務(wù)； ? 建立合作平臺(tái)。 46 ? 重視分銷(xiāo)終端的控制與維護(hù) 促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售，保證渠道通暢； 有利于大規(guī)模促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展； 有助于建立經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)市場(chǎng)的信心； 能及時(shí)反饋市場(chǎng)的信息； 終端網(wǎng)絡(luò)能成為企業(yè)重要資源。 47 ? 如何有效控制分銷(xiāo)終端 自行投資建設(shè)連鎖終端網(wǎng)絡(luò)； 由專(zhuān)人維護(hù)產(chǎn)品銷(xiāo)售終端； 對(duì)終端維護(hù)建立嚴(yán)格規(guī)范； 對(duì)終端零售企業(yè)進(jìn)行各種激勵(lì)； 組織大規(guī)模的終端推廣活動(dòng)。 48 ? 渠道的沖突與管理 渠道沖突的類(lèi)型： 橫向沖突（水平?jīng)_突）：銷(xiāo)售企業(yè)同類(lèi)產(chǎn)品的同一層次中間商之間的競(jìng)爭(zhēng)與沖突。 縱向沖突（垂直沖突）：銷(xiāo)售同類(lèi)產(chǎn)品的不同層級(jí)中間商面對(duì)同一顧客的沖突（越級(jí)銷(xiāo)售）； 多渠道沖突（交叉沖突）：不同渠道業(yè)態(tài)之間的競(jìng)爭(zhēng)與沖突。 49 ? ? 橫向沖突（水平?jīng)_突） 50 ? ? 縱向沖突（垂直沖突） 51 ? ? 多渠道沖突 52 ? 市場(chǎng)竄貨的主要原因 市場(chǎng)布局規(guī)劃不當(dāng)； 環(huán)節(jié)利潤(rùn)空間過(guò)大； 銷(xiāo)售激勵(lì)政策欠妥； 市場(chǎng)價(jià)格管理混亂； 內(nèi)部管理制度不嚴(yán)。 53 ? 克服渠道沖突的主要方法 做好市場(chǎng)布局的總體規(guī)劃； 嚴(yán)格企業(yè)內(nèi)部分銷(xiāo)系統(tǒng)管理； 將限定銷(xiāo)售區(qū)域的條款列入合同； 對(duì)避免沖突的渠道成員實(shí)施激勵(lì)； 加強(qiáng)同渠道成員的相互溝通； 建立垂直一體化的分銷(xiāo)系統(tǒng)。 54 ? 網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售 網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的實(shí)質(zhì) 是對(duì)市場(chǎng)的控制方式和控制程度，關(guān)鍵在于擁有顧客； 因特網(wǎng)只是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的手段之一，不是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)。 55 ? ? 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)示意： ? 傳統(tǒng)銷(xiāo)售： ? 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)： 滿(mǎn)足 ? 需要 供應(yīng)商 批發(fā)商 零售商 消費(fèi)者 供應(yīng)網(wǎng) 客戶(hù)網(wǎng) 網(wǎng)絡(luò) 中介 資源 信息 市場(chǎng) 信息 56 ? 網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售必須注意的問(wèn)題 ? 建立完整的顧客檔案； ? 擴(kuò)大自己的商品來(lái)源； ? 采用便捷的溝通方式； ? 建設(shè)高效的物流系統(tǒng)； ? 形成安全的結(jié)算系統(tǒng)。 57 ? ? 供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)模型 供 應(yīng) 源 需 求 源 供應(yīng)商 供應(yīng)商的 供應(yīng)商 核心 企業(yè) 用戶(hù) 用戶(hù)的 用戶(hù) 物流和服務(wù)流 資金流 58 ? 供應(yīng)鏈相關(guān)技術(shù) 電子數(shù)據(jù)交換 （） 銷(xiāo)售時(shí)點(diǎn)系統(tǒng) （ ) 自動(dòng)訂貨系統(tǒng) （） 快速供應(yīng)系統(tǒng) （） 59 ? 自動(dòng)訂貨系統(tǒng)（）框架 發(fā)貨企業(yè)的 物流配送中心 發(fā)訂單企業(yè)各門(mén)店的 存貨記錄和訂貨要求 接受訂單企業(yè) 接受訂單、發(fā)出訂貨 企業(yè)總部訂單匯總 檢查核對(duì)、發(fā)出訂單 在線(xiàn)連接 在線(xiàn)連接 配送 配送 60 ? 快速供應(yīng)系統(tǒng)（） 采用標(biāo)準(zhǔn)條形碼； 利用系統(tǒng)向供應(yīng)商直接傳遞信息； 自動(dòng)補(bǔ)貨系統(tǒng)自動(dòng)生成訂單； 發(fā)貨前預(yù)先發(fā)出信息； 電子交款方式進(jìn)行結(jié)算。 61 ? ? 的效果 商品種類(lèi) 應(yīng)用的企業(yè) 的效果 休閑褲 零售商： 服裝生產(chǎn)商： 面料生產(chǎn)商： 銷(xiāo)售額：增加 31% 商品周轉(zhuǎn)率：提高 30% 襯衫 零售商： 服裝生產(chǎn)商： 面料生產(chǎn)商： 銷(xiāo)售額：增加 59% 商品周轉(zhuǎn)率：提高 90% 需求預(yù)測(cè)誤差：減少 50% 62 ? 顧客關(guān)系理論 ? 起源于 20世紀(jì) 60年代歐洲服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)派 ? 發(fā)展大體可為三個(gè)時(shí)期： 顧客關(guān) 系導(dǎo)向 顧客關(guān) 系網(wǎng)絡(luò) 顧客關(guān) 系資產(chǎn) 63 ? 顧客價(jià)值理論 產(chǎn)品價(jià)值 服務(wù)價(jià)值 人員價(jià)值 形象價(jià)值 貨幣成本 時(shí)間成本 體力成本 精力成本 顧客總價(jià)值 顧客總成本 顧客 讓渡價(jià)值 64 ?
物理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1