建立成功的營銷及銷售戰(zhàn)略-文庫吧在線文庫
【正文】 報告 提要 調研 設計 概況 描述 問題分析 （或預測） 對策建議 （營銷策劃） 附錄 21 ? 建立經(jīng)營特色 ? 選擇目標市場的關鍵在于存在“可區(qū)別的需求特征”； ? 目標市場定位的目的在于形成企業(yè)的經(jīng)營特色； ? 市場定位的實質：“特別的愛給特別的你”。 － 菲利普 .科特勒《營銷管理》第 8版序言 這本書在使讀者掌握企業(yè)提高市場契合度和顧客認同度的同時，更給讀者帶來了對市場營銷哲學的生動感受。 9 ? 市場機會的識別與把握 顯在的市場機會 前兆型市場機會 突發(fā)型市場機會 誘發(fā)型市場機會 填補法 追隨法 捕捉法 誘導法 10 ? 尋求與把握市場機會的方法 ? 填補法： ? －差量填補、功能填補、結構填補； ? 追隨法： ? －梯度追隨、時尚追隨、關聯(lián)追隨； ? 誘導法： ? －開發(fā)產(chǎn)品、營造概念、轉變觀念。 派生需求 —— 尋求由主體消費引發(fā)的關聯(lián)消費。 35 ? 市場布局的主要方針： ? 基本方針： 廣泛布局 重點布局 分片布局 主要策略： 區(qū)域集中 梯度推進 跳躍式 36 ? 布局決策的主要依據(jù)： 產(chǎn)品性質； 區(qū)域性質； 人口與購買力； 購物便利性； 交通條件； 競爭狀況； 環(huán)境障礙； 發(fā)展趨勢。 47 ? 如何有效控制分銷終端 自行投資建設連鎖終端網(wǎng)絡； 由專人維護產(chǎn)品銷售終端； 對終端維護建立嚴格規(guī)范； 對終端零售企業(yè)進行各種激勵； 組織大規(guī)模的終端推廣活動。 61 ? ? 的效果 商品種類 應用的企業(yè) 的效果 休閑褲 零售商： 服裝生產(chǎn)商： 面料生產(chǎn)商： 銷售額：增加 31% 商品周轉率：提高 30% 襯衫 零售商： 服裝生產(chǎn)商： 面料生產(chǎn)商： 銷售額：增加 59% 商品周轉率：提高 90% 需求預測誤差：減少 50% 62 ? 顧客關系理論 ? 起源于 20世紀 60年代歐洲服務營銷學派 ? 發(fā)展大體可為三個時期： 顧客關 系導向 顧客關 系網(wǎng)絡 顧客關 系資產(chǎn) 63 ? 顧客價值理論 產(chǎn)品價值 服務價值 人員價值 形象價值 貨幣成本 時間成本 體力成本 精力成本 顧客總價值 顧客總成本 顧客 讓渡價值 64 ? 顧客滿意 顧客的滿意感來自同其“期望收獲”的比較； 不同的需要和購買動機是“期望”產(chǎn)生的基礎。 期望 * ? E。 71 ? 潛力基礎營銷 顧客的價值是有差異的； 期望滿足每一位顧客是不正確的； 應當抓住最有價值的那部分顧客并充分挖掘他們的潛力。 ? 特征：強烈的呈現(xiàn)，特殊的優(yōu)惠。 ? 如果有一個項目，首先要考慮有沒有人來做。這樣逮到機遇的機會就會增大。 ? 質量等于利潤。 ? 他之所以為自己所領導的微軟而感到自豪，是因為在這個團體中聚集了一大批與他一樣熱愛微軟事業(yè)的人。 ? 第一，不許說競爭對手的壞話；第二，不許說競爭對手的壞話；第三，還是不許說競爭對手的壞話。 ? 產(chǎn)品質量是生產(chǎn)出來的，不是檢驗出來的。 16:15:2516:15:2516:15Sunday, March 26, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 16:15:2516:15:2516:153/26/2023 4:15:25 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 下午 4時 15分 25秒 下午 4時 15分 16:15: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 4時 15分 :15March 26, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 16:15:2516:15:2516:15Sunday, March 26, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 26日星期日 下午 4時 15分 25秒 16:15: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 4時 15分 :15March 26, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 謝謝各位！ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 下午 4時 15分 2023年 3月 26日 4時 15分 ? 失敗是成大事者之母。 ? 建立自信的最快最確實的方法，就是去做你害怕的事，直到你獲得成功的經(jīng)驗。 2023/3/26 ? 機會并不會自動地轉化為鈔票 ? 只花一元錢的顧客，比花一百元的顧客，對生意的興隆更具有根本性的影響力。然而，如果你全盤模仿，不加思考，那有時就會畫虎不成反類犬。 ? 自古以來的偉人，大多是抱著不屈不撓的精神，從逆境中掙扎奮斗過來的。 81 ? 公共宣傳的主要手段： 主動發(fā)布新聞； 利用輿論熱點； 制造新聞事件； 開展自我宣傳。 要盡可能防止噪音干擾。 68 ? 新市場營銷觀 產(chǎn)品 價格 分銷 促銷 4P 保留 關聯(lián)銷售 推薦人 3R 強調市場份額與利潤的聯(lián)系 強調顧客忠誠與利潤的聯(lián)系 69 ? 保留顧客：持續(xù)銷售服務成本遞減；吸引新顧客是保留老顧客成本的 5倍以上。 A。 53 ? 克服渠道沖突的主要方法 做好市場布局的總
物理相關推薦
鄂ICP備17016276號-1