【正文】 體規(guī)劃； 嚴(yán)格企業(yè)內(nèi)部分銷系統(tǒng)管理； 將限定銷售區(qū)域的條款列入合同； 對(duì)避免沖突的渠道成員實(shí)施激勵(lì)； 加強(qiáng)同渠道成員的相互溝通； 建立垂直一體化的分銷系統(tǒng)。 41 ? 渠道扁平化的原因 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈； 價(jià)格下降導(dǎo)致利潤(rùn)空間縮?。? 產(chǎn)品技術(shù)含量越來越高； 商業(yè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)能力減弱。 29 ? 品牌經(jīng)營(yíng)策略： 創(chuàng)品牌 建立特定形象 傳品牌 延續(xù)傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì) 改品牌 突出產(chǎn)品差異 借品牌 迅速打開市場(chǎng) 30 ? 產(chǎn)品開發(fā)的新思路 要素分析 —— 全面開發(fā)產(chǎn)品潛在的功能要素。 18 ? 確定標(biāo)的原則 能比較全面地提供有關(guān)數(shù)據(jù)； 數(shù)據(jù)可靠性、代表性強(qiáng)； 調(diào)查成本相對(duì)較低； 對(duì)方確能配合調(diào)查。這些公司把市場(chǎng)營(yíng)銷看成是公司整體的哲學(xué)，而不僅僅是某一部門的個(gè)別職能。 11 ? 準(zhǔn)確把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)的前提條件 隨時(shí)掌握市場(chǎng)信息情報(bào)資料； 擁有適當(dāng)?shù)馁Y源和競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力； 具有高度的進(jìn)取心和敏感性。 26 ? 產(chǎn)品整體觀念 ? 產(chǎn)品是能滿足一定的消費(fèi)需求并能通過交換實(shí)現(xiàn)其價(jià)值的物品和服務(wù)。 37 ? 分銷渠道策劃 渠道是什么？ 渠道是一種通路； 渠道是一種關(guān)系； 渠道是一種資源。 48 ? 渠道的沖突與管理 渠道沖突的類型： 橫向沖突（水平?jīng)_突）：銷售企業(yè)同類產(chǎn)品的同一層次中間商之間的競(jìng)爭(zhēng)與沖突。 “期望”會(huì)因環(huán)境和外在因素的作用而發(fā)生改變。 ? 企業(yè)形象位勢(shì)圖 67 ? 顧客忠誠(chéng)（ 厄爾 .薩塞） 核心觀點(diǎn)：顧客忠誠(chéng)度在決定利潤(rùn)方面比市場(chǎng)份額更重要。 72 ? ? 四種群體 1 2 3 4 5 忠誠(chéng)度 高 低 完全不滿 完全滿意 滿意度 “囚禁者” “傳道者” “破壞者” “圖利者” 非競(jìng)爭(zhēng)性領(lǐng)域 高競(jìng)爭(zhēng)性領(lǐng)域 73 ? 顧客關(guān)系管理的主要工作 建立顧客檔案 ( )； 建立呼叫中心（ )。 ? 公共宣傳：主要利用新聞傳播的手段對(duì)企業(yè)或產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，以樹立良好形象的策略活動(dòng)。 ? 如果沒有人做，就要放棄，這是一個(gè)必要條件。 16:15:25 16: ? 公平不是總存在的，在生活學(xué)習(xí)的各個(gè)方面總有一些不能如意的地方。 :1516:15:25 ? 失敗并非壞事，一次失敗能教會(huì)你許多，甚至比你大學(xué)里所學(xué)的還有用。 2023年 3月 26日星期日 4時(shí) 15分 25秒 ? 一個(gè)成功的決策，等于 90%的信息加上 10%的直覺。 ? 加強(qiáng)用水設(shè)備管理，堵塞水的跑冒滴漏！ ? 我今天就要打敗你，我不睡覺也要打敗你，這是我們的文化。 2023年 3月 26日星期日 4時(shí) 15分 25秒 ? 將合適的人請(qǐng)上車，不合適的人請(qǐng)下車。 :15:2516:15:25March 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 :15:2516:15Mar2326Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 26, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 26日星期日 4時(shí) 15分 25秒 16:15:2526 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :15:2516:15Mar2326Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 :15:2516:15:25March 26, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 ? 領(lǐng)導(dǎo)者是能夠?qū)⒁蝗喝藥У剿麄冏哉J(rèn)為去不了的地方的人。 ? 省錢就是掙錢。 :1516:15::1519:09: :1516:15:25 16:15:25 ? 在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的條件下，首先是員工素質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)。一個(gè)人的事業(yè)也是這樣，他的成就絕不會(huì)超過自己的信念。 ? 花費(fèi)數(shù)百元買一本書，便可以獲得別人的智慧經(jīng)驗(yàn)。 ? 把一件簡(jiǎn)單的事做好就不簡(jiǎn)單，把每一件平凡的事做好就不平凡。 80 ? 廣告宣傳的注意要點(diǎn) 廣告策劃把握主要訴求； 廣告設(shè)計(jì)突出興奮亮點(diǎn)； 廣告宣傳掌握合理節(jié)奏。 74 ? 從“ 4P”到“ 4C” 產(chǎn)品 定價(jià) 分銷 促銷 顧客 成本 便利 溝通 75 ? 促銷的基本手段是傳播 傳播原理： 76 ? 符號(hào)的基本要求： 能準(zhǔn)確反映思想； 能被對(duì)方感知； 雙方的理解一致。 賴克爾德和薩塞的分析：顧客忠誠(chéng)度上升 5%，企業(yè)利潤(rùn)將可上升 25%至85%。 66 ? 針對(duì)顧客期望的再定位 ? 實(shí)質(zhì)再定位； ? 期望再定位； B。 49 ? ? 橫向沖突（水平?jīng)_突） 50 ? ? 縱向沖突（垂直沖突） 51 ? ? 多渠道沖突 52 ? 市場(chǎng)竄貨的主要原因 市場(chǎng)布局規(guī)劃不當(dāng)； 環(huán)節(jié)利潤(rùn)空間過大； 銷售激勵(lì)政策欠妥； 市