【正文】 李泓 （續(xù)） 經(jīng)理 — 上海 ? 幫助一家中國航空公司進行產(chǎn)品設(shè)計、開發(fā)營銷策略、實施營銷計劃。 07:09:1507:09:1507:09Saturday, February 4, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 07:09:1507:09:1507:092/4/2023 7:09:15 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 上午 7時 9分 15秒 上午 7時 9分 07:09: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 7時 9分 :09February 4, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 07:09:1507:09:1507:09Saturday, February 4, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 4日星期六 上午 7時 9分 15秒 07:09: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 上午 7時 9分 :09February 4, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。業(yè)務(wù)主要集中于歐洲 ? 涉及制造、營銷和銷售的實體超過 50個 ? 銷售在 6% 左右的運營成效無法令股東滿意，在同類集團的股價顯著上揚時，該公司的股價維持原狀 ? 公司由飲料公司和農(nóng)業(yè)食品公司合并形成，營銷、采購和制造的潛在收益尚未具體化 項目背景 ? 通過定量分析和現(xiàn)場審計對所有業(yè)務(wù)流程進行深入研究 ? 對內(nèi)部和外部的顧客需求進行深入研究 ? 確定利潤提升機會，并分析潛在可能性 — 產(chǎn)品組合提升 — 考慮生產(chǎn)外購 — 優(yōu)化制造的成本標準，使之適應(yīng)競爭 — 指出相對于延遲而言，資本支出的緊迫與影響 — 提升區(qū)域業(yè)務(wù)協(xié)調(diào) — 重組制造和分銷網(wǎng)絡(luò) — 在組織內(nèi)應(yīng)用最佳實踐 ? 確定組織的變革準備情況 科爾尼的工作 ? 識別了超過 1億美元的盈利機會，代表著 100%的潛在利潤增長 主要成果 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。為新業(yè)務(wù)制定營銷戰(zhàn)略，包括最初提供的服務(wù)和價格戰(zhàn)略。對兩家公司的組織和運營進行了初步評估，并且分析了不同業(yè)務(wù)之間的協(xié)同效益 ? 相關(guān)的咨詢經(jīng)驗 (續(xù) ) ? 合并計劃、合并后整合及業(yè)務(wù)重整 (續(xù) ) ? 為兩家最大的韓國集團設(shè)計實施合并后的整合計劃。分析了行業(yè)的吸引力和目標公司的戰(zhàn)略定位。他曾經(jīng)獲得 19891990年度 富爾布賴特交流獎學(xué)金以及 19891990年度 Michael Vinciguerra獎。確立亞華的優(yōu)先次序 ? 地域關(guān)注。 關(guān)鍵的增長驅(qū)動因素 單位：億人民幣 956558601311日本 南亞 臺灣地區(qū) 新加坡 菲律賓 中國大陸與各國的比較顯示，中國的人均牛奶消耗量僅為每年 11公斤，增長潛力巨大 來源：食品行業(yè)協(xié)會；科爾尼分析 全球乳制品消耗量 (公斤 /人 ) 中國乳制品消耗量 (公斤 /人 ) 2023 2023 2023 2023E 2023E 2023E世界 平均水平 亞洲 平均水平 74%17%9%中國的乳制品市場包括：液態(tài)奶 （ 74%） , 奶粉 （ 17%） 以及酸奶（ 9%） 來源：中國統(tǒng)計年鑒；科爾尼分析 中國乳制品市場 ( 2023年 ) ? 中國的酸奶市場仍在發(fā)育初期，僅占總量的 9% ? 飲用酸奶的健康因素以及消費偏好的多樣性推動了酸奶消費需求 ? 液態(tài)奶是主要的增長產(chǎn)品 — 19962023年增長率達 33% — 從 1995年占總量的 66%至2023年占總量的 74% ? 政府支持的 “學(xué)生飲用奶 ”計劃已經(jīng)促成液態(tài)奶消費的強勁增長 ? 由于液態(tài)奶的容易獲得，預(yù)計奶粉的需求將會以較慢的速度增長 ? 奶粉市場主要由兩類完全不同的廠商所控制 ： — 國內(nèi)生產(chǎn)上致力于用低價占領(lǐng)低端市場 — 雀巢等國外廠商通過強調(diào)多樣性和質(zhì)量占據(jù)著高端市場 總量 : 312 億元 液態(tài)奶 奶粉 酸奶 市場已經(jīng)開始集中，最大的三個廠商占據(jù)著 26%的市場份額 … 來源：公司數(shù)據(jù)；科爾尼分析 中國乳制品市場的集中度趨勢 三大 17% ? 光明乳業(yè)控股和收購了湖南派派牛奶，江西英雄乳業(yè)，廣州達能 ? 新希望自宣布進入乳業(yè)不到一年內(nèi)收購了 12個乳品企業(yè)包括長春苗苗，杭州雙峰，河北天香以及云南蝶泉等 ? 完達山入關(guān)中原與黃河乳品達成合作 ? 伊利收購關(guān)中地區(qū)極具潛力的奶源基地臨潼乳品廠 近期收購與兼并 光明 伊利 三元 9％ 5％ 3％ 11％ 8％ 3％ 11％ 13％ 2％ 2023年 2023年 2023年 三大 26% 三大 22% … 并且，未來五年內(nèi)，競爭格局將會發(fā)生巨變 典型特征 ? 成熟的市場隨 GDP而增長 ? 產(chǎn)品全線展開 ? 在分銷、增值服務(wù)和新產(chǎn)品研發(fā)能力上展開競爭 ? 高度整合的分銷渠道 ? 建立競爭格局，每個廠商關(guān)注于某一特定的細分產(chǎn)品 /客戶市場 ? 對于市場上大多數(shù)供應(yīng)商而言都有利可圖 乳制品市場階段 ? 創(chuàng)造需求 ? 單一產(chǎn)品線 ? 定位于狹窄的細分市場 ? 分散的分銷渠道 ? 壟斷的盈利空間 ? 市場高速增長 ? 加劇的競爭 ? 一些新產(chǎn)品的引入 ? 擴展至更廣的細分市場 ? 價格驅(qū)動的客戶需求 ? 價格戰(zhàn) ? 分銷渠道仍然較為分散 ? 受擠壓的盈利空間 ? 穩(wěn)定的市場增長 ? 供應(yīng)商的整合 ? 重要的新產(chǎn)品開發(fā) ? 除了價格之外，在質(zhì)量和其他高附加值的服務(wù)上展開競爭 ? 對分銷渠道進行合理化和集中化管理 ? 價值驅(qū)動的客戶需求 ? 開支關(guān)注特定的細分市場 ? 隨著市場洗牌的開始，盈利空間較為固定 機遇 挑戰(zhàn) 幸存 贏家 初現(xiàn) 增長 洗牌 成熟 今日的 中國市場 市場階段 來源：科爾尼公司 四大主要廠商正在采用不同的增長戰(zhàn)略以提升其市場表現(xiàn) 基于乳制品主業(yè)的規(guī)模擴大，逐步向相關(guān)乳制品食品產(chǎn)業(yè)橫向滲透，調(diào)整產(chǎn)品利潤結(jié)構(gòu)，優(yōu)化資源配臵 積極進行產(chǎn)業(yè)鏈上下游整合以控制渠道和奶源，通過兼并合作擴張到新的地區(qū)，維持其乳業(yè)產(chǎn)品的領(lǐng)導(dǎo)者地位 ? 產(chǎn)品 — 液態(tài)奶： UHT產(chǎn)銷量全國第一 — 奶粉居全國前三位 — 冰淇淋產(chǎn)銷量居全國第一，擁有較高毛利率 — 計劃持續(xù)進入高端乳制品，如特制奶粉 ? 并購 — 與北方最大冷飲基地康業(yè)合并 ? 核心競爭力 — 優(yōu)價優(yōu)質(zhì)奶源： 全國最大的奶源基地－呼侖貝爾大草原、黑龍江杜爾伯特大草原 ? 產(chǎn)品 — 液態(tài)奶，酸奶產(chǎn)量全國第一 — 乳制品市場占有率第一 ? 上下游整合 — 在全國 16個城市建立 1000多家可的便利店 — 合作興建呼倫貝爾和黑龍江的奶源基地 ? 并購 — 依靠與當?shù)厝橹破菲髽I(yè)合作進行區(qū)域擴張 ? 核心競爭力 — 市場銷售網(wǎng)絡(luò)，冷鏈保鮮物流 來源：公司網(wǎng)頁，科爾尼分析 四大主要廠商正在采用不同的增長戰(zhàn)略以提升其市場表現(xiàn)（續(xù)） ? 產(chǎn)品及產(chǎn)業(yè) — 以液態(tài)奶、酸奶為主，兼營奶粉 — 北京市場酸奶第一大供應(yīng)商 — 并進入其他行業(yè)，如快餐業(yè)，房地產(chǎn)業(yè) ? 地域 — 以北京地區(qū)為主，進行多元化 ? 并購 — 收購卡夫，擴充酸奶產(chǎn)品線 — 擁有北京麥當勞 50%股份 — 控股三元嘉銘房產(chǎn) ? 產(chǎn)品及產(chǎn)業(yè) — 公司原投資領(lǐng)域主要為飼料業(yè)和金融業(yè) — 2023年開始涉足乳品業(yè) ? 并購 — 利用其資金優(yōu)勢，先后收購了 12家乳業(yè)企業(yè) — 被并購企業(yè)均為當?shù)刂放?，使得新希望能夠很快分享被并購企業(yè)在當?shù)氐匿N售渠道和市場份額 — 被并購企業(yè)主要集中在大中型城市 ? 主要問題 — 新希望缺乏行業(yè)經(jīng)驗 — 沒有全國性統(tǒng)一品牌，營銷上存在一定問題 — 收購的公司原有經(jīng)營繼續(xù)維持，未來存在一定的管理和整合的風(fēng)險 加強資本運作，在食品行業(yè)擴張發(fā)展，同時向多元化的產(chǎn)業(yè)進行擴張發(fā)展 利用其資金優(yōu)勢，通過收購兼并大中城市當?shù)厝槠菲髽I(yè)向乳品業(yè)拓展，從根本上改善公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu) 來源：公司網(wǎng)頁，科爾尼分析 目錄 ? 對中國乳制品行業(yè)的見解 ? 亞華目前的境遇和挑戰(zhàn) ? 項目目標、范圍和建議的實施流程 ? 科爾尼公司團隊 附錄 n 科爾尼公司介紹 n 科爾尼公司資質(zhì)摘選 1001301694016213444692551621999 2023 2023 2023 2023E乳制品業(yè)務(wù)收入乳制品業(yè)務(wù)利潤亞華一直保持著快速增長，預(yù)計 2023年主營業(yè)務(wù)中乳制品收入將會達到 資料來源：亞華種業(yè)年報，中國資訊庫 19992023年亞華集團的乳制品業(yè)務(wù) 銷售額與成本增長 單位：百萬人民幣 ? 奶源： — 擁有天然高山牧場湖南南山牧場 — 7月同海拉爾特尼河牧場合作興建呼倫貝爾亞華乳業(yè)有限公司，建立新的優(yōu)質(zhì)奶源基地 ? 品牌： — 10月收購亞華賓佳樂乳業(yè)剩余 29%股權(quán)，實現(xiàn)完全控股。旗下?lián)碛心仙胶唾e佳樂兩個品牌。 確立地域擴張路標 —湖南當?shù)厥袌鰠⑴c者、區(qū)域參與者，全國參與者？ ? 建立品牌。 Crepaldi先生的文章廣為傳播，包括在意大利商業(yè)報刊上關(guān)于戰(zhàn)略問題的一些投稿和四篇關(guān)于創(chuàng)業(yè)精神的論文 。提交了投資推薦書。對合并一方進行了詳細的組織和運營評估。 ? 為一家歐洲電器制造服務(wù)公司制定北歐市場的遠期戰(zhàn)略。 , February 4, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 2月 4日星期六 7時 9分 15秒 07:09:154 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 4日星期六 上午 7時 9分 15秒 07:09: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 4日星期六 7時 9分 15秒 07:09:154 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 4, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :09:1507:09Feb234Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。集中在發(fā)現(xiàn) IT業(yè)增長的杠桿及探索電信及相交領(lǐng)域的市場增長機會為瑞典國民養(yǎng)老基金研究收購市公用設(shè)施戰(zhàn)略的可行性 ? 教育背景 ? 獲瑞典斯德哥爾摩商學(xué)院工商管理碩士 ? 獲瑞典斯德哥爾商大學(xué)亞洲研究碩士學(xué)位 ? 哈佛大學(xué)訪問學(xué)者，日本 Keio大學(xué)訪問學(xué)者 ? 語言：普通話（熟練），英文（流利），法文（熟練 ), 瑞典文（