【正文】 ? 做企業(yè)是馬拉松，不是百米賽 ? 做企業(yè)更是種地，不是工廠 103 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略急功近利的陷阱 ? 短期導向 ? 不擇手段 ? 長短期矛盾 104 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略時間原則 ? 成功象一個大轉輪，開始很慢才能轉動，但一旦轉起來就勢不可擋。為目標客戶解決問題比關注自己利潤能帶來更大的利潤 ? 傳統(tǒng)的成本核算和利潤導向?qū)е卤M量高的價格、盡量低的工資，但這并不 正確 ? 大部分企業(yè)、行業(yè)在走通過更大的投入增加收益的老路子。廣告能夠?qū)嶒灧磻? ? 沒有結果的大眾廣告也有價值，它能幫你找到路子。 易中創(chuàng)業(yè) 版權所有，請勿翻印 64 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略如何做一個有效的管理者 65 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略有效管理者的共同之處 ? 自覺 /不自覺地遵守一些共同的行為準則 ? 細致、認真地完成某些任務 ? 系統(tǒng)地使用一些工具，像工匠一樣專業(yè) 66 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略現(xiàn)代組織的原則 一、 一個組織的命運不能維系于一個人。有了這個目標，其他問題都可以迎刃而解 ? 企業(yè)的終極目標應是滿足目標客戶群體 (地區(qū)、階層 )的基本需求，提供 基本功能，成為“業(yè)績的壟斷者”或者至少領先的、具有吸引力的企業(yè) ? 企業(yè)的終極目標是企業(yè)的“支點”，通常長時間不能改變 ? 有了這個“支點”以及這個“內(nèi)部的權力”，才有了向其它領域、地區(qū)、階 層擴張的資本和起點 48 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略市場領先者擁有優(yōu)勢 稅前利潤率 % 12 18 23 25 38 市場份額 % 市場地位 10% 20 30 40 50% 第 5 4 3 2 1 來源： PIMS 稅前利潤率 % 12 13 15 20 30 49 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略連鎖反應 50 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略自動機制 /連鎖反應 ? “看不見的手” 亞當 ? “我們集中在我們能做的地方”。 ? “市場空缺！” ? “我們有一個很深，不寬的產(chǎn)品組合”。斯密 ? 學習的過程 ? 乘數(shù)效應 ? 系統(tǒng)增長 ? 降息的效果 ? 降價的效果 ? 謠言的傳播 ? 失敗與心理病癥 ? 廣告的作用 ? … 在物理、化學、生物、醫(yī)學、經(jīng)濟學、心理學、社會學、權力學中都有連鎖反應 /自動機制 成功戰(zhàn)略：學習如何利用連鎖反應 /自動機制，如何引發(fā)、控制、加速、減速 51 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略企業(yè)最重要的內(nèi)部指標 ? 訂單 ? 營業(yè)額 ? 毛利率 ? 庫存 /應收款 ? 現(xiàn)金流 ? 利潤 看市場發(fā)展情況 看效益情況 看財務情況 52 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略ABC 分析 53 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略《成功戰(zhàn)略》分析手段： ABC分析 效果 (如營業(yè)額 ) 前 X位產(chǎn)品 A類 中間 Y位產(chǎn)品 B類 最后 Z位產(chǎn)品 B類 100% 80% 50% 10% ? 因果關系通常有右圖的表現(xiàn)形式 ? 典型的分析結果： 20%的產(chǎn)品造成 80%的營業(yè)額及利潤；最后的20%僅有 3%的效果 ? 典型的結論： 集中精力及資源到 A類客戶 A類產(chǎn)品 A類地區(qū) A 54 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略努力與結果之不對稱性 ? 每個市場都有少數(shù)幾個供應商比其它企業(yè)更好地為客戶服務。真正高明的高級管理者在他 卸任后還會留下一個有效運作的企業(yè) 二、 每個人，包括最高層的管理者，都必須遵守企業(yè)的法則。最遲在你打第五個廣告時能找到你的路子 77 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略突破點：廣告引起的連鎖反應 易中愿與您在企業(yè)培訓、研究、咨詢、服務領域合作 ,聯(lián)系電話： 01082622636 169。因此市場上有 大量無用的生產(chǎn)能力 (也產(chǎn)生了許多無用的飽學之士 ) ? 外向型企業(yè)考慮如何把利潤還給目標客戶以期更大的利潤。 易中創(chuàng)業(yè) 版權所有，請勿翻印 100 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略邊際效益原理 邊際效益遞減原理 邊際效益遞增原理 收獲 收獲 投入 投入 ? Turgot, Mitscherlich,土地的收成遞減 0 1810年：從 3到 5dz/公頃 ? 增加投入不解決問題 ? Liebig:土地收成遞增 1830 1969：從 5 50！ 易中愿與您在企業(yè)培訓、研究、咨詢、服務領域合作 ,聯(lián)系電話： 01082622636 169。事實上事后的投入比開始時要大得多） ? “廣告：一半都打水漂，只是不知是哪一半。 易中創(chuàng)業(yè) 版權所有，請勿翻印 盡管技術進步 — 人們卻變得更沒有安全感、更不穩(wěn)定。不要過多關注自己的弱點，盡量把自己的優(yōu)勢發(fā)揮出來！ ? 軍事學的原則：根據(jù)自己的優(yōu)勢選擇作戰(zhàn)的地方！ 58 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略棄強補弱的陷阱 ? “企業(yè)應該追求完美，因此要消滅弱點” ? “勤奮致勝 / 投入致勝” ? 獨占的想法 59 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略錯誤的觀念 ? 要全面發(fā)展 ? 勤奮致勝 ? 要做得完美 ? “科學管理” 一個專注的常人比一個分散在許多領域的天才更有用、有效 錯誤的用力導致對自己的失望和自卑 做正確的事情，要比把事情做完美重要 100倍 發(fā)揮人的積極性比精確的管理手段更重要 錯誤 正確 60 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略《成功戰(zhàn)略》的競爭觀：重強不重弱 ? 在一個競爭市場上作為追隨者（放棄是最好的方式） ? 生物學：沒有兩個物種靠同一方式生存 上策 ? 建立自己的壟斷領域 ? 不要象競爭對手一樣解決 100個問題，而是把一個問題解決得比所有對手都好 得多（核心競爭力） ? 退出競爭領域，通過創(chuàng)新建立自己的“王國” ? 找到客戶持久的、決定性的、原則性的問題加以解決 ? 在一個競爭市場上成為市場領先者 ? 找到保持領先地位的手段（成本領先？技術領先？ ? ） = 核心競爭力 中策 下策 61 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略權力理論 62 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略權力理論 ? 我們不愿成為權術者，卻有必要了解權力作用的方式 ? 500年前，意大利人 Machiavelli發(fā)現(xiàn)了權力的中心作用： 一切都受權力制約。 12 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略集中 ? 為某一類客戶服務 ? 在某一個行業(yè) ? 某一些產(chǎn)品領域 ? 解決某些永恒的長期問題 13 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略80/20 原理 14 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略Pareto 原則或 Pareto的發(fā)現(xiàn) ? Vilfredo Pareto, 1897, 發(fā)現(xiàn)了所謂的 Pareto 法則： 收入與財產(chǎn)的不均勻分配（一個國家 20%人口占有其 80%財產(chǎn)， 10%占 65%， 5%占 50%） ? 其它的叫法： Pareto規(guī)律， 80/20規(guī)律，最小努力原則，不對稱原則 ? J. M. Juran: “少數(shù)重要因素原則 ”用于質(zhì)量管理，在日本引發(fā)質(zhì)量管理 革命，從而幫助日本在戰(zhàn)后趕上并在部分領域超過美國 15 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略Pareto原則 20% 80%