【正文】 ? 做企業(yè)是馬拉松，不是百米賽 ? 做企業(yè)更是種地，不是工廠 103 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略急功近利的陷阱 ? 短期導(dǎo)向 ? 不擇手段 ? 長短期矛盾 104 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略時(shí)間原則 ? 成功象一個(gè)大轉(zhuǎn)輪，開始很慢才能轉(zhuǎn)動，但一旦轉(zhuǎn)起來就勢不可擋。為目標(biāo)客戶解決問題比關(guān)注自己利潤能帶來更大的利潤 ? 傳統(tǒng)的成本核算和利潤導(dǎo)向?qū)е卤M量高的價(jià)格、盡量低的工資，但這并不 正確 ? 大部分企業(yè)、行業(yè)在走通過更大的投入增加收益的老路子。廣告能夠?qū)嶒?yàn)反應(yīng) ? 沒有結(jié)果的大眾廣告也有價(jià)值，它能幫你找到路子。 易中創(chuàng)業(yè) 版權(quán)所有，請勿翻印 64 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略如何做一個(gè)有效的管理者 65 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略有效管理者的共同之處 ? 自覺 /不自覺地遵守一些共同的行為準(zhǔn)則 ? 細(xì)致、認(rèn)真地完成某些任務(wù) ? 系統(tǒng)地使用一些工具，像工匠一樣專業(yè) 66 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略現(xiàn)代組織的原則 一、 一個(gè)組織的命運(yùn)不能維系于一個(gè)人。有了這個(gè)目標(biāo)，其他問題都可以迎刃而解 ? 企業(yè)的終極目標(biāo)應(yīng)是滿足目標(biāo)客戶群體 (地區(qū)、階層 )的基本需求，提供 基本功能，成為“業(yè)績的壟斷者”或者至少領(lǐng)先的、具有吸引力的企業(yè) ? 企業(yè)的終極目標(biāo)是企業(yè)的“支點(diǎn)”，通常長時(shí)間不能改變 ? 有了這個(gè)“支點(diǎn)”以及這個(gè)“內(nèi)部的權(quán)力”，才有了向其它領(lǐng)域、地區(qū)、階 層擴(kuò)張的資本和起點(diǎn) 48 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略市場領(lǐng)先者擁有優(yōu)勢 稅前利潤率 % 12 18 23 25 38 市場份額 % 市場地位 10% 20 30 40 50% 第 5 4 3 2 1 來源： PIMS 稅前利潤率 % 12 13 15 20 30 49 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略連鎖反應(yīng) 50 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略自動機(jī)制 /連鎖反應(yīng) ? “看不見的手” 亞當(dāng) ? “我們集中在我們能做的地方”。 ? “市場空缺！” ? “我們有一個(gè)很深，不寬的產(chǎn)品組合”。斯密 ? 學(xué)習(xí)的過程 ? 乘數(shù)效應(yīng) ? 系統(tǒng)增長 ? 降息的效果 ? 降價(jià)的效果 ? 謠言的傳播 ? 失敗與心理病癥 ? 廣告的作用 ? … 在物理、化學(xué)、生物、醫(yī)學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、心理學(xué)、社會學(xué)、權(quán)力學(xué)中都有連鎖反應(yīng) /自動機(jī)制 成功戰(zhàn)略：學(xué)習(xí)如何利用連鎖反應(yīng) /自動機(jī)制，如何引發(fā)、控制、加速、減速 51 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略企業(yè)最重要的內(nèi)部指標(biāo) ? 訂單 ? 營業(yè)額 ? 毛利率 ? 庫存 /應(yīng)收款 ? 現(xiàn)金流 ? 利潤 看市場發(fā)展情況 看效益情況 看財(cái)務(wù)情況 52 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略ABC 分析 53 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略《成功戰(zhàn)略》分析手段： ABC分析 效果 (如營業(yè)額 ) 前 X位產(chǎn)品 A類 中間 Y位產(chǎn)品 B類 最后 Z位產(chǎn)品 B類 100% 80% 50% 10% ? 因果關(guān)系通常有右圖的表現(xiàn)形式 ? 典型的分析結(jié)果： 20%的產(chǎn)品造成 80%的營業(yè)額及利潤；最后的20%僅有 3%的效果 ? 典型的結(jié)論： 集中精力及資源到 A類客戶 A類產(chǎn)品 A類地區(qū) A 54 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略努力與結(jié)果之不對稱性 ? 每個(gè)市場都有少數(shù)幾個(gè)供應(yīng)商比其它企業(yè)更好地為客戶服務(wù)。真正高明的高級管理者在他 卸任后還會留下一個(gè)有效運(yùn)作的企業(yè) 二、 每個(gè)人，包括最高層的管理者，都必須遵守企業(yè)的法則。最遲在你打第五個(gè)廣告時(shí)能找到你的路子 77 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略突破點(diǎn)：廣告引起的連鎖反應(yīng) 易中愿與您在企業(yè)培訓(xùn)、研究、咨詢、服務(wù)領(lǐng)域合作 ,聯(lián)系電話： 01082622636 169。因此市場上有 大量無用的生產(chǎn)能力 (也產(chǎn)生了許多無用的飽學(xué)之士 ) ? 外向型企業(yè)考慮如何把利潤還給目標(biāo)客戶以期更大的利潤。 易中創(chuàng)業(yè) 版權(quán)所有，請勿翻印 100 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略邊際效益原理 邊際效益遞減原理 邊際效益遞增原理 收獲 收獲 投入 投入 ? Turgot, Mitscherlich,土地的收成遞減 0 1810年：從 3到 5dz/公頃 ? 增加投入不解決問題 ? Liebig:土地收成遞增 1830 1969：從 5 50！ 易中愿與您在企業(yè)培訓(xùn)、研究、咨詢、服務(wù)領(lǐng)域合作 ,聯(lián)系電話： 01082622636 169。事實(shí)上事后的投入比開始時(shí)要大得多） ? “廣告：一半都打水漂，只是不知是哪一半。 易中創(chuàng)業(yè) 版權(quán)所有，請勿翻印 盡管技術(shù)進(jìn)步 — 人們卻變得更沒有安全感、更不穩(wěn)定。不要過多關(guān)注自己的弱點(diǎn)，盡量把自己的優(yōu)勢發(fā)揮出來！ ? 軍事學(xué)的原則：根據(jù)自己的優(yōu)勢選擇作戰(zhàn)的地方！ 58 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略棄強(qiáng)補(bǔ)弱的陷阱 ? “企業(yè)應(yīng)該追求完美，因此要消滅弱點(diǎn)” ? “勤奮致勝 / 投入致勝” ? 獨(dú)占的想法 59 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略錯(cuò)誤的觀念 ? 要全面發(fā)展 ? 勤奮致勝 ? 要做得完美 ? “科學(xué)管理” 一個(gè)專注的常人比一個(gè)分散在許多領(lǐng)域的天才更有用、有效 錯(cuò)誤的用力導(dǎo)致對自己的失望和自卑 做正確的事情，要比把事情做完美重要 100倍 發(fā)揮人的積極性比精確的管理手段更重要 錯(cuò)誤 正確 60 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略《成功戰(zhàn)略》的競爭觀：重強(qiáng)不重弱 ? 在一個(gè)競爭市場上作為追隨者（放棄是最好的方式） ? 生物學(xué)：沒有兩個(gè)物種靠同一方式生存 上策 ? 建立自己的壟斷領(lǐng)域 ? 不要象競爭對手一樣解決 100個(gè)問題，而是把一個(gè)問題解決得比所有對手都好 得多（核心競爭力） ? 退出競爭領(lǐng)域，通過創(chuàng)新建立自己的“王國” ? 找到客戶持久的、決定性的、原則性的問題加以解決 ? 在一個(gè)競爭市場上成為市場領(lǐng)先者 ? 找到保持領(lǐng)先地位的手段（成本領(lǐng)先？技術(shù)領(lǐng)先？ ? ） = 核心競爭力 中策 下策 61 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略權(quán)力理論 62 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略權(quán)力理論 ? 我們不愿成為權(quán)術(shù)者，卻有必要了解權(quán)力作用的方式 ? 500年前，意大利人 Machiavelli發(fā)現(xiàn)了權(quán)力的中心作用： 一切都受權(quán)力制約。 12 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略集中 ? 為某一類客戶服務(wù) ? 在某一個(gè)行業(yè) ? 某一些產(chǎn)品領(lǐng)域 ? 解決某些永恒的長期問題 13 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略80/20 原理 14 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略Pareto 原則或 Pareto的發(fā)現(xiàn) ? Vilfredo Pareto, 1897, 發(fā)現(xiàn)了所謂的 Pareto 法則： 收入與財(cái)產(chǎn)的不均勻分配（一個(gè)國家 20%人口占有其 80%財(cái)產(chǎn)， 10%占 65%， 5%占 50%） ? 其它的叫法： Pareto規(guī)律， 80/20規(guī)律，最小努力原則，不對稱原則 ? J. M. Juran: “少數(shù)重要因素原則 ”用于質(zhì)量管理，在日本引發(fā)質(zhì)量管理 革命，從而幫助日本在戰(zhàn)后趕上并在部分領(lǐng)域超過美國 15 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略Pareto原則 20% 80%