【正文】 制定了營(yíng)銷戰(zhàn)略。對(duì)兩家公司的組織和運(yùn)營(yíng)進(jìn)行了初步評(píng)估，并且分析了不同業(yè)務(wù)之間的協(xié)同效益. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 30n 相關(guān)的咨詢經(jīng)驗(yàn) 分析了行業(yè)的吸引力和目標(biāo)公司的戰(zhàn)略定位。 Crepaldi先生的文章廣為傳播，包括在意大利商業(yè)報(bào)刊上關(guān)于戰(zhàn)略問題的一些投稿和四篇關(guān)于創(chuàng)業(yè)精神的論文 。n 咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)摘選? Joseph Crepaldi 先生曾參與及領(lǐng)導(dǎo)了超過 60個(gè)管理咨詢項(xiàng)目，包括：— 為中國(guó)某電信公司，建立進(jìn)入戰(zhàn)略— 為中國(guó)某耐用品公司設(shè)計(jì) MA 戰(zhàn)略— 為中國(guó)某跨國(guó)消費(fèi)品企業(yè)設(shè)計(jì)增長(zhǎng)戰(zhàn)略— 為某大型電信服務(wù)提供商設(shè)計(jì)亞洲進(jìn)入戰(zhàn)略 /MA戰(zhàn)略— 為某食品跨國(guó)企業(yè)設(shè)計(jì) MA驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)戰(zhàn)略— 為某主要物流企業(yè)設(shè)計(jì)電子商務(wù)愿景— 為澳大利亞某州賽馬行業(yè)重新評(píng)估行業(yè)結(jié)構(gòu)和戰(zhàn)略— 為某大型電信企業(yè)設(shè)計(jì)寬帶戰(zhàn)略— 為澳大利亞某主要的媒體企業(yè)建立進(jìn)入數(shù)字電視市場(chǎng)的商業(yè)案例— 為澳大利亞某大型建筑公司探明兼并機(jī)會(huì)— 為澳大利亞某航運(yùn)和運(yùn)輸企業(yè)建立全新的戰(zhàn)略（包括電子商務(wù)單元的剝離）. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 28Joseph（ 續(xù)）副總裁，全球消費(fèi)品 事業(yè)部，負(fù)責(zé)人 ——1確立亞華的優(yōu)先次序? 地域關(guān)注。 確立營(yíng)銷及銷售戰(zhàn)略 實(shí)施. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 18階段 并且，未來五年內(nèi)，競(jìng)爭(zhēng)格局將會(huì)發(fā)生巨變典型特征 ? 成熟的市場(chǎng)隨 GDP而增長(zhǎng)? 產(chǎn)品全線展開? 在分銷、增值服務(wù)和新產(chǎn)品研發(fā)能力上展開競(jìng)爭(zhēng)? 高度整合的分銷渠道? 建立競(jìng)爭(zhēng)格局，每個(gè)廠商關(guān)注于某一特定的細(xì)分產(chǎn)品 /客戶市場(chǎng)? 對(duì)于市場(chǎng)上大多數(shù)供應(yīng)商而言都有利可圖乳制品市場(chǎng)階段? 創(chuàng)造需求? 單一產(chǎn)品線? 定位于狹窄的細(xì)分市場(chǎng)? 分散的分銷渠道? 壟斷的盈利空間? 市場(chǎng)高速增長(zhǎng)? 加劇的競(jìng)爭(zhēng)? 一些新產(chǎn)品的引入? 擴(kuò)展至更廣的細(xì)分市場(chǎng)? 價(jià)格驅(qū)動(dòng)的客戶需求? 價(jià)格戰(zhàn)? 分銷渠道仍然較為分散? 受擠壓的盈利空間? 穩(wěn)定的市場(chǎng)增長(zhǎng)? 供應(yīng)商的整合? 重要的新產(chǎn)品開發(fā)? 除了價(jià)格之外，在質(zhì)量和其他高附加值的服務(wù)上展開競(jìng)爭(zhēng)? 對(duì)分銷渠道進(jìn)行合理化和集中化管理? 價(jià)值驅(qū)動(dòng)的客戶需求? 開支關(guān)注特定的細(xì)分市場(chǎng)? 隨著市場(chǎng)洗牌的開始，盈利空間較為固定機(jī)遇挑戰(zhàn)幸存贏家初現(xiàn) 增長(zhǎng) 洗牌 成熟今日的中國(guó)市場(chǎng)市場(chǎng)階段來源：科爾尼公司. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 8四大主要廠商正在采用不同的增長(zhǎng)戰(zhàn)略以提升其市場(chǎng)表現(xiàn)基于乳制品主業(yè)的規(guī)模擴(kuò)大，逐步向相關(guān)乳制品食品產(chǎn)業(yè)橫向滲透，調(diào)整產(chǎn)品利潤(rùn)結(jié)構(gòu)，優(yōu)化資源配置積極進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈上下游整合以控制渠道和奶源，通過兼并合作擴(kuò)張到新的地區(qū)，維持其乳業(yè)產(chǎn)品的領(lǐng)導(dǎo)者地位? 產(chǎn)品— 液態(tài)奶： UHT產(chǎn)銷量全國(guó)第一— 奶粉居全國(guó)前三位— 冰淇淋產(chǎn)銷量居全國(guó)第一，擁有較高毛利率— 計(jì)劃持續(xù)進(jìn)入高端乳制品，如特制奶粉? 并購(gòu)— 與北方最大冷飲基地康業(yè)合并? 核心競(jìng)爭(zhēng)力— 優(yōu)價(jià)優(yōu)質(zhì)奶源： 全國(guó)最大的奶源基地－呼侖貝爾大草原、黑龍江杜爾伯特大草原? 產(chǎn)品— 液態(tài)奶，酸奶產(chǎn)量全國(guó)第一— 乳制品市場(chǎng)占有率第一? 上下游整合— 在全國(guó) 16個(gè)城市建立 1000多家可的便利店— 合作興建呼倫貝爾和黑龍江的奶源基地? 并購(gòu)— 依靠與當(dāng)?shù)厝橹破菲髽I(yè)合作進(jìn)行區(qū)域擴(kuò)張? 核心競(jìng)爭(zhēng)力— 市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)，冷鏈保鮮物流來源：公司網(wǎng)頁，科爾尼分析. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 9四大主要廠商正在采用不同的增長(zhǎng)戰(zhàn)略以提升其市場(chǎng)表現(xiàn)（續(xù)）? 產(chǎn)品及產(chǎn)業(yè)— 以液態(tài)奶、酸奶為主，兼營(yíng)奶粉— 北京市場(chǎng)酸奶第一大供應(yīng)商— 并進(jìn)入其他行業(yè)，如快餐業(yè)，房地產(chǎn)業(yè)? 地域— 以北京地區(qū)為主，進(jìn)行多元化? 并購(gòu)— 收購(gòu)卡夫，擴(kuò)充酸奶產(chǎn)品線— 擁有北京麥當(dāng)勞 50%股份— 控股三元嘉銘房產(chǎn)? 產(chǎn)品及產(chǎn)業(yè)— 公司原投資領(lǐng)域主要為飼料業(yè)和金融業(yè)— 2023年開始涉足乳品業(yè)? 并購(gòu)— 利用其資金優(yōu)勢(shì)，先后收購(gòu)了 12家乳業(yè)企業(yè)— 被并購(gòu)企業(yè)均為當(dāng)?shù)刂放疲沟眯孪Ｍ軌蚝芸旆窒肀徊①?gòu)企業(yè)在當(dāng)?shù)氐匿N售渠道和市場(chǎng)份額— 被并購(gòu)企業(yè)主要集中在大中型城市? 主要問題— 新希望缺乏行業(yè)經(jīng)驗(yàn)— 沒有全國(guó)性統(tǒng)一品牌，營(yíng)銷上存在一定問題— 收購(gòu)的公司原有經(jīng)營(yíng)繼續(xù)維持，未來存在一定的管理和整合的風(fēng)險(xiǎn)加強(qiáng)資本運(yùn)作，在食品行業(yè)擴(kuò)張發(fā)展，同時(shí)向多元化的產(chǎn)業(yè)進(jìn)行擴(kuò)張發(fā)展利用其資金優(yōu)勢(shì)，通過收購(gòu)兼并大中城市當(dāng)?shù)厝槠菲髽I(yè)向乳品業(yè)拓展，從根本上改善公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)來源：公司網(wǎng)頁，科爾尼分析. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 10目錄n 對(duì)中國(guó)乳制品行業(yè)的見解n 亞華目前的境遇和挑戰(zhàn)n 項(xiàng)目目標(biāo)、范圍和建議的實(shí)施流程n 科爾尼公司團(tuán)隊(duì)附錄n 科爾尼公司介紹n 科爾尼公司資質(zhì)摘選. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 11亞華一直保持著快速增長(zhǎng)，預(yù)計(jì) 2023年主營(yíng)業(yè)務(wù)中乳制品收入將會(huì)達(dá)到 資料來源：亞華種業(yè)年報(bào)，中國(guó)資訊庫19992023年亞華集團(tuán)的乳制品業(yè)務(wù)銷售額與成本增長(zhǎng)單位：百萬人民幣? 奶源：— 擁有天然高山牧場(chǎng)湖南南山牧場(chǎng)— 7月同海拉爾特尼河牧場(chǎng)合作興建呼倫貝爾亞華乳業(yè)有限公司，建立新的優(yōu)質(zhì)奶源基地? 品牌：— 10月收購(gòu)亞華賓佳樂乳業(yè)剩余 29%股權(quán)，實(shí)現(xiàn)完全控股。奶粉 （ 17% ） 以及酸奶（ 9% ）來源：中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒；科爾尼分析中國(guó)乳制品市場(chǎng) 建議書Copyright 169。( 2023年 )? 中國(guó)的酸奶市場(chǎng)仍在發(fā)育初期，僅占總量的 9%? 飲用酸奶的健康因素以及消費(fèi)偏好的多樣性推動(dòng)了酸奶消費(fèi)需求? 液態(tài)奶是主要的增長(zhǎng)產(chǎn)品— 19962023年增長(zhǎng)率達(dá) 33%— 從 1995年占總量的 66%至2023年占總量的 74%? 政府支持的 “學(xué)生飲用奶 ”計(jì)劃已經(jīng)促成液態(tài)奶消費(fèi)的強(qiáng)勁增長(zhǎng)? 由于液態(tài)奶的容易獲得，預(yù)計(jì)奶粉的需求將會(huì)以較慢的速度增長(zhǎng)? 奶粉市場(chǎng)主要由兩類完全不同的廠商所控制 ：— 國(guó)內(nèi)生產(chǎn)上致力于用低價(jià)占領(lǐng)低端市場(chǎng)— 雀巢等國(guó)外廠商通過強(qiáng)調(diào)多樣性和質(zhì)量占據(jù)著高端市場(chǎng)總量 :旗下?lián)碛心仙胶唾e佳樂兩個(gè)品牌。2 確立地域擴(kuò)張路標(biāo) — 湖南當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)參與者、區(qū)域參與者，全國(guó)參與者？? 建立品牌?！?實(shí)施啟動(dòng)高管層專題討論會(huì)中期討論最終報(bào)告. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 21目錄n 對(duì)中國(guó)乳制品行業(yè)的見解n 亞華目前的境遇和挑戰(zhàn)n 項(xiàng)目目標(biāo)、范圍和建議的實(shí)施流程n 科爾尼公司團(tuán)隊(duì)附錄n 科爾尼公司介紹n 科爾尼公司資質(zhì)摘選. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 22聯(lián)合項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)以及關(guān)鍵職責(zé)項(xiàng)目指導(dǎo)委員會(huì)亞華? 1位項(xiàng)目經(jīng)理顧問 芝加哥n 咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)摘選（續(xù)）? 為美國(guó)某主要多種產(chǎn)品零售商，管理多個(gè)主要類目利潤(rùn)提升行動(dòng)，帶來供應(yīng)商群體的重定位以及每年超過 7百萬美元的成本削減；致力于耐用消費(fèi)品，包括主要的家用電器，地板護(hù)理，草坪和花園用品，體育用品，電力和手工工具等? 為某工業(yè)制造商，完成分銷戰(zhàn)略規(guī)劃和實(shí)施計(jì)劃，目標(biāo)定位于提升對(duì)第一和第二層分銷商的服務(wù)水平并同時(shí)削減成本 5百萬到 7百萬美元n 以前工作經(jīng)驗(yàn)? Cresap, a Towers Perrin Company — 顧問? . Macy Co — 采購(gòu)，某錨店的一般商品經(jīng)理，副采購(gòu)員，部門經(jīng)理n 教育背景? .，西北大學(xué)（凱洛格管理學(xué)院， 1991）? ., 耶魯大學(xué) (1984). Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 27JosephCrepaldi他同時(shí)還領(lǐng)導(dǎo)一項(xiàng)科爾尼公司全球智力資本發(fā)展項(xiàng)目 “創(chuàng)造價(jià)值的增長(zhǎng) ”。提交了投資推薦書。(續(xù) )評(píng)估在西歐的戰(zhàn)略聯(lián)盟機(jī)會(huì)并為在北美優(yōu)化生產(chǎn)設(shè)施制定計(jì)劃。羅瑞 uer Alpenmilch AG? Anchor Foods? Arla? Belgomilk? Bols Wessanen? Cadipro Milk Products? Campina Melkunie? Carnation? Comelco NV ? Dairy Crest? Dairy Farmers? 達(dá)能? Deane? Dr Oetker? Express Dairy? 卡夫? Lilac 乳業(yè)公司客戶選列? 企業(yè)戰(zhàn)略? 銷售和營(yíng)銷? 產(chǎn)品組合與品牌戰(zhàn)略? 產(chǎn)品組合優(yōu)化? 戰(zhàn)略性資源? 競(jìng)爭(zhēng)性比較分析? 戰(zhàn)略公司轉(zhuǎn)型? 泛歐洲物流體系整合? 運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略和工廠網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化? 物流優(yōu)化? 維護(hù)評(píng)估? 戰(zhàn)略采購(gòu)和供應(yīng)鏈管理項(xiàng)目類型? Lacto Lberica ? Melkunie Holland ? MD Foods? Milk Marketing Board? MJN Milk? 雀巢? NZ Dairy Board? 帕瑪拉特? Sam Yang Foods? Sodiaal? St. lvel? Suedmilch AG? Sitia Yomo SPA? 聯(lián)合利華? Waffles實(shí)例摘選. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 42科爾尼公司為客戶的服務(wù)有三個(gè)基本指導(dǎo)原則這些指導(dǎo)原則保證科爾尼能夠?yàn)榭蛻籼峁└邇r(jià)值且實(shí)際可行、卓著成效的解決方案? 建立多層次的客戶關(guān)系和可信度? 客戶和科爾尼共同組成指導(dǎo)委員會(huì)和行動(dòng)小組? 主要股東參與項(xiàng)目? 與客戶建立友好的工作關(guān)系? 每個(gè)項(xiàng)目之后，要做兩次項(xiàng)目評(píng)估? 85%的項(xiàng)目結(jié)果超過客戶預(yù)期滿意度? 唯一一家有此規(guī)定的顧問公司? 強(qiáng)調(diào)深入了解客戶的業(yè)務(wù)、組織構(gòu)架和具體問題? 80%的業(yè)務(wù)來自于老客戶? 利用全球范圍內(nèi)的資源為客戶設(shè)計(jì)度身定做的解決方案? 根據(jù) “一個(gè)公司 ”原則，許多的客戶均因此發(fā)展成為科爾尼的全球客戶Engagement Quality ReviewPlease rate the caliber of our team membersDid we maintain effective munication with you and your people during the assignment?Did we interact and work with your people effectively?To what extent were expectations clearly set at the beginning of the assignment?Do you believe the ident