【文章內(nèi)容簡介】 多了一對夫婦 ?? 暖場造氛 ——利用人氣，制造熱銷氛圍 ?暖場造氛 ?綜述 —— 利用人氣，制造熱銷氛圍 ?銷售中心實戰(zhàn)案例 —— ?人物對話P1 ?人物對話P2 ?人物對話P3 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例：人物對話 P3 與客戶建立良好關系的入門課，學會主動贊美對方，更容易獲得對方的信任。針對不同類型客戶贊美方式也有所不同 …… 當然，我們也可以把贊美轉化為贊同。 學會贊美 ——先入為主 ?學會贊美 ?綜述 —— 先入為主 ?贊美的要點 —— ?真誠的贊美 ?贊美閃光點 ?贊美具體點 ? 間接贊美 ?贊美第三者 ?贊美經(jīng)典語句 ? 贊美要真誠，抓住客戶閃光點，并運用具體、間接、及時的原則。 要發(fā)自內(nèi)心的真誠的去贊美客戶； 贊美不能亂用，避免出現(xiàn)尷尬或讓客戶產(chǎn)生反感的局面 …… 贊美對方的閃光點（任何人身上都有閃光點）； 如女性的服飾、佩飾、神態(tài)等方面，男性從風度、知識、見識、專業(yè)、職業(yè)等方面進行贊美 …… 贊美客戶某一個比較具體的地方； 如對客戶的某一個決策或提出的某些問題進行贊美 …… 學會贊美 ——先入為主 ?學會贊美 ?綜述 —— 先入為主 ?贊美的要點 —— ?真誠的贊美 ?贊美閃光點 ?贊美具體點 ? 間接贊美 ?贊美第三者 ?贊美經(jīng)典語句 ? 使用間接的贊美（贊美與他相關聯(lián)的人或者事）； 如贊美他的小孩很可愛，妻子很漂亮或賢惠（老公能干、對人好等），贊美某一件事他處理方式與別人的不同之處，從而體現(xiàn)出他的能力 …… 借第三者贊美（他本人聽起來不會不好意思，他不僅會感謝你，還會感謝你假借的那個人，比你直接說的效果會更好）。 如：（ 1）我聽 ***經(jīng)常提起您，說您人特別好，又特別豪爽。（ 2）您朋友上次給我說，您陪他去買房子的時候，給他選的位置非常好，他說您特別專業(yè)，非常佩服您 …… 學會贊美 ——先入為主 ?學會贊美 ?綜述 —— 先入為主 ?贊美的要點 —— ?真誠的贊美 ?贊美閃光點 ?贊美具體點 ? 間接贊美 ?贊美第三者 ?贊美經(jīng)典語句 ? 贊美中最經(jīng)典的四句話 ................你真不簡單 ............... ................我很欣賞你 ............... ................我很佩服你 ............... ................你很特別 .................. 學會贊美 ——先入為主 ?學會贊美 ?綜述 —— 先入為主 ?贊美的要點 —— ?真誠的贊美 ?贊美閃光點 ?贊美具體點 ? 間接贊美 ?贊美第三者 ?贊美經(jīng)典語句 ? 牛不喝水強按頭是沒用的，關鍵是給它制造喝水的需求 “牛不喝水強按頭”是一句諺語，說的是強迫某人做某事。這當然是做不到的，但我們可以想辦法讓牛主動喝水：第一，把牛放出去運動，運動出汗后牛自然會喝水；第二，在牛草料里放點鹽，牛吃草后就會產(chǎn)生饑渴，有了饑渴感就有喝水的需求。 引蛇出洞 —— 挖掘并制造需求 ?引蛇出洞 ?綜述 —— 挖掘并制造需求 ?銷售中心實戰(zhàn)案例 —— 挖掘需求 ?銷售中心實戰(zhàn)案例 —— ?制作需求P1 ?制造需求P2 ? 客戶一開始提出的需求有時并不是真正的需求。我們通常會發(fā)現(xiàn)，客戶最終成交的房源與之前理想的房源差異很大，甚至有時是從毫無需求到愛不釋手！例如： （ 1）挖掘需求：客戶也許想買 3房，也許并不想買朝江的，也許完全不能接受這個價格，也許已經(jīng)在其它項目預定了 …… （ 2）制造需求：客戶有可能是陪別人來看房，也有可能只是閑逛，甚至有可能是同行 …… 通過交談，了解到客戶喜歡洋房，但他在 *樓盤定的卻是高層，這給了置業(yè)顧問非常難得的機會 ?? 置業(yè)顧問：一個勁的向客戶炫耀中心的花園洋房，描述著未來的生活景象 ?? 客戶：我已經(jīng)在 **項目定了一套高層，是三房的，各方面都不錯，就是沒有洋房很遺憾！ 置業(yè)顧問：那您今天是來對了，我們項目可以說是北濱路唯一擁有洋房的項目。雖然您已經(jīng)定了其它項目，但既然您來了，我也不妨給您介紹一下 ?? 客戶：那好吧，你詳細給我介紹一下花園洋房的三房吧，正好今天我父母也在，都一起看看。 （客戶此時已有些按耐不住了，已從剛才的隨便看看到需要深入了解的地步 ?? ）但目前我們的洋房三房只有最后一套了，跟據(jù)以前的經(jīng)歷，一般客戶很難相信他買的是最后一套，這套房子推出來必須要有個方法才行。像美女一樣，要給這最后一套洋房制造出一種千呼萬喚使出來的感覺 ?? ） 引蛇出洞 —— 挖掘并制造需求 ?引蛇出洞 ?綜述 —— 挖掘并制造需求 ?銷售中心實戰(zhàn)案例 —— 挖掘需求 ?銷售中心實戰(zhàn)案例 —— ?制作需求P1 ?制造需求P2 ? 銷售中心案例：接 34P 客戶 A拿了一份資料就回去了。第二天一早，江濤再次來到售房部，但是身邊多了 一對夫婦 ?? 客戶 A：你好，我?guī)Я宋遗笥堰^來幫我參考一下 置業(yè)顧問 A：你好，我先給兩位介紹一下 置業(yè)顧問 A引導幾位到沙盤旁，準備為吳國正夫婦進行項目介紹 ?? 客戶 B：你們這個價格太貴了，還能賺錢嗎？自住又沒有環(huán)境。 客戶 C：就是，哎呀，這個售場太熱了，要不回去再考慮一下嘛！ 侯女士作勢要走 置業(yè)顧問 A：不好意思，售場空調開的有點大，這樣吧，我們到外面的休閑椅上坐下談。 引導至休閑椅處的路上，置業(yè)顧問 A拉住江先生 ?? 引蛇出洞 —— 挖掘并制造需求 ?引蛇出洞 ?綜述 —— 挖掘并制造需求 ?銷售中心實戰(zhàn)案例 —— 挖掘需求 ?銷售中心實戰(zhàn)案例 —— ?制作需求P1 ?制造需求P2 ? 銷售中心案例：接 36P 置業(yè)顧問 A：先生，我看您朋友也是有經(jīng)濟實力的，您玩股票這么久，對投資那么有眼光，在您的朋友圈里都是有名的，如果您跟您朋友說說，到時候你們買兩套，我還能幫您申請個團購的折扣。 江先生想了想，點點頭表示認可 這時，置業(yè)顧問 A已經(jīng)看出江先生是比較想買的，如果現(xiàn)在再靠他對朋友說服他自己，倒不如背道而馳，讓江先生說服他朋友 ?? 眾人在休閑椅上坐下了 ?? 客戶 A（對這朋友說）：我對這個項目了解很久了，以后這個區(qū)域發(fā)展會非常好，而且我現(xiàn)在住在龍湖，他們的物管確實沒話說，非常好，買他們物業(yè)沒有不升值的，之前我 3000多買的龍湖樓盤，現(xiàn)在都漲到 7000了，所以我一想投資房地產(chǎn)，第一個就到龍湖了。你不是最近也在找投資的東西嗎，股票這個東西現(xiàn)在不能碰，買房子是最保險的，要不然我們哥倆一人買一套？ 經(jīng)過江先生的一番勸說，客戶 B也對項目有了很高的購買意向，這樣，通過朋友的旁敲側擊，置業(yè)顧問 A輕松的得到了兩個購買客戶 ?? 引蛇出洞 —— 挖掘并制造需求 ?引蛇出洞 ?綜述 —— 挖掘并制造需求 ?銷售中心實戰(zhàn)案例 —— 挖掘需求 ?銷售中心實戰(zhàn)案例 —— ?制作需求P1 ?制造需求P2 ? 你知道客戶在想什么，更明白客戶想要什么 …… 有時我們不要太急于反駁客戶的理論，退一步海闊天空，設身處地為你的客戶想想，在感同身受的情況下客戶更容易接受你的建議。 換位思考 —— 以退為進 銷售是與人打交道的，是一個交流的過程，所以要學會換位思考。不能過于盲目樂觀，你以為給客戶講明白了，但實質上他沒聽明白。我們要思考“為客戶解決什么問題才能受到客戶的歡迎”，我們所有的銷售都是建立在為客戶服務的基礎上。如果你僅僅是想：我要賣東西，我想跟客戶說事情。那么，你將是個不受歡迎的人 ?? ?換位思考 以退為進 ?綜述 —— 做一個受歡迎的人 ?銷售中心實戰(zhàn)案例 — ?背景介紹 ?人物對話P1 ?人物對話P2 ? 背景介紹： 王先生家里三個人居住，夫人姓李，小孩 18歲，馬上上大學。需要至少 3個房間。對花園不是很敏感，只要大于 100平米就滿意了。預算一般，之前本是看洋房的，想買兩套一樓的洋房打通。經(jīng)過置業(yè)顧問的介紹，客戶已經(jīng)對龍湖 **項目產(chǎn)生了興趣，但客戶經(jīng)過較長周期的考慮后，其中一套一樓洋房已被其他客戶定了。這一天兩夫婦又來到項目上 …… 換位思考 —— 以退為進 ?換位思考 以退為進 ?綜述 —— 做一個受歡迎的人 ?銷售中心實戰(zhàn)案例 — ?背景介紹 ?人物對話P1 ?人物對話P2 ? 置業(yè)顧問：很抱歉，你們看那兩套一樓平層其中一套已被別人定了，要不你們看套別墅吧？ 客戶：哎 …… 如果要看別墅我們早就看了，就是因為不喜歡。如果確實被別人定了，我們也只有放棄這里去看其它項目了。（客戶此時很生氣，也很遺憾，并不愿意接受置業(yè)顧問的意見） 置業(yè)顧問：先生，我很理解你現(xiàn)在的心情，你們關注龍湖這個項目也很久了，看得出你們是非常喜歡這里的，我是真心希望你們能成為龍湖的業(yè)主，因為這樣的項目并不多得 ……我不會勉強你們買不滿意的房源，但既然你們今天已經(jīng)來了，不妨聽聽我的建議，如果確實不喜歡你們再放棄也無妨！ （職業(yè)感掌握了客戶的心態(tài)，其它并不是不喜歡別墅，只是經(jīng)濟實力有限 …… ） 換位思考 —— 以退為進 ?換位思考 以退為進