企業(yè)渠道管理實(shí)戰(zhàn)篇(編輯修改稿)
2025-03-11 11:26 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 成熟期市場需求開始細(xì)分，競爭不僅是產(chǎn)品還有品牌，需要建設(shè)市場，完善渠道結(jié)構(gòu)企 業(yè)零 售 終 端經(jīng)銷商批發(fā)商二級批發(fā)商代理商批發(fā)商、經(jīng)銷商拓展市場的渠道運(yùn)作? 拓展市場推力大于拉力迅速占領(lǐng)市場，填補(bǔ)被提升的市場需求空間 .利用多元化渠道達(dá)成市場特點(diǎn)：需求潛量大建設(shè)市場的渠道運(yùn)作? 建設(shè)主營大城市區(qū)域中心城市主營大城市各階段利用要點(diǎn)? 運(yùn)作次序直營控制末端迅速鋪貨搶占市場份額控制渠道，密集分銷直營服務(wù)市場渠道配合細(xì)分導(dǎo)入上升 成長成熟渠道的區(qū)域拓展? 一類市場與二類市場的渠道區(qū)別? 拓展與建設(shè)的渠道配合一類市場二類市場一類市場與二類市場的渠道區(qū)別? 一類市場企業(yè)控制末端一類市場的直營網(wǎng)點(diǎn)一類市場與二類市場的渠道區(qū)別? 二類市場渠道成員控制末端一類市場的直營網(wǎng)點(diǎn)二類市場競爭環(huán)境下企業(yè)策略不同? 案例分析實(shí)達(dá)的大客戶策略 —— 主攻二級渠道聯(lián)想等的大賣場策略 —— 增加服務(wù)，建立形象惠普的專賣店 —— 建立形象 所謂扁平化管理是為什么？拓展與建設(shè)的渠道配合? 拓展市場時(shí)渠道政策靈活? 占領(lǐng)市場? 建設(shè)市場時(shí)渠道政策規(guī)范性強(qiáng)? 保護(hù)市場拓展市場是需求先于供給 建設(shè)市場是供需較均衡拓展與建設(shè)的渠道配合? 案例 據(jù) 對 全國 8大城市零售網(wǎng)點(diǎn)普 查顯 示：作 為 2023年 1～ 8 月主要城市冰箱市 場 占有率排名第 4的西 門 子 總鋪貨 率 僅 位于第 8位，可以 說 西 門 子 鋪貨 率不算高，但它注重的是網(wǎng)點(diǎn)建 設(shè) 的 質(zhì) 量。 建設(shè)有效的直營體系，企業(yè)的主要投入是什么？? 渠道利用現(xiàn)狀渠道利用現(xiàn)狀渠道現(xiàn)狀一? 連鎖業(yè)態(tài)? 與大的連鎖巨頭合作控制主營區(qū)域銷量分額優(yōu)勢：現(xiàn)階段容易控制主要城市市場分額劣勢：淡季回款能力弱 市場的管理和控制不在自己手中 市場建設(shè)和品牌建設(shè)容易被操控渠道現(xiàn)狀二? 專賣店形式? 主營城市成立專賣店，? 經(jīng)銷商配合控制主營區(qū)域市場建設(shè)優(yōu)勢：可以自己建設(shè)和維護(hù)市場，對未來品牌控制市場幫助較大劣勢：管理成本增加。短期銷量提升緩慢渠道現(xiàn)狀三? 代理制? 由經(jīng)銷商進(jìn)行區(qū)域代理傳統(tǒng)的區(qū)域經(jīng)銷模式優(yōu)勢：可以淡季回款 管理成本相對較低劣勢：市場建設(shè)能力弱， 末端控制困難渠道現(xiàn)狀四? 區(qū)域性的銷售公司? 銷售分公司與代理商捆綁控制末端與市場優(yōu)勢：有經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)，有公司的管理和控制 劣
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