某企業(yè)渠道實(shí)戰(zhàn)方案分析(編輯修改稿)
2025-03-26 11:17 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 更替 ? 處理企業(yè)庫存 ? 產(chǎn)品的季節(jié)性調(diào)整 ? 針對競品的市場行為變化 ? 處理渠道堵塞，實(shí)現(xiàn)正常流轉(zhuǎn) ? 渠道的政策設(shè)計(jì) ? 產(chǎn)品政策 時(shí)間 內(nèi)容 投入期 考慮渠道對產(chǎn)品利益的接受點(diǎn)，設(shè)計(jì)適合的利益需求，對產(chǎn)品包裝、概念、價(jià)格進(jìn)行合適定位和有效的公關(guān)政策。讓渠道成員建立對產(chǎn)品前景的信心。 成長期 用暢銷產(chǎn)品或主要產(chǎn)品迅速擴(kuò)充市場，選擇密集性分銷和二級市場的建立，這個(gè)時(shí)候經(jīng)銷商的配合非常重要。 成熟期 用 產(chǎn)品區(qū)隔市場人群，讓渠道成員配合達(dá)成市場的層級建設(shè)，用不同概念產(chǎn)品分別選擇不同的渠道成員。 ? 渠道的政策設(shè)計(jì) ? 價(jià)格政策 時(shí)間 內(nèi)容 投入期 考慮產(chǎn)品的市場流轉(zhuǎn)速度和市場的潛量規(guī)模設(shè)計(jì)合適的價(jià)格進(jìn)入市場，同時(shí)希望是經(jīng)銷商接受的政策，不可把利潤空間作的過大，以免未來沒有調(diào)整余地。 成長期 考慮企業(yè)資源的情況下，給渠道成員留出合適的利潤空間，使其有積極性，但不能一味的降價(jià)，使價(jià)格無法反彈 成熟期 用提升品牌，促銷、增加服務(wù)等行為改變價(jià)格利益，必要情況下用新產(chǎn)品設(shè)計(jì)不同概念產(chǎn)品改變價(jià)格，爭取渠道支持，贏得更多市場分額。 ? 渠道的政策設(shè)計(jì) ? 促銷政策 時(shí)間 內(nèi)容 投入期 促銷的方法應(yīng)慎重選擇，因?yàn)橐滓饘Ξa(chǎn)品的不信任。一般情況下采用壓批、部分結(jié)款、展示等 成長期 多采用公關(guān)性促銷方法，不易采用坎級政策，易造成串貨行為。 成熟期 對不同的渠道成員采用不同的渠道政策，有目的的進(jìn)行鼓勵，不能造成經(jīng)銷商的變相壓價(jià)。促銷行為以末端經(jīng)銷單位為主，拉動前端渠道成員的積極性 ? 渠道的政策設(shè)計(jì) ? 品牌政策 時(shí)間 內(nèi)容 投入期 新品牌進(jìn)入市場，要讓渠道成員建立信心，我們在品牌沒有被認(rèn)知之前，渠道成員的會壓低扣率，企業(yè)一般會采用廣告折讓的方式，以便在品牌提升之后，價(jià)格可以反彈。 成長期 企業(yè)需給品牌賦予概念，區(qū)別與其他品牌，同時(shí)在渠道環(huán)節(jié)用品牌的推廣優(yōu)勢壓低價(jià)格擠兌竟品，擴(kuò)充自己的市場分額。 成熟期 用多元化產(chǎn)品細(xì)分市場，同時(shí)渠道的多元化，明確各渠道的目的和任務(wù)，配合企業(yè)在市場上品牌形象建設(shè)。 ? 渠道的政策設(shè)計(jì) ? 人員推廣政策 時(shí)間 內(nèi)容 投入期 直營和區(qū)域拓展都需要人員的支持，所以這個(gè)時(shí)間末端的工作就是配合啟發(fā)和銷售，但渠道成員多數(shù)是等待企業(yè)教育好，所以要有很好的政策和自身人員的參與。 成長期 擴(kuò)充市場階段有很多大型經(jīng)銷商參與，這時(shí)要求企業(yè)拉動二批，給一級經(jīng)銷單位更多信心，同時(shí)建立末端服務(wù)和業(yè)務(wù)暢流體系，以便搭建完善的市場體系 成熟期 在成熟階段，企業(yè)業(yè)務(wù)人員分不同的級別服務(wù)與不同的渠道成員，這個(gè)時(shí)期在末端要建立導(dǎo)購隊(duì)伍，每一級的任務(wù)互相銜接。 ? ? 渠道的管理 ? 渠道中的人員管理 ? 渠道中的市場管理 ? 渠道中的價(jià)格管理 ? 渠道中的促銷管理 ? 渠道管理 ? 渠道管理是推力的手段 通 路 銷售組織 部門職能 銷售流程 銷售目標(biāo) 銷售業(yè)務(wù) 銷售人員 ? 渠道中的人員管理 ? 不同產(chǎn)品階段的人員管理 業(yè)務(wù)人員 渠道成員 企 業(yè) 拓展市場與建設(shè)市場是有區(qū)別的 ? 渠道中的人員管理 ? 直營渠道的人員管理 產(chǎn)品 推廣 直銷 需要掌握的 熟練的產(chǎn)品知識 嫻熟的溝通技巧 面對挫折的勇氣 對自己充滿信心 必要的賣場技巧 顧問式銷售 ? 渠道中的人員管理 ? 多級渠道的人員管理 產(chǎn)品 產(chǎn)品 推廣 推廣 專業(yè)銷售 直營銷售 需要掌握的 有效的溝通 強(qiáng)烈的服務(wù)意識 對市場的了解 管理技巧 ? 渠道中的市場管理 ? 市場管理的人員配合 銷售人員 一級批發(fā) 二級批發(fā) 零售末端 消費(fèi)者 末端理貨、生動化擺放、客情公關(guān) 市場信息反饋 客訴反饋及處理 促銷配合、導(dǎo)購服務(wù) 拉動二批 促進(jìn)一批 ? 渠道中的市場管理 ? 市場管理的具體表現(xiàn)形式 特級店 A級店 B級店 C級店 以直營為主 以直營和大經(jīng)銷商配合為主 以經(jīng)銷商為主，企業(yè)配合 以經(jīng)銷商為主，批發(fā)商配合 ? 渠道中的市場管理 ? 市場管理的目的 特級店 在商區(qū)較多。大型 建立品牌形象及爭取銷量 A級店 在社區(qū)較多，中型、超市 維護(hù)產(chǎn)品形象，促進(jìn)更多購買 B級店 次與 A級，有一定客流及銷量 爭取銷量，促進(jìn)品牌忠誠 C級店 社區(qū)多，便利性強(qiáng)的商店 方便購買促成忠誠和口碑 ? 渠道的價(jià)格管理 不能被自己打敗 ? 坎級政策的誤區(qū) ?區(qū)域的需求不一致，被渠道成員過早利用政策 ? 渠道的獎勵影響市場價(jià)格 ?促銷過后市場價(jià)格是否能恢復(fù) ? 渠道的價(jià)格管理 根據(jù)自身資源設(shè)定政策 ? 品牌不等狀況下的價(jià)格促銷 ?和強(qiáng)勢品牌拼價(jià)格的結(jié)果 ? 企業(yè)政策和價(jià)格的控制 ?政策是否需要支持渠道的前端還是末端 ? 渠道的促銷管理 ? 促銷的時(shí)間管理 ?先做那一級的促銷 搶占先機(jī) 產(chǎn)品季節(jié)銷售曲線 為全年銷量的提升 ? 渠道的促銷管理 促銷的目標(biāo)管理 ?先做產(chǎn)品促銷還是品牌促銷 產(chǎn)品促銷點(diǎn) 產(chǎn)品季節(jié)銷售曲線 品牌促銷點(diǎn) ? 渠道的促銷管理 產(chǎn)品促銷案例（ 舒
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