業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)銷售培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-02-04 05:04 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 猜，去給 客戶 判刑 到底 對不對 —— 所以做事情 反而 不要 瞻前顧后或 縮手縮腳 ，明天會不會成為競爭對手的客戶 —— 所以關(guān)系再好，也要服務(wù)好 客戶 ，否則競爭對手會為你代勞 二、銷售前進(jìn)行周密準(zhǔn)備 銷售前必須 做好三個(gè)方面的準(zhǔn)備工作 準(zhǔn)備 準(zhǔn)備 銷售前的心理準(zhǔn)備 精神狀態(tài) 、正面的自我心理暗示 產(chǎn)品 或服務(wù) 對 客戶 的 主要利益點(diǎn) 考慮到 客戶 的拒絕，并做好被拒絕的 具體應(yīng)對方案 銷售前的形象準(zhǔn)備 擁有 一個(gè)健康的體魄 ： “ 身體是 事業(yè)的 本錢 ” ，平時(shí)要 加強(qiáng)身體鍛煉， 保持 充沛的體 能 和良好 的精神風(fēng)貌 為自己的外在形象而投資 ： 一套好西裝，一條好領(lǐng)帶，一雙好皮鞋，一個(gè)好公文包，一個(gè)好名片夾， 會使你和觀者的心情變得更好 產(chǎn)品需要包裝，同樣你也需要包裝，通過包裝提升你的價(jià)值，讓你看上去更象一個(gè) “ 好產(chǎn)品 ” 銷售前的資訊準(zhǔn)備 電話預(yù)約 并行前再次確認(rèn) 客戶 的相關(guān)資料 ： 常規(guī)資料應(yīng)隨身攜帶 ，如 名片、公司介紹、產(chǎn)品目錄、銷售合同、形象光盤、客戶見證、公司贈品等 的 規(guī)劃 與安排 ：與 該 客戶見面的談話主題 和側(cè)重點(diǎn) 是什么， 以及先后順序 ： 必須 對自己的產(chǎn)品或服務(wù)了如指掌， 且 對競爭 者 的產(chǎn)品或服務(wù) 一如對 你的知心朋友 那么了解 ：了解 和儲備 不同 的 話題， 以便和客戶達(dá)成更多的交集和共鳴 全面了解 ：充分掌握客戶資料，你對 客戶 了解的越多，你的銷售成功率就越大 三、準(zhǔn)確分析和把握客戶需求 不了解需求就銷售的 4大后果 很容易就 拒絕你 你不夠?qū)I(yè) 銷售 溝通會 很難，會增加 時(shí)間 成本 探詢客戶需求的八個(gè)問題點(diǎn) ？ 的供應(yīng)商是誰？ ？ ？ 采購 誰說了算 ？ 不滿意的地方 ？ 讓其滿意的地方變得更好 ？ ？ 了解客戶需求過程中的注意事項(xiàng) 隨時(shí)記錄 新老客戶 反饋的信息點(diǎn) 客戶 檔案 ，要有一定的耐心 客戶 保持心情舒暢 客戶 需求 的關(guān)鍵 是抓 出其 “ 痛苦點(diǎn)” 四、分析客戶類型 從容不迫型 這種 客戶 嚴(yán)肅冷靜 、 遇事沉著 ， 不易為外界事物和廣告宣傳所影響。他們對 銷售人員 的講解認(rèn)真聆聽，有時(shí)還會提出問題和自己的看法，但不會輕易作出 采購 決定。 對此類 客戶 ，必須從產(chǎn)品特點(diǎn)入手，謹(jǐn)慎地 應(yīng)用層層推進(jìn)的方法，多分析比較 、 舉證提示 ， 使 客戶 全面了解利益所在，獲得對方理性的支持。與這類 客戶 打交道，只有經(jīng)過雙方理智 地 分析思考 產(chǎn)生的銷售建議， 才有可能被 對方 接受。 優(yōu)柔寡斷型 這類 客戶 對是否 采購 某種產(chǎn)品猶豫不決，即使 采購 ，也會對產(chǎn)品的性能 、品質(zhì)和 價(jià)格 進(jìn)行 反復(fù)比較，難以取舍。他們外表溫和，內(nèi)心卻總是瞻前顧后，舉棋不定。 對這類 客戶 ，首先要 做 到不受對方影響，講解時(shí)不可急于成交，要冷靜 地 引導(dǎo)其表達(dá)出疑慮 或具體 問題。 自我吹噓型 此類 客戶 喜歡自我夸張 、 虛榮心強(qiáng)，總在別人面前炫耀自己見多識廣 ，實(shí)力超強(qiáng) 。 在這種人面前，首先要當(dāng)一名 “ 忠實(shí)的聽眾 ” ，津津有味 地 傾聽對方的談話，并且要表現(xiàn)出一種羨慕欽佩的表情，徹底滿足對方的虛榮心， 再 適當(dāng) 地將 其誘導(dǎo) 到我們的銷售建議上來 ，這樣一來，對方 會 很難拒絕。 直爽豪放型 這類 客戶 大多樂觀開朗，不喜歡 過于 羅嗦的 溝通 方式，決斷能力強(qiáng)，不拖泥帶水，說一不二。但往往缺乏耐心，容易感情用事，有時(shí)輕率馬虎。 與這類 客戶 打交道，必須掌握火候，使其覺得交朋友勝于做買賣， 談條件時(shí) 不必繞彎子 ，最好迅速到位。 喋喋不休型 這類 客戶 喜歡憑自己的經(jīng)驗(yàn)和觀察來判斷事物，不容易接受別人的觀點(diǎn)。一旦開口，便口若懸河，滔滔不絕，卻離題萬里。如不控制，談話就會成為家常聊天 。 對這類 客戶 ，要有足夠的耐心和控制能力。在其興致高時(shí)引入產(chǎn)品話題，使之圍繞產(chǎn)品進(jìn)行講解，一旦進(jìn)入主題就讓其發(fā)揮，直到 對方 接受產(chǎn)品為止。 沉默寡言型 這類 客戶 老成持重，對我們的講解雖認(rèn)真聽卻反應(yīng)冷淡，不輕易說出自己的看法，其內(nèi)心的感受 和 評價(jià)別人難以知道 。 我們 要 盡量使對方有講話的機(jī)會和體驗(yàn)的時(shí)間，進(jìn)行講解時(shí)要循循善誘，著重以邏輯推導(dǎo)的方式勸說，詳細(xì)說明產(chǎn)品的價(jià)值和特點(diǎn)，提供相應(yīng)的權(quán)威資料和實(shí)例，供其分析思考 、 判斷比較，加強(qiáng)其 采購 信心和欲 望。 吹毛求疵型 這類 客戶 疑心特重，一向不信任產(chǎn)品，片面 地 認(rèn)為產(chǎn)品 性能 夸張，缺點(diǎn)和不足 總是 被掩蓋，如果相信甜言蜜語就會上當(dāng)，不容易接受別人的意見，喜歡挑刺 ， 一味唱反調(diào) 、 抬杠，爭強(qiáng)好勝，喜歡與人辯論。 對這類 客戶 要采取迂回戰(zhàn)術(shù)，先與其 側(cè)面交鋒幾個(gè)回合，但要適可而止。故作 “ 投降 ”，恭維其高見，讓其發(fā)泄 鋒芒 之后，再轉(zhuǎn)入 關(guān)鍵的銷售 話題。 情感沖動型 這類人大都帶有神經(jīng)質(zhì) 傾向 ，對事物變化反映敏感，過于自省，對自己的態(tài)度和行為顧慮重重，情緒極其不穩(wěn)定，容易偏激。 對于這類 客戶 要采取果斷措施，不可礙于情面。 要 提供強(qiáng)有力的說服證據(jù)，強(qiáng)調(diào)帶給他（她）的利益和價(jià)值。敦促對方盡快作出決定。 表達(dá)一定要 周密，不給他（她）留下變化的理由。 圓滑難纏型 這種 客戶 較頑固， 一味 堅(jiān)持自己的立場，很難改變初衷， 到處 索要 樣
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