促銷員銷售技巧-原創(chuàng)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-02-07 18:40 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 以讓講話者提供充分的信息和細(xì)節(jié)可以用一個(gè)詞來(lái)回答的優(yōu)勢(shì)信息全面氣氛友好節(jié)省時(shí)間控制談話方向風(fēng)險(xiǎn)浪費(fèi)時(shí)間容易偏離方向信息有限氣氛緊張漏斗技巧? 建立良好的氣氛? 用中立開(kāi)放式問(wèn)題取得廣泛的資料? 用引導(dǎo)開(kāi)放式問(wèn)題取得更深的資料? 用封閉式問(wèn)題確認(rèn)需求? 總結(jié)傾聽(tīng)法? 要決（耳朵，眼睛，心）? 五個(gè)層次（聽(tīng)而不聞，虛應(yīng)故事，選擇的聽(tīng)，專注的聽(tīng)，設(shè)身處地的聽(tīng)）? 及時(shí)反饋（語(yǔ)言重復(fù)、述說(shuō)，表情點(diǎn)頭、微笑等）你是聽(tīng)話的高手嗎？回答選擇很少，有時(shí)候，總是我讓說(shuō)話的人把話說(shuō)完我確定自己了解對(duì)方的觀點(diǎn)后再回答我聆聽(tīng)重要的論點(diǎn)我試著去了解對(duì)方的感受我先想到解決的方法才發(fā)言我發(fā)出聆聽(tīng)的附和聲別人說(shuō)話時(shí)我會(huì)做筆記我以坦蕩的心聆聽(tīng)即使對(duì)方是個(gè)無(wú)趣的人我也讓他把話說(shuō)完我注視說(shuō)話的人1我耐心的聆聽(tīng)1我問(wèn)問(wèn)題來(lái)確定自己了解情況第 3步：產(chǎn)品介紹 (Presentation)◆ 推薦產(chǎn)品 用產(chǎn)品的益處來(lái)滿足顧客的需要，是最關(guān)鍵的一步，吸引顧客的是產(chǎn)品的益處，而不是它的特點(diǎn)，真正幫助導(dǎo)購(gòu)實(shí)現(xiàn)銷售的是產(chǎn)品的益處。產(chǎn)品介紹的技巧? 讓顧客了解商品的使用狀況 ? 盡可能鼓勵(lì)顧客觸摸、試用商品 ? 讓顧客看到復(fù)數(shù)以上的商品 ? 介紹商品行情 ? 介紹時(shí)引用例證 ? FAB技巧? 演示 +暗示FAB法則產(chǎn)品介紹的誤區(qū)：? 忽視客戶其他需求，僅僅針對(duì)本產(chǎn)品的本身的需求? 突出本產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，降低客戶的信任度? 編造哄騙? 夸大事實(shí)? 術(shù)語(yǔ)過(guò)多 (奶牛，父子 /秀才買柴）? 不懂裝懂，隨意貶低對(duì)手產(chǎn)品介紹的注意點(diǎn)? 對(duì)話式的溝通? 主動(dòng)控制談話方向? 和客戶保持相同的談話方式? 顯示專業(yè)性? 要注意調(diào)動(dòng)顧客的情緒 ? 語(yǔ)言要流利，避免口頭禪 ? 要實(shí)事求是 ? 讓商品說(shuō)話 第 4步：達(dá)成銷售 (Closing)沒(méi)有達(dá)成的原因：拒絕改變情緒不好預(yù)算不夠品牌陌生顧客的原因自身的原因沒(méi)獲得好感舉止反?？浯笫聦?shí)哄騙術(shù)語(yǔ)過(guò)多溝通不當(dāng)展示失敗姿態(tài)過(guò)高沒(méi)有達(dá)成的原因：? 被動(dòng)銷售? 導(dǎo)購(gòu)自身膽怯，害怕被拒絕? 沒(méi)有捕捉購(gòu)買信號(hào)? 放棄繼續(xù)努力如何辨別購(gòu)買信號(hào)語(yǔ)言上的購(gòu)買信號(hào)：? 反復(fù)關(guān)心某一優(yōu)點(diǎn)或缺點(diǎn)? 詢問(wèn)贈(zèng)品的情況? 征詢同伴的意見(jiàn)? 關(guān)心售后服務(wù)或效果如何辨別購(gòu)買信號(hào)行為上的購(gòu)買信號(hào)：? 沉默? 同時(shí)比較幾個(gè)產(chǎn)品? 不斷點(diǎn)頭，表示贊同? 要求試用? 走后又過(guò)來(lái)? 反復(fù)閱讀產(chǎn)品說(shuō)明? 不停地把玩、愛(ài)不釋手時(shí) ? 關(guān)注導(dǎo)購(gòu)代表的動(dòng)作與談話時(shí)如何辨別購(gòu)買信號(hào)表情 上的購(gòu)買 信號(hào)：? 顧 客 緊鎖 的雙眉分開(kāi)、上 揚(yáng) 、? 深思的 樣 子、? 神色活 躍 、? 態(tài) 度更加友好、? 表情 變 得開(kāi)郎、? 自然微笑、? 顧 客的眼神、 臉 神秀得很 認(rèn) 真異議處理的態(tài)度? 銷售的開(kāi)始 褒貶是買主、 喝彩是閑人 ? 成交的燈塔 銷售員每達(dá)成一次交易，至少要受到顧客 6次拒絕 異議的種類? 真? 假? 隱異議產(chǎn)生的原因? 來(lái)自客戶的：拒絕改變 情緒處于低潮 沒(méi)有意愿 預(yù)算不足 藉口、推托? 來(lái)自 SALES的：無(wú)法贏得客戶的好感 做了夸大不實(shí)的陳述 使用過(guò)多的專門術(shù)語(yǔ)
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