銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)課程史上最全-wenkub.com
2025-01-17 12:49 本頁面
【正文】 讓客戶感動(dòng)的服務(wù) : ； 。 從眾成交法正是利用了人們的這種心理，營(yíng) 造一種眾人爭(zhēng)相采購(gòu)的氣氛，促成客戶迅速作出 采購(gòu)決策。在客戶尚在猶豫時(shí)，向客戶提供兩種或多 種選擇方案，促使客戶從多方案中決定一種 是指銷售人員假定客戶已經(jīng)接受銷售建議，而 要求客戶做出后續(xù)表態(tài)的一種成交方法。 [贊美 ]看來您是個(gè)做事情很有條理的人。 [贊美 ]能看出來，您很重視風(fēng)險(xiǎn)控制。 五、充分塑造和傳播產(chǎn)品價(jià)值 產(chǎn)品價(jià)值塑造路線圖 ，就象了解自己的身體，并以專家的身份進(jìn)行產(chǎn)品介紹 （過去、現(xiàn)在、未來）及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的特點(diǎn) USP（獨(dú)特的銷售主張），以及能帶給客戶的好處和解決客戶的什么問題，給客戶安全感 、人物、時(shí)間、事實(shí)、講故事等方式證明產(chǎn)品的價(jià)值 介紹產(chǎn)品時(shí)的臨場(chǎng)注意事項(xiàng) ，把產(chǎn)品當(dāng)作你的親人對(duì)待 ，要精簡(jiǎn) ，讓他發(fā)表自己的看法，為你及時(shí)調(diào)整做基礎(chǔ) ，一定不要亂回答，可以很謙虛地告訴客戶你不知道，但一定說：我馬上請(qǐng)示相關(guān)人員，解決你的疑問，同時(shí)要對(duì)客戶表示感謝 如何與不同廠商產(chǎn)品做對(duì)比說明 。敦促對(duì)方盡快作出決定。故作“投降”，恭維其高見，讓其發(fā)泄鋒芒之后，再轉(zhuǎn)入關(guān)鍵的銷售話題。 沉默寡言型 這類客戶老成持重，對(duì)我們的講解雖認(rèn)真聽卻反應(yīng)冷淡，不輕易說出自己的看法，其內(nèi)心的感受和評(píng)價(jià)別人難以知道。一旦開口，便口若懸河，滔滔不絕，卻離題萬里。 直爽豪放型 這類客戶大多樂觀開朗，不喜歡過于羅嗦的溝通方式，決斷能力強(qiáng)，不拖泥帶水，說一不二。他們外表溫和，內(nèi)心卻總是瞻前顧后，舉棋不定。他們對(duì)銷售人員的講解認(rèn)真聆聽，有時(shí)還會(huì)提出問題和自己的看法，但不會(huì)輕易作出采購(gòu)決定。強(qiáng)調(diào)首單服務(wù)成本最高，只有續(xù)單才有機(jī)會(huì)降低成本 ? 宣布底線，暗示放棄： 很誠(chéng)懇地告知客戶，現(xiàn)有的報(bào)價(jià)已經(jīng)是底線，再降價(jià)我們將無利可圖，我們也就可能沒有緣分合作了，請(qǐng)對(duì)方給我們一點(diǎn)生存的空間。例如：李經(jīng)理，你感覺代理別人品牌最大的弊端是什么？（聽最重要的痛苦點(diǎn)并迅速結(jié)合我們的服務(wù)進(jìn)行推廣） ? 問快樂： 當(dāng)擁有了自有品牌后，帶給客戶的快樂，即塑造美好的夢(mèng)想！記?。喝擞肋h(yuǎn)為夢(mèng)想而活著！例如：李經(jīng)理，當(dāng)您擁有自己的品牌后，就能名利雙收，你想，那該多么地有成就感呀！ ? 問成交： 銷售的終極目的就是成交，用二選一的問題拿到成交的結(jié)果?！保@是一個(gè)非常重要的聆聽技巧 銷售溝通中的金鑰匙 —— 提問 ? 銷售的成功，某種程度上講就是“提問”的成功 ? 提問有兩種形式： 1.“開放式提問” ：讓顧客進(jìn)行發(fā)散式思維，如：何時(shí)、何地、怎么樣、什么等； 2.“封閉式提問” ：讓客戶進(jìn)行聚焦式思維，所問的問題是二選一，一般用于讓顧客做決定的時(shí)候 銷售溝通中的六問 ? 問趨勢(shì)： 用問趨勢(shì)的方式開始雙方的談話，可以引起對(duì)方的興趣和思考，吸引對(duì)方的注意力，掌握談判的主動(dòng)權(quán)。如：“是的，我也是這樣認(rèn)為的”、“不錯(cuò)！”。 ，永遠(yuǎn)不可能成為銷售冠軍 第二部分 成功銷售溝通的六組密碼 銷售溝通的原理 溝通的目的： 消除異議，達(dá)成共識(shí)。其本質(zhì)就 是人（企業(yè)）與人（客戶）之間的價(jià)值認(rèn)可和利益交換 什么是專家型銷售 所謂專家型銷售，就是盡可能地在自己所從事的領(lǐng)域，建立對(duì)客戶的知識(shí)優(yōu)勢(shì)和信息優(yōu)勢(shì)，從而在溝通過程中快速提升自己的權(quán)威和可信度，并以此影響客戶決策的銷售方式。 專家型銷售中銷的是什么 ? 產(chǎn)品 ? ? 服務(wù) ? ? 品牌 ? ? 賣點(diǎn) ? ? 條件 ? 你的答案是 ... 答案：自己 。使對(duì)方樂于 接受你的產(chǎn)品或服務(wù) 溝通的原則： 以和為貴。在聽的 過程中適當(dāng)?shù)狞c(diǎn)頭或者其他的一些表示你理解的肢體語言， 也是一種積極的聆聽，也會(huì)給對(duì)方非常好的鼓勵(lì) 適當(dāng)發(fā)問： 就是當(dāng)你沒有聽清楚的時(shí)候，要及時(shí)發(fā)問 重復(fù)內(nèi)容： 聽完了一段話的時(shí)候，要簡(jiǎn)單的重復(fù)一下內(nèi)容。例如：李經(jīng)理您好，今年血壓計(jì)市場(chǎng)在快速放量，您有感覺到嗎？ ? 問興趣： 可以快速的找到對(duì)方的興趣點(diǎn)，快速進(jìn)入對(duì)方心里，放松客戶的心理防線。；例如：李經(jīng)理，你看是先做一個(gè)機(jī)型還是兩個(gè)機(jī)型？ 銷售提問的具體方法 ? 問簡(jiǎn)單易答的問題 ? 盡量問一
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