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2025-01-17 12:49 本頁面
【正文】 讓客戶感動的服務 : ； 。 從眾成交法正是利用了人們的這種心理，營 造一種眾人爭相采購的氣氛，促成客戶迅速作出 采購決策。在客戶尚在猶豫時，向客戶提供兩種或多 種選擇方案，促使客戶從多方案中決定一種 是指銷售人員假定客戶已經接受銷售建議，而 要求客戶做出后續(xù)表態(tài)的一種成交方法。 [贊美 ]看來您是個做事情很有條理的人。 [贊美 ]能看出來，您很重視風險控制。 五、充分塑造和傳播產品價值 產品價值塑造路線圖 ，就象了解自己的身體，并以專家的身份進行產品介紹 （過去、現在、未來）及競爭產品的特點 USP（獨特的銷售主張），以及能帶給客戶的好處和解決客戶的什么問題，給客戶安全感 、人物、時間、事實、講故事等方式證明產品的價值 介紹產品時的臨場注意事項 ，把產品當作你的親人對待 ，要精簡 ，讓他發(fā)表自己的看法，為你及時調整做基礎 ，一定不要亂回答，可以很謙虛地告訴客戶你不知道，但一定說：我馬上請示相關人員，解決你的疑問，同時要對客戶表示感謝 如何與不同廠商產品做對比說明 。敦促對方盡快作出決定。故作“投降”，恭維其高見，讓其發(fā)泄鋒芒之后，再轉入關鍵的銷售話題。 沉默寡言型 這類客戶老成持重，對我們的講解雖認真聽卻反應冷淡，不輕易說出自己的看法，其內心的感受和評價別人難以知道。一旦開口，便口若懸河，滔滔不絕，卻離題萬里。 直爽豪放型 這類客戶大多樂觀開朗，不喜歡過于羅嗦的溝通方式，決斷能力強，不拖泥帶水，說一不二。他們外表溫和，內心卻總是瞻前顧后，舉棋不定。他們對銷售人員的講解認真聆聽，有時還會提出問題和自己的看法，但不會輕易作出采購決定。強調首單服務成本最高，只有續(xù)單才有機會降低成本 ? 宣布底線，暗示放棄： 很誠懇地告知客戶，現有的報價已經是底線，再降價我們將無利可圖，我們也就可能沒有緣分合作了，請對方給我們一點生存的空間。例如：李經理，你感覺代理別人品牌最大的弊端是什么？（聽最重要的痛苦點并迅速結合我們的服務進行推廣） ? 問快樂： 當擁有了自有品牌后，帶給客戶的快樂，即塑造美好的夢想！記住：人永遠為夢想而活著！例如：李經理，當您擁有自己的品牌后，就能名利雙收，你想，那該多么地有成就感呀！ ? 問成交： 銷售的終極目的就是成交，用二選一的問題拿到成交的結果?！?，這是一個非常重要的聆聽技巧 銷售溝通中的金鑰匙 —— 提問 ? 銷售的成功，某種程度上講就是“提問”的成功 ? 提問有兩種形式： 1.“開放式提問” ：讓顧客進行發(fā)散式思維，如：何時、何地、怎么樣、什么等； 2.“封閉式提問” ：讓客戶進行聚焦式思維，所問的問題是二選一，一般用于讓顧客做決定的時候 銷售溝通中的六問 ? 問趨勢： 用問趨勢的方式開始雙方的談話，可以引起對方的興趣和思考，吸引對方的注意力，掌握談判的主動權。如：“是的，我也是這樣認為的”、“不錯！”。 ，永遠不可能成為銷售冠軍 第二部分 成功銷售溝通的六組密碼 銷售溝通的原理 溝通的目的： 消除異議，達成共識。其本質就 是人（企業(yè)）與人（客戶）之間的價值認可和利益交換 什么是專家型銷售 所謂專家型銷售，就是盡可能地在自己所從事的領域，建立對客戶的知識優(yōu)勢和信息優(yōu)勢，從而在溝通過程中快速提升自己的權威和可信度，并以此影響客戶決策的銷售方式。 專家型銷售中銷的是什么 ? 產品 ? ? 服務 ? ? 品牌 ? ? 賣點 ? ? 條件 ? 你的答案是 ... 答案：自己 。使對方樂于 接受你的產品或服務 溝通的原則： 以和為貴。在聽的 過程中適當的點頭或者其他的一些表示你理解的肢體語言， 也是一種積極的聆聽，也會給對方非常好的鼓勵 適當發(fā)問： 就是當你沒有聽清楚的時候，要及時發(fā)問 重復內容： 聽完了一段話的時候，要簡單的重復一下內容。例如：李經理您好，今年血壓計市場在快速放量，您有感覺到嗎？ ? 問興趣： 可以快速的找到對方的興趣點，快速進入對方心里，放松客戶的心理防線。；例如：李經理，你看是先做一個機型還是兩個機型？ 銷售提問的具體方法 ? 問簡單易答的問題 ? 盡量問一
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