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銷售員培訓(xùn)課程講義(參考版)

2025-01-23 12:48本頁面
  

【正文】 ? 請(qǐng)出見證人從旁說服,總是比推銷員自吹自擂要好上很多。(繪圖:林萌) 林 德 – 廈 門 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 147 2022/2/17 針對(duì)不同的個(gè)性 Q3型(服從,友善型)人的主要特征 ? 非常需要社會(huì)的需求 ? 對(duì)安定與自尊等需求的程度比較低 ? 本性友善,熱誠,認(rèn)為每一個(gè)人基本上都具有善良的天性 ? 有強(qiáng)烈的熱望和銷售員做朋友 林 德 – 廈 門 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 148 2022/2/17 向 Q3型人的推銷法 ? 對(duì) Q3型人,贏得訂單的最有效方法是與之交朋友 ? 當(dāng)促成 Q3型客戶下訂單時(shí),應(yīng)避免談些瑣碎的小事 ? 如果他們相信你這位推銷員,通常也會(huì)相信你所說的話 ? 促成 Q3型客戶的訂貨時(shí),可使用假定促成法,因?yàn)樗麄兿M栽感惺? ? 與顧客結(jié)為朋友,將硬梆梆的交易關(guān)系,轉(zhuǎn)變成熟稔的友誼關(guān)系。 ? 生動(dòng)、有趣的推銷表演,總是比空口說白話,更能取信顧客。解決方案 外部采購 EDS 林 德 – 廈 門 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 106 2022/2/17 顧客的類型 ?非顧客 ?潛在顧客 ?初次購買的顧客 ?重復(fù)購買的顧客 ?主顧 ?忠誠的顧客 連續(xù)忠誠: AAAAAAAAAA… … 間斷忠誠: AAABAAACAA… … 不忠誠: ABCDEFGHIJKL(品牌中立 ) 變化忠誠: AAAAABBBBB… … 分散忠誠: AABBAABBA … … 林 德 – 廈 門 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 107 2022/2/17 顧客類型 Stone將顧客分為四類: ? 經(jīng)濟(jì)型顧客:從投入的金錢和時(shí)間中得到最大的價(jià)值 ? 道德型顧客:顧客覺得有道義上的義務(wù)光顧社會(huì)責(zé)任感強(qiáng)的企業(yè) ? 個(gè)性化顧客:需要人際間的滿足感 ? 方便型顧客:方便是顧客選擇的重要因素 林 德 – 廈 門 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 108 2022/2/17 確認(rèn)主要顧客: ? 現(xiàn)有的顧客 ? 以前的顧客 ? 競爭對(duì)手的顧客 ? 使用同類其他產(chǎn)品和服務(wù)的顧客 ? 內(nèi)部顧客 顧客維系 林 德 – 廈 門 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 109 2022/2/17 首次購買 顧客 預(yù)期顧客 重復(fù)購買 顧客 客戶 主動(dòng)性 客 戶 競爭對(duì)手的顧客 顧客管理和發(fā)展過程 合伙人 游離的顧客 林 德 – 廈 門 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 110 2022/2/17 顧客分析的基本方法 企業(yè)應(yīng)回答以下問題 : 誰是顧客 ? 顧客在哪里 ? 他如何購買 ? 什么東西他認(rèn)為是有價(jià)值的 ? 我們的產(chǎn)品滿足了顧客的什么需要 ? 我們的特定產(chǎn)品在顧客的生活和工作中起了什么作用 ?這對(duì)他的重要性有多大 ? 在何種情況下 — 例如年齡或家庭結(jié)構(gòu) 這種需要對(duì)顧客最重要 ?在何種情況下對(duì)他最不重要 ? 誰是直接和間接的競爭者 ?他們?cè)诟尚┦裁??明天他們可能干些什么 ? 林 德 – 廈 門 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 111 2022/2/17 顧客分析的基本方法 還要回答的重要問題 : ? 企業(yè)一定要弄清楚誰是非顧客 ? 要了解顧客和非顧客從其他公司購買了什么 ?這些購買對(duì)顧客有何價(jià)值 ?它們給了他什么滿足 ?它們是否確實(shí)真的或潛在地與我們的產(chǎn)品和服務(wù)提供的滿足競爭 ?它們給予的滿足是否是我們的產(chǎn)品和服務(wù) (或可能提供的產(chǎn)品和服務(wù) )也可能提供 ?或許更好地提供 ? ? 非競爭者分析 . 案例 :印刷廠和肥料行業(yè)的變遷 . 林 德 – 廈 門 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 112 2022/2/17 泛客戶主義的陷阱 ? “客戶是上帝” ? “客戶越多越好” ? 傳統(tǒng)思維的錯(cuò)誤:利潤導(dǎo)向 vs. 客戶導(dǎo)向 林 德 – 廈 門 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 113 2022/2/17 集中到一個(gè)目標(biāo)客戶群 ? 需求分類,客戶分類 ? 找出最大成功可能性 ? 集中到這一點(diǎn),建立自 己的優(yōu)勢(shì)和領(lǐng)地 目標(biāo)客戶 A B C D E F 林 德 – 廈 門 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 114 2022/2/17 制造企業(yè)大多已經(jīng)經(jīng)過了“大量營銷”階段而處在 “產(chǎn)品差異性營銷”階段 大多數(shù)企業(yè)處于產(chǎn)品差異性營銷階段 大量營銷 產(chǎn)品差異性營銷 目標(biāo)市場(chǎng)營銷 大量生產(chǎn)、分銷和促銷單一或有限品種的產(chǎn)品 生產(chǎn)具有不同特點(diǎn)、式樣、質(zhì)量和尺寸的多種產(chǎn)品以提供買方以多種選擇 根據(jù)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)來制定產(chǎn)品計(jì)劃和營銷計(jì)劃 市場(chǎng)初期 市場(chǎng)成長期 市場(chǎng)成熟期 推 銷 觀 念 市 場(chǎng) 營 銷 觀 念 林 德 – 廈 門 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 115 2022/2/17 戰(zhàn)略問題一: 誰是我的目標(biāo)客戶? 能否更窄一些?更準(zhǔn)確一些? 1. _______________________________ 2. _______________________________ 3. _______________________________ 1. _______________________________ 2. _______________________________ 3. _______________________________ 4. _______________________________ 5. _______________________________ 林 德 – 廈 門 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 116 2022/2/17 戰(zhàn)略問題二: 我能為目標(biāo)客戶解決什么問題? 1. 什么是目標(biāo)客戶的瓶頸問題 ? 2. 什么問題我解決得比競 爭對(duì)手好得多 ? 3. 我要培育什么樣的特 征 /核心能力 /優(yōu)勢(shì) ? 林 德 – 廈 門 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 117 2022/2/17 客戶金字塔 VIP客戶 大客戶 中級(jí)客戶 小客戶 不積極的客戶 潛在客戶 需置疑的客戶 現(xiàn)有客戶群的 1% 現(xiàn)有客戶群的 15% 現(xiàn)有客戶群的 80% 現(xiàn)有客戶群的 4% 現(xiàn)有客戶 (有過成交記錄 ) 林 德 – 廈 門 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 118 2022/2/17 從客戶金字塔中可以學(xué)到什么? ?2,126個(gè)現(xiàn)有客戶 ?¥ 9,956,000元的銷售收入 ?¥ 850,000元的利潤 目標(biāo):在不增加市場(chǎng)投入和銷售成本的情況下, 增長 50%的利潤 某案例分析 林 德 – 廈 門 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 119 2022/2/17 觀察 1:現(xiàn)有客戶 (老客戶 )創(chuàng)造 90%的銷售收入 90%銷售收入 10%銷售收入 客戶數(shù)量: 21 每客戶成交額: ¥ 58,900 客戶數(shù)量: 85 每客戶成交額:¥ 19,000¥ 58,900 客戶數(shù)量: 319 每客戶成交額:¥ 4,820¥ 19,000 客戶數(shù)量: 1,701 每客戶成交額:¥ 1¥ 4,820 客戶數(shù)量: 154 VIP客戶 大客戶 中級(jí)客戶 小客戶 不積極的客戶 潛在客戶 需置疑的客戶 客戶數(shù)量: 250 客戶數(shù)量: 1,000 林 德 – 廈 門 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 120 2022/2/17 VIP客戶 大客戶 中級(jí)客戶 小客戶 不積極的客戶 潛在客戶 需置疑的客戶 觀察 2: 20%的客戶創(chuàng)造 80%的銷售收入 客戶數(shù)量: 21 每客戶成交額: ¥ 58,900 客戶數(shù)量: 85 每客戶成交額:¥ 19,000¥ 58,900 客戶數(shù)量: 319 每客戶成交額:¥ 4,820¥ 19,000 客戶數(shù)量: 1,701 每客戶成交額:¥ 1¥ 4,820 客戶數(shù)量: 154 客戶數(shù)量: 250 客戶數(shù)量: 1,000 現(xiàn)有客戶群的 1% 24%的銷售收入 現(xiàn)有客戶群的 4% 27%的銷售收入 現(xiàn)有客戶群的 15% 29%的銷售收入 現(xiàn)有客戶群的 80% 20%的銷售收入 林 德 – 廈 門 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 121 2022/2/17 VIP客戶 大客戶 中級(jí)客戶 小客戶 不積極的客戶 潛在客戶 需置疑的客戶 觀察 3: 20%的客戶創(chuàng)造超過 100%的利潤 客戶數(shù)量: 21 每客戶成交額: ¥ 58,900 客戶數(shù)量: 85 每客戶成交額:¥ 19,000¥ 58,900 客戶數(shù)量: 319 每客戶成交額:¥ 4,820¥ 19,000 客戶數(shù)量: 1,701 每客戶成交額:¥ 1¥ 4,820 客戶數(shù)量: 154 客戶數(shù)量: 250 客戶數(shù)量: 1,000 2,126個(gè)現(xiàn)有客戶 銷售收入¥ 4,680/客戶 利潤¥ 399/客戶 投資回報(bào)率 9% 銷售收入¥ 114,000/客戶 利潤¥ 45,600/客戶 投資回報(bào)率 114% 銷售收入¥ 31,600/客戶 利潤¥ 9,480/客戶 投資回報(bào)率 139% 銷售收入¥ 9,100/客戶 利潤¥ 1,820/客戶 投資回報(bào)率 74% 銷售收入¥ 1,160/客戶 利潤 ¥ 522/客戶 投資回報(bào)率 53% 林 德 – 廈 門 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 122 2022/2/17 VIP客戶 大客戶 中級(jí)客戶 小客戶 不積極的客戶 潛在客戶 需置疑的客戶 觀察 4: 5~10%的小客戶可能立即向上移動(dòng) 客戶數(shù)量: 21 每客戶成交額: ¥ 58,900 客戶數(shù)量: 85 每客戶成交額:¥ 19,000¥ 58,900 客戶數(shù)量: 319 每客戶成交額:¥ 4,820¥ 19,000 客戶數(shù)量: 1,701 每客戶成交額:¥ 1¥ 4,820 客戶數(shù)量: 154 客戶數(shù)量: 250 客戶數(shù)量: 1,000 510%具有高潛力 林 德 – 廈 門 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 123 2022/2/17 VIP客戶 大客戶 中級(jí)客戶 小客戶 不積極的客戶 潛在客戶 需置疑的客戶 觀察 5:小客戶中的 2%向上移動(dòng)將創(chuàng)造 …… 客戶數(shù)量: 29 每客戶成交額: ¥ 58,900 客戶數(shù)量: 95 每客戶成交額:¥ 19,000¥ 58,900 客戶數(shù)量: 337 每客戶成交額:¥ 4,820¥ 19,000 客戶數(shù)量: 1,665 每客戶成交額:¥ 1¥ 4,820 客戶數(shù)量: 154 客戶數(shù)量: 250 客戶數(shù)量: 1,000 +8 +10 +18 36 2126個(gè)現(xiàn)有客戶 客戶數(shù)量未改變 林 德 – 廈 門 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 124 2022/2/17 …… 卻增加了 10%左右的銷售收入和 更多利潤 ! 以前 之后 差別 % 營業(yè)額 ¥ 9,956,000 ¥ 11,306,100 +¥ 1,350,040 +% 利潤 ¥ 850,000 ¥ 1,367,308 +¥ 517,308 +% 現(xiàn)有客戶 2126 2126 0 +0% ! 林 德 – 廈 門 學(xué) 院 Linde – Xiamen Acade
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