渠道實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)課程-文庫(kù)吧資料
2025-01-26 06:30本頁(yè)面
【正文】 銷(xiāo)售力作用大 市場(chǎng)力和銷(xiāo)售力平均 市場(chǎng)力要大 ? 過(guò)分依賴(lài)經(jīng)銷(xiāo)商造成經(jīng)銷(xiāo)商控制渠道 ? 企業(yè)從拓展到建設(shè)時(shí)政策調(diào)整困難 如何選擇和利用渠道 ? 產(chǎn)品類(lèi)別與渠道形式 ? 產(chǎn)品階段與渠道形式 ? 拓展市場(chǎng)的渠道運(yùn)作 ? 建設(shè)市場(chǎng)的渠道運(yùn)作 利用渠道要注意 ? 要根據(jù)自己特點(diǎn)設(shè)計(jì)渠道 ? 以整體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 ， 做為設(shè)計(jì)渠道結(jié)構(gòu)的指導(dǎo) ? 研究競(jìng)爭(zhēng)者的渠道形式 ， 了解他們的優(yōu)缺點(diǎn) ? 使渠道結(jié)構(gòu)與產(chǎn)品定位 ， 消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)形態(tài)等相 一致 ? 隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的改變 ， 修正現(xiàn)有的渠道形式 ? 不斷嘗試新的渠道形式 ????????? ? 快速流轉(zhuǎn)品的渠道形式 ? 先確定自己產(chǎn)品的流轉(zhuǎn)速度 ? 從消費(fèi)者處了解使用頻率 ? 市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)和產(chǎn)品區(qū)隔狀況 雖然是同類(lèi)產(chǎn)品，你有沒(méi)有辦法讓自己的產(chǎn)品流轉(zhuǎn)速度加快 ????????? ? 快速流轉(zhuǎn)品的渠道形式 頂益面對(duì)鋪貨率難于增長(zhǎng)、貨流控制不力、市場(chǎng)價(jià)格難以控制、新產(chǎn)品推廣不易的現(xiàn)狀提出改變渠道的辦法 渠道精耕： 1．界定區(qū)域。 ? 批發(fā)商 ? 批發(fā)商是借用自己的網(wǎng)絡(luò)資源經(jīng)銷(xiāo)其市場(chǎng)需要和認(rèn)為熱銷(xiāo)的產(chǎn)品 ， 對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)建設(shè)不關(guān)心 。主講人 :劉永炬 渠道實(shí)戰(zhàn) 認(rèn)識(shí)渠道 渠道的特殊狀態(tài) 渠道利用 渠道利用現(xiàn)狀 渠道政策 渠道管理 渠道誤區(qū) ???? ? 渠道是什么 ? 渠道的作用 ? 渠道在營(yíng)銷(xiāo)中位置 ? 渠道的形式有那些 渠道是什么 渠道就是產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者手中傳遞到分銷(xiāo)商，再由分銷(xiāo)商傳遞到消費(fèi)者手中的通道 渠道的作用 ? 能幫助承擔(dān)產(chǎn)品流通中的部分責(zé)任 讓消費(fèi)者樂(lè)意購(gòu)買(mǎi)（推廣） 有效送到（銷(xiāo)售） 產(chǎn)品的企劃 渠道的工作 銷(xiāo)售管理 廣告、促銷(xiāo) ???????????? ? 在不同產(chǎn)品階段渠道也有不同 產(chǎn)品 產(chǎn)品 產(chǎn)品 推廣 推廣 推廣 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售 直營(yíng)銷(xiāo)售 直銷(xiāo) A B C ???????? ? 經(jīng)銷(xiāo)商 ? 幫助或配合企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)上達(dá)成銷(xiāo)售和市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的目的 。 經(jīng)銷(xiāo)商和企業(yè)互相負(fù)有責(zé)任 。 ? 代理商 ? 在一個(gè)區(qū)域內(nèi)代理一種產(chǎn)品 ， 并對(duì)該產(chǎn)品在該區(qū)域擁有經(jīng)銷(xiāo)權(quán) 。 2．壓縮層次 3．強(qiáng)化服務(wù) 4．客戶(hù)結(jié)盟 問(wèn)題：渠道層次過(guò)多、經(jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)商落后的 “坐商 ”經(jīng)營(yíng)方式，銷(xiāo)售渠道效率較低。 ????????? ? 耐用消費(fèi)品的渠道形式 ? 產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)頻率 ? 市場(chǎng)潛量和當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)需求處于什么狀態(tài) ? 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境如何 不同的需求潛量條件下可以采用靈活的方式 ????????? ? 功能性及理性產(chǎn)品的渠道形式 產(chǎn)品 消費(fèi)者 渠道長(zhǎng)而窄 渠道 ????????? ? 感性消費(fèi)品的渠道形式 渠道 產(chǎn)品 消費(fèi)者 渠道短而寬 ????????? ? 分析與思考 （ 兩個(gè)品牌產(chǎn)品的定位有什么不同 ） 薇姿的渠道利用 在歐洲，護(hù)膚品的主要銷(xiāo)售渠道第一是超市，其次是藥房，而后才是百貨商店。 我國(guó)護(hù)膚品主要銷(xiāo)售渠道依次是百貨商店、超市、專(zhuān)業(yè)店，藥房只是最近以來(lái)零星的幾個(gè)品牌選擇的 “開(kāi)拓地 ”。 海飛絲的渠道利用 海飛絲以前是在藥店中銷(xiāo)售的產(chǎn)品，寶潔公司經(jīng)過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，藥店限制了其產(chǎn)品的銷(xiāo)售。 ????????? ? 導(dǎo)入期的渠道利用 導(dǎo)入期 需求較小，需要我們離消費(fèi)者很近 企 業(yè) 零 售 終 端 ????????? ? 上升期的渠道利用 導(dǎo)入期 成長(zhǎng)期 需求開(kāi)始加大，但還很有限，我們需要經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)助 企 業(yè) 零 售 終 端 經(jīng)銷(xiāo)商 ????????? ? 成長(zhǎng)期的渠道利用 需求急速提升，我們需要迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，要有批發(fā)商幫忙 導(dǎo)入期
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