渠道管理培訓課程-文庫吧資料
2025-01-29 19:33本頁面
【正文】 員規(guī)定產(chǎn)品的再銷售的對象，并規(guī)定他們只能在某個特定的區(qū)域市場內(nèi)進行銷售。因此，此售價并不是按照市場供求關(guān)系制定的，而是供應(yīng)商意愿的體現(xiàn)。 ?價格歧視：指供應(yīng)商以直接或間接的方式，用不同的價格向同一類渠道成員銷售其產(chǎn)品，而這種價格差異達到了危害競爭的程度。 ?排他性交易：當供應(yīng)方要求其渠道成員只準許銷售自己的產(chǎn)品，或者至少是限制他們銷售直接競爭者的產(chǎn)品時，就發(fā)生了排他性交易。 LOGO 營銷渠道環(huán)境 ——競爭環(huán)境 ?競爭是營銷渠道所有成員經(jīng)常考慮的一個關(guān)鍵要素 M M M M M R W M R W M R W M M M M M M W R 在相同渠道層次相同類型企業(yè)之間的競爭 在相同渠道層次不同類型企業(yè)之間的競爭 不同渠道層次成員之間的競爭 完整渠道系統(tǒng)之間的競爭 水平競爭 業(yè)內(nèi)競爭 垂直競爭 系統(tǒng)競爭 LOGO 營銷渠道環(huán)境 ——技術(shù)環(huán)境 ?技術(shù)是最持續(xù)且變化最迅速的環(huán)境要素 互聯(lián)網(wǎng) 電子營銷 MIS 庫存管理軟件 技術(shù) A B 人工智能 EI D 電子交換技術(shù) EDI C LOGO 營銷渠道環(huán)境 ——法律環(huán)境 ?法律環(huán)境指對營銷渠道產(chǎn)生影響的各種法律。 ?經(jīng)濟學者普遍認為，當消費者物價指數(shù) ()連跌三個月，即表示已出現(xiàn)通貨緊縮。 不帶任何多余的錢去購物 只購買必須用品 便宜時囤積 購買低質(zhì)量品牌商品 只在特價時購買無計劃商品 ?通貨膨脹 ()對消費者行為方式影響較大 LOGO A.“猛踩剎車”型消費者 B.“苦惱任有耐心“型消費者 C.“小康” 型消費者 D.“活在當下”型消費者 商品 消費者類型 享受類 可推遲類 消耗類 必需類 LOGO 銷售下跌風險 必需類 享受類 可推遲類 消耗類 低 高 低 行 為 變 化 A B C D 將會尋找廉價產(chǎn)品及替代品牌，如自有品牌 將會減少或取消此類產(chǎn)品或?qū)ふ伊畠r替代品 推遲購買耐用消費品，推遲維修項目 取消購買此類產(chǎn)品 尋找削價的心儀品牌產(chǎn)品，選擇次優(yōu)的廉價品并進行囤積 消費的頻度降低，數(shù)量減少，注重性價比 推遲消費，進行維修，注重性價比偏愛使用成本低的產(chǎn)品 大幅削減此類消費 按照以前的消費水平繼續(xù)購買喜愛的品牌 按照以前的消費水平繼續(xù)購買喜愛的品牌 在奢侈品消費上精挑細選 按照以前的消費水平繼續(xù)購買喜愛的品牌 尋求同價但更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品 價格合適就購買，否則推遲 基本認為任何消費都是合理的，減少奢侈消費 認為任何消費都是合理的，不嘗試新的消耗品 穩(wěn)定 市場機會變化小或無變化 混合 對于實力強的公司，市場機會變化較小或無變化；對于一般公司，市場機會則降低 下降 市場機會顯著降低 LOGO 銷售下跌風險 必需類 享受類 可推遲類 消耗類 低 高 低 行 為 變 化 A B C D 將會尋找廉價產(chǎn)品及替代品牌，如自有品牌 將會減少或取消此類產(chǎn)品或?qū)ふ伊畠r替代品 推遲購買耐用消費品，推遲維修項目 取消購買此類產(chǎn)品 尋找削價的心儀品牌產(chǎn)品，選擇次優(yōu)的廉價品并進行囤積 消費的頻度降低，數(shù)量減少，注重性價比 推遲消費，進行維修，注重性價比偏愛使用成本低的產(chǎn)品 大幅削減此類消費 按照以前的消費水平繼續(xù)購買喜愛的品牌 按照以前的消費水平繼續(xù)購買喜愛的品牌 在奢侈品消費上精挑細選 按照以前的消費水平繼續(xù)購買喜愛的品牌 尋求同價但更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品 價格合適就購買，否則推遲 基本認為任何消費都是合理的，減少奢侈消費 認為任何消費都是合理的，不嘗試新的消耗品 ?制定有吸引力的價格點 ?提供低價格的小包裝商品 ?增加零售商自有品牌 ?促銷低價格、性價比高的產(chǎn)品 ?推出側(cè)翼產(chǎn)品 ?提供低價選擇 ?設(shè)定零售價格點 ?以贈品促銷方式刺激大量購買 ?強調(diào)品牌產(chǎn)品或服務(wù)的可靠性 ?繼續(xù)推出知曉性廣告 ?繼續(xù)推出知曉性廣告 ?提醒消費者“你的生活不能沒有它” 必需類 — 營銷策略 LOGO 銷售下跌風險 必需類 享受類 可推遲類 消耗類 低 高 低 行 為 變 化 A B C D 將會尋找廉價產(chǎn)品及替代品牌，如自有品牌 將會減少或取消此類產(chǎn)品或?qū)ふ伊畠r替代品 推遲購買耐用消費品，推遲維修項目 取消購買此類產(chǎn)品 尋找削價的心儀品牌產(chǎn)品，選擇次優(yōu)的廉價品并進行囤積 消費的頻度降低，數(shù)量減少，注重性價比 推遲消費，進行維修，注重性價比偏愛使用成本低的產(chǎn)品 大幅削減此類消費 按照以前的消費水平繼續(xù)購買喜愛的品牌 按照以前的消費水平繼續(xù)購買喜愛的品牌 在奢侈品消費上精挑細選 按照以前的消費水平繼續(xù)購買喜愛的品牌 尋求同價但更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品 價格合適就購買，否則推遲 基本認為任何消費都是合理的，減少奢侈消費 認為任何消
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