【正文】 任務(wù)我是否有清晰的思路 —— 這一塊銷量我要在哪一個(gè)渠道、哪一個(gè)片區(qū)、哪一個(gè)新品上實(shí)現(xiàn)。 76 文庫專用 區(qū)域市場自檢 四、高級階段 —— 掌握“營銷是有因有果的行為”這一原理，具備全局眼光，能夠主動開發(fā)合理的增量機(jī)會。 74 文庫專用 區(qū)域市場自檢 三、合格階段：具備一定企劃頭腦，理性的面對市場。 69 文庫專用 ? 輔導(dǎo)經(jīng)銷商設(shè)計(jì)合理的通路價(jià)格體系，避免因價(jià)格體系設(shè)計(jì)失誤，導(dǎo)致的市場混亂。 66 文庫專用 ? 市場上各渠道有沒有大量即期 /破損產(chǎn)品出現(xiàn)未及時(shí)處理； 67 文庫專用 ? 自己本人對轄區(qū)的重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)渠道（如：大商超、酒店、大二批）主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)等有沒有拜訪盲點(diǎn)。 63 文庫專用 區(qū)域日常工作要點(diǎn) ? 區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃 ? 區(qū)域業(yè)務(wù)管理 ? 區(qū)域銷售業(yè)務(wù) ? 信息管理 ? 接受業(yè)務(wù)稽查 ? 與公司（總部）保持良好的互動 ? 正確地處理與上級的關(guān)系 64 文庫專用 區(qū)域市場自檢 一、初級階段：不犯低級錯(cuò)誤 轄區(qū)內(nèi)重點(diǎn)市場有沒有大面積的空白片區(qū)無人拜訪、無人送貨、無人覆蓋。 59 文庫專用 區(qū)域主管職能 ● 分解落實(shí)本地區(qū)銷售目標(biāo)，費(fèi)用預(yù)算和貨款回籠計(jì)劃； ● 負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)銷售目標(biāo)的完成及貨款回籠； ● 選擇、管理、協(xié)調(diào)區(qū)域分銷渠道，依照廠家整體營銷政策建立區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò)，并加強(qiáng)售后服務(wù)及資信管理； ● 公平制定和下達(dá)區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)代表的目標(biāo)； ● 定期拜訪重要零售及批發(fā)客戶，并制定促銷計(jì)劃； ● 負(fù)責(zé)區(qū)域業(yè)務(wù)人員的招募、培訓(xùn)及考核； ● 指導(dǎo)區(qū)域業(yè)務(wù)代表開展業(yè)務(wù)工作，并接受其工作匯報(bào)； ● 選擇并管理區(qū)域內(nèi)的分銷商； 60 文庫專用 ● 定期、不定期地開展市場調(diào)查； ● 與主要客戶密切聯(lián)系； ● 向銷售經(jīng)理提供區(qū)域管理、發(fā)展的建議及區(qū)域市場信息； ● 負(fù)責(zé)本地區(qū)定貨、出貨、換貨、退貨信息的收集或處理； ● 負(fù)責(zé)管理并控制區(qū)域內(nèi)各項(xiàng)預(yù)算及費(fèi)用的使用，負(fù)責(zé)審查區(qū)域業(yè)務(wù)員（業(yè)務(wù)代表、理貨員和促銷員的費(fèi)用報(bào)銷，并指導(dǎo)其以最經(jīng)濟(jì)的方式運(yùn)作； ● 處理（或協(xié)助經(jīng)銷商處理）呆帳、壞帳、調(diào)價(jià)、報(bào)損等事宜； ● 制訂各種規(guī)章制度； ● 接受銷售經(jīng)理分配的其他工作。從某種意義上講，區(qū)域主管需要扮演區(qū)域市場策劃者、區(qū)域權(quán)威、區(qū)域領(lǐng)袖、教練員、市場信息的接受者和發(fā)布者等多重角色。 ? 3. 當(dāng)?shù)靥厣牧私?. ? 4. 競品的了解 。 對策： ? 1. 對經(jīng)銷商的了解。 53 文庫專用 區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解 對策： ? 幫老板建立進(jìn)銷存報(bào)表，做安全庫存數(shù)和先進(jìn)先出庫存管理 ? 陳列效果的促進(jìn) ? 網(wǎng)絡(luò)維護(hù) ? 觀念提升 54 文庫專用 區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解 四、豎立經(jīng)銷商的信心的和對企業(yè)的歸屬感 ? 經(jīng)銷商如果不能對企業(yè)的營銷策略產(chǎn)生認(rèn)同，對市場的經(jīng)營前景產(chǎn)生信心，就不可能對這個(gè)品牌投入較大的關(guān)注。 ? 你是廠方的業(yè)務(wù)代表，你要有專業(yè)的造詣！ ? 當(dāng)老板意識到，作生意，你比他專業(yè)的多，你可以給他作顧問，作老師 ,你的銷售經(jīng)驗(yàn)很歷害，你可以幫他創(chuàng)造利潤，這時(shí)他才是真正尊重你，你才能對他發(fā)生影響力 190。 ? ，以示友好。 ? ，一旦出現(xiàn)盡力幫其解決，或退貨、或盡快作促銷幫其消化。 ? 目的，是調(diào)合這兩個(gè)不同的利益實(shí)體之間的矛盾，牽引通路的力量，投入到有利廠方發(fā)展的方面上，實(shí)現(xiàn)廠方的利潤目標(biāo)和長遠(yuǎn)規(guī)劃 對策：定期聯(lián)系，規(guī)律拜訪！ 51 文庫專用 區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解 二、首先扮演好供應(yīng)商的角色 對策： ? 。 49 文庫專用 ? 拜訪經(jīng)銷商步驟七、給經(jīng)銷商洗腦，力所能及的幫經(jīng)銷商完善管理程序。 有關(guān)獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)的合理解釋 強(qiáng)調(diào)廠家的市場管理制度嚴(yán)格 強(qiáng)調(diào)廠家重視程度 強(qiáng)調(diào)廠家的售后服務(wù)和經(jīng)銷商義務(wù) 產(chǎn)品有優(yōu)勢 讓經(jīng)銷商感覺到這個(gè)產(chǎn)品一定會旺銷、不會賣不動 40 文庫專用 ? 二、讓經(jīng)銷商感到一定會賺錢的方法 ? 糾正常見的觀念誤區(qū) —— 尋找 促銷“秘籍” ? 雷同的上市促銷方法，如何通過溝通技巧加以演繹，加強(qiáng)說服力？ （細(xì)節(jié)描述要越詳細(xì)越好 ） 41 文庫專用 經(jīng)銷商日常管理 ? 一：業(yè)務(wù)人員大多在神志不清的拜訪經(jīng)銷商 ? 第一句：“最近賣得咋樣”、 ? 第二句：“貨款啥時(shí)候給”； ? 第三句：“這次我們是一百箱送五箱，你要幾箱” 42 文庫專用 ? 二：拜訪老經(jīng)銷商操作流程 ? 原則：規(guī)律聯(lián)系、定期拜訪 43 文庫專用 ? 拜訪經(jīng)銷商步驟一： ? 初步了解市場、整經(jīng)銷商的“黑材料” 44 文庫專用 ? 拜訪經(jīng)銷商步驟二、上傳下達(dá)，盡好供應(yīng)商的本份！ ? 所謂上傳：傳達(dá)公司最新政策 ? 所謂下達(dá)：問問經(jīng)銷商最近有沒有什么意見和建議 ? 所謂在職權(quán)之內(nèi)幫經(jīng)銷商解決問題：就是你盡好產(chǎn)品供應(yīng)商代表的本份，做好售后服務(wù)。 ? 讓經(jīng)銷商看到“錢途”，他會來“求”你。 ? 三、 經(jīng)過充分準(zhǔn)備與準(zhǔn)經(jīng)銷商進(jìn)行談判，點(diǎn)燃其信心，激