【正文】 LOGO 行業(yè)資訊 ?針對網(wǎng)絡(luò)詐騙現(xiàn)象，上周六，阿里巴巴 CEO衛(wèi)哲在阿里巴巴與新華通訊社合辦的 2023“ 誠信中國年”誠信沙龍上宣布，將 911 定為打擊網(wǎng)絡(luò)詐騙等惡勢力的宣戰(zhàn)日，即日起將關(guān)閉 1000家不誠信企業(yè)，并成立打擊“網(wǎng)絡(luò)欺詐惡勢力專項(xiàng)基金” ?據(jù)一財(cái)網(wǎng)消息，寶潔廣州分銷中心項(xiàng)目 9月 9日正式啟動，將成為寶潔在在亞洲最大的物流分銷中心。 寶潔廣州分銷中心項(xiàng)目 9月 9日正式啟動，該中心投資過億美元，是寶潔在在亞洲最大的物流分銷中心，全球第二大的分銷中心。 LOGO 咨訊 百安居轉(zhuǎn)型掀渠道變革： 百安居正在進(jìn)行一項(xiàng)全面的戰(zhàn)略評估計(jì)劃 —— 中國 T計(jì)劃，既轉(zhuǎn)型計(jì)劃。對中國門店進(jìn)行徹底的改造，向消費(fèi)者提供更具個性化，更適合中國消費(fèi)者口味的家裝產(chǎn)品和服務(wù)。門店設(shè)計(jì)將徹底轉(zhuǎn)變?yōu)橐韵M(fèi)者為主，全新的業(yè)務(wù)模式有三大核心：產(chǎn)品、服務(wù)、保障。業(yè)內(nèi)人士指出，這一轉(zhuǎn)變很可能代表著行業(yè)的未來發(fā)展趨勢，帶動整個家具裝飾零售渠道出現(xiàn)一場重大變革。 LOGO 咨訊 西門子家電一腳踩進(jìn)自建終端：中國內(nèi)地第一家直營店開業(yè) 近日，西門子在中國內(nèi)地的第一家直營店正式開業(yè)，今后還將繼續(xù)在北京、上海等核心城市建立直營店。“直營店不僅是精品電器專賣店，更是西門子生活方式的體驗(yàn)館，消費(fèi)者在這里可以感受到跟歐洲同步的高品質(zhì)生活體驗(yàn)”。專家認(rèn)為：西門子此舉醉翁之意不在酒。表面上它是在做直營的嘗試，但很可能是探索在蘇寧、國美兩大家電零售連鎖巨頭夾擊下新的發(fā)展之路。 LOGO 第一章 第三小節(jié) 渠道分析框架 ?營銷渠道的主要任務(wù)包括兩個方面： ?設(shè)計(jì)合理的渠道 ?實(shí)施這一合理的設(shè)計(jì) ? 市場細(xì)分，選擇細(xì)分市場 為終端用戶創(chuàng)建最高效的渠道服務(wù)產(chǎn)出 ? 渠道協(xié)調(diào) 理解每個渠道成員的力量及其獨(dú)立性， 了解并消除潛在的渠道沖突 高效渠道 LOGO 高效渠道 ?高效的渠道（如何提高渠道的效率？） ?渠道效率的提高需要在選擇中間商類型時，理解渠道的功用是什么，它們具體身份和數(shù)量，以及如何在渠道之中最優(yōu)地分配工作。 ?渠道設(shè)計(jì) ——用最小的成本來匹配供應(yīng)方和目標(biāo)市場的需求。 LOGO 渠道設(shè)計(jì)和實(shí)施框架 渠道設(shè)計(jì) 市場細(xì)分： 識別并對目標(biāo)客戶的服務(wù)產(chǎn)出需求做出反應(yīng) 渠道結(jié)構(gòu)（ 幾種？ ？ ？） 分配工作（他們的職責(zé)是什么？） 承諾的程度（分銷聯(lián)盟？縱向一體化 /擁有渠道？） 差距分析（我需要改變什么？） 高效渠道反應(yīng)的決策 渠道實(shí)施 渠道權(quán)力： 識別所有渠道成員的權(quán)力來源 渠道沖突： 識別顯示和可能的沖突來源 管理消除沖突： 利用渠道權(quán)力來源策略，服從法律條款 目標(biāo)： 渠道協(xié)調(diào) 對于特定渠道組織的啟示 LOGO 渠道設(shè)計(jì)：市場細(xì)分 各群體間存在明顯的區(qū)別 每個群體內(nèi)部都極其相似 將市場上的終端用戶分為不同的群體 細(xì)分的最好定義是基于 對渠道產(chǎn)品的不同需求 營銷渠道應(yīng)能夠在銷售產(chǎn)品 的同時提供其他附加價值 服務(wù)產(chǎn)出的概念 不同的營銷渠道滿足不同細(xì)分市場購買者的需求 消費(fèi)者分析 LOGO 服務(wù)產(chǎn)出 ?在終端用戶購買產(chǎn)品的同時，由渠道成員提供給終端用戶的增值服務(wù)被稱之為服務(wù)產(chǎn)出。 ?服務(wù)產(chǎn)出包括：批量拆分、空間便利性、等待及遞送時間、產(chǎn)品的花色品種、客戶服務(wù)以及產(chǎn)品 /市場 /使用信息的提供。 ?終端用戶對服務(wù)產(chǎn)出的需求是各種各樣的。 ?不同的終端用戶對同類產(chǎn)品的服務(wù)產(chǎn)出需求有著很大的差異。 ?對不同細(xì)分市場的服務(wù)產(chǎn)出需求進(jìn)行分析是制造商市場營銷計(jì)劃的核心。 LOGO 渠道設(shè)計(jì)：渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) ?任務(wù)：識別了各個細(xì)分市場對于服務(wù)產(chǎn)出需求的強(qiáng)度，渠道分析者需要設(shè)計(jì)最高效和有效的渠道結(jié)構(gòu)來滿足這些需求。 確定誰是渠道成員 確定渠道每一層面上伙伴的角色定位 確定渠道中同一形式渠道成員的數(shù)目 LOGO 渠道設(shè)計(jì)：分配工作 ?渠道流是渠道為終端用戶增加價值的所有活動。 ?服務(wù)產(chǎn)出需求不同，細(xì)分市場不同，渠道流的不同組成功能的重要性也不同。 ?渠道成員的形式，地位和密度等的決策因素都要以渠道流成本最低化為基礎(chǔ) ?每個渠道成員都被分配了相應(yīng)的任務(wù)，理想的任務(wù)分配結(jié)果應(yīng)基于渠道流成本最低 LOGO 渠道設(shè)計(jì)：承諾程度 ?分銷渠道成員之間應(yīng)該有多大程度的承諾？ ?在渠道中引入一定的承諾形成分銷聯(lián)盟？ ?選擇縱向一體化 /擁有渠道？ LOGO 縱向一體化 ?經(jīng)濟(jì)學(xué)上，沿產(chǎn)業(yè)鏈占據(jù)若干環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)布局叫做縱向一體化。 ?縱向一體化是企業(yè)在兩個可能的方向上擴(kuò)展現(xiàn)有經(jīng)營業(yè)務(wù)的一種發(fā)展戰(zhàn)略，它包括前向一體化和后向一體化。 ?前向一體化戰(zhàn)略是企業(yè)自行對本公司產(chǎn)品做進(jìn)一步深加工，或者資源進(jìn)行綜合利用，或公司建立自己的銷售組織來銷售本公司的產(chǎn)品或服務(wù)。 ?后向一體化是企業(yè)自己供應(yīng)生產(chǎn)現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)所需要的全部或部分原材料或半成品 LOGO 渠道設(shè)計(jì)：差距分析 ?渠道管理者要決定以哪些細(xì)分市場作為目標(biāo)市場 ?差距形成的背景： ? 現(xiàn)有渠道和最優(yōu)渠道的不同形成了渠道設(shè)計(jì)中的差距。差距可能來自供應(yīng)方，也可能來自需求方。 ?從需求方：差距的存在表明至少有一種服務(wù)產(chǎn)出需求渠道沒有很好的滿足。 ?從供應(yīng)方：差距的存在表明渠道流中至少有一個環(huán)節(jié)成本過高。 LOGO 渠道實(shí)施 ?渠道首領(lǐng)怎樣實(shí)施最優(yōu)的渠道設(shè)計(jì)？ 實(shí)施 渠道協(xié)調(diào)的目標(biāo) 按目標(biāo)終端用戶的要求提供服務(wù)產(chǎn)出的績效 渠道組織成員的視角 識別權(quán)力來源： 渠道權(quán)力的獲得和使用 識別渠道沖突 目標(biāo)沖突、領(lǐng)域沖突、認(rèn)知沖突