【正文】 力超強，實力超強 。 對這類對這類 客戶客戶 ，首先要，首先要 做做 到不受對方影響到不受對方影響，講解時不可急于成交，要冷靜，講解時不可急于成交，要冷靜 地地 引導其表引導其表達出疑慮達出疑慮 或具體或具體 問題。他們外表溫和，內心卻總是瞻前顧后，舉棋不定。 優(yōu)柔寡斷型優(yōu)柔寡斷型 這類這類 客戶客戶 對是否對是否 采購采購 某種產品猶豫不決某種產品猶豫不決，即使，即使 采購采購 ，也會對產品的性能，也會對產品的性能 、品質和、品質和 價價格格 進行進行 反復比較，難以取舍。與這類 客戶客戶 打交道，只有經過雙方理打交道，只有經過雙方理智智 地地 分析思考分析思考 產生的銷售建議，產生的銷售建議， 才有可能被才有可能被 對對方方 接受。 對此類對此類 客戶客戶 ，必須從產品特點入手，謹慎，必須從產品特點入手，謹慎地地 應用層層推進的方法，多分析比較應用層層推進的方法，多分析比較 、 舉證提舉證提示示 ， 使使 客戶客戶 全面了解利益所在，獲得對方理性全面了解利益所在，獲得對方理性的支持。他們對 銷售人員銷售人員 的的講解認真聆聽，有時還會提出問題和自己的看講解認真聆聽，有時還會提出問題和自己的看法，但不會輕易作出法，但不會輕易作出 采購采購 決定。 通過認同通過認同 ，可以，可以 讓讓 客戶客戶 覺得你是他的知己，覺得你是他的知己， 從而從而 讓讓他喜歡你他喜歡你 、 信任你信任你 客戶客戶 在挑剔，你也要讓他說完，并在認同在挑剔，你也要讓他說完，并在認同他觀點他觀點 的的 基礎上，表達自己的看法基礎上，表達自己的看法 認同認同 ， 只需要你做到以下幾點：注視只需要你做到以下幾點：注視 對方對方的眼睛、點頭、微笑、身體前傾的眼睛、點頭、微笑、身體前傾 ， 只需要說：是，只需要說：是，對，有道理對，有道理 ，等等鼓勵性的回應，等等鼓勵性的回應 ：： 你說的很有道理你說的很有道理 ， 我很認同我很認同你的觀點你的觀點 ， 這個問題你問的很好這個問題你問的很好 ， 這個建議你提的很這個建議你提的很好好 ， 我知道你這樣做是為了我好我知道你這樣做是為了我好 ， 我很理解你的想法我很理解你的想法銷售溝通中的特種兵銷售溝通中的特種兵 ———— 批評批評批評客戶的方式批評客戶的方式 客戶客戶 有時是需要你的批評的有時是需要你的批評的 客戶時，客戶時， 需要把握適當的時間、地點需要把握適當的時間、地點和和 場合場合 客戶客戶 的批評的批評 必須必須 是是 友善的，并且是基于友善的，并且是基于事情本身的事情本身的 通過批評讓通過批評讓 客戶客戶 感覺到你感覺到你 是真正關切和是真正關切和維護其自身利益維護其自身利益 的的 人，而不是一味迎合或人，而不是一味迎合或否定客戶觀點的人否定客戶觀點的人：先批評應遵循：先 認可、認可、 然后批評然后批評 、 最后再最后再認可的模式，以最大限度地照顧其尊嚴認可的模式，以最大限度地照顧其尊嚴第三部分第三部分魅力銷售的八大步驟魅力銷售的八大步驟一、建立一、建立 高高 效的客戶開發(fā)系統(tǒng)效的客戶開發(fā)系統(tǒng)二、銷售前進行周密準備二、銷售前進行周密準備三、準確三、準確 判斷和判斷和 把握客戶需求把握客戶需求四、四、 分析客戶分析客戶 類型類型五、五、 充分塑造和傳播充分塑造和傳播 產品價值產品價值六、六、 大膽成交、主動成交大膽成交、主動成交七、七、 讓客戶為你轉介紹讓客戶為你轉介紹八、八、 提供令客戶滿意的后續(xù)提供令客戶滿意的后續(xù) 服務服務一、建立高效的客戶開戶系統(tǒng)一、建立高效的客戶開戶系統(tǒng)準客戶的三大評判標準準客戶的三大評判標準 現實現實 需求需求 購買購買 能力能力 力力 鉆石客戶的七大特征鉆石客戶的七大特征 不是問題，不是問題， 且且 自身有決定權自身有決定權 的的 行業(yè)和公司持肯定態(tài)度行業(yè)和公司持肯定態(tài)度（轉介紹具有很強的影響力（轉介紹 能力或廣告效應能力或廣告效應 ）） 符合以上特點的符合以上特點的 客戶客戶 ， 可可 稱為稱為 ““ 鉆石客戶鉆石客戶 ”” ，對此類對此類 客戶客戶 開發(fā)的越早，對你的業(yè)績提升就越快！開發(fā)的越早，對你的業(yè)績提升就越快！雞肋客戶的六大特點雞肋客戶的六大特點，接受新觀念很慢， 且且 自身不愿意改變自身不愿意改變 現狀現狀 的的 展示和交流展示和交流 成交成交 ，交易金額也不大，交易金額也不大 （成交成本高（成交成本高）） ， 很難相處很難相處 和抗拒和抗拒 態(tài)度，疑心太重態(tài)度，疑心太重自我設問進行準確的客戶定位自我設問進行準確的客戶定位？我到底在賣什么？ 客戶客戶 到底要具備哪些條件？到底要具備哪些條件？ 為什么要向我為什么要向我 采購采購 ？？，客戶在哪些情況下， 不不 會會 向我向我 采購采購 ？？ 客戶客戶 會在會在 什么地方什么地方 出現？出現？ 會在什么時間會在什么時間 采購采購 ？？ 客戶，我的競爭對手是誰客戶，我的競爭對手是誰 ？？ ，從而吸引客戶，從而吸引客戶 ？？客戶開發(fā)的八種途徑客戶開發(fā)的八種途徑 行行 業(yè)業(yè) 展展 會或研討會會或研討會 客戶客戶 的轉介紹的轉介紹 其他非競爭企業(yè)其他非競爭企業(yè) 相互交換資源相互交換資源 或或 機構機構 對市場以對市場以 施加影響施加影響新客戶開發(fā)時的常用溝通工具新客戶開發(fā)時的常用溝通工具 溝通：溝通： 最快捷最快捷 、 最有效最有效 、 最節(jié)省成本最節(jié)省成本：以邀約客戶到我方面談為佳當面洽談：以邀約客戶到我方面談為佳：網上交流： 、 MSN或電子郵件或電子郵件 短信：客戶跟進和后期維護階段常用短信：客戶跟進和后期維護階段常用客戶開發(fā)中的關鍵客戶開發(fā)中的關鍵 ——如何快速建立信賴感如何快速建立信賴感 專家形象專家形象 微笑微笑 和愿意和愿意 聆聽聆聽 的積極態(tài)度的積極態(tài)度 利用利用 客觀客觀 事實事實 為自己作證：如客戶為自己作證：如客戶 、名人、名人、 媒體、權威機構或媒體、權威機構或 公開公開 資料、熟人等資料、熟人等 的環(huán)境和氛圍的環(huán)境和氛圍 謙虛的態(tài)度，謙虛的態(tài)度， 以及以及 恰當的語言表達恰當的語言表達 注意注意 客戶客戶 的反應，及時進行自我調整的反應，及時進行自我調整客戶開發(fā)的三大忠告客戶開發(fā)的三大忠告 客戶客戶 在想什么在想什么 ———— 所以不要所以不要花心思去猜，去給花心思去猜，去給 客戶客戶 判刑判刑 到底到底 對不對對不對 ———— 所所以做事情以做事情 反而反而 不要不要 瞻前顧后或瞻前顧后或 縮手縮腳縮手縮腳，明天會不會成你永遠不知道今天的客戶，明天會不會成為競爭對手的客戶為競爭對手的客戶 ———— 所以關系再好，也所以關系再好，也要服務好要服務好 客戶客戶 ，否則競爭對手會為你代勞，否則競爭對手會為你代勞二、銷售前進行周密準備二、銷售前進行周密準備銷售前必須銷售前必須 做好三個方面的準備工作做好三個方面的準備工作 準備準備 準備準備銷售前的心理準備銷售前的心理準備 精神狀態(tài) 、正面的自我心理暗示 產品 或服務 對 客戶 的 主要利益點 考慮到 客戶 的拒絕，并做好被拒絕的 具體應對方案銷售前的形象準備銷售前的形象準備 擁有擁有 一個健康的體魄一個健康的體魄 ：： ““ 身體是身體是 事業(yè)的事業(yè)的 本錢本錢 ”” ，平時要平時要 加強身體鍛煉，加強身體鍛煉， 保持保持 充沛的體充沛的體 能能 和良好和良好 的精神風貌的精神風貌 為自己的外在形象而投資為自己的外在形象而投資 ：： 一套好西裝，一一套好西裝，一條好領帶，一雙好皮鞋，一個好公文包，一個好名條好領帶，一雙好皮鞋，一個好公文包，一個好名片夾，片夾， 會使你和觀者的心情變得更好會使你和觀者的心情變得更好 產品需要包裝，同樣你也需要包裝，通過包裝提升產品需要包裝，同樣你也需要包裝，通過包裝提升你的價值，讓你看上去更象一個你的價值，讓你看上去更象一個 ““ 好產品好產品 ””銷售前的資訊準備銷售前的資訊準備 電話預約電話預約 并行前再次確認并行前再次確認 客戶客戶 的相關資料的相關資料 ：： 常規(guī)資料應隨常規(guī)資料應隨身攜帶身攜帶 ，如，如 名片、公司介紹、產品目錄、銷名片、公司介紹、產品目錄、銷售合同、形象光盤、客戶見證、公司贈品等售合同、形象光盤、客戶見證、公司贈品等 的的 規(guī)劃規(guī)劃 與安排與安排：與拜訪話題的準備：與 該該 客戶見面的談話主客戶見面的談話主題題 和側重點和側重點 是什么，是什么， 以及先后順序以及先后順序：專業(yè)知識的準備： 必須必須 對自己的產品或服對自己的產品或服務了如指掌，務了如指掌， 且且 對競爭對競爭 者者 的產品或服務的產品或服務 一一如對如對 你的知心朋友你的知心朋友 那么了解那么了解：了解非專業(yè)知識的準備：了解 和儲備和儲備 不同不同 的的 話話題，題， 以便和客戶達成更多的交集和共鳴以便和客戶達成更多的交集和共鳴 全面了解全面了解 ：充分掌握客戶資料，：充分掌握客戶資料，你對你對 客戶客戶 了解的越多，你的銷售成功率就了解的越多，你的銷售成功率就越大越大三、準確分析和把握客戶需求三、準確分析和把握客戶需求不了解需求就銷售的 4大后果 很容易就很容易就 拒絕你拒絕你 你不夠專業(yè)你不夠專業(yè) 銷售銷售 溝通會溝通會 很難，會增加很難，會增加 時間時間 成本成本探詢客戶需求的八個問題點探詢客戶需求的八個問題點？ 的供應商是誰？ ？ ？ 采購 誰說了算 ？ 不滿意的地方 ？ 讓其滿意的地方變得更好 ？？