銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)課程史上最全-文庫(kù)吧資料
2025-01-26 12:49本頁(yè)面
【正文】 接受別人的觀(guān)點(diǎn)。但往往缺乏耐心，容易感情用事，有時(shí)輕率馬虎。 在這種人面前，首先要當(dāng)一名“忠實(shí)的聽(tīng)眾”，津津有味地傾聽(tīng)對(duì)方的談話(huà)，并且要表現(xiàn)出一種羨慕欽佩的表情，徹底滿(mǎn)足對(duì)方的虛榮心，再適當(dāng)?shù)貙⑵湔T導(dǎo)到我們的銷(xiāo)售建議上來(lái)，這樣一來(lái)，對(duì)方會(huì)很難拒絕。 對(duì)這類(lèi)客戶(hù)，首先要做到不受對(duì)方影響，講解時(shí)不可急于成交，要冷靜地引導(dǎo)其表達(dá)出疑慮或具體問(wèn)題。 優(yōu)柔寡斷型 這類(lèi)客戶(hù)對(duì)是否采購(gòu)某種產(chǎn)品猶豫不決，即使采購(gòu)，也會(huì)對(duì)產(chǎn)品的性能、品質(zhì)和價(jià)格進(jìn)行反復(fù)比較，難以取舍。 對(duì)此類(lèi)客戶(hù)，必須從產(chǎn)品特點(diǎn)入手，謹(jǐn)慎地應(yīng)用層層推進(jìn)的方法，多分析比較、舉證提示，使客戶(hù)全面了解利益所在，獲得對(duì)方理性的支持。通過(guò)認(rèn)同，可以讓客戶(hù)覺(jué)得你是他的知己，從而讓 他喜歡你、信任你 ，你也要讓他說(shuō)完，并在認(rèn)同 他觀(guān)點(diǎn)的基礎(chǔ)上，表達(dá)自己的看法 ，只需要你做到以下幾點(diǎn)：注視對(duì)方 的眼睛、點(diǎn)頭、微笑、身體前傾，只需要說(shuō)：是， 對(duì)，有道理，等等鼓勵(lì)性的回應(yīng) ：你說(shuō)的很有道理，我很認(rèn)同 你的觀(guān)點(diǎn)，這個(gè)問(wèn)題你問(wèn)的很好，這個(gè)建議你提的很 好，我知道你這樣做是為了我好，我很理解你的想法 銷(xiāo)售溝通中的特種兵 —— 批評(píng) 批評(píng)客戶(hù)的方式 客戶(hù)有時(shí)是需要你的批評(píng)的 ，需要把握適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、地點(diǎn)和場(chǎng)合 ，并且是基于事情本身的 維護(hù)其自身利益的人，而不是一味迎合或否定客戶(hù)觀(guān)點(diǎn)的人 ：先認(rèn)可、然后批評(píng)、最后再認(rèn)可的模式，以最大限度地照顧其尊嚴(yán) 第三部分 魅力銷(xiāo)售的八大步驟 一、建立高效的客戶(hù)開(kāi)發(fā)系統(tǒng) 二、銷(xiāo)售前進(jìn)行周密準(zhǔn)備 三、準(zhǔn)確判斷和把握客戶(hù)需求 四、分析客戶(hù)類(lèi)型 五、充分塑造和傳播產(chǎn)品價(jià)值 六、大膽成交、主動(dòng)成交 七、讓客戶(hù)為你轉(zhuǎn)介紹 八、提供令客戶(hù)滿(mǎn)意的后續(xù)服務(wù) 一、建立高效的客戶(hù)開(kāi)戶(hù)系統(tǒng) 準(zhǔn)客戶(hù)的三大評(píng)判標(biāo)準(zhǔn) 鉆石客戶(hù)的七大特征 ，且自身有決定權(quán) （轉(zhuǎn)介紹能力或廣告效應(yīng)） 符合以上特點(diǎn)的客戶(hù)，可稱(chēng)為“鉆石客戶(hù)”， 對(duì)此類(lèi)客戶(hù)開(kāi)發(fā)的越早，對(duì)你的業(yè)績(jī)提升就越快！ 雞肋客戶(hù)的六大特點(diǎn) ，且自身不愿意改變現(xiàn)狀 ，交易金額也不大（成交成本高） ，很難相處 ，疑心太重 自我設(shè)問(wèn)進(jìn)行準(zhǔn)確的客戶(hù)定位 ？ ？ ？ ，不會(huì)向我采購(gòu)？ ？ ？ ，我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？ ，從而吸引客戶(hù)？ 客戶(hù)開(kāi)發(fā)的八種途徑 新客戶(hù)開(kāi)發(fā)時(shí)的常用溝通工具 ：最快捷、最有效、最節(jié)省成本 ：以邀約客戶(hù)到我方面談為佳 ： 、 MSN或電子郵件 ：客戶(hù)跟進(jìn)和后期維護(hù)階段常用 客戶(hù)開(kāi)發(fā)中的關(guān)鍵 ——如何快速建立信賴(lài)感 ：如客戶(hù)、名人、 媒體、權(quán)威機(jī)構(gòu)或公開(kāi)資料、熟人等 ，以及恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言表達(dá) ，及時(shí)進(jìn)行自我調(diào)整 客戶(hù)開(kāi)發(fā)的三大忠告 —— 所以不要花心思去猜，去給客戶(hù)判刑 —— 所以做事情反而不要瞻前顧后或縮手縮腳 ，明天會(huì)不會(huì)成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù) —— 所以關(guān)系再好，也要服務(wù)好客戶(hù)，否則競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)為你代勞 二、銷(xiāo)售前進(jìn)行周密準(zhǔn)備 銷(xiāo)售前必須做好三個(gè)方面的準(zhǔn)備工作 銷(xiāo)售前的心理準(zhǔn)備 、正面的自我心理暗示 ，并做好被拒絕的具體應(yīng)對(duì)方案 銷(xiāo)售前的形象準(zhǔn)備 ：“身體是事業(yè)的本錢(qián)”，平時(shí)要加強(qiáng)身體鍛煉，保持充沛的體能和良好 的精神風(fēng)貌 ：一套好西裝，一條好領(lǐng)帶，一雙好皮鞋，一個(gè)好公文包，一個(gè)好名片夾，會(huì)使你和觀(guān)者的心情變得更好 產(chǎn)品需要包裝，同樣你也需要包裝，通過(guò)包裝提升你的價(jià)值，讓你看上去更象一個(gè)“好產(chǎn)品” 銷(xiāo)售前的資訊準(zhǔn)備 ：常規(guī)資料應(yīng)隨身攜帶，如名片、公司介紹、產(chǎn)品目錄、銷(xiāo)售合同、形象光盤(pán)、客戶(hù)見(jiàn)證、公司贈(zèng)品等 ：與該客戶(hù)見(jiàn)面的談話(huà)主題和側(cè)重點(diǎn)是什么，以及先后順序 ：必須對(duì)自己的產(chǎn)品或服務(wù)了如指掌，且對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品或服務(wù)一如對(duì)你的知心朋友
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