勒以服裝公司超級實戰(zhàn)銷售技巧培訓課程課件-文庫吧資料
2025-06-03 22:40本頁面
【正文】 你要服從客戶的價值體系，而不是你的！ 38 接待不易相處的客戶的六個步驟 Six Steps for Trouble Customers 步驟１：永遠不要與客戶爭執(zhí)，讓客戶盡情發(fā)泄 憤怒（什么都不做） 步驟２：避免消極的影響 步驟３：向客戶表示同情 步驟４：開始積極的解決問題 步驟５：對解決辦法達成一致意見 步驟６：追蹤結果 什么是這位客戶需要的？我們怎么提供給他？ 39 如何處理價格異議 Price Disagree １ .討論：顧客對價格不滿有幾種表現方法或說法： ２ .處理價格異議的三個問題： a、“我們之間的 有多少呢？” b、 “ 今天想要達到交易的話，怎么 才對呢？” c、“ 并不是唯一交談的重點” ３ .降價背后的本質。 ７ .提倡交換式推銷 。 ５ .從墻上和書架上瀏覽以找到打破僵局的話題。 ３ .使客戶相信“你是我們這個小廟里的大菩薩”。 創(chuàng)新者 早期消費者 早期多數型 晚期多數型 落后者 22 成功的框架 Successful Selling 開場白 Opening 詢問 Inquiry 說服 Persuade 達成協議 Reach Agreement 克服客戶的不關心 消除客戶的顧慮 客戶 需要 23 開場白 Opening １ .何時做開場白？ ２ .如何做開場白？ 提出議程 陳述議程對客戶的價值 詢問是否接受 ３ .引出開場白 ４ .準備做開場白 24 詢問 Inquiry １ .何時詢問？ ２ .如何詢問？ 客戶的背景和環(huán)境 客戶的需要 開放式和限制式詢問 ３ .解釋詢問的理由 ４ .準備詢問 25 說服 Persuade １ .有關你的公司和產品資料 ２ .何時說服？ ３ .如何說服？ 表示了解該需要 介紹 Feature和 Benefit 詢問是否可以接受？ ４ .準備針對客戶的需要去說服 26 達成協議 Reach Agreement ？ ？ 重提先前已接受的幾項利益 提議你和客戶的下一步驟 詢問是否接受？ ？ 27 克服客戶的不關心 Unconcern １ .客戶為何不關心？ ２ .何時克服客戶的不關心？ ３ .如何克服客戶的不關心？ 表示了解客戶的觀點 請求允許你詢問 利用詢問使用戶察覺需要 ４ . 事前的準備工作 28 消除客戶的顧慮 Reduce Concerns １ .客戶的典型顧慮：懷疑、誤解和缺點 ２ .消除懷疑 表示了解該顧慮 給予相關證據 詢問是否接受 ３ .消除誤解 消除誤解 確定顧慮背后的需要 說服該需要 ４ . 克服缺點 表示了解該需要 把焦點轉移到總體利益上 重提先前已接受的利益以淡化缺點 詢問是否接受 ５ .消除客戶顧慮的準備工作有哪些？ 29 人和產品相比，哪一個更重？ 好的產品 “酒香不怕巷子深 ”
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