渠道管理實戰(zhàn)手冊-資料下載頁
2025-01-07 22:22本頁面
【正文】 格無法反彈 成熟期 用提升品牌，促銷、增加服務等行為改變價格利益，必要情況下用新產品設計不同概念產品改變價格，爭取渠道支持，贏得更多市場分額。 渠道的政策設計 ? 促銷政策 時間 內容 投入期 促銷的方法應慎重選擇，因為易引起對產品的不信任。一般情況下采用壓批、部分結款、展示等 成長期 多采用公關性促銷方法，不易采用坎級政策，易造成串貨行為。 成熟期 對不同的渠道成員采用不同的渠道政策，有目的的進行鼓勵，不能造成經銷商的變相壓價。促銷行為以末端經銷單位為主，拉動前端渠道成員的積極性 渠道的政策設計 ? 品牌政策 時間 內容 投入期 新品牌進入市場，要讓渠道成員建立信心，我們在品牌沒有被認知之前，渠道成員的會壓低扣率，企業(yè)一般會采用廣告折讓的方式，以便在品牌提升之后，價格可以反彈。 成長期 企業(yè)需給品牌賦予概念，區(qū)別與其他品牌，同時在渠道環(huán)節(jié)用品牌的推廣優(yōu)勢壓低價格擠兌竟品，擴充自己的市場分額。 成熟期 用多元化產品細分市場，同時渠道的多元化，明確各渠道的目的和任務，配合企業(yè)在市場上品牌形象建設。 渠道的政策設計 ? 人員推廣政策 時間 內容 投入期 直營和區(qū)域拓展都需要人員的支持，所以這個時間末端的工作就是配合啟發(fā)和銷售，但渠道成員多數是等待企業(yè)教育好，所以要有很好的政策和自身人員的參與。 成長期 擴充市場階段有很多大型經銷商參與，這時要求企業(yè)拉動二批，給一級經銷單位更多信心，同時建立末端服務和業(yè)務暢流體系，以便搭建完善的市場體系 成熟期 在成熟階段，企業(yè)業(yè)務人員分不同的級別服務與不同的渠道成員，這個時期在末端要建立導購隊伍，每一級的任務互相銜接。 渠道管理 渠道的管理 ?渠道中的人員管理 ?渠道中的市場管理 ?渠道中的價格管理 ?渠道中的促銷管理 渠道管理 ? 渠道管理是推力的手段 通 路 銷售組織 部門職能 銷售流程 銷售目標 銷售業(yè)務 銷售人員 渠道中的人員管理 ? 不同產品階段的人員管理 業(yè)務人員 渠道成員 企 業(yè) 拓展市場與建設市場是有區(qū)別的 渠道中的人員管理 ? 直營渠道的人員管理 產品 推廣 直銷 顧問式銷售 需要掌握的 熟練的產品知識 嫻熟的溝通技巧 面對挫折的勇氣 對自己充滿信心 必要的賣場技巧 渠道中的人員管理 ? 多級渠道的人員管理 產品 產品 推廣 推廣 專業(yè)銷售 直營銷售 需要掌握的 有效的溝通 強烈的服務意識 對市場的了解 管理技巧 謝 謝 :08:4223:0823::08 23:0823:08::08:42 2023年 1月 23日星期一 11時 8分 42秒
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