【文章內容簡介】 未達企業(yè)發(fā)展總體要求 調整原因 客觀經(jīng)濟條件發(fā)生了變化 企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略發(fā)生變化 調整步驟 分析 界定新網(wǎng)絡目標 評價舊網(wǎng)絡 設計新網(wǎng)絡 新網(wǎng)絡技術經(jīng)濟性分析 組建新營銷網(wǎng)絡并進行管理 網(wǎng)絡調整內容 功能調整 某個網(wǎng)絡成員的調整 素質調整 數(shù)量調整 目標市場重新定位 個別網(wǎng)絡調整 目標市場網(wǎng)絡重新選定 整個營銷網(wǎng)絡系統(tǒng)調整 調整的分析法 營銷網(wǎng)絡均衡 營銷網(wǎng)絡改進的邊際分析 營銷網(wǎng)絡的創(chuàng)新 分銷組織規(guī)模化 營銷網(wǎng)絡一體化 營銷網(wǎng)絡創(chuàng)新的發(fā)展趨勢 營銷網(wǎng)絡多元化 媒介營銷發(fā)展 職能中間商與專業(yè)服務機構并行 郊區(qū)購物中心發(fā)展 十三、案例 酒業(yè)營銷網(wǎng)絡運作實務（上） 知識經(jīng)濟的可貴 就在于最大限度地節(jié)約資源 和追求可持續(xù)性發(fā)展 科學的酒樓網(wǎng)絡營銷體系 也絕不例外 一、直轄市場模擬網(wǎng)絡 本網(wǎng)絡市場中分為網(wǎng)絡商直轄市場和網(wǎng)絡商非直轄市場。所謂直轄市場就是網(wǎng)絡商 直接經(jīng)營和管理的市場：所謂非直轄市場就是網(wǎng)絡商推薦的網(wǎng)絡商所轄的市場。如：鄭 州 A 網(wǎng)絡商推薦洛陽 B 網(wǎng)絡商入網(wǎng)，鄭州是 A 的直轄市場，洛陽是其非直轄市場。 A 不需要 對洛陽的鋪貨、經(jīng)營及廣告促銷活動等負責，因為洛陽的 B 網(wǎng)絡商直接與廠家發(fā)生業(yè)務關 系。 A 只從廠家提取推薦獎即可，但 A 必須 對鄭州的鋪貨、廣告促銷及整個銷售情況負責。 那么如何在網(wǎng)絡商的直轄市場建立模擬網(wǎng)絡從而將網(wǎng)絡延伸到終端消費者面前呢？ 下面以我們?yōu)橘d店老酒推出的網(wǎng)絡體系中的模擬網(wǎng)絡為例： 模擬網(wǎng)絡協(xié)議書 甲方：市（縣、鄉(xiāng)）糖酒公司 乙方：模擬網(wǎng)絡商 甲乙雙方本著互惠互利 \平等自愿的原則 ,根據(jù)市 (縣、鄉(xiāng)）糖酒公司網(wǎng)絡營銷法方 案之規(guī)定，經(jīng)雙方協(xié)商達成如下協(xié)議： 一、根據(jù)甲方要求，乙方一次性繳納購貨款 元，即成為甲方網(wǎng)絡商，市場壟斷范 圍 。 二、乙方應享受的利益 乙方長年 享受甲方條幅、燈箱廣告，并作為甲方長年專銷酒經(jīng)銷處、兌獎處， 由甲方在電視臺向社會公布。 乙方享受信譽保證金及每月 25 號前銷售貨款總額 X%的補償獎。 享受甲方最大限度獎勵（專銷產品）條件。 乙方長年享受甲方免費送貨。 乙方在兩個月內銷售不動的商品，在整件內外包裝完好無損的情況下，甲方給 予調整或退貨。 每月月底兌現(xiàn)獎勵，要貨要款均可。 三、甲方的義務 若乙方按規(guī)定完成了銷售任務，甲方保證乙方各種利益當月兌現(xiàn)。 規(guī)范專銷品 種市場，價格實行全市（縣、鄉(xiāng)）統(tǒng)一開票價。 結算方式：現(xiàn)款現(xiàn)貨。 作好售前、售中和售后服務。 四、乙方的義務 專銷品種按甲方統(tǒng)一開票價或高于開票價出售，不得低于開票價或沖擊其他市 場，否則取消一切獎勵。 乙方銷售甲方貨物，專銷產品不低于月銷售的 Y%。 專銷產品以外品種，價格可靈活掌握。 不是網(wǎng)絡成員，一律不享受此條件。 本模擬網(wǎng)絡，既適合市場網(wǎng)絡商，也適合縣級鄉(xiāng)級或街道級網(wǎng)絡商，布網(wǎng)原則如下： 直接對區(qū)域總網(wǎng)絡商 負責，不與廠家發(fā)生直接業(yè)務關系。 一次性購貨款項多少由總網(wǎng)絡商自定，前提是所發(fā)展的網(wǎng)絡商能夠接受。交款不 是目的，而是手段。 同城內模擬網(wǎng)絡商要均勻，分布要合理。 縣發(fā)展鄉(xiāng)一級的，一個鎮(zhèn)只發(fā)展一個，鄉(xiāng)發(fā)展村一級的則不加局限。 網(wǎng)絡的延伸，一是靠科學的管理，二是靠產品。產品適應到哪里，網(wǎng)絡就可以延伸 到哪里。 那么如何保證模擬網(wǎng)絡的切實推廣呢？ 二、銷售人員管理網(wǎng)絡 網(wǎng)絡商對模擬網(wǎng)絡建立的成功與否，在很大程度上取決于網(wǎng)絡商市場人員管理網(wǎng)絡 體 系的科學與否。所以幫助網(wǎng)絡商建立市場（銷售）人員管理網(wǎng)絡也是筆者所推出的網(wǎng) 絡體系的一個重要組成部分。它不僅為市場推廣速度提供了保障，更重要的是給網(wǎng)絡商 的信心加了一個“知道怎樣才能成功”的鎮(zhèn)靜器?，F(xiàn)以賒店老酒網(wǎng)絡商中的河南安陽市 酒類飲料有限公司的“地毯鋪貨行動”為例： 直 銷分公司 （總隊長、副總隊長） 銷售目標 注：上 面方框里的 ABC 代表銷售人員。 文峰區(qū) （分隊長） 銷售任務 A 產品： 400 箱 /月 B 產品： 400 箱 /月 C 產品： 400 箱 /月 D 產品： 400 箱 /北關區(qū) （分隊長）銷售任務 A 產品： 400 箱 /月 B 產品： 400 箱 /月 C 產品： 400 箱 /月 D 產品： 400 箱 /月 鐵西區(qū) （分隊長）銷售任務 A 產品： 400 箱 /月 B 產品： 400 箱 /月 C 產品： 400 箱 /月 D 產品： 400 箱 /月 ABC ABC ABC 工資掛鉤網(wǎng)絡 A、直銷員工資評定標準 每個直銷員負責 X 個酒店 Y 個商店，基本工資 200 元，銷售任務： 400 箱（其中 A、 B、 C、 D 四種產品各 100 箱），獎金計算辦法： A 產品每回收一箱貨款提成 1 元， B、 C、 D 三種 產品每收回一箱貨款提成 2 元，未完成任務數(shù)量或超額完成任務數(shù)量者，按實際完成任 務數(shù)量的比例進行提成。例如：小王 7 月份完成實際送貨 400 箱，回收款 300 箱（其中 A 產 品 200 箱， B 產品 100 箱），計算工資和獎金辦法為： 工資底薪 200 元。 貨款提成 200 箱 X1 元 =200 元， 100 箱 X2 元 =200 元，共 400 元，共計 600 元。 實發(fā)工資： 600 元 未完成差（ 400300） =500 元 B、分隊長工資評定標準 基礎工資 200 元，銷售任務同區(qū)域直銷人員銷售任務總數(shù) 1600 箱掛鉤，獎金計算 辦法：每回收一箱貨款提成 元，未完成或超額完成任務者，按實際完成任務的比例 進行同比例提成。例如：文峰區(qū)實際銷售 1400 箱，則計算工資和獎金辦法為： 工資底薪 200 元 回收貨款 1400 箱 元 =700 元，共計 900 元 實際工資： 900 元 （ 1600 箱 1400 箱） 元 =800 元 C、對銷售人員的工作要求 分隊長分配給下屬人員的銷售區(qū)域，要求詳細到大街小巷的每一個酒店和餐館， 商店，并制定銷售量（送貨方式自定）。 直銷人員在自己的銷售區(qū)域內調動一切積極因素，對所有酒店、餐館、商店進行 地毯式鋪貨。 直銷人員的任務要求品種 數(shù)量 A 產品 B 產品 C 產品 D 產品 直銷員 100 箱 /月 100 箱 /月 100 箱 /月 100 箱 /月 分 區(qū) 400 箱 /月 400 箱 /月 400 箱 /月 400 箱 /月 注： A、 B、 C、 D 四個產品可相互計量。 D、銷售獎罰網(wǎng)絡 每月總隊長安排區(qū)域檢查市場鋪貨率，做到獎罰分明： 市場鋪貨率 90%以上 70%以上 50%以上 50%以下 直銷員（小區(qū)） 獎 50 元 獎 25 元 不獎不罰 扣 50 元 銷 售 分 區(qū) 獎 200 元 獎 100 元 不獎不罰 扣 50 元 直銷人員當月完成銷量最大的給予重獎，獎金為當月工資的 100%。 連續(xù)三個月銷量最大者為銷售冠軍，給予特別獎勵。 E、對不同性質客戶的公關對象 家長制（老板決定進貨權） 部門制（采購部有權進貨） 家長部門制（老板定原則，采購部具體定數(shù)量） F、結算 原則上現(xiàn)款現(xiàn)貨，對不能現(xiàn)款結算的，直 銷人員要積極負責，保證不造成跑貨損 失，對貨款實行“誰送貨，誰負責”的原則，損失部分直銷人員承擔 60%，分隊長承擔 20%，總隊長承擔 20%。 為了能夠科學地控制和管理鋪貨，鋪貨直銷人員要如實填寫公司既定的網(wǎng)絡產品 鋪貨申請明細表（此表用于鋪貨前的市場排查）。 網(wǎng)絡產品鋪貨申請明細表 區(qū)域 年 月 日 序號 酒店 名稱 性 質 級 別 酒 店地址 聯(lián)系 電話 負 責人 銷 貨品名數(shù)量 銷 貨時間 收款 人 經(jīng)辦 人1234567891011121314151617 那么如 何將上表的落實情況更加財務清晰化，并一眼就能從報表中看出貨款的回 收情況呢？請看鋪貨申請表的跟進策略。 區(qū)域直銷人員鋪貨時，要如實填寫下表，本表為正反兩面，都要填寫。 河南賒店（集團）銷售公司網(wǎng)絡銷售 網(wǎng)絡產品收到條 年 月 日 放貨單位