【文章內(nèi)容簡介】 協(xié)議中需指出：乙方的任何違約將導(dǎo)致其代理人資格的喪失。協(xié)議期限一般協(xié)議期限至次年的6月 日，與寧波中金財年保持一致，以便于統(tǒng)一管理及應(yīng)對因?qū)幉ㄖ薪鹱兓o代理商造成的變化。第六章 渠道管理原則一、服務(wù)支持與管理約束１、綜述渠道銷售管理第一準(zhǔn)則：“服務(wù)與管理并重”。也就是說，在渠道銷售過程中，要一手抓渠道業(yè)績，一手抓渠道管理，兩手都要抓，兩手都要硬。２、全員服務(wù)的銷售理念由于渠道的銷售業(yè)績，是由代理商最終完成的，寧波中金既然選擇了以渠道作為拓展市場的方式，就必須為代理商提供周到、完善、平等的服務(wù)與支持，以便代理商在前線更好地沖鋒陷陣，不斷地為寧波中金創(chuàng)造業(yè)績新高。在渠道銷售管理中，必須使渠道中的每一個工作人員秉承全員服務(wù)的銷售理念，在這種理念中，全員服務(wù)是達成全員銷售的手段，服務(wù)意識必須貫穿每個人的工作始終。1) 渠道銷售人員的任務(wù)是為代理商達成銷售提供銷售指導(dǎo)服務(wù)。2) 渠道管理人員為渠道銷售提供規(guī)范的政策、數(shù)據(jù)分析、流程支持。3) 相關(guān)的二線部門則為渠道銷售和代理商提供必備的受理、賬務(wù)、數(shù)據(jù)提供、客服、維護等相關(guān)服務(wù)。作為合作伙伴，代理商與寧波中金是平等的商業(yè)合作關(guān)系，建立對代理商的尊重，把支持與服務(wù)落實到渠道工作的方方面面，是完成銷售業(yè)績的前提條件。３、管理約束渠道要發(fā)展，業(yè)績要成長，僅僅靠服務(wù)和支持是不夠的。俗話說沒有規(guī)矩不成方圓，由于渠道銷售的任務(wù)最終是由代理商這個第三方群體完成的，渠道銷售人員對代理商必須進行嚴(yán)格的規(guī)范管理，通過約束或控制來引導(dǎo)代理商向良性發(fā)展。這是為代理商的業(yè)務(wù)發(fā)展提供明確規(guī)范，通過政策的調(diào)控，約束代理商在不同的發(fā)展階段關(guān)注不同的業(yè)務(wù)重點。管理是否落到實處，關(guān)系到代理商是否能健康成長，代理商隊伍是否能穩(wěn)定發(fā)展。作為渠道銷售及管理人員，在實現(xiàn)服務(wù)至上理念的同時，不能放棄原則做“好好先生”，對代理商該批評教育的要批評教育，該堅持的一定要堅持。代理商回款率的高低，是渠道管理最基本的考核，直接反映渠道管理的水平，提高代理商的回款率，可以有效的提高銷售效率，增加銷售收入。二、平衡各方關(guān)系渠道管理的另一重要原則是把握平衡點。１、 平衡代理商和寧波中金之間的關(guān)系代理商和寧波中金的合作是以利益為基礎(chǔ)的商業(yè)關(guān)系，代理商希望以經(jīng)營寧波中金的產(chǎn)品和服務(wù)來獲取最多的經(jīng)濟利益，而寧波中金也希望通過代理商的市場推廣活動使公司的投入產(chǎn)出比最大化。利潤是所有企業(yè)的生命線，因此渠道的兩端都力爭經(jīng)營利潤最大限度地向自己這一方傾斜。作為代理商和寧波中金溝通橋梁的渠道銷售及管理人員，在管理過程中一定要心中有一桿秤，在處理每一件事情的時候都把握好寧波中金和代理商之間關(guān)系的平衡，既要避免使公司的投入沒有回報或回報率小于正常預(yù)估值，又要避免代理商的投入回報不合理而造成代理商隊伍的士氣衰退。２、 平衡代理商之間的關(guān)系除了平衡寧波中金和代理商之間的關(guān)系外，還要平衡代理商之間的關(guān)系。為了保證渠道的控制力和戰(zhàn)斗力，整個代理商隊伍必須有英雄和榜樣來帶動其它后進代理商的發(fā)展，但又絕不能讓英雄和榜樣“一家獨大”，以致有和寧波中金抗衡并提出不合理要求的資本和條件。扶持優(yōu)秀或核心代理商的時候，業(yè)績名列前茅且處于相同重量級的代理商應(yīng)同時扶持兩到三家，以便他們之間產(chǎn)生一個相互制約的作用，減少渠道風(fēng)險，提高渠道的執(zhí)行力度。對于嚴(yán)重違規(guī)并有可能給其它代理商造成負面影響的代理商或行為，要堅決懲處，必要時對該代理商進行清退，以保證渠道隊伍的純潔性。３、 平衡關(guān)系在渠道不同發(fā)展時期的體現(xiàn) 1) 對渠道中各方關(guān)系的平衡把握，體現(xiàn)在渠道管理的每一項政策、每一個制度、每一個糾紛的處理、每一次面對面的溝通中。在代理商發(fā)展的不同階段，平衡各方關(guān)系的體現(xiàn)也是各不相同的。2) 在新代理商的業(yè)務(wù)啟動期，放水養(yǎng)魚是最好的平衡點，這可以使作為業(yè)務(wù)始入者的代理商盡快積累客戶，盡快提升業(yè)績，在最短的時間內(nèi)樹立對寧波中金業(yè)務(wù)的信心。3) 在業(yè)務(wù)發(fā)展期，注重對中等規(guī)模代理商的扶持，中等代理商業(yè)績和群體的擴大，可以有效的對明星代理商產(chǎn)生制衡作用，給與小代理商以壓力，促使其提高業(yè)績。同時在管理上兼顧業(yè)務(wù)發(fā)展和業(yè)務(wù)規(guī)范，給予代理商管理和市場方面的培訓(xùn)，教會代理商各種提升業(yè)績和控制風(fēng)險的辦法，對可能出現(xiàn)的欠費、惡性競爭等防患于未然，即“授人以漁”。4) 在業(yè)務(wù)成熟期，要注重渠道內(nèi)涵的變化，要優(yōu)化代理商的數(shù)量與結(jié)構(gòu)，要保持代理商的均衡發(fā)展和互相間的良性壓力。對平衡關(guān)系的把握則體現(xiàn)在根據(jù)代理商的實際情況量體裁衣，通過資源優(yōu)化的市場促銷傾斜、幫助一些代理商提升業(yè)績，使渠道結(jié)構(gòu)合理化。當(dāng)代理商之間發(fā)生矛盾和糾紛時，根據(jù)相關(guān)政策進行公開、公平處理是最基本的原則；但如果遇到了政策的盲點，就更需要渠道銷售及管理人員權(quán)衡雙方利益，并使處理結(jié)果符合整個渠道發(fā)展的大方向。三、有效的溝通是渠道管理的基礎(chǔ)不論是對代理商的服務(wù)、約束，還是平衡各方關(guān)系，都必須通過卓有成效的溝通來實現(xiàn)。離開了有效的溝通，就談不上對代理商的管理。由于渠道銷售具有通過幫助他人來使他人實現(xiàn)自己銷售目標(biāo)的特殊性，渠道銷售人員的價值就體現(xiàn)在與代理商不斷的溝通中。渠道銷售必須有一整套關(guān)于溝通的標(biāo)準(zhǔn)化管理，如日常安排對代理商的拜訪及拜訪時關(guān)注討論的問題，每周每個代理商向渠道銷售人員匯報本周業(yè)務(wù)進展?fàn)顩r，定期或不定期地安排渠道政策溝通會或代理商交流會，專項或非專項地進行代理商工作情況調(diào)查及市場情況調(diào)查，等等。溝通的形式可以多樣化，但是每一次的溝通都必須目的明確，那就是要對每一個代理商貫徹執(zhí)行渠道的各項支持服務(wù)措施和各項管理政策及制度。第七章 服務(wù)與支持一、培 訓(xùn)培訓(xùn)認(rèn)證體系介紹寧波中金世紀(jì)通信科技有限公司渠道業(yè)務(wù)代理商培訓(xùn)認(rèn)證體系，是一套面向代理商的業(yè)務(wù)人員、客服代表以及管理者進行的一系列的有關(guān)產(chǎn)品、市場運作及管理等全方位的等級培訓(xùn)、考核制度及認(rèn)證體系。培訓(xùn)考核通過后，由寧波中金對成績優(yōu)秀的參訓(xùn)人員進行認(rèn)證和評定。寧波中金市場部渠道管理將建立相應(yīng)的數(shù)據(jù)庫，對已參加并通過培訓(xùn)考核的參訓(xùn)人員進行綜合管理。培訓(xùn)體系的目標(biāo)增強代理商對寧波中金產(chǎn)品的認(rèn)知度，提高代理商與寧波中金合作的忠誠度，有針對性的提高代理商的整體業(yè)務(wù)水平以及銷售技巧，加強市場部部對代理商的管理力度。培訓(xùn)認(rèn)證體系結(jié)構(gòu)組成：（一）培訓(xùn)體系：培訓(xùn)內(nèi)容：整個培訓(xùn)、考核、認(rèn)證體系所涉及的內(nèi)容可以分為以下三個方面：178。 產(chǎn)品類；178。 市場類；178。 管理類；具體這三個方面的培訓(xùn)所涉及的內(nèi)容可細分為：產(chǎn)品類A、寧波中金產(chǎn)品知識培訓(xùn)：企業(yè)移動門戶、個人移動門戶、移動萬事通培訓(xùn)；B、寧波中金各產(chǎn)品業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)；C、寧波中金各產(chǎn)品業(yè)務(wù)受理培訓(xùn)；D、寧波中金的各產(chǎn)品技術(shù)培訓(xùn)。 市場類A、寧波中金的各產(chǎn)品相關(guān)市場活動及銷售政策B、寧波中金的各產(chǎn)品的市場、客戶群的劃分及分析培訓(xùn)；C、寧波中金的各產(chǎn)品的終端客戶助銷培訓(xùn)。 管理類A、寧波中金的各產(chǎn)品的銷售團隊建設(shè)及銷售技巧的培訓(xùn)；B、寧波中金的各產(chǎn)品的客戶服務(wù)理念及客戶服務(wù)體系建設(shè)的培訓(xùn)；C、溝通技巧的培訓(xùn)；D、寧波中金的各產(chǎn)品的市場戰(zhàn)略及發(fā)展方向、公司管理咨詢等方面的培訓(xùn)；E、寧波中金的企業(yè)文化、經(jīng)營理念方面的培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容安排：上述的培訓(xùn)內(nèi)容，可根據(jù)代理商公司的組織構(gòu)架作如下安排：管理層管理類培訓(xùn)產(chǎn)品類培訓(xùn)業(yè)務(wù)主管市場類培訓(xùn)客戶代表C、培訓(xùn)人員要求：代理商應(yīng)根據(jù)自身業(yè)務(wù)的發(fā)展情況參加培訓(xùn)，要求每個參加培訓(xùn)的代理商必須參加全部類的產(chǎn)品類的培訓(xùn)內(nèi)容開始。同時要求參加培訓(xùn)的人員必須是代理商公司的管理層或在職業(yè)務(wù)、受理人員。D、培訓(xùn)等級：渠道經(jīng)理應(yīng)根據(jù)代理商業(yè)務(wù)發(fā)展的不同階段有側(cè)重地安排其相關(guān)人員參加不同等級、不同內(nèi)容的培訓(xùn)，具體原則可如下安排：i、業(yè)務(wù)啟動期：在此時期，代理商為GPRS服務(wù)的新進入者，為了取得業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，縮短贏利周期，代理商需要的是產(chǎn)品經(jīng)營方面的支持和培訓(xùn)。因此在本階段，公司可以在培訓(xùn)時間、培訓(xùn)內(nèi)容以及參加培訓(xùn)的人員上向產(chǎn)品類培訓(xùn)有所側(cè)重，方可達到培訓(xùn)的目的，對代理商的業(yè)務(wù)發(fā)展提供有力的支持。具體安排可參考如下內(nèi)容：178。 培訓(xùn)時間：每兩周（或每月），渠道經(jīng)理分期分批地向本地所有代理商的管理層、銷售人員進行全面的產(chǎn)品培訓(xùn)；178。 培訓(xùn)內(nèi)容：產(chǎn)品類為重點，市場類及管理類次之，主要側(cè)重于銷售、客服技巧以及產(chǎn)品銷售政策方面的培訓(xùn)；178。 培訓(xùn)人員要求：代理商公司的領(lǐng)導(dǎo)層、在職直銷人員、渠道管理人員等；178。 培訓(xùn)效果：熟悉寧波中金的產(chǎn)品體系，了解并熟知“企業(yè)移動門戶”的大部分的特性和功能用途，可以熟練區(qū)分“企業(yè)移動門戶”產(chǎn)品模塊對應(yīng)的不同的客戶群，熟知其業(yè)務(wù)流程及產(chǎn)品政策；能熟練得運用“萬博世通”的建站系統(tǒng)；熟悉寧波中金各業(yè)務(wù)的接口人員；具備豐富的銷售經(jīng)驗及技巧；具備一定的“企業(yè)移動門戶”相關(guān)技術(shù)基礎(chǔ)及現(xiàn)場服務(wù)能力。ii、業(yè)務(wù)發(fā)展期：在此時期，代理商已完成了在業(yè)務(wù)啟動期時對銷售額及客戶數(shù)急劇擴張的需求，在一定程度上可以達到或超過了公司成本運作的盈虧平衡點。這個時期對于代理商的公司來講，能夠承載此時業(yè)務(wù)量的公司管理平臺以及管理經(jīng)驗就顯得相當(dāng)重要了。因此，此時對代理商的培訓(xùn)應(yīng)當(dāng)更多的側(cè)重于對其管理者的管理經(jīng)驗及能力的培訓(xùn)。具體安排可參考如下內(nèi)容：178。 培訓(xùn)時間：每月（或每季度），管道管理面向本地所有代理商進行全面的市場及管理方面的培訓(xùn)；178。 培訓(xùn)內(nèi)容：以市場及管理類方面的內(nèi)容為重點進行培訓(xùn)，產(chǎn)品技術(shù)方面的培訓(xùn)次之；178。 培訓(xùn)人員要求：渠道管理人員可視各地代理商的市場及業(yè)績表現(xiàn)有針對性的對代理商的管理層以及銷售主管進行培訓(xùn)；178。 培訓(xùn)效果：認(rèn)同寧波中金的企業(yè)文化及管理理念；了解寧波中金的產(chǎn)品經(jīng)營范圍；了解寧波中金各類產(chǎn)品的特性及功能用途以及各產(chǎn)品線之間的關(guān)系；熟悉寧波中金各類產(chǎn)品的業(yè)務(wù)流程、產(chǎn)品政策；了解電信行業(yè)的走向；熟知競爭對手的市場狀態(tài)及發(fā)展方向；與寧波中金相關(guān)業(yè)務(wù)部門保持良好的溝通及理解；具備豐富的管理經(jīng)驗及協(xié)調(diào)能力；能夠創(chuàng)立新的銷售模式及管理模式。iii、業(yè)務(wù)成熟期：在此時期，代理商已可以有效地掌控公司的各項運作成本，外部市場環(huán)境亦趨于成熟或飽和，相應(yīng)的代理商單一的產(chǎn)品利潤會隨著市場的發(fā)展越來越薄，所以此時應(yīng)當(dāng)著重加強代理商對寧波中金的全線產(chǎn)品的認(rèn)識，提高代理商對終端客戶的全方位把握能力以及對寧波中金企業(yè)文化、發(fā)展方向及經(jīng)營理念方面的認(rèn)知度、忠誠度的培訓(xùn)引導(dǎo)。具體安排可參考如下內(nèi)容：178。 培訓(xùn)時間：每季度（或根據(jù)實際情況不定期），渠道管理人員向本地所有業(yè)務(wù)代理商進行全面的、深入的寧波中金文化方面的培訓(xùn)和引導(dǎo)；178。 培訓(xùn)內(nèi)容：以管理類的培訓(xùn)為重點，企業(yè)文化及管理理念的培訓(xùn)為重中之重；178。 培訓(xùn)人員要求：代理商公司領(lǐng)導(dǎo)層；178。 培訓(xùn)效果：增強代理商對寧波中金的信心，培養(yǎng)核心代理商，形成核心競爭力。（二）考核體系：代理商的所有從業(yè)人員在參加完相關(guān)內(nèi)容的業(yè)務(wù)培訓(xùn)后，均需參加同等級別的筆試或口試的考核，考核通過后本次培訓(xùn)方可視為有效培訓(xùn)。A、考核內(nèi)容：各培訓(xùn)階段的考核內(nèi)容與其所對應(yīng)的培訓(xùn)體系的具體內(nèi)容相吻合，可分為A、B 卷閉卷筆試，在產(chǎn)品流程以及產(chǎn)品受理培訓(xùn)內(nèi)容的考核中可加入口試及上機操作二項內(nèi)容。B、考核時間：業(yè)務(wù)啟動期的培訓(xùn)考核在每次培訓(xùn)完成后即時舉辦；業(yè)務(wù)發(fā)展期及業(yè)務(wù)成熟期的考核可視情況而定；C、考核方式：每次培訓(xùn)課程完成后的一周內(nèi)，渠道管理人員組織專場進行相應(yīng)的閉卷考試或口試，由渠道管理人員進行監(jiān)考；（三）認(rèn)證體系：本認(rèn)證體系只針對各代理公司參加業(yè)務(wù)等級培訓(xùn)考核并且成績達標(biāo)的人員進行認(rèn)證。A、通過業(yè)務(wù)等級培訓(xùn)考核的考生，均可獲得相應(yīng)的資格認(rèn)證書以及由寧波中金公司統(tǒng)一頒發(fā)、統(tǒng)一編號的上崗卡；B、 資格認(rèn)證書及上崗卡的有效期為半年，每半年需到渠道管理人員進行年檢及核準(zhǔn)；已獲取上崗卡的員工從代理商公司離職，代理商公司需及時通報渠道部門予以備案或撤消，并及時收回其所持有的上崗卡及資格證書，上交寧波中金。（四）備案體系：A、備案系統(tǒng)的設(shè)立：渠道管理人員可根據(jù)此培訓(xùn)體系建立相應(yīng)的代理商人才管理數(shù)據(jù)庫備案，專門用來對參加并通過培訓(xùn)考核、持證上崗的各代理商的員工進行管理，以及備查。該數(shù)據(jù)庫由渠道管理人員進行維護；B、備案系統(tǒng)的功能：詳細記錄各代理商的在編業(yè)務(wù)人員、銷售人員、客服人員的個人資料及業(yè)務(wù)素質(zhì)，便于進行統(tǒng)一的管理；C、備案系統(tǒng)的用途：本人才數(shù)據(jù)庫可共享于寧波中金的各個部門，如客戶對寧波中金代理商或代理商的從業(yè)人員有疑問可向?qū)幉ㄖ薪鹚鞑椤⑶笞C。