【文章內(nèi)容簡介】 里放過卡，一兩個(gè)月都賣不出去，沒興趣。xx 老板，我非常理解您的顧慮，但是您不也說的是“以前”（語調(diào)加重、拉長）嘛?，F(xiàn)在整個(gè)市場行情、合作政策都大不一樣了哦。19 / 64電信的卡怕賣不出去，因?yàn)槟銈兊氖謾C(jī)都是要專用機(jī)，問的人很少。xx 老板，我非常理解您的擔(dān)心，其實(shí)關(guān)于這個(gè)問題我們公司早就幫各位老板考慮到了?，F(xiàn)在我們有一個(gè)“結(jié)二鋪八”的優(yōu)惠政策(……) 。這樣一來，您既可以賺卡錢，又可以賺機(jī)子錢，何樂而不為呢。我也想賣啊，都不知道哪里有貨拿。 那真是太好了，剛好我就是負(fù)責(zé)您所在片區(qū)電信產(chǎn)品銷售和管理的。我和你們電信合作，你們能給我?guī)硎裁春锰?？XX 老板，我非常理解您的考慮，沒有非常有吸引力的好處，我今天也不會特地過來拜訪您。跟您說句心里話，現(xiàn)在是與電信合作的最佳時(shí)機(jī)。我們至少可以給您帶來五個(gè)方面的好處：第一……。第二…… 第五……和你們合作，能給我們什么樣的裝修？多長時(shí)間能裝修好？XX 老板，一聽您這話，我就知道您是行家。好的宣傳才能帶來好的業(yè)績，因此，我們公司特地為您提供了 5 個(gè)方面的裝修。（一個(gè)燈箱、一塊授權(quán)牌、一個(gè)資料架、一批 X 展架、一塊業(yè)務(wù)臺牌）關(guān)于裝修時(shí)間，我這邊會積極推動(dòng)，盡快幫您落實(shí)，請您放心。根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，簽約后通常需要天。你能保證你所有說的這么多利潤嗎？XX 老板，您說得對，這也正是我們今天要探討的話題。那我想問一下，就目前的情況，您是如何保證有錢賺的呢？您方便的話，可以把您目前賺錢的模式跟我分享一下嗎？我可以考慮和你們電信合作，但我需要你們提供一個(gè)電信專柜（招牌、背景墻…)看得出來，XX 老板對跟我們電信合作還是很有信心的嘛。對于您所提到的專柜問題，我會第一時(shí)間向公司提出申請。你們先放幾套卡在我這里了，試試看賣得怎么樣?？吹贸鰜?，XX 老板是個(gè)很謹(jǐn)慎的人。那沒問題，我們可以按您說的先試一試。但是，我也擔(dān)心，如果這樣做的話，有些好處您就拿不到了。對話費(fèi)提成 20％有疑問，我們怎么知道客戶發(fā)生的話費(fèi)？xx 老板，您看問題真是非常細(xì)致。針對這個(gè)問題，您完全可以放心，我們有專門的系統(tǒng)供您查詢相關(guān)信息。我店需要一些中、高檔的機(jī)子，你們電信能供貨嗎？XX 老板，這些我們有專門的渠道給您供貨老板陷入沉思、沉默時(shí)，不提問，也不做決定。 （一定要稍做停頓） XX 老板，您看還有什么需要了解的地方嗎？好，我知道了，我再考慮考慮。XX 老板，我很理解您現(xiàn)在的想法。是不是我剛才說的還不是很清楚，您還有哪些地方需要考慮呢？好，我知道了，我要問我老婆（老公、兒子…)XX 老板，我很理解您現(xiàn)在的想法。是不是我剛才說的還不是很清楚，您還有哪些地方需要和您老婆（老公、兒子……)商量呢?算了，我還是不做了。 XX 老板，我真的很好奇。很多老板聽了后都很有興趣，您怎么就不想做呢。您是不是有什么顧慮？促成簽約好，我們怎么合作，需要簽約嗎？XX 老板，您問的這個(gè)問題太好了，為了更好地保障您的利益。我們是需要簽約的。您看，協(xié)議書我都給您帶來了，你看看，沒問題的話，現(xiàn)在就可以簽了。20 / 64 網(wǎng)點(diǎn)走訪管理 渠道經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)走訪規(guī)范網(wǎng)點(diǎn)走訪工作規(guī)范工作目標(biāo)? 對簽約渠道、非簽約渠道的維系與管理；對競爭對手渠道及營銷政策的關(guān)注；對區(qū)域市場信息的收集等渠道走訪頻次要求? 簽約渠道每月常規(guī)走訪 4 次；非簽約渠道每月走訪不低于 4 次；競爭對手渠道每月不低于 2 次；區(qū)域市場調(diào)研根據(jù)需要而定（數(shù)量符合實(shí)際嗎）? 渠道管理員每日工作應(yīng)保證以走訪為主，其它非走訪的工作內(nèi)容注意做好時(shí)間管理，分輕重緩急來處理，避免走訪工作與內(nèi)務(wù)工作比例失調(diào)造成對整體工作的影響走訪計(jì)劃? 走訪前須在系統(tǒng)中做好走訪計(jì)劃。包括走訪的渠道類型、走訪對象、目的、內(nèi)容、走訪時(shí)間等? 系統(tǒng)在每周會提醒渠道管理員本周須走訪的渠道網(wǎng)點(diǎn)（系統(tǒng)按照公司規(guī)定的走訪頻次要求進(jìn)行設(shè)定），渠道管理員的上級主管根據(jù)業(yè)務(wù)需要可以調(diào)節(jié)渠道管理員的走訪頻次，并在系統(tǒng)中調(diào)整設(shè)置按照設(shè)定好的路線圖進(jìn)行走訪? 渠道管理員走訪計(jì)劃制定后，系統(tǒng)將生成相應(yīng)的走訪路線圖，渠道管理員可以調(diào)整走訪順序以提升工作效率在網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)時(shí)間要求? 通常情況下在每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的每次服務(wù)時(shí)間應(yīng)大于 20 分鐘，具體時(shí)間根據(jù)實(shí)際需要而定走訪工作規(guī)范填寫工單或走訪記錄 ? 走訪須填寫相應(yīng)的走訪工單 渠道經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)走訪路線策略選擇如何走訪是一門學(xué)問，建議渠道經(jīng)理在制定自己每日走訪計(jì)劃時(shí)遵循幾個(gè)原則：1. 制定計(jì)劃原則：走訪前首先要制定走訪計(jì)劃，不可盲目進(jìn)行，事倍功半。2. 順路走訪原則：這是顯而易見的，節(jié)省時(shí)間，提高效率。3. 先急后緩原則：對需求較急的網(wǎng)點(diǎn)要優(yōu)先走訪，盡快滿足需求。4. 先大后小原則：優(yōu)先供應(yīng)銷售量大的網(wǎng)點(diǎn)，讓其先選擇卡包，體現(xiàn)傾斜。5. 先遠(yuǎn)后近原則：先對偏遠(yuǎn)的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行走訪，再對離公司較近的網(wǎng)點(diǎn)走訪。6．重要多訪原則：對重要或重點(diǎn)攻關(guān)的網(wǎng)點(diǎn)要多走訪，加強(qiáng)服務(wù)頻次。此外，建議渠道將經(jīng)理在制定每周或每日重點(diǎn)渠道訪問計(jì)劃時(shí)，參考以及幾個(gè)步驟：21 / 641. 從實(shí)際工作需要和工作計(jì)劃出發(fā)，對所轄區(qū)域的渠道進(jìn)行分類。具體分類技巧可參考上面的幾項(xiàng)原則；2．制定不同渠道的本月和本周工作目標(biāo)。3．根據(jù)目標(biāo)的難易程度和渠道實(shí)際情況，在不違背基本走訪頻次要求的前提下，靈活決定訪問時(shí)間、訪問次數(shù)、訪問時(shí)長，并對一般訪問路線進(jìn)行調(diào)整。4．針對較高難度的任務(wù)，事先需要預(yù)測可能碰到的困難以及詳細(xì)的應(yīng)對措施，增加任務(wù)成功完成的可能性。必要時(shí)，可以請示渠道組長對訪問計(jì)劃進(jìn)行針對性的指導(dǎo)和支持。 渠道經(jīng)理走訪三步曲—走訪前照照鏡子? 制服要整潔、平正，皮鞋要明亮、潔凈? 男士的頭發(fā)不要太長，要干凈整齊? 男士的胡子每日刮修，保持活力? 女士化淡妝，忌濃妝明確走訪目的? 走訪對象：? 你是去簽約渠道走訪嗎？? 你是去非簽約渠道走訪嗎？? 你是去競爭對手渠道走訪嗎？? 你是去區(qū)域市場（商圈調(diào)查）走訪嗎？? 走訪目的：? 渠道檢查? 日常輔導(dǎo)? 信息收集? 渠道策反? 渠道收編? 商圈調(diào)查選址? 政策傳達(dá)? 促銷支持? 渠道鋪貨? 新業(yè)務(wù)推廣22 / 64檢查所帶武器? 名片? 筆記本? 記事本? 宣傳資料? 其它相關(guān)文件資料按時(shí)間分配好 ? 查閱制定的走訪計(jì)劃，明確要走訪的網(wǎng)點(diǎn)及具體的時(shí)間安排路線是否最佳 ? 對路線都很清楚嗎？不要走錯(cuò)路? 拜訪的路線能節(jié)約你的時(shí)間嗎？走訪對象是否預(yù)約? 如果要見渠道網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營者本人，最好電話預(yù)約，否則可能見不到走訪對象情況是否事前了解? 在公司渠道 IT 管理系統(tǒng)中查看渠道網(wǎng)點(diǎn)的相關(guān)資料，包括網(wǎng)點(diǎn)主要負(fù)責(zé)人的資料、網(wǎng)點(diǎn)日常經(jīng)營的資料等，事前要做到心中有數(shù)? 如果你知道今天是客戶的生日，為什么不打個(gè)電話或者給他送個(gè)小禮物呢? 關(guān)心他的家人（孩子、老人、員工），同樣是對他的關(guān)心，效果非常好? 客戶的愛好你了解多少？他喜歡水果，愛看書，老家是哪，哪個(gè)學(xué)校畢業(yè)的，這些你知道嗎？人們都喜歡與跟自己愛好相同的人在一起? 不要忽略這些細(xì)節(jié)，會讓你的服務(wù)營銷工作事半功倍出門前激勵(lì)一下自己? 你的績效跟走訪的次數(shù)成正比? 不要害怕被拒絕，被冷落，因?yàn)檫@是對你的考驗(yàn)，會使你更堅(jiān)強(qiáng)? 真誠地關(guān)心你的客戶，會讓你們迅速成為朋友? 精誠所至，金石為開? 斗志昂揚(yáng)，抓緊行動(dòng) 渠道經(jīng)理走訪三步曲—走訪中關(guān)鍵步驟 主要內(nèi)容 注意事項(xiàng)第一步：進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)? 對網(wǎng)點(diǎn)人員要禮貌打招呼? 對店老板：嗨，張老板您好，最近生意不錯(cuò)吧？? 對營業(yè)員：嗨，小張你好，最近工作忙吧？? 打招呼要主動(dòng)熱情，不要有氣無力，學(xué)會用他們喜歡的語言第二步：規(guī)范檢查? 檢查形象：門頭、VI 標(biāo)識、背景牌是否完好、清潔? 檢查陳列：卡品陳列、宣傳資料擺放是否規(guī)范醒目? 檢查價(jià)格：號卡、充值銷售價(jià)格是否規(guī)范，有無小面額充值服務(wù)? 檢查排他：有無其他運(yùn)營商的產(chǎn)品、宣傳資料、? 該項(xiàng)工作一定注意小技巧：觀測法、詢問法、切身體驗(yàn)法是三個(gè)有效的方法。? 該項(xiàng)工作很重要渠道管理員一定要客觀公正，因?yàn)槟銓W(wǎng)點(diǎn)的檢查將直接決定了該網(wǎng)點(diǎn)月度經(jīng)營績效的得分的多少。公23 / 64充值? 檢查服務(wù)：服務(wù)用語、態(tài)度是否符合規(guī)范? 檢查業(yè)務(wù)：是否熟悉公司最新的營銷政策和電信常規(guī)業(yè)務(wù)司相關(guān)部分回進(jìn)行反查工作，如與公司檢查的結(jié)果偏差大，將扣減渠道管理員的績效考核得分第三步：問題處理? 就上述規(guī)范檢查中所發(fā)現(xiàn)的問題進(jìn)行輔導(dǎo)，需整改的提出整改意見? 系統(tǒng)預(yù)警指標(biāo)問題的通報(bào)、處理? 系統(tǒng)反饋問題的通報(bào)、處理，包括公司或第三方檢查結(jié)果、用戶投訴等情況? 注意語氣，不能過于強(qiáng)硬，但要堅(jiān)持原則，有理有據(jù)，拿出事實(shí)依據(jù)，然后提出整改措施第四步：政策傳達(dá)? 傳達(dá)公司新出臺的相關(guān)政策、規(guī)范等? 政策講清楚。必要時(shí)要讓網(wǎng)點(diǎn)確認(rèn)簽字確認(rèn)。第五步：營銷推介? 了解網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營狀況，結(jié)合當(dāng)前市場形式，提出合理的庫存建議，完成補(bǔ)貨? 新業(yè)務(wù)推廣行銷，包括對網(wǎng)點(diǎn)人員進(jìn)行業(yè)務(wù)內(nèi)容、使用技巧、目標(biāo)用戶、推廣方法等方面的培訓(xùn)? 合理的正常庫存控制數(shù)＝日銷量平均數(shù)定單間隔天數(shù)＋日最低安全庫存量? 日最低安全庫存量=日銷量平均數(shù) ? 另外還應(yīng)注意加上日平均銷量的不準(zhǔn)確性等因素，所以一般應(yīng)該再加上 20％左右的浮動(dòng)數(shù)。制定合理庫存量必須考慮節(jié)假日的情況，其日銷量可能是正常的日銷量的 2 至 3 倍第六步：助銷支持? 對網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人進(jìn)行輔導(dǎo)培訓(xùn)，包括人員管理、庫存管理、促銷活動(dòng)組織實(shí)施等方面? 對網(wǎng)點(diǎn)營業(yè)員進(jìn)行輔導(dǎo)培訓(xùn)，包括業(yè)務(wù)知識、系統(tǒng)操作、營銷技巧等? 必要時(shí)，協(xié)助網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行促銷活動(dòng)的策劃、組織與實(shí)施，包括幫助協(xié)調(diào)公司資源支持? 渠道經(jīng)理要切記此項(xiàng)工作是最能體現(xiàn)我們權(quán)威、專業(yè)的一面了。我們要耐心，甚至要身體力行，在幫網(wǎng)點(diǎn)干些活的過程中，傳授我們的好的經(jīng)驗(yàn)、技巧、規(guī)范等等。第七步：信息收集? 渠道網(wǎng)點(diǎn)信息：進(jìn)銷存信息、日常經(jīng)營管理信息、對公司銷售政策的執(zhí)行、反饋等? 競爭對手信息：競爭對手的新政策、活動(dòng)等相關(guān)信息? 用戶信息：用戶的消費(fèi)需求、對產(chǎn)品的建議反饋等? 渠道管理員要切記這項(xiàng)工作對我們對渠道的維護(hù)管理非常重要，是最好的數(shù)據(jù)支撐，我們在平時(shí)的走訪過程中要注意收集這些信息。? 收集信息時(shí)要注意技巧，先要24 / 64建立足夠的信賴感，問話要婉轉(zhuǎn)些，很多信息還要自己多觀察。第八步：信息錄入? 檢查結(jié)果錄入? 問題輔導(dǎo)、處理錄入? 信息收集錄入? 對于檢查結(jié)果、有些圖片信息、相關(guān)基礎(chǔ)信息用筆記本等工具記錄第九步：離開網(wǎng)點(diǎn)? 對網(wǎng)點(diǎn)人員要禮貌打招呼? 對店老板：張老板再見? 對營業(yè)員：小張?jiān)僖?渠道經(jīng)理走訪三步曲—走訪后結(jié)束走訪后的工作內(nèi)容總結(jié)你的收獲? 你走訪了幾家網(wǎng)點(diǎn)，是否完成了預(yù)定目標(biāo)？? 在與誰談話時(shí)你感覺很好，為什么？? 你在哪些方面比上次有了進(jìn)步？? 對時(shí)間的把握? 對客戶情緒的把握? 讓客戶迅速接納自己? 把握客戶心理的能力? 良好的開場白? 準(zhǔn)確的表達(dá)能力? 說服客戶的能力? 解決異議的能力? 行為禮儀的得體進(jìn)行走訪總結(jié)哪些需要改進(jìn)? 對時(shí)間的把握? 對客戶情緒的把握? 讓客戶迅速接納自己? 把握客戶心理的能力? 良好的開場白? 準(zhǔn)確的表達(dá)能力? 說服客戶的能力? 解決異議的能力? 行為禮儀的得體工作日志/工單要填寫好? 《簽約渠道走訪表》? 《非簽約渠道走訪表》? 《競爭對手渠道走訪表》25 / 64向上級匯報(bào)、反饋 ? 對走訪中遇到的問題，在銷售經(jīng)理權(quán)限范圍內(nèi)不能解決處理的，須上報(bào)上級協(xié)調(diào)解決后續(xù)工作繼續(xù)跟進(jìn) ? 對本次走訪需進(jìn)一步處理的事項(xiàng)進(jìn)行繼續(xù)跟進(jìn)自我激勵(lì)一下? 想想今天高興的事情? 暫時(shí)忘掉今天的不愉快? 想一想今天取得的成績，哪怕很小的成績? 每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，你終會成功? 我一定行，睡覺前和起床后說 10 遍 渠道走訪流程參考工作階段 序號 工作項(xiàng)1 確認(rèn)走訪線路圖（需見老板則考慮電話預(yù)約）2 重溫晨會要求、當(dāng)日走訪的銷量、助銷及促銷目標(biāo)訪前（3 分鐘）3 整理儀容儀表、整理心情步驟 走訪要點(diǎn) 走訪內(nèi)容 時(shí)間控制第一步 門面檢查 檢查門頭、店招、戶外廣告等 0－15 秒第二步 客情關(guān)系 維護(hù)進(jìn)入店內(nèi)向客戶打招呼，先向負(fù)責(zé)人問好，再與接口人交談，需與老板直接溝通在問好時(shí)約定交流時(shí)間段0－1 分鐘第三步 銷售指導(dǎo)參照每周平均進(jìn)貨量，結(jié)合促銷、季節(jié)等因素的影響，檢查銷售/庫存狀況；給出進(jìn)貨建議、銷售計(jì)劃第四步 促銷指導(dǎo) 海報(bào)檢查、促銷方案執(zhí)行情況檢查，新產(chǎn)品促銷賣點(diǎn)介紹第五步 日常輔導(dǎo) 電信公司理念灌輸、銷售技巧探討、業(yè)務(wù)簡單培訓(xùn)第六步 系統(tǒng)維護(hù) 方法指導(dǎo)；技術(shù)性故障、問題提交后臺處理第七步 信息反饋 確保信息的完整性，準(zhǔn)確性0－5 分鐘第八步 工單回收 檢驗(yàn)工單的合格性 0－2 分鐘走訪九部曲（10 分 15 秒）第九步 店內(nèi)檢查 填寫《渠道走訪記錄表》 0－2 分鐘1 及時(shí)整理走訪記錄和代理商資料，并錄入代銷系統(tǒng)2 整理渠道信息、做好渠道分析并及時(shí)上報(bào)3 回收工單處理等其他事宜