渠道建設(shè)管理與控制(編輯修改稿)
2025-02-09 06:36 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 同條款之外的要求167。 發(fā)展方向、經(jīng)營思路167。 組織、人員構(gòu)成167。 辦公面積、庫房面積、場所功能設(shè)置167。 內(nèi)部管理模式、規(guī)范化程度、電子商務(wù)運作能力、167。 管理配合承諾、信息的收集、分析和反饋167。 銷售直達零售167。 退換貨的規(guī)定167。 產(chǎn)權(quán)和商標使用規(guī)定167。 經(jīng)銷商不得與廠商的銷售經(jīng)理有資金方面的直接來往，否則后果自負167。 廠家服務(wù)167。 備注訂貨單據(jù)樣本167。 廠家組織機構(gòu)說明和關(guān)鍵聯(lián)系人167。 廠商的服務(wù)項目及必要的收費方式49總結(jié)注意50針對渠道成員的管理與控制167。無規(guī)矩，不成方圓！51廠商總代理 1行業(yè)代理 批發(fā)商總代理 3總代理 2零售商行業(yè)客戶行業(yè)大客戶顧客52當今渠道管理的特點167。 對象是各自獨立的經(jīng)濟實體167。 各自利益很難絕對統(tǒng)一167。 渠道成員相互依存167。 被管理者進退自由167。 渠道管理的重要內(nèi)容是協(xié)調(diào)沖突167。 充滿了拿起來燙手，放又放不下167。 目標統(tǒng)一在最終用戶的滿意53常規(guī)渠道管理所面臨的問題54渠道管理的總原則55渠道管理的核心內(nèi)容穩(wěn)定且充滿活力的供應(yīng)鏈56面對區(qū)域代理商結(jié)構(gòu)的管理貢獻結(jié)構(gòu) 市場覆蓋 成員沖突物流走向 價格趨勢 市場回饋57區(qū)域代理商貢獻結(jié)構(gòu)的類型167。 圓柱型：167。 長方形：167。 三角形：167。 倒 T字型：58貢獻結(jié)構(gòu)的優(yōu)劣點評59代理商的市場覆蓋情況167。 實際為對寬度策略的執(zhí)行審視167。 形成針對 “客戶覆蓋方向 ”和 “密度方向 ”的理性分析60密集程度種類完全61成員沖突167。 伴隨渠道產(chǎn)生，沖突如影相隨62渠道沖突的類型（按效果分）n功能正常的沖突n正常的競爭n互利于雙方的渠道被錯誤地認為是在相互競爭n功能失調(diào)的沖突n影響渠道效率n相互消耗的爭端n破壞渠道成員的合作關(guān)系n瞄準已存在渠道的目標市場引入的新渠道63渠道沖突的結(jié)果n不構(gòu)成破壞性的結(jié)果? 雖然不滿但沒有更好的伙伴? 積極意義的沖突能提高渠道效率n構(gòu)成破壞性的結(jié)果? 浪費渠道成員的資源? 沖突惡性循環(huán)破壞協(xié)作：64個體沖突處理的原則策略甄選溝通行動裁定跟蹤65觀念－不是避開沖突而是管理沖突n渠道沖突是不可避免的，一味避免沖突實際上是阻礙變革n適度的沖突可以激發(fā)組織創(chuàng)新－鯰魚效應(yīng)n恰當?shù)毓芾頉_突能夠增加渠道的凝聚力n通過沖突 “激發(fā) — 解決 ”的過程檢驗并加強渠道系統(tǒng)的功能n信息時代，保持系統(tǒng)柔性的需要66協(xié)調(diào)預(yù)防沖突的常用方法67物流走向區(qū)域串貨渠道塞貨68價格競爭167。 鋒利的 “雙刃劍 ”69惡性價格競爭的危害167。 渠道整體利潤下降167。 公眾品牌形象受損167。 激發(fā)中間商的短里行為，不利于中間商的自我積累和發(fā)展167。 嚴重的會導(dǎo)致，中間商整體對產(chǎn)品無信心70價格競爭的起因71預(yù)防價格競爭的有效方法72市場回饋：終端客戶滿意度調(diào)查表167。 終端客戶滿意度167。 代理商滿意度73成員個體的管理與控制評價調(diào)控74走訪與調(diào)查的方式走訪電話溝通文件報表間接背景內(nèi)線合作代理終端客戶業(yè)內(nèi)走動直接信息75數(shù)據(jù)分析76代理商十五項評估體系（四級細分制：優(yōu)良中差）167。 價格控制、銷售區(qū)域、銷售直達、零售店覆蓋167。 管理配合
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