667營銷管理-內(nèi)訓銷售資料(doc15)-銷售管理(編輯修改稿)
2024-09-19 13:22 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 值的資料，而且他們的意見影響采購的決策。 （ 5）采購 \財務工部門 建立和管理采購流程，負責談判和比較，參與到評估和比較。 (6)技術(shù)人員 設(shè)備的維護者，經(jīng)常參與到設(shè)計、評估和比較中，當參與采購中時， 大量管理資料下載 往往承當重要的角色，負責了解各廠產(chǎn)品的細節(jié)，設(shè)計系統(tǒng)方案，制定具體 的招標書，可為你提供有價值的資料。 五、了解客戶 u 了解客戶的興趣和愛好（一個辦法是找到共同興趣） u 了解客戶的行政 u 了解客戶的家庭 u 了解客戶內(nèi)部政治 u 收集的資料： l 家庭（有愛人嗎？有孩子嗎？他們在做什么？有車嗎？住那？） l 家 l 畢業(yè)的大學和專業(yè) l 喜歡的運動、餐廳、食物、寵物（是否喜歡？是什么？） l 閱讀（喜歡的書和雜志是什么？） l 參加的其他商業(yè)組織 l 行程 l 與客戶機構(gòu)其它同事的關(guān)系 （一方面要拿出好的對客戶有利的方案，同時要與客戶建立良好的私人關(guān)系。） 六 、銷售六個階段 u 發(fā)現(xiàn)需求（銷售代表應將注意力放在使用部門身上，采用巡回展和技術(shù)交流中反饋找到客戶需求） 大量管理資料下載 u 內(nèi)部醞釀（了解客戶的采購流程、預算，并找到?jīng)Q策人，需要注意了解的采購和使用部門，他們會確定末來的采購流程） u 系統(tǒng)設(shè)計（系統(tǒng)設(shè)計對觥售造成影響的是指標，往往由使用部門與技術(shù)部門一起進行） u 評估和比較（評估的核心是誰的方案，指滿足客戶的采購指標。就關(guān)注決策者） u 購買承諾 u 實施（這時最關(guān)鍵的是與高層主管建立關(guān)系，為以后打下進一步的基礎(chǔ)） 七、六種客戶與采購流程 六種客戶與采購流 程 項目發(fā)現(xiàn)需求內(nèi)部醞釀系統(tǒng)設(shè)計評估購買承諾實施 高層主管可能啟動需求決定是否采購通常不參與通常不參與決策關(guān)注結(jié)果 使用部門管理層可能發(fā)現(xiàn)需求做計劃、預算、申請設(shè)計方案評估比較影響者項目管理 使用者可能發(fā)現(xiàn)需求承擔具體工作承擔具體工作具體工作負責采購細節(jié)提供反饋 技術(shù)部門管理層可能參與計劃，提出專業(yè)意見設(shè)計方案評估比較影響 大量管理資料下載 者管理安裝服務 技術(shù)人員可能承擔具體工作承擔具體工作具體工作負責采購細節(jié)安裝服務 財務 /采購不可能提出相關(guān)意見不參與參與參與談判并影響決定沒必要 八、銷售的六大步驟 客戶 采購流程 銷售步驟目的 發(fā)現(xiàn)需求計劃與準備 了解客戶資料，制定計劃 內(nèi)部醞釀接觸客戶全面介紹公司情況，為以后的銷售埋下種子。 系統(tǒng)設(shè)計需求分析了解客戶需求，確定方案的配置，功能使客戶接受自己的產(chǎn)品設(shè)計思路 評估和比較銷售定位根據(jù)競爭對手，采取五種不同競爭策略 購買承諾談判通過談判拿定單 實施實施和服務提升客戶體驗，獲取忠誠度 輸了定單后，銷售代表應立即訪客戶，詢問失利的原因，并表示還是希望向客戶提供服務。 九、八種利器 n 在那進行銷售衡量 高層使用部門管理層使用者技術(shù)部門管 理層技術(shù)人員財務、采購 巡回展 Y 技術(shù)交流 YYY 電話訪 Y 大量管理資料下載 上門訪 YYYY
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