667營(yíng)銷管理-內(nèi)訓(xùn)銷售資料(doc15)-銷售管理(參考版)
2025-08-10 13:22本頁(yè)面
【正文】 享受變化！ 嘗試去冒險(xiǎn)，去享受新奶酪的美味！ 做好迅速變化的準(zhǔn)備 、不斷地去享受變化 記?。核麄?nèi)詴?huì)不斷地拿走你的奶酪。 盡快適應(yīng)變化 \越早放棄舊的奶酪， 你就會(huì)越早享用到新的奶酪。但絕大部分的恐懼都是不明智的，它們只會(huì)在 你需要改變的時(shí)候，使你回避這種改變。只有當(dāng)你克服了自己的恐懼念頭，并且勇于走出久已習(xí)慣的生活，去享受冒險(xiǎn)帶來的喜悅的時(shí)候，你才會(huì)得到新奶酪?guī)Ыo你的報(bào)償和獎(jiǎng)賞。只有自己發(fā)生了改變，事情才會(huì)開始好轉(zhuǎn)。因?yàn)?，如果不能及時(shí)調(diào)整自己，就可能永遠(yuǎn)找不到屬于自己的奶酪。 其次必須要善于發(fā)現(xiàn)一開始發(fā)生的那些細(xì)微的變化，以便你為即將來臨的更大的變 化做好準(zhǔn)備。 掌握如何應(yīng)對(duì)變化： 首先要更清醒地認(rèn)識(shí)到，有時(shí)需要簡(jiǎn)單地看待問題，以及靈敏快速地行動(dòng)。 l 打完電話之后，將談話的資料記下 u 挑選適當(dāng)?shù)臅r(shí)間去找客戶 u 另一個(gè)要避諱的方法是切勿在半小時(shí)之內(nèi)，連續(xù)找同一個(gè)公司的職員 u 說話的態(tài)度 l 要慢，口齒清楚、清晰 l 要慢慢練習(xí)出一種風(fēng)格 l 要熱情 \說話要充滿笑意 l 打電 話的時(shí)間是正規(guī)的工作時(shí)間，切勿在打電話時(shí)吃東西，甚至吸煙 l 擺放電話的臺(tái)面上，不要放置任何可供玩弄的東西 l 坐姿要正確，不要東倒西歪搖搖晃晃 u 闖過對(duì)方秘書關(guān) l 打電話找客戶的技術(shù)，要做到好像是熟人找朋友一樣 l 如何闖過秘書這一關(guān)呢 (說話方面，要露出一點(diǎn)老友的親密態(tài)度 ) B 客戶時(shí)間狀況 大量管理資料下載 ①會(huì)計(jì)師最忙是月頭和月尾，不宜接觸； ②醫(yī)生最忙是上午，下雨天比較空閑 ③銷售人員最閑的日子是熱天、雨天或冷天，或者上午 9 點(diǎn)前下午 4 點(diǎn)后； ④行政人員： 10 點(diǎn)半后到下午 3 點(diǎn)最忙； ⑤股票行業(yè)：最 忙是開市的時(shí)間； ⑥銀行： 10 點(diǎn)前 4 點(diǎn)后； ⑦公務(wù)員：最適合的時(shí)間是上班時(shí)間，但不要在午飯前后和下班前； ⑧教師：最好是放學(xué)的時(shí)候； ⑨主婦：最好是早上 10 點(diǎn)至 11 點(diǎn)； ⑩忙碌的高層人士：最好是 8 點(diǎn)前，即秘書上班之前。如果您在電話里什么都講清楚了，客戶還想見您嗎？ u 要做的準(zhǔn)備：打電話找生意，好像上戰(zhàn)場(chǎng)一樣，越有準(zhǔn)備，越有結(jié)果?？蛻舸饝?yīng)的話，及時(shí)確定見面的時(shí)間和地點(diǎn)。談得太多是銷售人員的大忌，切記切記。 l 千萬不要和客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，更不要教人做事的方法。 c、挖掘客戶需求背后的需求（需求 — 為什么要買這種指標(biāo)的產(chǎn)品 ?這是采購(gòu)的動(dòng)機(jī)與出發(fā)點(diǎn)） 探詢需求的三個(gè)準(zhǔn)則：清晰、完整和有共識(shí) u 說服 A、過程 a、表示了解需求 b、介紹利益和特征 c、征求客戶意見 大量管理資料下載 B、產(chǎn)品特征（有關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)的事實(shí)和指標(biāo)，使客戶相信可讓自己的公司和產(chǎn)品滿足他的需注） C、產(chǎn)品和公司的利益 u 計(jì)劃下一步 A、需要的下一步行動(dòng)（配合客戶） a、首先確定客戶的采購(gòu)階段 b、應(yīng)該注意客戶的興趣在那，客戶希望下一步的行動(dòng)是什么？ B、 提議下一步議程 a、總結(jié)（重提客戶談到的要求，以及能夠提供的方案益處及特征）
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