667營銷管理-內(nèi)訓(xùn)銷售資料(doc15)-銷售管理-文庫吧資料
2024-08-22 13:22本頁面
【正文】 b、提議下一步行動 c、詢問是否接受 十一、 Coldcall 找生意 A、 Coldcall 找客戶的要訣 u 要避免的習(xí)慣 (首訪 )： l 切勿在電話里介紹產(chǎn)品，更不能向客戶介紹產(chǎn)品的效果。 u 探詢客戶的需求 a、開放式 ：指用為什么、怎么樣、什么來詢問（能讓客戶有較大的加答空間）。 ）步驟 5：表達拜訪的理由 （以自信的態(tài)度，清晰地表達出拜訪的理由，讓客戶感覺您的專業(yè)及可信賴。 ）步驟 3：感謝對方的接見 （誠懇地感謝對方能抽出時間接見您。 十、面對面的銷售技巧 流程圖 開場白 探詢客戶需求 說服 下一步計劃 u 開場白的四個步驟 l 觀察 (應(yīng)該觀察客戶辦公室布置和擺設(shè)了解分析客戶性格愛好，用目光穩(wěn)定客戶，不應(yīng)東張西望 ) l 寒喧 l 提出目的（和對客戶的益處） 大量管理資料下載 l 取得客戶的同意 步驟 1：稱呼對方的名 （叫出對方的姓名及職稱 —— 每個人都喜歡自己的名字從別人的口中說出。 系統(tǒng)設(shè)計需求分析了解客戶需求，確定方案的配置，功能使客戶接受自己的產(chǎn)品設(shè)計思路 評估和比較銷售定位根據(jù)競爭對手，采取五種不同競爭策略 購買承諾談判通過談判拿定單 實施實施和服務(wù)提升客戶體驗，獲取忠誠度 輸了定單后，銷售代表應(yīng)立即訪客戶，詢問失利的原因，并表示還是希望向客戶提供服務(wù)。） 六 、銷售六個階段 u 發(fā)現(xiàn)需求（銷售代表應(yīng)將注意力放在使用部門身上，采用巡回展和技術(shù)交流中反饋找到客戶需求） 大量管理資料下載 u 內(nèi)部醞釀（了解客戶的采購流程、預(yù)算，并找到?jīng)Q策人，需要注意了解的采購和使用部門，他們會確定末來的采購流程） u 系統(tǒng)設(shè)計（系統(tǒng)設(shè)計對觥售造成影響的是指標(biāo)，往往由使用部門與技術(shù)部門一起進行） u 評估和比較（評估的核心是誰的方案，指滿足客戶的采購指標(biāo)。 (6)技術(shù)人員 設(shè)備的維護者，經(jīng)常參與到設(shè)計、評估和比較中，當(dāng)參與采購中時， 大量管理資料下載 往往承當(dāng)重要的角色，負責(zé)了解各廠產(chǎn)品的細節(jié)，設(shè)計系統(tǒng)方案，制定具體 的招標(biāo)書，可為你提供有價值的資料。 （ 4）使用者 最終使用和評估者，有時作為工作人員參與到系統(tǒng)設(shè)計評估和比較，雖然不可做采購決定，但往往可以提供有價值的資料，而且他們的意見影響采購的決策。 （ 3）技術(shù)部門管理者 l 作用：參與系統(tǒng)設(shè)計、評估和比較、管理安裝和實施及服務(wù)。 （ 2）使用部門管理層 l 作用：確定項目的需求參與評估和比較、管理安裝和實施，計劃內(nèi)和授權(quán)內(nèi)小定單的采購。 C、銷售機會與情況 u 客戶最近的采購計劃 u 客戶這個項目主要解決的問題 大量管理資料下載 u 采購決策人和影響者、誰做決定、誰確定采購指標(biāo) u 誰負責(zé)合同條款、誰負責(zé)安裝維護、采購時間、預(yù)算 四、區(qū)分六類客戶 （ 1）高層主管 l 作用：大型項目的立項和采購的最終決策者。 B、一般性方法 l 主動訪問； l 別人的介紹（顧客、親戚、朋友、
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