【正文】 趕時(shí)間的客戶發(fā)宣傳單頁 ? (4) 給客戶帶來的價(jià)值（核心賣點(diǎn)） 緊跟時(shí)尚、彰顯個(gè)性、標(biāo)準(zhǔn)功能。業(yè)務(wù)開展初期，用戶漫游出省時(shí)，暫不能使用享受彩鈴功能。 . 彩鈴業(yè)務(wù) (1) 簡(jiǎn)介 彩鈴業(yè)務(wù)是某某移動(dòng)推出的個(gè)性化回鈴音業(yè)務(wù)，客戶手機(jī)被主叫方撥通時(shí)，系統(tǒng)將根據(jù)客戶的設(shè)置播放流行音樂、幽默笑話等回鈴音給主叫方收聽，取代普通的 “嘟 …嘟 ”回鈴音。 ? 在體驗(yàn)區(qū)體驗(yàn)設(shè)備引導(dǎo)客戶從一些知名的ＳＰ網(wǎng)站下載客戶 喜歡的彩信。 目標(biāo)客戶群體的特征： ? 以年輕人、時(shí)尚人士為主 使用帶攝像頭的新潮手機(jī) ? 通過圖像、聲音和文字等來表達(dá)情感 ? (3) 推介切入點(diǎn)： 詢問是否選有彩信手機(jī)，引導(dǎo)客戶使用彩信來傳情達(dá)意。目前開放的業(yè)務(wù)形式有終端到終端 (如手機(jī)發(fā)彩信給手機(jī) )、終端到應(yīng)用（如從手機(jī)發(fā)送彩信到郵箱）、應(yīng)用到終端（如從手機(jī)郵箱發(fā)送彩信到手機(jī)）三種形式。 . 彩信業(yè)務(wù) (1) 簡(jiǎn)介 彩 信 業(yè) 務(wù) 是 中 國 移 動(dòng) 推 出 的 多 媒 體 短 信 業(yè) 務(wù) 即 MMS （ 英 文 全 稱 為Multimedia Messaging Service）。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 7 頁 共 15 頁 ? 向其介紹短信的使用方法和短信中心號(hào)碼。 對(duì)未使用過短信業(yè)務(wù)的客戶： ? 引導(dǎo)客戶體驗(yàn)收發(fā)短信－首先保存幾條有趣的短信在自己的手機(jī)上，挑出一條發(fā)給用戶，然后讓用戶回復(fù)一條。 (2) 目標(biāo)客戶群體 某某移動(dòng)所有品牌用戶均可使用。 . 新業(yè)務(wù)營銷操作模板 . 點(diǎn)對(duì)點(diǎn)短信業(yè)務(wù) (1) 簡(jiǎn)介 即 SMS，英文全稱 short message service，是一種使用手機(jī)發(fā)送和接收有限長度文本信息的通訊服務(wù)；短信業(yè)務(wù)是一項(xiàng)基本的電信業(yè)務(wù)，是中國移動(dòng)提供給用戶的一種有別于語音通話的通訊方式。如果您今后有什么疑問 /建議，請(qǐng)隨時(shí)到這里來找我 們，或撥打我們的免費(fèi)服務(wù)熱線，再見！ ? 太貴了，我不會(huì)用 答復(fù)：此處可以向用戶解釋資費(fèi)的情況，并和其它資費(fèi)進(jìn)行比較。您可以先看看這項(xiàng)業(yè)務(wù)的資料（遞上宣傳單）。這里是這項(xiàng)業(yè)務(wù)的宣傳資料，您先看看 ……(遞上宣傳單 ) ? 我現(xiàn)在用 XX業(yè)務(wù)很好啊，算了 答復(fù)：是嗎，實(shí)際上我們不斷推出新業(yè)務(wù)的目的就是滿足不同客戶的需求。 ? 這些業(yè)務(wù)與 XX業(yè)務(wù)有什么區(qū)別？ 答復(fù)：這兩項(xiàng)業(yè)務(wù)區(qū)別不大 /很大，主要區(qū)別在于 ……，這里是這項(xiàng)業(yè) 務(wù)的宣傳資料，您先看看 ……（可引導(dǎo)客戶體驗(yàn)并遞上宣傳單）。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 6 頁 共 15 頁 ? 這項(xiàng)業(yè)務(wù)如何辦理？ 答復(fù)：辦理方法很簡(jiǎn)單，只要您 ……（遞上宣傳單，并根據(jù)業(yè)務(wù)辦理辦法進(jìn)行介紹）。 ” 或者： “先生 /小姐您好，根據(jù)您的情況，我覺得有項(xiàng)業(yè)務(wù)特別適合您，它肯定會(huì)豐富您的生活 /體現(xiàn)您的個(gè)性 /幫您節(jié)省話費(fèi)，讓我來為您介紹一下，好嗎？ ” (2) 客戶反應(yīng)及應(yīng)答模式 ? 這是什么業(yè)務(wù)？ 答復(fù)：這些業(yè)務(wù)就是 ……(根據(jù)業(yè)務(wù)營銷操作操作模板中的進(jìn)行介紹，并遞上宣傳單 ) ? 這項(xiàng)業(yè)務(wù)的資費(fèi)如何計(jì)算？ 答 復(fù)：這些業(yè)務(wù)是一項(xiàng)增值業(yè)務(wù)，目前是屬于推廣階段，資費(fèi)是 ……,到時(shí)你可以 ……(根據(jù)情況遞宣傳單，并詳細(xì)介紹資費(fèi)政策 )。 (1) 我們推薦的開場(chǎng)白 我們推薦的開場(chǎng)白應(yīng)該是盡量先通過 BOSS系統(tǒng)、與客戶交流、眼睛觀察等方式預(yù)先了解客戶的背景資料、分析客戶的潛在需求，而對(duì)客戶這樣說： “先生 /小姐您好， 根據(jù)您的消費(fèi)情況和業(yè)務(wù)使用情況，覺得這項(xiàng)新業(yè)務(wù)特別適合您，所以向您推薦，希望能增加您和親戚朋友的溝通手段 /填寫您的個(gè)性 /豐富您的生活 /為您節(jié)省話費(fèi)。 目前營業(yè)廳的營業(yè)員在向客戶推介業(yè)務(wù)時(shí)，普遍情況是這樣的：用戶辦理業(yè)務(wù)后，營業(yè)員拿出一張宣傳單，對(duì)用戶說：先生 /小姐您好，這是我們的 XX業(yè)務(wù) ……。推銷業(yè)務(wù)也不能過于熱情，給用戶太多的壓力。 對(duì)于營業(yè)員來說，要想提高自己的業(yè)績，最需要提升的就是專業(yè)行為，也就是專業(yè)的柜臺(tái)銷售技巧。究竟什么樣的行為能夠讓用戶產(chǎn)生愉快的感覺，并且能促進(jìn)用戶消費(fèi)呢？ 對(duì)營業(yè)員的基本要求： ? 面帶笑容 有禮貌、專業(yè)化 ? 儀表整潔，著裝干凈整齊 ? ? 用戶進(jìn)營業(yè)廳，不管手頭有任何工作，都應(yīng)馬上放下手中任何工作。對(duì)于眾多直接面對(duì)用戶的營業(yè)員來說，他們的一舉一動(dòng)都將給顧 客留下非常深的印象。用戶來營業(yè)廳可能只是辦理他需要的業(yè)務(wù)，這時(shí)我們需要主動(dòng)向用戶展示我們的業(yè)務(wù)，使得用戶對(duì)各種業(yè)務(wù)產(chǎn)生一種最初的印象。也比較豐富，比如業(yè)務(wù)描述、資費(fèi)、功能、如何使用等等。 (2) 知識(shí) 這里的知識(shí)是指營業(yè)員對(duì)所有業(yè)務(wù)的專業(yè)知識(shí)。 (1) 態(tài)度 態(tài)度即營業(yè)員對(duì)工作的看法，是判斷銷售人員是否全身心地投入到這項(xiàng)工作中的標(biāo)準(zhǔn)。作為專業(yè)的柜臺(tái)銷售人員應(yīng)該怎樣做才能達(dá)到良好的效果，既賣出了商品，又能贏得顧客的好感呢？ 營業(yè)員的必備素質(zhì) 營業(yè)員的工作就是通過以自己的知識(shí)和技能來提高商品的銷量，任何一位銷售人員的業(yè)績都是由三個(gè)方面的因素來決定的，那就是態(tài)度、知識(shí)和技巧 。 當(dāng)今市場(chǎng)上，當(dāng)用戶對(duì)品牌的忠誠度還沒有達(dá)到一定程度，在購買某種商品時(shí)，營業(yè)員的介紹將 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 4 頁 共 15 頁 會(huì)起到較大作用。 比如，有的營業(yè)員會(huì)問客戶： “先生（小姐），你訂我們的 XX 業(yè)務(wù)嗎？ ”，對(duì)于營業(yè)員這樣的提問，用戶一般都會(huì)說： “對(duì)不起，我不訂， 我只是隨便看看。 對(duì)于營業(yè)員來說，他的一個(gè)重要目的就是在為客戶提供服務(wù)的同時(shí)，挖掘客戶需求，推廣我們的新業(yè)務(wù)。對(duì)用戶來說，其它商品往往是一次購買，而我們確實(shí)通過長期的服務(wù)來獲取利潤。 3． 9 現(xiàn)場(chǎng)營銷流程 3． 10現(xiàn)場(chǎng)營銷人員素質(zhì)和觀念 3． 通信市場(chǎng)的柜臺(tái)銷售 現(xiàn)場(chǎng)營銷本質(zhì)上 來說就是柜臺(tái)銷售，營業(yè)員就是柜臺(tái)銷售人員。 （ 4） “247。 （ 2） “－ ”：在處理顧客異議時(shí)，運(yùn)用減法法則，逐一解答，或強(qiáng)調(diào)其他優(yōu)點(diǎn)，轉(zhuǎn)移顧客注意力。 . 現(xiàn)場(chǎng)推銷的五步法 一推激情需自清； 二推感