魏慶-員工監(jiān)控技巧動(dòng)作分解(doc15)-銷售管理-文庫(kù)吧資料
2024-08-20 08:42本頁(yè)面
【正文】 就證明銷售人員存在問題。 只有根據(jù)問題親手去建立制度才能做到與時(shí)俱進(jìn)，下面以控制外埠人員的行蹤為例，來(lái)說(shuō)明如何讓制度與時(shí)俱進(jìn)。不要去抱怨公司的制度不完善，制度永遠(yuǎn)都有漏洞。當(dāng)一家公司對(duì)其員工的監(jiān)控制度有效建立之后，公司的管理就順暢了。 制制制 度度度 要要要 與與與 時(shí)時(shí)時(shí) 俱俱俱 進(jìn)進(jìn)進(jìn) 管理其實(shí)應(yīng)該倒過(guò)來(lái)叫“理管”，理就是建立制度的過(guò)程，例如讓業(yè)務(wù)代表填寫日?qǐng)?bào)表，讓其將一天的行蹤記錄下來(lái)。早會(huì)最重要的目的是造出一種“殺氣”，管理不是靠“殺”來(lái)管人 ，而是靠“氣”管人。 真正管人的高手一定要能做到每天早會(huì)言之有物。 管理者一定要形成這樣的理念：學(xué)會(huì)反求諸己，充分認(rèn)識(shí)到管理的前提是檢核，檢核的前提是知道，也就是管理者要想管人，必須要做到讓被管理者知道“你們?cè)谇懊媾?，我?huì)在后面查”?！? 當(dāng)你能從制度上反省自己的時(shí)候，你才是一個(gè)管理者。 員 工監(jiān)控技巧動(dòng)作分解（二） 【本講重點(diǎn)】 ? 管理大忌是相信員工自覺性 ? 防止員工出假差的十招 管理大忌是相信員工自覺性 不不不 要要要 相相相 信信信 員員員 工工工 的的的 自自自 覺覺覺 性性性 管理者如果要尋找制度盲點(diǎn)，就要先給自己洗腦，當(dāng)你從系統(tǒng)的角度去思考的時(shí)候，才能做出正確的決策?！白寙T工動(dòng)錢”容易使他們走上兩條不歸路：一條路是先挪用后補(bǔ)洞，補(bǔ)不上洞就貪污，貪污完了就致富，致富完了就進(jìn)監(jiān)獄；第二條路也是先挪用后補(bǔ)洞，但是還沒致富就進(jìn)監(jiān)獄了。他們會(huì)和客戶串通，截流贈(zèng)品、報(bào)假票、假促銷、假報(bào)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)；會(huì)開假客戶、吃空響、私人借貸、借款；會(huì)丟失、挪用、坐支貨款，收款不入賬；會(huì)串通財(cái)務(wù)將出貨價(jià)提高或者干脆代理其他產(chǎn)品；會(huì)套銀行，盜用公司的印簽、賬號(hào)做生意等等。結(jié)果自然是錢對(duì)不上貨，貨對(duì)不上賬，賬對(duì)不上款。銷售部每個(gè)月要把自己的賬款一筆一筆地對(duì)清，只有這樣天天擠、日日擠、周周擠，才能慢慢地將賒銷的水分?jǐn)D干，才會(huì)賒銷而沒有爛賬。企業(yè)一定要建立嚴(yán)格的信用額度和信用期限，要日日、周周、月月、年年地控制每一個(gè)客戶。比如銷售人員根本沒有出差，而是拿回幾張發(fā)票用來(lái)報(bào)銷；這會(huì)造成二三級(jí)市場(chǎng)無(wú)人拜訪、信用審核不嚴(yán)、濫用費(fèi)用、貨款沉淀的結(jié)果。漏單就是銷售人員一天本來(lái)應(yīng)該按照規(guī)定的步驟拜訪 50 個(gè)零售店，但是有些銷售人員卻省略掉應(yīng)有的拜訪步驟，只在每家零售店稍作停留，這樣必然導(dǎo)致訂單數(shù)量不夠；漏訪則是銷售人員跑了幾個(gè)零售店后提早完成了任務(wù)量，所以放棄了應(yīng)該繼續(xù)拜 訪的零售店；大單化小單就是公司規(guī)定客戶買一箱可樂就送客戶一把傘，但銷售人員只給客戶幾瓶幾瓶賣，這把傘沒有送給客戶而是被銷售人員據(jù)為己有了。 22 ...人人人 員員員 失失失 控控控 、 管管管 理理理 混混混 亂亂亂 管理混亂的第一個(gè)表現(xiàn)是會(huì)出現(xiàn)經(jīng)理無(wú)所事事，市內(nèi)業(yè)代三單現(xiàn)象。 通過(guò)壓貨、沖貨進(jìn)行銷售，最后達(dá)到的結(jié)果是終端鋪貨率不到位，而大量的貨物殘留 在通路、批發(fā)、經(jīng)銷中，致使庫(kù)存層層轉(zhuǎn)移。 您認(rèn)為該公司的管理存在什么漏洞？將會(huì)出現(xiàn)什么問題？ 所謂市場(chǎng)費(fèi)用 3%的提留就是銷售額為 100 萬(wàn)元人民幣，只需要回款 97萬(wàn)元，其余的 3%可留下來(lái)做市場(chǎng)費(fèi)用；所謂差旅費(fèi)包干就是差旅費(fèi)報(bào)銷企業(yè)不采取報(bào)票的形式，而是為員工包干，比如經(jīng)理出差一天差旅費(fèi)為 150元，員工出差一天 100 元，而不需報(bào)銷發(fā)票，員工要自己省、自己掙、自己花；業(yè)績(jī)提成制就是售出多少，就拿多少提成。 下面是一個(gè)案例，通過(guò)對(duì)這個(gè)案例的分析，我們可以了解到制度管理的重要性。許多從外企走入國(guó)企的人才，在剛剛踏入新環(huán)境時(shí)往往會(huì)被制度混亂的現(xiàn)實(shí)嚇到。 魏慶先生是《銷售與市場(chǎng)》等多家營(yíng)銷權(quán)威媒體特約撰稿人、專欄作家，出版了系列培訓(xùn)光碟和四套營(yíng)銷專著，其專著《經(jīng)銷商完全手冊(cè)》被娃哈 哈集團(tuán)、完達(dá)山集團(tuán)、香港加加醬油等知名企業(yè)收錄為內(nèi)訓(xùn)教材。 先后為可口可樂公司、統(tǒng)一企業(yè)、嘉里飲料、美國(guó)華納糖果、伊萊克斯電器、美的集團(tuán)、康佳集團(tuán)、科龍集團(tuán)、 TCL集團(tuán)、創(chuàng)維集團(tuán)等國(guó)內(nèi)外幾百家企業(yè)提供過(guò)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷培訓(xùn)服務(wù)。 ★ 講師簡(jiǎn)介 魏慶 “理念到動(dòng)作 ”營(yíng)銷培訓(xùn)創(chuàng)始人，主張 “有 效的培訓(xùn)是把理念宣導(dǎo)落實(shí)到動(dòng)作分解 ”。有一些管理者即便是在同一辦公區(qū)都拿員工沒有辦法，就更談不上員工出差遠(yuǎn)在千里之外了。 4 我能通過(guò)本課程學(xué)到什么？ 4 誰(shuí)需要學(xué)習(xí)本課程？ 聯(lián)系方式 ， 版本更新 20200601 V 20200910 V 說(shuō)明 新版本更新， DHaoDVD 將在第一時(shí)間通知 DHaoDVD授權(quán)用戶。
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