【正文】 是飄柔降價。 品項調(diào)整是什么意思？ 4．產(chǎn)品淘汰 最后一個方法是產(chǎn)品淘汰。就是把價格抬起來，然后把這個價格一抬起來，然后高價搞促銷，然后逐漸減小促銷額度，硬把價格拉回來，這是個笨辦法，但是笨辦法往往有效。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 14 頁 共 21 頁 2．拉升價格 經(jīng)銷商對二批簽協(xié)議發(fā)返利，防止二批砸價，這是一個方法，那么比這個方法見效稍微快一點的是第二個方法，就是原來廠家 30，讓二批賣 31，結(jié)果二批賣到 29，現(xiàn)在我齊步走，漲價漲到 ，我也不給你簽協(xié)議了，我漲到 ，不要，怎么辦？我 一箱，一箱送三包，折合下來相當(dāng)于 28 你要不要，終端價 29 現(xiàn)在折合 28 你要，因為你有一塊錢的利潤。 解決“死沖貨”的 4 個動作 遇到死沖貨怎么辦？ 1．二批簽協(xié)議 死充貨都是比較笨的方法，第一個方法，二批簽協(xié)議，就是把廠 家跟經(jīng)銷商的合作模式移植到經(jīng)銷商跟二批的身上，假如有個市場，以前廠價是 30，經(jīng)銷商 30 塊錢賣給批發(fā)商，希望批發(fā)商賣 31，結(jié)果批發(fā)商砸來砸去砸成 29，現(xiàn)在怎么辦，經(jīng)銷商給批發(fā)商齊步走漲價 31 塊 5 一箱，愛進(jìn)就進(jìn)不愛進(jìn)就拉倒，硬漲價批發(fā)商不接受，因為終端價 29 我 31 塊 5接你的貨我虧得更多。 你打死他，他都拿不出來，但是如果你細(xì)扣法律條文，你查他 130 個證，你并不犯法。另外還有十個品種，三個批號，加起來是 30個單品批號的產(chǎn)品，要帶每一個單品批號的生產(chǎn)質(zhì)量許可證、衛(wèi)生合格監(jiān)督證，還有當(dāng)?shù)胤酪咄ㄐ凶C。你賣食品的得帶食品從業(yè)人員健康證。第四，養(yǎng)路費年檢證。這個車在做銷售，還得帶一個營運證。每一個品種有三個生產(chǎn)日期。 【案例】 有一輛卡車上有一個司機和三個工人，卡車上面帶了三個廠家的貨。如果你認(rèn)為中國只有一部法，是辦法，到最后很有可能你就被別人辦進(jìn)法院里去了。如果你認(rèn)為法律有漏洞，這個可能。 曾經(jīng)有人對法律做了一個總結(jié)，說中國只有一部法，不是刑法，也不是憲法，叫辦法，只要你按法辦，我想辦法，你整不過我。但在賣得好的區(qū)域， 40包一箱的并不影響銷售。因為賣得最好的區(qū)域的某個經(jīng)銷商有比別人高的返利。因為賣得好的區(qū)域，大家愿意接貨。 這是屬于政策性的治沖貨的方法。但是有的批發(fā)商一聽，就不接沖貨了。這種政策，對這幾個批發(fā)商肯定有吸引力。比如說你做可口可樂經(jīng)銷商，老張、老李、老劉、老馬，咱們一起吃個飯，你知道他們?yōu)槭裁磸耐獾亟記_貨，便宜 5 毛錢，他從外地接沖貨，他一年無非接三回五回，一個月接一回兩回，撐破天了，一回 300 塊錢，一年便宜 3000 塊，他從老劉那兒接沖貨，你已經(jīng)跟廠家說好了，三個月之內(nèi)你讓他再不敢往這兒沖貨。對于二類以下城市，你可以用第二招，建價格圍墻。 作為區(qū)域經(jīng)理，實際上這 個區(qū)域有幾個客戶喜歡從外地接沖貨，你心里是有數(shù)的。經(jīng)銷商沖貨的時候會掩蓋痕跡，但是，真的要把痕跡從頭到尾掩蓋住，那得有非常強的執(zhí)行力。外地車來這沖貨，得有出貨單，這個出貨單上，他要簽字，你可以查他的筆跡。方法也比較多。有人說，這個沖貨黑手不好抓，因為沖貨的經(jīng)銷商一般會把他的痕跡掩蓋起來。 你可以實踐一下看看哪個效果更好？ 打擊沖貨砸價動作分解（三） 【本講重點】 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 12 頁 共 21 頁 ? 打擊帶貨沖貨的 4個動作 ? 解決“死沖貨”的 4個動作 打擊帶貨沖貨的 4 個動作 預(yù)防帶貨沖貨有三項內(nèi)容，建立預(yù)警系統(tǒng)、管理好客戶、把市場漏洞填好，我想大家更想聽的是，已經(jīng)出現(xiàn)帶貨沖貨怎么辦？ 【自檢】 業(yè)務(wù)員管理經(jīng)銷商靠面子，這個面子怎么畫出來，我現(xiàn)在先給大家兩個動作： 第一個動作，你要通過品項銷售規(guī)劃來逼經(jīng)銷商提高利潤額； 第二個就是盤庫存，去盤經(jīng)銷商的庫存，按照 。實際上只要當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商能夠精耕細(xì)作，上門訂貨，上門換破損，上門做促銷，而且維護(hù)好價格秩序， 讓大家層層有錢賺，服務(wù)夠細(xì)致，市場做的夠完整，二批不一定愿意從外地接沖貨，所以市場精耕細(xì)做，提高自己服務(wù)力度，也是預(yù)防沖貨的方法。那么對于一個批發(fā)商來講，不要以為批發(fā)商都愿意從外地接沖貨，從外地接沖貨其實是有很多成本的。你不強制他，他做他的訂單，你做你的訂單，這個月，他按他的訂單進(jìn)貨，每一次他進(jìn)貨的時候，你給他下一張訂單，他可以不用，他擺在桌子上看，到月底咱們看看，到底是按他的訂單做得準(zhǔn)，還是按你的訂單做得準(zhǔn)，不用說，肯定是按 照廠家業(yè)務(wù)代表的訂單做得準(zhǔn)，因為你只管一個品種，你專門研究這個品種，他要管幾十個品種，那么通過這種實際的數(shù)字對比，讓他認(rèn)識到，原來廠家業(yè)務(wù)員，在庫存管理這方面，比他有一套，那么你的面子又大一圈。當(dāng)他覺得你說的話有道理的時候，你這個面子已經(jīng)大一圈。剛開始經(jīng)銷商不認(rèn)，但是慢慢的你念一次他的印象深一次，有朝一日事實一定會教育他。說完后有一件事必須做，就是去盤經(jīng)銷商的庫存，按照 倍安全庫存法則，給經(jīng)銷商算出來。 ⑤庫存管理 ■去盤經(jīng)銷商的庫存，念給他聽 我們的業(yè)務(wù)員在拜訪經(jīng)銷商的時候一般是老三句。你多賣幾個新品種，可以幫你產(chǎn)生多少新利潤，通過品項管理，來尋找新的利潤增長點。很多經(jīng)銷商你問他這個月賺了還是賠了，他不知道，他得到年底盤帳才能知道。經(jīng)銷商是商人，你能在經(jīng)銷商面前有面子，就說明你讓經(jīng)銷商感到 你在賺錢上比他還行。當(dāng)他做你的產(chǎn)品無利可圖的時候，他才會考慮通過沖貨來賺取額外利潤。你的終端起動程度決定你可以賣 1000 箱貨，這個時候，你給經(jīng)銷商壓了 2020 箱貨，經(jīng)銷商壓了貨以后，惟一的好處是旺季前搶資金，但壞處無窮，過期、斷貨，經(jīng)銷商周轉(zhuǎn)率下降，造成你不敢剁客戶，因為他庫房里有太多貨，造成貨款無法回收，所以壓貨量要合適。因為寧犯天條，不犯眾怒，經(jīng)銷商寧可跟這個廠家掰了、不做了，他不敢得罪其他幾個經(jīng)銷商，因為如果周圍幾個經(jīng)銷商真的都砸他，他絕沒有活路。今年一年下來，如果粵東區(qū)沒有發(fā)生惡性砸價，你們 10 個經(jīng)銷商每人 5000 塊和平獎，如果你們 10 個經(jīng)銷商中有一個人砸價， 10 個經(jīng)銷商的和平獎全部取消。什么叫團(tuán)隊獎金？把廣東一分為四，粵東，粵西，粵南，粵北。廠家不拿錢，你們把錢交給當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商會長，我做副會長，然后咱們簽君子協(xié)議，今年這個旺季，經(jīng)銷商絕不砸價，如果發(fā)現(xiàn)哪個人砸價，第一個一旦確認(rèn)，老周直接扣他的保證金，第二個，咱們君子協(xié)議上簽清楚，有人膽敢?guī)ь^砸價，其他經(jīng)銷商聯(lián)手一起砸死他。大家愿不愿交保證金。在開會的時候我給經(jīng)銷商講，咱們?nèi)ツ暝覂r砸的都沒錢掙，今年能不能不砸價了，他們說肯定能。 ③收押金、簽協(xié)議、團(tuán)隊制裁 ■收押金、簽協(xié)議 做工作凡事要往前多走一步，做銷售一定要庸人自擾，要學(xué)會給自己找事做。我們公司打沖貨兩句話，第一句話，攘外必先安內(nèi)； 第二句話，殺無赦，斬立絕。有一些行話可以用。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 10 頁 共 21 頁 你找新經(jīng)銷商合作，經(jīng)銷商心里面會有一種疑慮，將來會不會沖貨。 ②提前洗腦 一個談判技巧叫顧慮搶先法。?？吹揭恍┙?jīng)銷商在大廠家面前賭咒發(fā)誓，因為他們想做大品牌，他知道大廠家不找他是因為他是 8 噸車，他對廠家說，他以前主要是靠做外調(diào) ，他跟你合作他改。很簡單一個原因， 8 噸車不能進(jìn)城，你要是做終端， 8 噸車不能滿足這個配送要求。如果你是剛開始做市場的小企業(yè)，希望戰(zhàn)略輻射半徑大，盡快的把貨撒開，就可以用。 客戶管理 ①選擇經(jīng)銷商的質(zhì)量 很多經(jīng)銷 商愿意在廠家面前炫耀自己的實力，如果經(jīng)銷商跟你說，你放心，北八省賣牛奶、賣方便面的沒有不認(rèn)識他的。每個月你在電腦上做一 個表格，不但按銷量大小排名，還記錄每一個客戶這個月進(jìn)了幾次貨，防止出現(xiàn)死豬現(xiàn)象，到淡季 100 個經(jīng)銷商 88 個不進(jìn)貨，只有 12個進(jìn)貨，那么你去盯每一個客戶的進(jìn)貨次數(shù)，你會發(fā)現(xiàn)一個規(guī)律，往往這個客戶的進(jìn)貨次數(shù)增加的同時，周圍客戶的進(jìn)貨次數(shù)在減少，如果出現(xiàn)客戶進(jìn)貨銷量、進(jìn)貨次數(shù)在增加，排名在上升，而周圍客戶銷量在下降，這個時候，這家伙一定是沖貨的嫌疑犯。在老虎變成大老虎之前，把他干掉，這就是網(wǎng)絡(luò)均勻性。從整體銷量你看不出來，所以就會出現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)不均勻。如果你不去監(jiān)控每一個月的銷量，等到一個大戶做起來的時候，雖然別的戶銷量在下降，但是你整體銷量不會動。他的銷量就是 通過竄貨增加的。你就要問他原因是什么，如果他能給你一個比較合理的理由也都罷了。如果上個月沒有做促銷，他的銷量增加了，那就可能存在沖貨。 第一件事，查的就是上個月有否做促銷。如果你發(fā)現(xiàn)有的經(jīng)銷商銷量排名從上個月的第 18 名變到這個月的第 2 名，銷量排名突然間上升，這其中可能就是竄貨。作為一個區(qū)域經(jīng)理，你管的經(jīng)銷商只要超過五個 ，你最好做這件事。公司對這個問題是否足夠重視，從機構(gòu)上可以看出來。這個經(jīng)銷商沖貨抓住了罰，二批砸價罰，業(yè)務(wù)員帶老婆一起出差罰，這個住 30 塊錢房子報 80塊錢的發(fā)票罰。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 )