內(nèi)訓(xùn)銷售資料(doc7)-銷售管理(參考版)
2024-08-18 06:27本頁面
【正文】 享受變化！ 嘗試去冒險，去享受新奶酪的美味！ 做好迅速變化的準(zhǔn)備 、不斷地去享受變化 記?。核麄?nèi)詴粩嗟啬米吣愕哪汤摇? 盡快適應(yīng)變化 \越早放棄舊的奶酪， 你就會越早享用到新的奶酪。但絕大部分的恐懼都是不明 智的，它們只會在你需要改變的時候，使你回避這種改變。只有當(dāng)你克服了自己的恐懼念頭，并且勇于走出久已習(xí)慣的生活，去享受冒險帶來的喜悅的時候，你才會得到新奶酪?guī)Ыo你的報償和獎賞。只有自己發(fā)生了改變，事情才會開始好轉(zhuǎn)。因為，如果不能及時調(diào)整自己，就可能永遠(yuǎn)找不到屬于自己的奶酪。 其次必須要善于發(fā)現(xiàn)一開始發(fā)生的那些細(xì)微的變化，以便你為即 將來臨的更大的變化做好準(zhǔn)備。 掌握如何應(yīng)對變化： 首先要更清醒地認(rèn)識到，有時需要簡單地看待問題，以及靈敏快速地行動。 l打完電話之后，將談話的資料記下 u 挑選適當(dāng)?shù)臅r間去找客戶 u 另一個要避諱的方法是切勿在半小時之內(nèi)，連續(xù)找同一個公司的職員 u 說話的態(tài)度 l要慢，口齒清楚、清晰 l要慢慢練習(xí)出一種風(fēng)格 l要熱情 \說話要充 滿笑意 l打電話的時間是正規(guī)的工作時間，切勿在打電話時吃東西，甚至吸煙 l擺放電話的臺面上，不要放置任何可供玩弄的東西 l坐姿要正確，不要東倒西歪搖搖晃晃 u 闖過對方秘書關(guān) l打電話找客戶的技術(shù)，要做到好像是熟人找朋友一樣 l如何闖過秘書這一關(guān)呢 (說話方面，要露出一點老友的親密態(tài)度 ) B 客戶時間狀況 ①會計師最忙是月頭和月尾，不宜接觸； ②醫(yī)生最忙是上午，下雨天比較空閑 ③銷售人員最閑的日子是熱天、雨天或冷天，或者上午 9 點前下午 4 點后； ④行政人員： 10 點半后到下午 3 點最忙； ⑤股票行業(yè)：最忙是開市的時間； ⑥銀行： 10 點前 4 點后； ⑦公務(wù)員：最適合的時間是上班時間，但不要在午飯前后和下班前； ⑧教師：最好是放學(xué)的時候； ⑨主婦：最好是早上 10 點至 11 點； ⑩忙碌的高層人士：最好是 8 點前，即秘書上班之前。如果您在電話里什么都講清楚了，客戶還想見您嗎？ u 要做的準(zhǔn)備：打電話找生意，好像上戰(zhàn)場一樣，越有準(zhǔn)備，越有結(jié)果?？蛻舸饝?yīng)的話，及時確定見面的時間和地點。談得太多是銷售人員的大忌，切記 切記。 l千萬不要和客戶發(fā)生爭執(zhí)，更不要教人做事的方法。 c、挖掘客戶需求背后的需求（需求 — 為什么要買這種指標(biāo)的產(chǎn)品 ?這是采購的動機(jī)與出發(fā)點） 探詢需求的三個準(zhǔn)則：清 晰、完整和有共識 u 說服 A、過程 a、表示了解需求 b、介紹利益和特征 c、征求客戶意見 B、產(chǎn)品特征（有關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)的事實和指標(biāo)，使客戶相信可讓自己的公司和產(chǎn)品滿足他的需注） C、產(chǎn)品和公司的利益 u 計劃下一步 A、需要的下一步行動（配合客戶） a、首先確定客戶的采購階段 b、應(yīng)該注意客戶的興趣在那，客戶希望下一步的行動是什么？ B、 提議下一步議程 a、總結(jié)（重提客戶談到的要求，以及
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