【正文】 有策略才會有投放的方向。2）了解新產(chǎn)品動向，抓住機會、爭取機會。2）當(dāng)然也應(yīng)讓客戶明白增加投放與之利益關(guān)系的正比關(guān)系。提案深度（媒體的再分析）1）建議在客戶投放后保持緊密溝通的同時，提供客戶一份媒體投放分析。目的是進入客戶常規(guī)投放計劃中，不需再次經(jīng)歷審核或競標(biāo)工作?？蛻舻陌盐?）分析客戶特性：以有一定的了解，但還沒到交流自如的地步，模索新的交流空間，建立鞏固的信任度。對繼簽客戶的維系其實是與正常維系客戶的要求沒太大變化，唯一不同的是目的更明確，“使小單變大單，使短單變長單”。第一次與客戶的合作從某種角度來講并不難，但難在與其合作的長遠性、規(guī)模的擴展。備注：1） 第二種形式不具體規(guī)范內(nèi)容，主要以客戶需求為主，但最終目的是與客戶達到共識，確定投放的數(shù)量、日期、預(yù)算等，進入挑選樓盤階段，即修改階段。方式：不是每次都一定從正式提案開始，提案方式可以是靈活的。電話拜訪：首次面訪：準(zhǔn)備提案：再次面訪：修改提案：私人溝通： 文件支持階段。而所有這些文件的使用離不開對上述銷售環(huán)節(jié)的支持及靈活運用，下面通過對銷售具體環(huán)節(jié)的文件展示及實際案例說明其使用的辦法。 業(yè)主描述：了解該樓盤內(nèi)業(yè)主的特征，并以此印證樓盤品質(zhì)。 入住率：了解該樓盤的受眾數(shù)量；167。 候梯廳或電梯數(shù)量：媒體資源直接體現(xiàn)；每廳一塊或每梯一塊的最大投放量；167。 樓宇數(shù)量：判斷樓盤規(guī)模、受眾數(shù)量及媒體數(shù)量；167。 地址：了解該樓盤所屬區(qū)域；判斷樓盤品質(zhì)（銷售價格）；判斷該樓盤內(nèi)受眾的行業(yè)特征等；167。 序號：了解樓盤數(shù)量；現(xiàn)行序號排列由西向東、由北向南排列，在熟悉樓盤分布時可予以參照；167。 簽定合同時，在雙方能夠協(xié)商一致的前提下，盡可能保證己方利益。 采用信件、數(shù)據(jù)電文等形式訂立合同的，可以在合同成立之前要求簽訂確認書。 合同中在做時間約定時，盡可能明確具體時間，如付款時間，可明確規(guī)定為某年某月某日；167。 合同章上的文字（公司名稱）要與抬頭和落款保持一致；167。 甲方的公司名稱要準(zhǔn)確完整；167。 合同附件應(yīng)由雙方簽字蓋章予以確認；167。 合同應(yīng)用簽字筆或鋼筆填寫；167。 對合同條款仔細閱讀，明確理解每一條款的實際含義和作用，即合同條款是對雙方的交易行為進行規(guī)范、如何規(guī)范、規(guī)范的目的是什么等等；167。 實在不行，寧可以贈送發(fā)布期、發(fā)布量來變相拉低價格，也不要直接降價。 強調(diào)我們的媒體優(yōu)勢、行業(yè)地位、媒體品質(zhì)、售后服務(wù)等來說明我公司的媒體價格定位；167。 避重就輕，先規(guī)避價格問題，在處理完其他問題后再談價格；167。 在價格談判中，盡可能的小幅度降價，讓客戶感覺到每爭取到一個點位的優(yōu)惠都來之不易；167。 報價時留出回旋余地，不要一次到底；167。談判價格技巧和注意事項如下：167。同時，它也往往是銷售員最頭疼的問題。因為提案(特別是比稿)不確定因素較多，因此留一兩張底牌是必要的。167。167。167。如果是比稿則要對競爭對手有較好的了解與判斷，在出價上十分謹慎并留有變通的活口(比如在價格優(yōu)勢不明顯而競爭又比較激烈時，寫上“一定量的贈送”作為特別優(yōu)惠等)。提案要做到邏輯嚴(yán)謹、文字具有煽動性與沖擊力、強略得當(dāng)、分析與結(jié)論沒有錯誤。比稿(演示)型：在雙方進行了較好的有效溝通后，需要多家比稿或向客戶決策群體演示時，提案與上面兩種就有較大的區(qū)別。167。167。167。167。主要內(nèi)容包括：受眾與媒體契合度分析、媒體選擇策略(媒體類型選擇與區(qū)域選擇)、廣告行程策略、具體的投放建議及預(yù)算、媒體明細表及說明等。此種提案重點是解決客戶怎么投放，為何投放的問題，它的核心應(yīng)該是具體的投放計劃。 此項工作如果較好的完成，銷售人員就有必要通過公關(guān)的方式，了解客戶的真實情況，并進入實質(zhì)的意向性談判。通過詢問與解答，加深客戶的理解與認同。167。167。提案的作用、類型及注意點說明如下：媒體推薦型：在第一次面談后，在沒有達成明確意向的情況下，為了獲得下一次見面的機會并讓談判進入我方設(shè)定的程序與節(jié)奏，銷售人員一般可以提出為客戶做一個提案，此種提案不宜做出明確的媒體投放計劃，因此重點應(yīng)放在媒體推薦上，基本內(nèi)容是公司介紹、媒體的介紹、媒體與客戶契合度分析等。3） 運用準(zhǔn)備好的問題準(zhǔn)備進入銷售，如：這次看到您的新品廣告，感覺真是個大手筆，這個新品運作了很久了吧？判斷―――找到開門的鑰匙通過簡單的寒暄，大致判斷客戶屬于哪種類型，找到客戶基本興趣點，客戶大致類型見客戶分析章節(jié)。如：你的辦公室真是井井有條呀；電話里聽您說話感覺您是一個很果斷的人，今天一見果然很干練；你這身衣服真漂亮!；沒想到您這么年輕就已經(jīng)這么成功了，真是厲害呀。附錄：客戶資料收集項目對照表客戶資料收集項目對照表客戶：_______________________________電話：________________地址：______________________________項目　資料主要負責(zé)人　　總經(jīng)理　　市場經(jīng)理　　銷售經(jīng)理　　其它　　行業(yè)地位　主要產(chǎn)品　產(chǎn)品生命周期　目標(biāo)消費者　銷售區(qū)域及渠道　去年銷售狀況　目前銷售狀況　可能采取的銷售措施　廣告語　訴求點分析　競爭產(chǎn)品及其市場狀況　新產(chǎn)品　產(chǎn)品生命周期　目標(biāo)消費者　銷售區(qū)域及渠道　可能采取的銷售措施　廣告語　訴求點分析　競爭產(chǎn)品及其市場狀況　廣告投放　　廣告投放的基本策略　去年廣告投放情況　　投放量　媒體選擇及比例　各種媒體的投放效果　與上述媒體的合作狀況　今年的廣告投放情況　　廣告計劃　計劃的可調(diào)整空間　計劃媒體及投放狀況廣告計劃及執(zhí)行的關(guān)鍵人物　　主要服務(wù)商　　營銷策劃　　廣告代理　　公關(guān)代理　　客戶即時狀況跟蹤辦法　第四節(jié)：客戶見面注意：首次見面的根本目的在于獲取所需要的準(zhǔn)確信息，建立親和力的最大值，找到需求與抗拒。要點：競爭狀況是客戶的關(guān)注要點，通過競爭分析來說明我們媒體的重要意義，能使談判與提案的力度大大增強。第二步：行業(yè)競爭態(tài)勢分析，應(yīng)準(zhǔn)確掌握行業(yè)競爭的格局、認清領(lǐng)導(dǎo)者、追隨者、挑戰(zhàn)者是誰、目標(biāo)客戶所處的競爭環(huán)境、目標(biāo)客戶采取的競爭策略與曾經(jīng)使用的手段、主要對手的競爭手段與目前措施、以往的競爭結(jié)局、目標(biāo)客戶目前的競爭策略與即將采取的競爭手段等等，掌握了上述信息，我們就可以進一步的了解目標(biāo)客戶可能采取的市場促進辦法，可能的廣告投放與媒體選擇策略，從而來指導(dǎo)我們?nèi)绾蜗蚩蛻敉扑]我們的媒體，或找到新的更好的切入點來說服客戶。第一步：行業(yè)市場發(fā)展?fàn)顩r分析，應(yīng)掌握以下內(nèi)容：市場規(guī)模、發(fā)展速度、技術(shù)水平——行業(yè)（品牌）生命周期—— 基本品牌戰(zhàn)略——基本宣傳策略要點：第一步的分析能得出很多涉及企業(yè)戰(zhàn)略層面的信息，但這種信息是一般性的，有一般的適用性，但沒有特殊使用性，對于企業(yè)經(jīng)營只有宏觀的指導(dǎo)意義，而沒有實質(zhì)作用。通過以上三個層次要素的分析，我們可以基本判定客戶在我們客戶管理體系中的位置，即劃定A\B\C類。客戶市場營銷策略在某種程度上講屬于企業(yè)的商業(yè)機密，無法從公開的資料上發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)確的信息，一般需要通過與客戶的交流中獲得。品牌定位與品牌戰(zhàn)略決定了企業(yè)在較長的一段時間內(nèi)的基本市場策略；市場營銷策略則確定了企業(yè)在目前階段的市場策略，包括市場促進(廣告、促銷、公關(guān))的思路及計劃。第二層次要素第三層次要素，是解決客戶有沒有錢進行廣告投放或有沒有錢投放我方媒體的問題，主要構(gòu)成要素是企業(yè)背景、企業(yè)規(guī)模、產(chǎn)品贏利能力，總得來講就是企業(yè)的硬性實力。要點：一、二步的良好分析結(jié)果，再拿到第三步進行論證，如果與我媒體有較好的契合度，則可以基本確定此客戶是我們目標(biāo)客戶，并有必要進行媒體推薦。第三步：銷售區(qū)域與渠道分析，銷售的區(qū)域決定客戶廣告投放及媒體選擇的區(qū)域特征，客戶不可能在一個沒有產(chǎn)品銷售（或計劃）的區(qū)域投放任何商業(yè)性廣告的。第二步：價格定位分析，通過價格定位，分析客戶產(chǎn)品在同業(yè)內(nèi)定位于高、中、低那個檔次。掌握了這同幾個要素我們就可以進行基礎(chǔ)分析。分析客戶的過程，即是論證這三個條件的過程。如果客戶是商用產(chǎn)品，可以說我們覆蓋了北京2萬余家公司，近50萬商務(wù)人士等等。【根據(jù)客戶的問題，分別介紹媒體，看客戶對那種媒體更感興趣一些】我們的媒體覆蓋了全北京近百萬高收入人群，具體形式為：在北京中高端寫字樓、商住公寓及高尚社區(qū)樓盤的首層，電梯等候區(qū)的大理石墻壁上懸掛鏡框式媒體，也就是在電梯門的旁邊，電梯按鈕的上方懸掛鏡框式的媒體，還有部分電梯內(nèi)懸掛在電梯內(nèi)。J)太貴了“我們不僅貴，而且是最貴的，您想想，我們在業(yè)內(nèi)是銷售最好的，我們賣900塊一塊還要排期，其他幾家比我們便宜很多，可是上畫率遠遠不如我們，這里面其實是有很多原因的，當(dāng)然了，媒體是我們自己開發(fā)的，我們不是代理公司，價格不是根本問題，你先看看我們的媒體，如果和您的產(chǎn)品很吻合，我相信您自己完全可以決定買誰的，您說是嗎?”“我看到您公司做了很多廣告，我們媒體是一個有效的補充媒體，要是和您投放的大眾媒體相比，我們的價格只是他們的幾十分之一，最主要您還是要看這個媒體值不值這個價格，您說是嗎?”K)我們已經(jīng)和其他公司合作“太好了，這說明您已經(jīng)很了解我們這種媒體的功效了，效果還好嗎？我們和他們不太一樣，我們是全國唯一一家電梯廳媒體的公司，雖然媒體形式差不多，但是還是有很大區(qū)別的，要不，我給您一份資料，您了解一下？”7）電話腳本—實戰(zhàn)中不斷總結(jié)根據(jù)電話的培訓(xùn)內(nèi)容，制作一個適合自己的電話腳本，在工作中不斷修改、完善，做到運用自如，爛熟于胸，針對不同的接線人提出不同問題，可以和任何人短時間內(nèi)進行電話握手，提高約見機會。您有我們最新的資料嗎？以后就是我為您服務(wù)了，您看我們是不是能見個面，我也想了解一些行業(yè)的情況，您從事這個行業(yè)這么久，一定有很多經(jīng)驗了，今后還要您多多指教呀。G)我們考慮考慮、商量商量，或有需求時聯(lián)系你“好，您的確需要考慮的全面一些，要是方便您能告訴我您現(xiàn)在最大的顧慮是什么？”“看來我應(yīng)該和您見個面，很多我們媒體的特點和優(yōu)勢我必須當(dāng)面和您談?wù)?，讓您更清楚的了解我們的媒體。但您能告訴我，您為什么不感興趣嗎？”“是這樣，以前我的很多客戶也是不感興趣，其實是他們不是太了解這種媒體的功效，當(dāng)他們了解后，很多人都和我合作過，所以，我今天想給您介紹一下這種媒體，您能聽我簡單講講嗎？”【如拒絕】“您不要誤會，我不是要把這個媒體賣給您，因為我覺的您的產(chǎn)品非常適合我們的媒體，所以我想讓您了解一下北京的電梯市場及媒體情況，同時可以讓您對這個市場更加了解，您可以不賣我的媒體，因為決策權(quán)在您的手里，您說是不是？” E)沒預(yù)算“真遺憾，我聯(lián)系您晚了，這次沒能和您合作，不過沒關(guān)系，我可以給您講講我們的媒體，讓您更多的了解一下這種媒體。C)先把資料寄給我“ok，沒問題！但是我們的資料很厚，并且需要講解的地方很多，為了讓您能夠看的更明白，我還是給您送去好一些，您看呢？”“我們的資料都是彩色的印刷資料 要是傳真過去您可能看不清楚！”“我們公司快遞都是自己掏錢的，我還是給您送去把，既快又能保證不丟?！芭?，是這樣，我今天正好要到去，就在您附近，打擾您5分鐘，不會耽誤您太久的。5） 成功的約見―――成功率源自準(zhǔn)備和技巧A)利益預(yù)約法：講述媒體的優(yōu)勢和切實可以給客戶帶來的好處，并描繪媒體投放后的功效，如：“我們?nèi)绻斗?00塊，可以覆蓋將近1萬家公司，直接影響20多萬高收入人群，而且是每天連續(xù)不斷的刺激他們一個月的時間！可是您只花了兩天報紙廣告的錢，您說是不是很合算呢？所以我覺得我們應(yīng)該具體聊聊，您看您下午方便嗎？”B)問題預(yù)約法：“您一直說我們的媒體比其他媒體要貴很多，您知道這是為什么嗎