分銷網(wǎng)絡(luò)設(shè)計方法(doc7)-銷售管理(參考版)
2025-08-10 05:07本頁面
【正文】 通過實(shí)例講述了如何建立產(chǎn)品與分銷優(yōu)勢、發(fā)現(xiàn)且利用缺乏資源、建立服務(wù)優(yōu)勢、從價值鏈中發(fā)現(xiàn)合適的代理渠道、通過產(chǎn)品組合開拓分銷網(wǎng)絡(luò)等幾種最大限度地發(fā)揮分銷網(wǎng)絡(luò)設(shè)計模式的最佳效能的具體內(nèi)容，當(dāng)遇到代理商對設(shè)計的模式不合適而否定時，需要辨別實(shí)際情況，適時地進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)分析、審計與網(wǎng)絡(luò)周期重組 。發(fā)生這種情況應(yīng)想辦法教育代理商去執(zhí)行廠商的策略，如果不能教育就只能采取放棄的策略。 【舉例】 某公司的網(wǎng)絡(luò)已成功地建成，分銷模式也已經(jīng)貫徹，這時某地區(qū)的一個大代理商說公司的業(yè)務(wù)模式在他們的 地區(qū)完全不能夠?qū)嵭?，作為決策者你該如何解決這個問題呢？ 這個問題需要站在更高的高度去看，如果一個代理商提出這樣的問題會有這樣的兩點(diǎn)可能：①是他的利益沖突問題，他改變業(yè)務(wù)模式是為了獲得更大的利益；②是執(zhí)行能力問題，可能他沒有能力執(zhí)行這個模式。在這種進(jìn)退兩難的情況下應(yīng)采取的正確選擇是放棄這個地區(qū)，寧肯放棄而不要去修改模式。 【舉例】 某公司的網(wǎng)絡(luò)設(shè)計經(jīng)過測試、模擬、反饋之后拿到某個地區(qū)，當(dāng)?shù)氐匿N售經(jīng)理反饋說這個營銷模式不適合，作為公司的決策者，你該怎么辦呢？ 根據(jù)經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)，如果發(fā)生這種情況一定是代理商錯了，廠商 的決策是正確的，有可能是代理商有意或他們對信息了解不完整所造成的。 另外還可以通過產(chǎn)品組合來開拓分銷網(wǎng)絡(luò)，例如，在 200 萬個保險代理人中，只有 1%的人采購軟件，但是 80%以上的人都采購了考試資料，這樣就可以采用產(chǎn)品組合的方式，把 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 6 頁 共 6 頁 產(chǎn)品的復(fù)習(xí)資料和軟件組合成一個新的產(chǎn)品去銷售，在有效的產(chǎn)品生命周期之內(nèi)，以最快的速度鋪向市場。把保險經(jīng)營部作為銷售代理
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