通訊行業(yè)銷售技巧應(yīng)用的成功案例doc7-管理案例(參考版)
2024-08-22 11:48本頁面
【正文】 從中真正感受到“觀念的改變導(dǎo)致行為的改變，行為的改變導(dǎo)致結(jié)果的改變”的深刻含意。 回顧整個銷售過程，深深地感受到成功的銷售源與理性的思考 ，系統(tǒng)的分析和具體的方法。在整個銷售過程中，既沒有給客戶送厚禮，也沒有請客戶吃大餐。在本人離開這個項目組，離開華為的時候，傳輸設(shè)備已經(jīng)順利地“送”進了客戶的本地網(wǎng)，搶占了市場先機，智能網(wǎng)項目也已經(jīng)提上了客戶的日程。我們不失時機地向客戶建議，把原來向客戶承諾贈送的八千門交換設(shè)備等價轉(zhuǎn)換成傳輸 設(shè)備，客戶非常高興地接受了我們的建議。而在得知“鐵通一號工程”二期項目被我們拿下之后，當客戶馬上面臨傳輸問題的時候，我們則提前一步提醒客戶該考慮傳輸設(shè)備問題了，才開始對傳輸產(chǎn)品進行介紹。但在銷售過程中要抓住重 點，把握節(jié)奏。 把握節(jié)奏，步步為營 在銷售過程中，抓住客戶最迫切關(guān)心的問題也就是抓住了重點。況且，象電源、配線架之類的產(chǎn)品，質(zhì)量問題對客戶直接的影響相對比較小，決策者則可以通過購買上級領(lǐng)導(dǎo)推薦的產(chǎn)品，給上級面子還領(lǐng)導(dǎo)人情。所以，決策者在選擇使用華為公司交換設(shè)備時能頂?shù)米?來自上級壓力和內(nèi)部的反對意見。因為，大客戶銷售的特點之一是集體決策，作為銷售人員要想得到一個決策群中的所有人的支持幾乎是不可能的，反對意見存在是必然的。 有所為，有所不為 在拿下了 J 省鐵通交換設(shè)備項目后，公司其它產(chǎn)品部門也都想 利用這個市場關(guān)系平臺，銷售自己的產(chǎn)品，如通信電源、配線架等。在二期項目招標中，客戶頂住了來自各方面的壓力，訂購華為公司交換機設(shè)備近二十九萬門，金額約一億元人民幣，更重要的是幾個本地網(wǎng)的匯接局全部使用了華為公司的 128模設(shè)備，而 B公司和 Z公司只各自得到一個縣的端局。但可以預(yù)見的則是，交換設(shè)備間的傳輸問題將馬上成為客戶的迫切問題。此時，我們考慮的不僅二期項目的市場占有率問題，而且為下一步傳輸設(shè)備進入 J 省鐵通 埋下了伏筆。在此情況下，要想百分之百的占有市場是不可能的，為了盡可能多的占有市場，我們適時提出了華為公司的優(yōu)惠條件：如果客戶購買華為公司交換設(shè)備超過二十四萬門的話，華為公司將免費贈送八千門的交換機設(shè)備。 有條 件讓步，一箭雙雕 隨著投標的日期一天天臨近，廠家間的競爭更加激烈。在此情況下，我們在交流中充分闡述華為公司交換設(shè)備的優(yōu)勢所在，強調(diào)產(chǎn)品功能為客戶帶來的長期利益，幫助客戶從投入產(chǎn)出的角度算一筆帳，使客戶明白，雖然前期投入大一些，但得到的回報則是長期的，這樣的投入是值得的。如果客戶全部選用的話，要多花四、五百萬元，對資金十分緊張的客戶來說是個不可忽視的問題?？蛻艚邮芰宋议T
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