通訊行業(yè)銷(xiāo)售技巧應(yīng)用的成功案例doc7-管理案例-資料下載頁(yè)
2025-08-09 11:48本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】自在銷(xiāo)售中運(yùn)用這些方法和技巧時(shí)，才真正感受的其價(jià)值所在。將整個(gè)項(xiàng)目的運(yùn)作過(guò)程在此與大家分享。2020年3月初，國(guó)內(nèi)第五大電信運(yùn)營(yíng)商中國(guó)鐵通掛牌成立。而鐵通在這方面的基礎(chǔ)完全是空白。所以鐵通本地網(wǎng)建設(shè)項(xiàng)目“鐵。通一號(hào)工程”成為鐵通成立后的第一個(gè)重大項(xiàng)目。接影響到其將來(lái)市場(chǎng)戰(zhàn)略格局的劃分，各個(gè)廠家無(wú)不倍加重視。本人受命與另外兩個(gè)同。平臺(tái)的建立和項(xiàng)目協(xié)調(diào)，另外兩位同事負(fù)責(zé)技術(shù)推廣工作?！拌F通一號(hào)工程”由鐵通總部對(duì)國(guó)內(nèi)三個(gè)知名廠家進(jìn)行招標(biāo)，但各省分公司有權(quán)自己選擇機(jī)型。接到任務(wù)后最重要的事是做深入的調(diào)查研究。另一方面，了解相關(guān)各廠家與J省鐵通交往的歷史和現(xiàn)有。根據(jù)了解，華為公司的設(shè)備在J省鐵通以往只有少量的應(yīng)用，但該公司與J省鐵通有長(zhǎng)期的交往，關(guān)系密。而且當(dāng)時(shí)鐵道部持有B公司的股份，所以B公司有來(lái)自鐵通上。鐵通的市場(chǎng)人員都是技術(shù)維護(hù)出身，沒(méi)有絲毫的市場(chǎng)。到，所以二期擴(kuò)容已非華為公司莫屬。
【正文】 有所為，有所不為 在拿下了 J 省鐵通交換設(shè)備項(xiàng)目后，公司其它產(chǎn)品部門(mén)也都想 利用這個(gè)市場(chǎng)關(guān)系平臺(tái)，銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品，如通信電源、配線架等。在與客戶(hù)交流之后，我決定放棄在銷(xiāo)售這些產(chǎn)品上的努力。因?yàn)?，大客?hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)之一是集體決策，作為銷(xiāo)售人員要想得到一個(gè)決策群中的所有人的支持幾乎是不可能的，反對(duì)意見(jiàn)存在是必然的。在“鐵通一號(hào)工程”中，交換設(shè)備作為本地網(wǎng)核心產(chǎn)品，其好壞直接關(guān)系到客戶(hù)集體利益和決策者個(gè)人利益。所以，決策者在選擇使用華為公司交換設(shè)備時(shí)能頂?shù)米?來(lái)自上級(jí)壓力和內(nèi)部的反對(duì)意見(jiàn)。但如果要使決策者全部使用一家公司的產(chǎn)品，他將承受反對(duì)者輿論的壓力，有可能對(duì)自身造成傷害。況且，象電源、配線架之類(lèi)的產(chǎn)品，質(zhì)量問(wèn)題對(duì)客戶(hù)直接的影響相對(duì)比較小，決策者則可以通過(guò)購(gòu)買(mǎi)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)推薦的產(chǎn)品，給上級(jí)面子還領(lǐng)導(dǎo)人情。但此時(shí)我們則把下一個(gè)重要的產(chǎn)品銷(xiāo)售目標(biāo)放在了傳輸設(shè)備上。 把握節(jié)奏，步步為營(yíng) 在銷(xiāo)售過(guò)程中，抓住客戶(hù)最迫切關(guān)心的問(wèn)題也就是抓住了重點(diǎn)。交換設(shè)備和傳輸設(shè)備作為本地網(wǎng)建設(shè)的基礎(chǔ)對(duì)設(shè)備生產(chǎn)廠家而言其銷(xiāo)售同等重要，哪個(gè)都是不能放棄的。但在銷(xiāo)售過(guò)程中要抓住重 點(diǎn)，把握節(jié)奏。在“鐵通一號(hào)工程”項(xiàng)目過(guò)程中，我們沒(méi)有為了展示公司的‘實(shí)力’把公司的各種產(chǎn)品統(tǒng)統(tǒng)介紹一番，當(dāng)時(shí)只重點(diǎn)針對(duì)客戶(hù)當(dāng)時(shí)最關(guān)心的交換設(shè)備進(jìn)行交流和介紹。而在得知“鐵通一號(hào)工程”二期項(xiàng)目被我們拿下之后，當(dāng)客戶(hù)馬上面臨傳輸問(wèn)題的時(shí)候，我們則提前一步提醒客戶(hù)該考慮傳輸設(shè)備問(wèn)題了，才開(kāi)始對(duì)傳輸產(chǎn)品進(jìn)行介紹。此時(shí)客戶(hù)已經(jīng)拓展了一些用戶(hù)，對(duì)傳輸設(shè)備的需要已經(jīng)迫在眉睫，但由于鐵通百業(yè)待興，資金非常緊張，再拿出一筆錢(qián)來(lái)購(gòu)買(mǎi)傳輸設(shè)備是很困難的。我們不失時(shí)機(jī)地向客戶(hù)建議，把原來(lái)向客戶(hù)承諾贈(zèng)送的八千門(mén)交換設(shè)備等價(jià)轉(zhuǎn)換成傳輸 設(shè)備，客戶(hù)非常高興地接受了我們的建議。緊接著我們又從提高客戶(hù)經(jīng)濟(jì)收益的角度出發(fā)，向客戶(hù)推薦華為公司的智能網(wǎng)產(chǎn)品。在本人離開(kāi)這個(gè)項(xiàng)目組，離開(kāi)華為的時(shí)候，傳輸設(shè)備已經(jīng)順利地“送”進(jìn)了客戶(hù)的本地網(wǎng)，搶占了市場(chǎng)先機(jī)，智能網(wǎng)項(xiàng)目也已經(jīng)提上了客戶(hù)的日程。 取得如此的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，而我們付出的銷(xiāo)售費(fèi)用僅僅幾千元而已。在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中，既沒(méi)有給客戶(hù)送厚禮，也沒(méi)有請(qǐng)客戶(hù)吃大餐。能夠得到客戶(hù)的認(rèn)可是因?yàn)槲医o予了客戶(hù)更需要的東西，那就是幫助他們獲得事業(yè)上的成功。 回顧整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程，深深地感受到成功的銷(xiāo)售源與理性的思考 ，系統(tǒng)的分析和具體的方法。而這一切不僅是幾年銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的積累，更得益于在幾年培訓(xùn)工作中對(duì)銷(xiāo)售的更深刻的理解和認(rèn)識(shí)。從中真正感受到“觀念的改變導(dǎo)致行為的改變，行為的改變導(dǎo)致結(jié)果的改變”的深刻含意。
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