【正文】 求，而僅重視店鋪方面的便利性、機(jī)能性。為避免這種情況，最好能站在顧客的立場進(jìn)行檢查、修正。在定計(jì)劃時(shí)，不妨請顧客參與，表達(dá)他們的意見，接著再加以討論。檢查賣場設(shè)計(jì)計(jì)劃的具體方法，可以每天從顧客中挑選三人，最好選不同年齡顧客調(diào)查，項(xiàng)目共分五類，并非問卷調(diào)查，而是在銷售中，以問答方式完成。 ２．店鋪陳列的整體規(guī)劃原則 商品展示陳列是通過視覺來打動(dòng)顧客的，陳列方式的優(yōu)劣決定顧 客對店鋪的第一印象。使賣場的整體看上去整齊、美觀、視覺統(tǒng)一是賣場陳列的基本思想。陳列還要富于變化。陳列效果的好壞，在一定程度上左右著商品的銷售數(shù)量。 賣場就和舞臺一樣，它是一種環(huán)境氛圍，“演員”—商品亮相，期待能吸引“觀眾”顧客。 （１）安全性 對于服裝的陳列而言，安全性主要體現(xiàn)在道具的選擇上。要保 證道具的完好無損及平衡性和穩(wěn)定性，以使商品不易掉落。 （２）方便性 方便性主要是讓商品陳列的方式和結(jié)果使顧客觀看方便、選擇 方便、取放方便。 顧客在購買商品時(shí)，一般是先將商品拿到手中，從有的角度進(jìn) 行確認(rèn)，然后再?zèng)Q定是否試穿以至于購買。當(dāng)然，有時(shí)顧客也會將拿到手中的商品放回去。如果說陳列的商品不易取放的話，也許就僅僅因?yàn)檫@一點(diǎn)便喪失了將商品銷售出去的機(jī)會。 （３）整潔感 ★不要將商品直接陳列在地上。 ★注意去除貨架上的銹、污跡。 ★對于賣場內(nèi)的通道、地面也要經(jīng)常進(jìn)行清掃。 ★保持商品的平整，展示商品要經(jīng)過熨燙才能展示出來。 （４）新鮮感 陳列首先要符合季節(jié)的變化，不同的季節(jié)性促銷活動(dòng)使賣場富 于變化，作為導(dǎo)購式店員要不斷創(chuàng)新出新穎的賣場布置。為達(dá)到這個(gè)目的，賣場陳列要注意以下三點(diǎn)： ★設(shè)置與商品相關(guān)的宣傳海報(bào)，相關(guān)商品集中陳列。 ★通過照明和背景音樂渲染購物氛圍。 ★演示商品的實(shí)際使用方法來促進(jìn)銷售。 （５）經(jīng)濟(jì)性 為了提高收益，要考慮將高品質(zhì)、高價(jià)位、收益較高的商品與 暢銷商品搭配銷售，與關(guān)聯(lián)商品陳列在一起，便于增加商品的連帶銷售。 （６）適時(shí)性 降低陳列道具成本的同時(shí)，要提高其使用效率，防止商品的損 耗。 （７）視覺性 展示應(yīng)突出重點(diǎn)，增強(qiáng)視覺效果，創(chuàng)造賣場的特點(diǎn)。展示重點(diǎn)商品時(shí)，要選擇同類中色彩較鮮艷，款式、面料較時(shí)尚的做重點(diǎn)陳列。如：一些小型的配件商品，在展示的時(shí)候，可能不會被顧客注意到，如果運(yùn)用一些夸張的商品圖片來吸引顧客的注意力，就會起到增強(qiáng)視覺效果的作用。 第四節(jié)色彩要素在店鋪陳列中的作用 １．店鋪陳列色彩常識 （１）物理特性 （２）化學(xué)特性 （３）映視特性 （４）心理特性 ２．商品色彩的配置計(jì)劃 商品色彩的配置計(jì)劃可以增加整體商品陳列的色彩美感。 （１）依光譜色彩排列 紅、橙、黃、綠、藍(lán)、靛、紫的光譜順序由左向右排列，然后把白、黑、和、褐等明亮高度的顏色排列在左側(cè)。彩虹七色排列是大家最熟悉的，令人有親切感，也是最好的一種配置方式。 （２）以明亮度高低來排列 如果同色商品中有明亮度高低之分時(shí)，可以把明亮度高的商品放在上方，明亮度低的商品放在下方，這樣可以增加商品的穩(wěn)定感。縱向配置顏色相同、明亮度不同的商品時(shí)，采用此方法配置是最理想的一種形式。 （３）暖色與冷色配置 以暖色、冷色、中性色、白、黑、褐的順序分類排列。類似色 依明度高低由左向右排列，具有秩序感，也加強(qiáng)了對比感。 ３．商品色彩與照明的關(guān)系 前述色彩的映視特性中，物體色彩被物體的表面色相與照射于物 體的光線的顏色（色光）所左右，因此無論什么表面色，只要照射到顏色光，表面受色光的影響，看起來就會不同，這就是照明與色彩的關(guān)系。 商品展示設(shè)計(jì)中照明的色彩對商品的影響很大，如果商品有美好 的色澤，照明的色彩使用不當(dāng)則會減損物品的原來面貌，降低商品的價(jià)值感，因此照明色彩的計(jì)劃也是我們應(yīng)深入探討的。 服飾專賣店常用的各種光源的色彩效果也是商品展示照明色彩的重要依據(jù). 第五節(jié)店鋪陳列的配置 １．商品的分類配置 ２．商品的屬性 （１）商品的自身屬性 （２）商品的銷售屬性 ３．陳列的表現(xiàn)視角與審美取向 （１）陳列的表現(xiàn)視角 （２）陳列的審美取向要素 ４．店鋪陳列中商品的容量計(jì)劃 （１）商品的容量為零售環(huán)境中各區(qū)域合理的貨品承載量 （２）商品容量計(jì)劃的目的 （３）商品配置比例 ５．賣場的動(dòng)線規(guī)劃與通道設(shè)計(jì) （１）動(dòng)線規(guī)劃要重點(diǎn)考慮以下因素 （２）賣場通道設(shè)計(jì) ６．賣場的照明計(jì)劃 （１）采光的原則 （２）采光的形式 （３）采光的技巧 ７．店鋪的音樂、視頻氣氛的烘托 賣場規(guī)劃的原則 1．讓消費(fèi)者容易進(jìn)入 消費(fèi)者愿意進(jìn)入超市是所有事情的前提，所有超市一定要讓人能很方便地進(jìn)入。便于進(jìn)入的門店有以下條件： ●使店頭隨時(shí)保持清潔。 ●讓顧客在店外就能分辨“是賣什么的店”。 ●能看到店內(nèi)。 ●入口處最好沒有門，要有門的話以自動(dòng)伸縮門為佳，不勞顧客動(dòng)手。 ●入口越多越好。 ●店門要很明亮，并顯得寬敞。 ●店內(nèi)色彩搭配得當(dāng)。 ●房頂有適當(dāng)高度，避免產(chǎn)生壓迫感。 ●道路和店堂間沒有階梯、坡度。 ●由店頭進(jìn)入店內(nèi)的通道保持適當(dāng)寬度。 ●店前有熱鬧的商品展示。 2．讓消費(fèi)者停留得更久 我們都了解，為買特定的某些商品而到超市去的顧客大約只占超市顧客的30％；換句話說，在消費(fèi)者所采購的商品中，有70％是屬于沖動(dòng)性的購買。也就是說，消費(fèi)者本來不想購買這些商品，他們是在閑逛中受到商品內(nèi)容、店員推銷、商品包裝或正在舉辦的特賣活動(dòng)等因素的影響而購買的。所以消費(fèi)者一進(jìn)入超市，超市便已展開銷售行為，因此規(guī)劃的第二個(gè)原則是如何讓消費(fèi)者在店里停留得更久。我們掌握的利器是：消費(fèi)者的沖動(dòng)性購買會越來越多；消費(fèi)者在超市里停留得越久，就會買得越多。為了達(dá)到讓消費(fèi)者在超市里停留得更久的目的，規(guī)劃要從兩方面來著手： (1)創(chuàng)造“優(yōu)勢”，也就是要?jiǎng)?chuàng)造讓消費(fèi)者愿意留下來的優(yōu)勢。超市的規(guī)劃人員應(yīng)當(dāng)思考如何做才能讓消費(fèi)者愿意留下來。當(dāng)然，“賣場活動(dòng)圖”的兩個(gè)重要因素——“明亮的空間環(huán)境”和“商品陳列易看易選”——是一定要加以考慮的。此外，諸如良好的空調(diào)、音響效果和親切的服務(wù)態(tài)度等也是消費(fèi)者愿意久留的原因。曾經(jīng)有一家店精心挑選一些極為優(yōu)美的音樂在晚餐時(shí)間之后在賣場里播放，并對音響效果加以改進(jìn)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)一些消費(fèi)者逐漸習(xí)慣在晚餐后信步往商店走來，一邊聆聽音樂，一邊選購商品。此刻對消費(fèi)者而言是在“享受購物的樂趣”，毫無疑問，該店的老板獲得了不少消費(fèi)者的肯定。 (2)排除“不適”，也就是要排除讓消費(fèi)者在賣場感覺到不舒適的因素。“啊!真累”以及“啊!真舒服”這兩句話雖然文詞簡單，但意義卻截然不同。如何讓顧客感受到購物的樂趣并想再來，正是賣場配置和規(guī)劃時(shí)最需要注意的。通路太窄，消費(fèi)者在選購商品時(shí)就會受到其他人的擠撞；音響太過嘈雜、粗俗，會影響消費(fèi)者的購買心情；服務(wù)人員的態(tài)度不佳，就無法讓消費(fèi)者久留。這些讓消費(fèi)者感到不適的因素會降低消費(fèi)者的沖動(dòng)購買率，自然也就減少了超市的銷售機(jī)會。 3．最有效地利用空間 店鋪包含了前方設(shè)施、中央設(shè)施、后方設(shè)施和建筑設(shè)施，簡單而言，可劃分為前場和后場。規(guī)劃之初，應(yīng)將前場和后場的面積進(jìn)行合理的分配，通常所采用的標(biāo)準(zhǔn)是8：2。但由于土地的使用成本越來越高，將用賣場租金標(biāo)準(zhǔn)租來的場地充當(dāng)倉庫或處理場，成本會提高。在物流系統(tǒng)越來越發(fā)達(dá)之際，超市經(jīng)營者可努力改進(jìn)、創(chuàng)設(shè)自己的物流系統(tǒng)，或與其他物流系統(tǒng)結(jié)合，盡量將有效的空間都用作賣場，以增加營業(yè)額、降低成本。 4．營造最佳的銷售氣氛 在消費(fèi)意識越來越強(qiáng)的時(shí)代，消費(fèi)者的認(rèn)同已從單獨(dú)的商品轉(zhuǎn)移到了對商店的整體形象。一般而言，只有將商店的陳列、展示、色彩、燈光納入超市的整體識別系統(tǒng)內(nèi)，才能創(chuàng)造出獨(dú)特的風(fēng)格。除了上述原則外，商店在規(guī)劃與配置賣場時(shí)應(yīng)充分運(yùn)用開店前對消費(fèi)者所做的調(diào)查資料，這樣才能更好地滿足消費(fèi)者的需求。案例：低檔服裝小店成交客戶的例子[字體：大 中 小]　　2006年4月3日　　中國服裝時(shí)尚網(wǎng)背景：我的服裝店是開在菜場里的，大概有35pm主要是賣中老年服飾和一些外貿(mào)服飾。目標(biāo)客戶群是30歲以上的“馬大嫂”和“馬大伯” 例一：^_^今天11點(diǎn)左右，逛進(jìn)來一個(gè)將近三十的胖大姐，我瞄了一眼，大概身高155，重150斤的樣子。她是從大門的左側(cè)進(jìn)來的，這個(gè)時(shí)候我在桌子上上網(wǎng)，她迅速的瀏覽一下掛面，其中在一件外貿(mào)的燈芯絨牛仔衣上停留了一秒，然后從我的店里面走到大門右側(cè)，又在左面的同一款式的衣服上停了下來（同樣的衣服我掛了兩件），這個(gè)時(shí)候我就迎了上去跟她答腔，按照順序，給她介紹外貿(mào)的賣點(diǎn)：面料全棉，做工嚴(yán)格等。然后我拿出三件衣服讓她試穿，她也沒問價(jià)格。她開始在我的那面照起來偏瘦的鏡子前穿了，穿過以后，她依次拿起三件衣服，挑了一件，說，就這件吧！還沒談價(jià)格就說這樣的話就是一個(gè)強(qiáng)烈的成交信號。然后她開始詢價(jià)，我報(bào)了一個(gè)偏高的價(jià)格，然后跟她說如果這件衣服放在專賣店里至少70起步。她果然只還了8元就成交了！付了錢以后，我就說我們夏天有更多的外貿(mào)大衣服，你過來好了，不會貴你的等等。交易結(jié)束。 總結(jié)：這是一個(gè)本來只是想逛逛的顧客，因?yàn)槲业倪\(yùn)氣，在女裝區(qū)掛了一件，在男裝區(qū)又掛了一件同樣的她感興趣的衣服，因?yàn)橹貜?fù)加深了她的印象，激起了她的購買欲。 跟客戶推介產(chǎn)品的時(shí)候，要不斷的在對比中把自己的賣點(diǎn)告訴她，讓她覺得這個(gè)東西很值你就成 47 / 47