企業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)案例(參考版)
2025-05-12 22:03本頁(yè)面
【正文】 八、 獎(jiǎng)勵(lì)：得分為第一名的小組所有成員。168。 評(píng)分結(jié)果去掉一個(gè)最高分和一個(gè)最低分，然后計(jì)算平均值，保留一位小數(shù)。 每項(xiàng)得分須為整數(shù)；168。168。6） 對(duì)業(yè)務(wù)員的要求：第一次拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商，目的是與經(jīng)銷(xiāo)商確立合作意向，搜集經(jīng)銷(xiāo)商資料，業(yè)務(wù)員要有理、有節(jié)，體現(xiàn)雙贏的合作目的。4） 經(jīng)銷(xiāo)商特點(diǎn)：比較牛。案例7：潛在經(jīng)銷(xiāo)商的初次拜訪(fǎng)1） 公司名稱(chēng)：湖南常德機(jī)電公司。3） 客戶(hù)特點(diǎn)：文化程度不高，虛榮心很強(qiáng)。案例6：即將推出新產(chǎn)品的需求信息獲得和提前推介1） 客戶(hù)名稱(chēng)：溫州鄭先生，個(gè)體戶(hù)。4） 業(yè)務(wù)代表特點(diǎn)：對(duì)客車(chē)懂一點(diǎn)但不太懂，不能揭短。案例5：團(tuán)體市場(chǎng)，聽(tīng)說(shuō)過(guò)，但沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)過(guò)金龍客車(chē)的用戶(hù)1） 公司名稱(chēng)：新疆煉油廠(chǎng)2） 業(yè)務(wù)代表：裝備處長(zhǎng)馬處長(zhǎng)3） 購(gòu)車(chē)情況：主要作為接送班車(chē)（通勤車(chē)），每天往返50公里，995年分別購(gòu)買(mǎi)丹東黃海和沈飛客車(chē)共50臺(tái)，今年第一批車(chē)中有10臺(tái)報(bào)廢，需要更換。4） 業(yè)務(wù)代表特點(diǎn)：購(gòu)車(chē)的決定權(quán)主要在出資人上，出資人對(duì)業(yè)務(wù)比較熟悉，對(duì)旅游市場(chǎng)非常了解。5） 銷(xiāo)售人員的目的：吸引關(guān)鍵任務(wù)到蘇州金龍參觀(guān)。在我公司銷(xiāo)售人員去拜訪(fǎng)該客戶(hù)不久前，廈門(mén)金龍銷(xiāo)售人員才上門(mén)拜訪(fǎng)過(guò)該用戶(hù)。3） 購(gòu)車(chē)情況：2000年購(gòu)買(mǎi)15臺(tái)廈門(mén)金龍客車(chē)XMQ6113，在總體上對(duì)其滿(mǎn)意。特點(diǎn)：架子大，話(huà)少，在談話(huà)中經(jīng)常保持緘默。4） 銷(xiāo)售人員的目的：平息用戶(hù)的不滿(mǎn)，使用戶(hù)重新認(rèn)識(shí)蘇州金龍，重新樹(shù)立起蘇州金龍的新形象?，F(xiàn)欲更新車(chē)輛30座左右的5輛客車(chē)，傾向于購(gòu)買(mǎi)金旅客車(chē)。但因質(zhì)量問(wèn)題，且售后服務(wù)跟不上，對(duì)蘇州金龍的意見(jiàn)很大。特點(diǎn)：架子大，話(huà)少，在談話(huà)中經(jīng)常保持緘默。該次會(huì)面的目的是：了解用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)客車(chē)的具體需求，包括車(chē)型、數(shù)量及相關(guān)意向；并約定張總第二次會(huì)面的時(shí)間。現(xiàn)欲更新車(chē)輛，預(yù)期在2003年上半年購(gòu)買(mǎi)新車(chē)。該次會(huì)面的目的是：了解用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)客車(chē)的具體需求，包括車(chē)型、數(shù)量及相關(guān)意向；并約定張總第二次會(huì)面的時(shí)間。公司主要負(fù)責(zé)購(gòu)買(mǎi)新車(chē)的機(jī)務(wù)副總張總個(gè)人特點(diǎn)：架子大，話(huà)少，在談話(huà)中經(jīng)常保持緘默。現(xiàn)欲更新車(chē)輛，預(yù)期在2003年上半年購(gòu)買(mǎi)35輛，其中包括豪華車(chē)15輛，中型車(chē)10輛，低檔車(chē)5輛。步驟三、 編寫(xiě)案例。但因其中第10類(lèi)（大客戶(hù)）和第334類(lèi)（簽約后經(jīng)銷(xiāo)商管理）不適合以情景扮演的形式將其要點(diǎn)展示出來(lái)，將其改為以
教學(xué)教案相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1