317營銷管理-銷售管理手冊(doc20)-銷售管理(編輯修改稿)
2025-09-19 13:46 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 年藥采購額（萬元） 開發(fā)費標(biāo)準(zhǔn)（元 /品種） 一類 二類 一類 二類 一類 二類 三甲 ≥ 500 ≥ 500 ≥ 4000 ≥ 3000 4500 4000 三乙 ≥ 500 ≥ 500 ≥ 3000 ≥ 2020 3500 3000 二甲 ≥ 350 ≥ 300 ≥ 2020 ≥ 1000 2500 2020 二乙 ≥ 300 ≥ 200 ≥ 800 ≥ 400 01000 0500 說明： ①一類 :指省會城市及副省級城市的醫(yī)院。 ②上述標(biāo)準(zhǔn)是指綜合性醫(yī)院，同等級?？漆t(yī)院自行下降兩個等級，中醫(yī)院下 9 降一個等級的費用標(biāo)準(zhǔn)。 ③開發(fā)費標(biāo)準(zhǔn)含進門費、贊助費、個別臨床科室啟動小型推廣費。 ④完全借助商業(yè)訂貨會開發(fā)得醫(yī)院無上述開發(fā)費用。 ⑤提供進醫(yī)院證明及詳細(xì)醫(yī)院檔案，經(jīng)營銷總部確認(rèn)醫(yī)院藥房柜臺上有藥后方可報銷開發(fā)費。 ⑥個別 特大型醫(yī)院開發(fā)費上述標(biāo)準(zhǔn)不夠時可另向總部申請 ⑦若發(fā)現(xiàn)虛報醫(yī)院等級、性質(zhì)或醫(yī)院進藥后離預(yù)計用量較遠，一經(jīng)查實，給予責(zé)任人嚴(yán)肅處罰并退還所報銷費用。 2）零售終端開發(fā)費標(biāo)準(zhǔn)： 限特大型連鎖店，開發(fā)費標(biāo)準(zhǔn)為 01000 元 /品種。 促銷政策： 以法定零售價的 1015%作為醫(yī)院終端促銷費用，以法定零售價的 510%作為零售終端促銷費用（具體促銷費標(biāo)準(zhǔn)見年度營銷計劃）。 維護政策 以回款的 12%為維護費用，采取申請審批制度。分為小型維護、中型維護、大型維護三類： 1） 小型維護：即 日常性維護，費用計提標(biāo)準(zhǔn)為 維護費用總額的 50%，原則上以公司宣傳禮品或贈品作為主要維護手段。 2）中型維護：即會議性維護，費用計提標(biāo)準(zhǔn)為維護費用總額的 25%，指由銷售部組織的以醫(yī)院或科室為單位進行的維護活動，屬于中型規(guī)模集體性維護活動 3）大型維護：即學(xué)術(shù)性維護，費用計提標(biāo)準(zhǔn)為維護費用總額的 25%，指以城市或重點醫(yī)院為單位組織的以學(xué)術(shù)推廣活動為內(nèi)容的大型會議維護。學(xué)術(shù)性維護必須在具備相應(yīng)銷售規(guī)模后方可舉行。 10 4．代理商最高返利比率計劃 十二、宣傳品、禮品、贈品使用制度 為加強公司宣傳品、禮品、贈品的規(guī)范管理，遵循“必須、合理、規(guī)范、節(jié)約 ”的原則。特制定本制度。 宣傳品、禮品、贈品須用于對外開展業(yè)務(wù)的公關(guān)活動及領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為需要的其他使用范圍。 公司每年初制定宣傳品、禮品全年費用預(yù)算，按公司 CI 設(shè)計要求統(tǒng)一制作、采購和保管。 各銷售部門因工作需要領(lǐng)取宣傳品、禮品、贈品時，須填寫“宣傳品、禮品、贈品領(lǐng)用申請表”（見附件），銷售部經(jīng)理復(fù)核，報請主管總經(jīng)理審批后領(lǐng)取。臨時急需或單筆數(shù)量大的則預(yù)先提出，經(jīng)主管總經(jīng)理審批后方可辦理。 營銷總 部每季度統(tǒng)計各辦事處累計宣傳品、禮品、贈品費用金額，并反饋予各銷售部門。當(dāng)累計使用金額達全年限額 80%時預(yù)警（全年限額 =全年回款額 *1%，宣傳品和禮品以實際成本計價，贈品以財務(wù)部門核定的單位平均成本計價）。如特殊情況部門需要超過限額使用，應(yīng)書面請示主管總經(jīng)理。 附件： 宣傳品、禮品、贈品 領(lǐng)用申請表 部門： 領(lǐng)用人： 復(fù)核人： 批準(zhǔn)人： 日期： 品 名 數(shù)量 單價 金額 用途 實發(fā) 總 計 11 十三、報告制度 自營市場區(qū)域經(jīng)理及各位營銷代表須按規(guī)定時間填報下列報表，與直接領(lǐng)導(dǎo)保持經(jīng)常性的電話溝通和聯(lián)系，有 重大事情還必須隨時書面報告。 1）、日報告制度： 自營市場區(qū)域經(jīng)理和各位營銷代表以書面形式將每工作日工作情況詳細(xì)記錄。 經(jīng)理協(xié)同代表拜訪客戶時填寫 《協(xié)訪表》 （樣表附后），獨自拜訪客戶時填寫 《走訪表》 （樣表附后），每月的《協(xié)訪表》和《走訪表》在下月 5 日前寄回銷售部。 各位營銷代表每天拜訪客戶時填寫《走訪表》，周末寄給辦事處，區(qū)域經(jīng)理審查后在下月 5 日前寄回銷售部。 2）、周報告制度： 區(qū)域經(jīng)理和各位營銷代表以書面形式每周（連同日報）向上級主管匯報工作，均須填報 《周計劃與周報告》 （樣表附后），要求各位營銷代表填寫的《周計劃 與周報告》在周末傳真或遞交給區(qū)域經(jīng)理；區(qū)域經(jīng)理填寫的《周計劃與周報告》須在每周一 12： 00 前傳真或發(fā)電子郵件至銷售部。 3）、月報告制度： 代表和區(qū)域經(jīng)理以書面形式每月（連同周、日報）向上級主管匯報工作，均須填報 《月工作總結(jié)》 （樣表附后）和 《月工作計劃》 （樣表附后） ， 要求各位營銷代表填寫的 《月工作總結(jié)》 和《月工
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