【文章內(nèi)容簡介】 回復(fù)性能，加強(qiáng)面料的吸濕透氣導(dǎo)熱性，保持面料在穿著時(shí)保持 干燥涼爽，冬暖夏涼。 I、 型號：以 為主， M 為輔。 三、產(chǎn)品規(guī)格表 表 21 產(chǎn)品規(guī)格表 L 75C 80C 85C XL 75C 80C 85C M 75C 80C 此資料來自 ,大量管理資料下載 地址：上海市龍華路 3151 弄 17號 ZIP： 202032 TEL： 862164570491 FAX： 86216457049188 URL： 8 胸衣規(guī)格 單位 :CM BCUP CCUP DCUP 號型 胸下圍 胸圍 號型 胸下圍 胸圍 號型 胸下圍 胸圍 B70M 70 83 C70M 70 85 D70M 70 85 B75M 75 88 C75M 75 90 D75M 75 90 B80M 80 93 C80M 80 95 D80M 80 95 B75L 75 88 C75L 75 90 D75L 75 90 B80L 80 93 C80L 80 95 D80L 80 95 B85L 85 98 C85L 85 100 D85L 85 100 B90L 90 103 C90L 90 105 B80XL 80 93 C80XL 80 95 D80XL 80 95 B85XL 85 98 C85XL 85 100 D85XL 85 100 B90XL 90 103 C90XL 90 105 D90XL 90 108 塑褲規(guī)格 單位 :CM 號型 S M L XL XXL 腰圍 5561 6167 6773 7379 7986 臀圍 7989 8393 8696 8999 91103 腰夾規(guī)格 單位 :CM 號型 S M L XL XXL 腰圍 5561 6167 6773 7379 7986 臀圍 7989 8393 8696 8999 91103 第三節(jié) 同類產(chǎn)品對比 表 22 同類產(chǎn)品 對比表 單位：元 /套 品牌名稱 價(jià)格定位 工藝水準(zhǔn) 質(zhì)量 產(chǎn)品性能綜合評分 產(chǎn)品定位 性價(jià)比 婷美 1000 左右 較低 偏低 32（滿分 100） 中低檔 1： 31 Colony 30005000 中 + 中 70（滿分 100） 中高檔 1： 57 櫻花 の 美人 30007000 中 中 67（滿分 100） 中檔 1： 75 美祿格 20207000 中高不等 中高 80（滿分 100） 中高檔 1： 56 歐瑞 5000 左右 中高 中高 80（滿分 100） 中高 1： 63 雅筑 20207000 高 高 92（滿分 100） 高檔 1： 49 雯妮 20203000 中低不等 中 60（滿分 100） 中 1： 42 薇妮 20204000 中 + 中 70（滿分 100） 中高檔 1： 43 Chanogra 2020 左右 中 中 67（滿分 100） 中檔 1： 30 東方絲路 の都市麗人 25003000 高 高 88（滿分 100） 中高或高 1： 31 產(chǎn)品性能綜合評分標(biāo)準(zhǔn)： 0 30 50 75 85 100 低檔 中低檔 中檔 中高檔 高檔 從 上表可以看出，在所列的 10 個(gè)品牌中，性價(jià)比最高的是 Chanogra 、 婷美和 “東方絲路 の都市麗人”，當(dāng)然，每個(gè)品牌的產(chǎn)品種類都比較多，信息收集不可能做到很全，比如價(jià)格一欄就只能用大致的區(qū)間來匡算，這種量化的對比僅供參考。 此資料來自 ,大量管理資料下載 地址：上海市龍華路 3151 弄 17號 ZIP： 202032 TEL： 862164570491 FAX： 86216457049188 URL： 9 第三章 營銷策略 第一節(jié) 總部營銷策略 一、 通路策略 通路設(shè)計(jì) 從中國大陸總經(jīng)銷到終端市場采用五層結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)。 渠道層次 通路層次 主體層次 圖 31 OSR 通路結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)思想 1） 省獨(dú)家經(jīng)銷商，每個(gè)省最多只發(fā)展一家省獨(dú)家經(jīng)銷商。在遵守總部各項(xiàng)政策、規(guī)定的前提下，省獨(dú)家經(jīng)銷商可自行規(guī)劃省轄內(nèi)的銷售網(wǎng)絡(luò)，總部給予必要的指導(dǎo)和幫助。如果某省已發(fā)展了省獨(dú)家經(jīng)銷商，則該獨(dú)家經(jīng)銷商可根據(jù)需要在該省設(shè)置若干一級區(qū)域經(jīng)銷商，也可選擇直接發(fā)展二級區(qū)域經(jīng)銷商甚至終端加盟商，而將一級區(qū)域經(jīng)銷商空置。原則上規(guī)定，省獨(dú)家經(jīng)銷商不得直接從事零售業(yè)務(wù)。 2） 一級區(qū)域經(jīng)銷商，如果總 部在某省未發(fā)展省獨(dú)家經(jīng)銷商，而是直接發(fā)展若干一級區(qū)域經(jīng)銷商，則由一級區(qū)域經(jīng)銷商負(fù)責(zé)省轄某區(qū)域內(nèi)的分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，比如一個(gè)省被總部劃分為三個(gè)區(qū)域，那么該省則會有三個(gè)一級區(qū)域經(jīng)銷商并存。一級區(qū)域經(jīng)銷商可在區(qū)域內(nèi)發(fā)展若干二級區(qū)域經(jīng)銷商，也可在不影響下層渠道利益的前提下選擇直接發(fā)展終端加盟商甚至直接面向終端客戶。 3） 二級區(qū)域經(jīng)銷商，如果省獨(dú)家經(jīng)銷商在省內(nèi)設(shè)置了一級經(jīng)銷商，那么一級區(qū)域經(jīng)銷商可在區(qū)域內(nèi)發(fā)展若干二總經(jīng)銷 一級渠道 二級渠道 三級渠道 終端市場 中國大陸總經(jīng)銷 省級批發(fā)商 市級批發(fā)商 零售商 終端客戶 上海雷鈞工貿(mào) 一級區(qū)域經(jīng)銷商 二級區(qū)域經(jīng)銷商 終端加盟商 顧客 OSR招商對象 省獨(dú)家經(jīng)銷商 此資料來自 ,大量管理資料下載 地址：上海市龍華路 3151 弄 17號 ZIP： 202032 TEL： 862164570491 FAX： 86216457049188 URL： 10 級區(qū)域經(jīng)銷商，如果省獨(dú)家經(jīng)銷商在省內(nèi)未設(shè)置一級經(jīng)銷商，二級經(jīng)銷商則主要由總部和省獨(dú)家經(jīng)銷商發(fā)展。某地市可根 據(jù)其行政區(qū)域劃分為若干個(gè)銷售區(qū)域，每個(gè)銷售區(qū)域只安排一個(gè)二級區(qū)域經(jīng)銷商，二級區(qū)域經(jīng)銷商可發(fā)展終端加盟商，也可在不影響終端加盟商的利益的前提下直接面向終端客戶。 4） 終端加盟商，存在于任何區(qū)域，省獨(dú)家經(jīng)銷商或一級區(qū)域經(jīng)銷商、二級區(qū)域經(jīng)銷商在不侵害下層渠道利益的前提下均可以發(fā)展終端加盟商，但主要是由二級區(qū)域經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，終端加盟商直接面對客戶，終端加盟商主要由美容院、專賣店、商場專柜、特許加盟店、健身房、美容醫(yī)院、網(wǎng)站直銷、郵購直銷、電話直銷、電視購物、兼職營銷、賣場等。在處理各層渠道的業(yè)務(wù)交叉中所出現(xiàn)的一切利 益糾紛，總部均以有利于終端加盟商的解釋為判別依據(jù)。 渠道規(guī)劃 總 部 一級渠道 省獨(dú)家經(jīng)銷商 一級區(qū)域經(jīng)銷商 二級渠道 二級區(qū)域經(jīng)銷商 美容院 專賣店 商場專柜 特許加盟店 健身房 美容醫(yī)院 賣場 兼職營銷 網(wǎng)站直銷 郵購直銷 電話直銷 電視購物 三級渠道 終 端 客 戶 圖 32 OSR 渠道規(guī)劃圖 區(qū)域劃分 1） 區(qū)域市場渠道的規(guī)劃是由總部在獨(dú)家經(jīng)銷商和一級經(jīng)銷商的協(xié)助下完成，根據(jù)區(qū)域的特征大致可將區(qū)域劃分為 A 類、 B 類、 C 類，并按照區(qū)域的經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度分為一級區(qū)域、二級區(qū)域和三級區(qū)域。 A 類區(qū)域：是我們通常所指的大區(qū)，以單獨(dú)的或相鄰的 若干省組成，在此區(qū)域中總部指定一家獨(dú)家經(jīng)銷商，其下的分銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建由該獨(dú)家經(jīng)銷商負(fù)責(zé)完成。 B 類區(qū)域：是 A 類區(qū)域中的子區(qū)，如果 A 區(qū)為單獨(dú)的省， B 區(qū)則為該省轄區(qū)內(nèi)的一個(gè)片區(qū)；如果 A 區(qū)由相鄰的若干省組成， B 區(qū)則可以為 A 區(qū)內(nèi)某省內(nèi)或跨省劃定的一個(gè)片區(qū)， B 區(qū)內(nèi)的分銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建由總部或其所屬 A 區(qū)獨(dú)家經(jīng)銷商指定的一級經(jīng)銷商負(fù)責(zé)完成。 C 類區(qū)域：是 B 類區(qū)域中的子區(qū)，通常是以地市為單位，由獨(dú)家經(jīng)銷商或一級經(jīng)銷商認(rèn)定的二級經(jīng)銷商負(fù)責(zé)規(guī)劃、開拓和維護(hù)。 此資料來自 ,大量管理資料下載 地址：上海市龍華路 3151 弄 17號 ZIP： 202032 TEL： 862164570491 FAX： 86216457049188 URL： 11 圖 33 區(qū)域劃分圖 分銷網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu) 根據(jù)區(qū)域不同，可以做不同的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，該步驟由各級經(jīng)銷商協(xié)助總部完成，下面為三種比較典型的結(jié)構(gòu)。 1） 兩層式結(jié)構(gòu)：適用于欠發(fā)達(dá)省和中小城市（三級區(qū)域）。 主要從事批發(fā)業(yè)務(wù)的省獨(dú)家經(jīng)銷商或一級區(qū)域經(jīng)銷商 直接從事零售業(yè)的二級經(jīng)銷商 直接從事零售業(yè)的二級經(jīng)銷商 直接從事零售業(yè)的二級經(jīng)銷商 圖 34 兩層式網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)圖 2） 三層式結(jié)構(gòu)：適用于較發(fā)達(dá)省、直轄市和大城市（二級區(qū)域）。 A 區(qū)： 以單獨(dú)的或相鄰的若干省、直轄市組成，由總部指定的 獨(dú)家經(jīng)銷商負(fù)責(zé)。 B 區(qū)： A 區(qū)內(nèi)的一個(gè)片區(qū)（直轄市內(nèi)可由若干行政區(qū)、縣組成），由總部或其所屬 A 區(qū)獨(dú)家經(jīng)銷商指定的一級經(jīng)銷商負(fù)責(zé)。 C 區(qū)： B 類區(qū)域中的子區(qū)，是以地市或直轄市的某區(qū)縣為單位，由獨(dú)家經(jīng)銷商或一級經(jīng)銷商認(rèn)定的二級經(jīng)銷商負(fù)責(zé)。 對應(yīng)二級經(jīng)銷商 對應(yīng)一級經(jīng)銷商 對應(yīng)獨(dú)家經(jīng)銷商 終 端 客 戶 此資料來自 ,大量管理資料下載 地址：上海市龍華路 3151 弄 17號 ZIP： 202032 TEL： 862164570491 FAX： 86216457049188 URL： 12 主要從事批發(fā)業(yè)務(wù)的省 獨(dú)家經(jīng)銷商或一級區(qū)域經(jīng)銷商 主要從事批發(fā)業(yè)務(wù)的二級經(jīng)銷商 主要從事批發(fā)業(yè)務(wù)的二級經(jīng)銷商 主要從事批發(fā)業(yè)務(wù)的二級經(jīng)銷商 主要從事零售業(yè)務(wù)的三級經(jīng)銷商 主要從事零售業(yè)務(wù)的三級經(jīng)銷商 主要從事零售業(yè)務(wù)的三級經(jīng)銷商 圖 35 三層式網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)圖 3）三層式復(fù)合交叉結(jié)構(gòu)：適用于發(fā)達(dá)的競爭激烈的省、直轄市和大城市（一級區(qū)域）。 從事批發(fā)業(yè)務(wù)的省獨(dú)家經(jīng)銷商 從事批發(fā)業(yè)務(wù)并兼做零售業(yè)務(wù)的一級區(qū)域經(jīng)銷商 批發(fā)、零售兼有的二級經(jīng)銷商 批發(fā)、零售兼有的二級經(jīng)銷商 批發(fā)、零售兼有的二級經(jīng)銷商 主要從事零售業(yè)務(wù)的三級經(jīng)銷商 主要從事零售業(yè)務(wù)的三級經(jīng)銷商 主要從事零售業(yè)務(wù)的三級經(jīng)銷商 圖 36 三層式復(fù)合交叉網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)圖 上行資格申請流程 三級經(jīng)銷商 資格申請 二級經(jīng)銷商 資格申請 一級經(jīng)銷商 資格申請 獨(dú)家經(jīng)銷商 資格申請 營銷總部 注釋： 為資格申請的主要途徑 為資格申請的可選途徑 圖 37 上行資格申請流程圖 二、市場調(diào)查 這個(gè)過程往往是自上而下的，即總部先考察目標(biāo)區(qū)域，并從有意向的獨(dú)家經(jīng)銷商或一級區(qū)域經(jīng)銷商出入手，由基本符合總部招商條件的獨(dú)家經(jīng)銷商或一級區(qū)域經(jīng)銷商配合完成，具體的方法與步驟如下。 目的： A、 相對客觀地認(rèn)識終端客戶針對目標(biāo)產(chǎn)品的消費(fèi)習(xí)性。 B、 理性分析終端客戶對價(jià)格的承受力和質(zhì)量的敏感程度，完善產(chǎn)品的諸要素?fù)?jù)此制定價(jià)格策略。 C、 了解一切可能的分銷渠道，熟悉分銷通路的運(yùn)用，研究和制定經(jīng)銷價(jià)格策略。 D、 通過信息的整合，擬合三條關(guān)鍵曲線，研究聯(lián)動關(guān)系，指導(dǎo)完成生產(chǎn)與 銷售計(jì)劃。 目標(biāo)： 終 端 客 戶 終 端 客 戶 此資料來自 ,大量管理資料下載 地址：上海市龍華路 3151 弄 17號 ZIP： 202032 TEL： 862164570491 FAX： 86216457049188 URL：