【文章內(nèi)容簡介】 。 競爭結(jié)構(gòu) ，如競爭單位數(shù)目、主要競爭對手 、競爭者生產(chǎn)能力、成本、服務、銷售渠道等； ，如質(zhì)量、性能、包裝、商標 、交貨期等。 消費者及消費行為 、年齡、性別、職業(yè)、收入狀況、 參考團體等狀況； ； 費者購買動機； 。 《企業(yè)自我診斷的實戰(zhàn)技巧》 100％迷你型 MBA職業(yè)經(jīng)理實戰(zhàn)班 中英文通用高級經(jīng)理證書 面授班－函授班近日同時開課 近千本精彩 MBA 實戰(zhàn)教程免費下載 請登陸 下載 電話 ： 0451－ 88723232 產(chǎn)品 、意見和要求； 、可靠性、安全性； 、輕便、安全和便于運輸； 、引人喜愛； ； ； ，如質(zhì)量、產(chǎn)量、成本、訂貨期等。 價格 ； 。 分配渠道 ； ； 。 推廣 ； 的選擇方式； 。 2． MIS 實施手段檢核表 （五）競爭對手分析 競爭對手是誰 最直接的競爭者是那些與你在同一領域，而且追求同一目標市場的人。你們提供的產(chǎn)品完全相同，或是可以相互替代。 競爭對手基本信息 1) 競爭對手的生產(chǎn)規(guī)模、地理位置、組織結(jié)構(gòu)、人員構(gòu)成； 2) 競爭對手的產(chǎn)品組合，包括產(chǎn)品線的構(gòu)成、產(chǎn)品的技術水平、功能、質(zhì)量、成本、包裝、價格、工藝以及生產(chǎn)效率等； 3) 競爭對手的市場狀態(tài)，包括目標市場、銷售量及其增長率、市場占有率、市場覆蓋率以及發(fā)展新產(chǎn)品、新技術、新工藝的力量； 4) 競爭對手的 銷售系統(tǒng)，包括銷售組織、人員構(gòu)成、流通渠道的構(gòu)成、銷售網(wǎng)點的分布、各個流通環(huán)節(jié)的差別，以及各代理商的態(tài)度、銷售服務項目、服務網(wǎng)點分布等； 5) 競爭對手的促銷活動，包括銷售策略、推銷方式以及廣告宣傳等； 6) 競爭對手的財務狀況，包括其產(chǎn)品成本和價格組成、公司資金來源和占用情況、公司主要經(jīng)濟指標完成情況以及信貸能力和其他籌資能力； 7) 競爭對手的營銷戰(zhàn)略以及領導層的素質(zhì)和決策風格； 8) 競爭對手的技術素質(zhì)和管理素質(zhì)； 《企業(yè)自我診斷的實戰(zhàn)技巧》 100％迷你型 MBA職業(yè)經(jīng)理實戰(zhàn)班 中英文通用高級經(jīng)理證書 面授班－函授班近日同時開課 近千本精彩 MBA 實戰(zhàn)教程免費下載 請登陸 下載 電話 ： 0451－ 88723232 9) 競爭對手的自然資源狀況、能源供應狀況、原材料供應渠道以及原材料價格變動的承受能力。 競爭者分析 1) 每個競爭者 在市場上尋求什么？ 2) 它的行業(yè)地位如何？ 3) 它的市場地位如何？ 4) 什么是競爭者行動的動力？ 5) 它有什么樣的戰(zhàn)略特征？ 6) 它的主要管理人員有什么特征和變化？ 7) 它有優(yōu)秀的信息系統(tǒng)嗎？ 8) 它在收集市場信息方面是否有與眾不同的能力？ 9) 它的財務狀況如何？ 10) 它能籌集更多資金嗎？ 11) 它嚴重欠債嗎？ 它是否已贏得規(guī)模經(jīng)濟？ 13) 它與供應商的關系如何？ 14) 它正在向新產(chǎn)品投資嗎？為什么？或為什么不投？ 15) 它對其員工提供什么程度的培訓？ 16) 它試圖創(chuàng)造什么樣的企業(yè)和品牌形象（如果有的話）？ 17) 它的競爭政策是什么？ 18) 它的主要競爭手段是什么？ 19) 它在宣傳、推廣自 己的產(chǎn)品方面有哪些成功的措施？ 20) 它有什么優(yōu)點和缺點？ 21) 它有哪幾件事情做得很好？ 22) 它有哪幾件事情做得不好？ 間接競爭者分析 1) 這些產(chǎn)業(yè)有什么主要特征？ 2) 它們的演變歷史和發(fā)展趨勢是怎樣的？ 3) 它們的龍頭老大分別是誰？ 4) 每個間接競爭者在市場上尋求什么？ 5) 什么是它行動的動力？ 6) 它的財務狀況如何？ 7) 它的市場地位如何？ 8) 它有什么樣的戰(zhàn)略特征？ 9) 它會向我們這個產(chǎn)業(yè)擴展嗎？ 10) 它對我們的沖擊力有多大？ 11) 它的主要管理人員有什么特征和變化？ 12) 它有優(yōu)秀的信息系統(tǒng)嗎？ 13) 它能籌集更多資金嗎？ 14) 它嚴重欠債嗎？ 15) 它正在向新產(chǎn)品投資嗎？ 為什么？或為什么不投？ 《企業(yè)自我診斷的實戰(zhàn)技巧》 100％迷你型 MBA職業(yè)經(jīng)理實戰(zhàn)班 中英文通用高級經(jīng)理證書 面授班－函授班近日同時開課 近千本精彩 MBA 實戰(zhàn)教程免費下載 請登陸 下載 電話 ： 0451－ 88723232 16) 它試圖創(chuàng)造什么樣的形象（如果有的話）？ 17) 它的競爭政策是什么？ 18) 它的主要競爭手段是什么？ 19) 它有什么優(yōu)缺點？ 間接競爭者診斷 1) 間接競爭對手的產(chǎn)業(yè)分析 我們的間接競爭者所在的產(chǎn)業(yè)是 2) 間接競爭對手清單 我們最強的間接競爭者是 3) 其他間接競爭者有 企業(yè)競爭力評估表 企業(yè)競爭力評估 與競爭者的優(yōu)劣比較 好 /差 優(yōu)勢 /劣勢 創(chuàng)新 戰(zhàn)力 研究與科技陣容 研究設施 應用開發(fā)力 專利權(quán) 生產(chǎn) 戰(zhàn)力 生產(chǎn)能力 生產(chǎn)設備力 技術能力 生產(chǎn)管 理能力 原料來源 品質(zhì) 財務 戰(zhàn)力 營運資本 流動資金 負債能力 融資能力 管理 戰(zhàn)力 管理能力 管理者的德與才 中層干部素質(zhì) 基層人員素質(zhì) 組織力 人事行政管理力 決策水平 營銷 市場研究能力 產(chǎn)品系統(tǒng)戰(zhàn)力 《企業(yè)自我診斷的實戰(zhàn)技巧》 100％迷你型 MBA職業(yè)經(jīng)理實戰(zhàn)班 中英文通用高級經(jīng)理證書 面授班－函授班近日同時開課 近千本精彩 MBA 實戰(zhàn)教程免費下載 請登陸 下載 電話 ： 0451－ 88723232 戰(zhàn)力 物流戰(zhàn)力 推廣戰(zhàn)力 銷售據(jù)點與戰(zhàn)力 營銷渠道 服務力 顧客戰(zhàn)力 營銷區(qū)域的規(guī)模 市場占有率及成長性 顧客的接納度 顧客的忠誠度 銷售競爭力比較表 評價項目 本公司 A 公司 B 公司 C 公司 人的活動 推銷員人數(shù) 推銷員素質(zhì) 推銷員工作意愿 新業(yè)務開發(fā)力 管理者素質(zhì) 產(chǎn)品 種類 品質(zhì) 產(chǎn)品形象 價格 付款條件 渠道 營業(yè)場所數(shù) 營業(yè)場地條件 中間商數(shù)量 中間商素質(zhì) 中間商毛利 中間商政策 市場占有率 推廣 推廣預算 廣告活動 促銷活動 產(chǎn)品 品牌形象 收益力 技術開發(fā)力 生產(chǎn)能力 （五）內(nèi)部診斷 （ 1）營銷戰(zhàn)略 《企業(yè)自我診斷的實戰(zhàn)技巧》 100％迷你型 MBA職業(yè)經(jīng)理實戰(zhàn)班 中英文通用高級經(jīng)理證書 面授班－函授班近日同時開課 近千本精彩 MBA 實戰(zhàn)教程免費下載 請登陸 下載 電話 ： 0451－ 88723232 公司的營銷戰(zhàn)略應建立在對目標、市場、競爭者、內(nèi)部資源有全面認識的基礎上，使營銷目標、營銷環(huán)境和公司資源三者之間達到動態(tài)平衡。這是制定營銷戰(zhàn)略的基礎。 營銷戰(zhàn)略基礎審查的內(nèi)容有以下幾方面： ； ； ； ； 。 具體可分解為： 營銷目標 可信的和可實現(xiàn)的； 可度量、有期限、而且是責任到人的； 各項目標之間必須協(xié)調(diào)一致。 營銷計劃 營銷制度 制度相當于游戲規(guī)則，許多不良行為的源頭，其實正是公司中廣為執(zhí)行的制度。 評價一個企業(yè)的營銷組織，一般都從以下幾點來探討： 1) 我們需要什么樣的營銷人員？怎樣清楚這一點？ 2) ？ 3) ？ 4) 這種組織或人員是否適當，是否經(jīng)常設施培訓？ 5) 為了開發(fā)管 理人員的能力，應采用什么措施？ 6) 公司的總部與第一線方面如何聯(lián)系，如何適當?shù)谋O(jiān)督牽制？ 7) 營銷情報的反饋能否迅速？ 8) 營銷人員的待遇與同行相比如何？ 9) 為保證紀律的作用，應采取什么措施？ 10) 業(yè)務組織的編制是否和經(jīng)營環(huán)境或經(jīng)營方針結(jié)合？ 11) 是否明確了解目前應該把業(yè)務重點放在哪一個部門（業(yè)務）？ 12) 從未因錄用人員而增設組織（部或科）？ 13) 組織編制是否也戰(zhàn)在顧客的立場考慮過？ 14) 各組織單位的業(yè)務分工，是否做到?jīng)]有閑暇的人？ 15) 是否對人員作最恰當?shù)墓ぷ靼才牛? 16) 人員的職務分擔是否適當？ 17) 上司為了恪盡職守，應該學習的事務基準是否明確？ 18) 能 否裁撤虧損部門？ 19) 各組織單位間的聯(lián)絡是否靈活而且迅速？ （ 2）營銷組織與其他職能部門的關系 參照下表分析企業(yè)銷售部門與其他部門可能存在的矛盾 《企業(yè)自我診斷的實戰(zhàn)技巧》 100％迷你型 MBA職業(yè)經(jīng)理實戰(zhàn)班 中英文通用高級經(jīng)理證書 面授班－函授班近日同時開課 近千本精彩 MBA 實戰(zhàn)教程免費下載 請登陸 下載 電話 ： 0451－ 88723232 分析企業(yè)各部門間是否以企業(yè)整體目標為原則，協(xié)調(diào)各部門的關系，及時采取一些措施，以保證企業(yè)整體目標的實現(xiàn) 產(chǎn)品 產(chǎn)品是營銷的對象和載體，是企業(yè)市場營銷活動的主體。對產(chǎn)品的分析是市場營銷診斷的主要組成部分。 有關產(chǎn)品的檢核表 1) 現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售量是否在逐漸減少？ 2) 現(xiàn)有產(chǎn)品的品質(zhì)、價格等是否比競爭產(chǎn)品優(yōu)越且合 理？ 3) 現(xiàn)有產(chǎn)品的價格是否在下跌？ 4) 現(xiàn)有產(chǎn)品的成本是否在上漲？ 5) 現(xiàn)有產(chǎn)品主要原料的供應是否發(fā)生變化？ 6) 市場占有率是否降低？ 7) 其他競爭對手是否推出改良產(chǎn)品？ 8) 是否違反業(yè)界慣例？ 9) 季節(jié)變化是否會縮減銷售量？ 10) 生產(chǎn)設備和人員是否全力作業(yè)？ 11) 推出的改良品是否大告成功？ 12) 副產(chǎn)品是否無法利用？ 13) 是否因?qū)Ξa(chǎn)品將來的不安而必須分散風險性？ 14) 產(chǎn)品經(jīng)銷商是否提出要求？ 15) 憑現(xiàn)有產(chǎn)品是否能夠維持在業(yè)界的地位？ 部 門 其他部門強調(diào)的重點 市場營銷部門強調(diào)的重點 研究與開發(fā) 基礎研究 應用研究 產(chǎn)品內(nèi)在價值 產(chǎn)品外在價值 產(chǎn)品功能形象 產(chǎn)品銷售形象 工程 注重長期設計 注重短期設計 很少的規(guī)格數(shù)量 許多規(guī)格品種 標準化結(jié)構(gòu) 根據(jù)客戶要求 采購 很少產(chǎn)品種類 廣泛的產(chǎn)品系列 標準化零配件 非標準化零部件 材料價格 材料質(zhì)地 經(jīng)濟 采購批量 大批采購避免庫存不足 較長間隔采購 根據(jù)客戶需要采購 制造 長期生產(chǎn)單一品種 短期內(nèi)生產(chǎn)許多產(chǎn)品品種 不改變產(chǎn)品式樣 經(jīng)常改變產(chǎn)品式樣 標準訂單 由顧客決定訂單 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)簡單 符合審美觀的產(chǎn)品形象 一般的質(zhì)量控制 嚴格的質(zhì)量控制 財務 按標準嚴格控制支出 根據(jù)判斷導論決定支出 硬預算 預算靈活 訂價補償成本 訂價要促進市場開發(fā) 信貸 很低的投資風險 中等的投資風險 嚴格的借貸條款和手續(xù) 靈活的借貸條款和手續(xù) 對客戶進行全面的財務審查 對客戶做中等的信用審 查 《企業(yè)自我診斷的實戰(zhàn)技巧》 100％迷你型 MBA職業(yè)經(jīng)理實戰(zhàn)班 中英文通用高級經(jīng)理證書 面授班－函授班近日同時開課 近千本精彩 MBA 實戰(zhàn)教程免費下載 請登陸 下載 電話 ： 0451－ 88723232 質(zhì)量 產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)競爭的內(nèi)在要素。產(chǎn)品質(zhì)量既包括產(chǎn)品的性能、精度、純度、物理性能及化學成分等內(nèi)在特性，又包括產(chǎn)品的外觀、形狀、色澤等外在特性。這些特性可以概括為產(chǎn)品的功能、壽命、安全性、可靠性、經(jīng)濟性和外觀等幾個方面。 質(zhì)量過剩是指產(chǎn)品的各項質(zhì)量指標超過了顧客的需要，因而不再具有營銷上的積極意義。 質(zhì)量固然是極為重要的 因素，但千萬不要把它凌駕于其他產(chǎn)品因素之上。 產(chǎn)品生命周期 產(chǎn)品生命周期判斷法 銷售增長率 生命周期階段 X% 導入期 X10% 成長期 10%X% 成熟期 X≤ 0 衰退期 上述數(shù)字不是絕對準確的，要根據(jù)產(chǎn)業(yè)及競爭狀況有所調(diào)整 新產(chǎn)品開發(fā) 有關新產(chǎn)品開發(fā)的檢核表 1) 公司有正確的關于革新的理念嗎？ 2) 這種理念廣為認同了嗎？ 3) 尋求新產(chǎn)品創(chuàng)意的方法多嗎？科學嗎？用得好嗎？