【正文】 分析 薪酬支付 價格 事務(wù)管理 法律 保險 訂貨與服務(wù) 帳單處理 5 與生產(chǎn)、采購、搬運與倉庫的協(xié) 調(diào)： 產(chǎn)品計劃 產(chǎn)品發(fā)展 品質(zhì)管制 包裝 采購 搬運 倉庫 6 市場推銷的其他支援行動 公共關(guān)系 外銷業(yè)務(wù) 存量管理 《企業(yè)自我診斷的實戰(zhàn)技巧》 100％迷你型 MBA職業(yè)經(jīng)理實戰(zhàn)班 中英文通用高級經(jīng)理證書 面授班－函授班近日同時開課 近千本精彩 MBA 實戰(zhàn)教程免費下載 請登陸 下載 電話 ： 0451－ 88723232 人員管理 長期計劃 7 高層管理： 銷售支援 保持接觸的程度 參與的程度 其他： （三）銷售管理調(diào)查表 區(qū)分 調(diào)查項目 主要檢查事項 紀(jì)事 銷售政策 產(chǎn)品種類及商品化計劃 產(chǎn)品種類的選定方法 現(xiàn)行產(chǎn)品的銷售方針與市場的合適性 產(chǎn)品的增加或減少 商標(biāo)的注冊 銷售方針 銷售計劃方法 與生產(chǎn)計劃的關(guān)系 應(yīng)付需要量變化的方法 是否確立銷售預(yù) 算 應(yīng)收帳款 應(yīng)收帳款的收回情況 應(yīng)收帳款的收回對策 顧客信用程度調(diào)查 銷售組織 編成 銷售部門組織的確定 各人分擔(dān)責(zé)任范圍的確定 能力 銷售人員的能力是否適當(dāng) 銷售人員的教育與訓(xùn)練 控制 如何控制銷售人員 各人的負(fù)擔(dān)量是否適當(dāng) 銷售計劃 銷售量變動 每月銷售量變動的原因何在 季節(jié)與經(jīng)濟(jì)變動情形如何 應(yīng)付變動的方法是否適當(dāng) 《企業(yè)自我診斷的實戰(zhàn)技巧》 100％迷你型 MBA職業(yè)經(jīng)理實戰(zhàn)班 中英文通用高級經(jīng)理證書 面授班－函授班近日同時開課 近千本精彩 MBA 實戰(zhàn)教程免費下載 請登陸 下載 電話 ： 0451－ 88723232 與生產(chǎn)的關(guān)系 生產(chǎn)能力及銷售量的配合情形 交貨期及數(shù)量的考慮 銷售配額 推銷人員與代理商的配額 與績效的比較分析 銷售網(wǎng) 銷售網(wǎng)的形成是否適當(dāng) 銷售網(wǎng)的維持與擴(kuò)大方法如何 顧客 顧客的選定方法如何 拜訪顧客狀況 信用調(diào)查與實況調(diào)查 顧客接受同業(yè)競爭的程度 交易方式 交易方式的效果 交易績效與交易方式的關(guān)系 價格 價格水平 價格如何決定 與市場的比較 各項產(chǎn)品的利潤 價格與銷售量 價格下降對銷售量的影響 銷售推廣 周邊工廠供應(yīng)時 周邊工廠的意向如 何 顧客的要求如何 不良品的退貨及付款情形 增加主要顧客的分析 自行生產(chǎn)時 廣告的程度 市場調(diào)查與產(chǎn)品研究 銷售網(wǎng)的利用情形 同業(yè)競爭的重點 銷售業(yè)務(wù) 信件表單的處理 有關(guān)信件的保管 接受訂貨的來往信件處理 訂貨資料的整理 事務(wù)管理 推銷人員的差旅報告 辦公室內(nèi)的事務(wù)管理 四、診斷的重點、要點： 以企業(yè)銷售資料為主，結(jié)合其他資料，主要從以下四方面進(jìn)行分析 《企業(yè)自我診斷的實戰(zhàn)技巧》 100％迷你型 MBA職業(yè)經(jīng)理實戰(zhàn)班 中英文通用高級經(jīng)理證書 面授班－函授班近日同時開課 近千本精彩 MBA 實戰(zhàn)教程免費下載 請登陸 下載 電話 ： 0451－ 88723232 （一）市場分析 顧客分析 1） 顧客 誰是企業(yè)的目標(biāo) 客戶（包括已有的和潛在的） 性別（男 /女）；年齡（老 /中 /青）；居住區(qū)域（城市 /農(nóng)村，南方 /北方） 經(jīng)濟(jì)狀況；個人購買或單位購買；購買者是否是實際決策者 顧客愿意支付的金額 他們購買相似的其他產(chǎn)品得付多少錢？他們是否愿意多花一點錢買好一點的東西？ 假使價格大幅度下調(diào)，他們的購買量是否也會大幅度提高 顧客現(xiàn)在使用什么樣的產(chǎn)品 分析主要競爭對手是誰；顧客分別購買多少貨物，隔多久買一次 目前的趨勢怎樣 顧客對這種產(chǎn)品的購買量是增加了還是減少了； 全國用于這類產(chǎn)品的開支是上升了還是下降了 顧客尋求什么樣的特 性和利益 他們的對價格是否很敏感？他們最注重的是可靠性和耐用性嗎？ 他們是否要求購買的方便性？ 購買此物是為了顯示身份地位，即讓親朋好友鄰居同事感到羨慕嗎 顧客從何處購買 是從購物中心、雜貨店購買，還是通過郵購，憑從報紙或雜志上減下的贈券， 或根據(jù)別人的目錄購買 顧客為何選擇我們的產(chǎn)品而不選擇別人的 產(chǎn)品有什么特有的銷售特征（即賣點）：這可以是最佳的質(zhì)量，最低的價格， 最優(yōu)的設(shè)計，最快的交貨，最強(qiáng)的耐用性或其他獨特的特點； 或價錢與收益相比，顧客認(rèn)為劃得來 2）產(chǎn)品或服務(wù) 產(chǎn)品的包裝設(shè)計 原料采 購 原料的質(zhì)量是否符合需要，顏色是否適合顧客的要求？ 這個獨家供貨商是否與你相距遙遠(yuǎn)？ 他們向你交貨是否與你向你的顧客交貨一樣迅捷？ 原料成本是否將價格抬升到你的顧客無法接受的程度？ 貨物怎樣運輸 產(chǎn)品是否可能對顧客操作，維護(hù)和修理產(chǎn)生的不便。 是否需要向顧客作產(chǎn)品介紹 如果產(chǎn)品的組裝，操作，維修和修理并不是很好懂，就必須復(fù)生折頁傳單， 小冊子或使用指南加以說明。 2) 市場占有率下降可能由于新競爭者加入所引起的。 4) 市場占有率英語市場機(jī)會同時考慮。 社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r 與地區(qū)人口及增長趨勢； ； 、居民存款、消費水平與物價指數(shù) ； 。 競爭結(jié)構(gòu) ，如競爭單位數(shù)目、主要競爭對手 、競爭者生產(chǎn)能力、成本、服務(wù)、銷售渠道等； ，如質(zhì)量、性能、包裝、商標(biāo) 、交貨期等。 《企業(yè)自我診斷的實戰(zhàn)技巧》 100％迷你型 MBA職業(yè)經(jīng)理實戰(zhàn)班 中英文通用高級經(jīng)理證書 面授班－函授班近日同時開課 近千本精彩 MBA 實戰(zhàn)教程免費下載 請登陸 下載 電話 ： 0451－ 88723232 產(chǎn)品 、意見和要求； 、可靠性、安全性； 、輕便、安全和便于運輸； 、引人喜愛； ； ； ，如質(zhì)量、產(chǎn)量、成本、訂貨期等。 分配渠道 ； ； 。 2． MIS 實施手段檢核表 （五）競爭對手分析 競爭對手是誰 最直接的競爭者是那些與你在同一領(lǐng)域，而且追求同一目標(biāo)市場的人。 競爭對手基本信息 1) 競爭對手的生產(chǎn)規(guī)模、地理位置、組織結(jié)構(gòu)、人員構(gòu)成； 2) 競爭對手的產(chǎn)品組合，包括產(chǎn)品線的構(gòu)成、產(chǎn)品的技術(shù)水平、功能、質(zhì)量、成本、包裝、價格、工藝以及生產(chǎn)效率等； 3) 競爭對手的市場狀態(tài)，包括目標(biāo)市場、銷售量及其增長率、市場占有率、市場覆蓋率以及發(fā)展新產(chǎn)品、新技術(shù)、新工藝的力量； 4) 競爭對手的 銷售系統(tǒng)，包括銷售組織、人員構(gòu)成、流通渠道的構(gòu)成、銷售網(wǎng)點的分布、各個流通環(huán)節(jié)的差別，以及各代理商的態(tài)度、銷售服務(wù)項目、服務(wù)網(wǎng)點分布等； 5) 競爭對手的促銷活動，包括銷售策略、推銷方式以及廣告宣傳等； 6) 競爭對手的財務(wù)狀況，包括其產(chǎn)品成本和價格組成、公司資金來源和占用情況、公司主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)完成情況以及信貸能力和其他籌資能力； 7) 競爭對手的營銷戰(zhàn)略以及領(lǐng)導(dǎo)層的素質(zhì)和決策風(fēng)格； 8) 競爭對手的技術(shù)素質(zhì)和管理素質(zhì)； 《企業(yè)自我診斷的實戰(zhàn)技巧》 100％迷你型 MBA職業(yè)經(jīng)理實戰(zhàn)班 中英文通用高級經(jīng)理證書 面授班－函授班近日同時開課 近千本精彩 MBA 實戰(zhàn)教程免費下載 請登陸 下載 電話 ： 0451－ 88723232 9) 競爭對手的自然資源狀況、能源供應(yīng)狀況、原材料供應(yīng)渠道以及原材料價格變動的承受能力。這是制定營銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。 具體可分解為： 營銷目標(biāo) 可信的和可實現(xiàn)的； 可度量、有期限、而且是責(zé)任到人的； 各項目標(biāo)之間必須協(xié)調(diào)一致。 評價一個企業(yè)的營銷組織，一般都從以下幾點來探討： 1) 我們需要什么樣的營銷人員？怎樣清楚這一點？ 2) ？ 3) ？ 4) 這種組織或人員是否適當(dāng)，是否經(jīng)常設(shè)施培訓(xùn)？ 5) 為了開發(fā)管 理人員的能力，應(yīng)采用什么措施？ 6) 公司的總部與第一線方面如何聯(lián)系，如何適當(dāng)?shù)谋O(jiān)督牽制？ 7) 營銷情報的反饋能否迅速？ 8) 營銷人員的待遇與同行相比如何？ 9) 為保證紀(jì)律的作用，應(yīng)采取什么措施？ 10) 業(yè)務(wù)組織的編制是否和經(jīng)營環(huán)境或經(jīng)營方針結(jié)合？ 11) 是否明確了解目前應(yīng)該把業(yè)務(wù)重點放在哪一個部門（業(yè)務(wù)）？ 12) 從未因錄用人員而增設(shè)組織（部或科）？ 13) 組織編制是否也戰(zhàn)在顧客的立場考慮過？ 14) 各組織單位的業(yè)務(wù)分工，是否做到?jīng)]有閑暇的人？ 15) 是否對人員作最恰當(dāng)?shù)墓ぷ靼才牛? 16) 人員的職務(wù)分擔(dān)是否適當(dāng)？ 17) 上司為了恪盡職守，應(yīng)該學(xué)習(xí)的事務(wù)基準(zhǔn)是否明確？ 18) 能 否裁撤虧損部門？ 19) 各組織單位間的聯(lián)絡(luò)是否靈活而且迅速？ （ 2）營銷組織與其他職能部門的關(guān)系 參照下表分析企業(yè)銷售部門與其他部門可能存在的矛盾 《企業(yè)自我診斷的實戰(zhàn)技巧》 100％迷你型 MBA職業(yè)經(jīng)理實戰(zhàn)班 中英文通用高級經(jīng)理證書 面授班－函授班近日同時開課 近千本精彩 MBA 實戰(zhàn)教程免費下載 請登陸 下載 電話 ： 0451－ 88723232 分析企業(yè)各部門間是否以企業(yè)整體目標(biāo)為原則，協(xié)調(diào)各部門的關(guān)系，及時采取一些措施，以保證企業(yè)整體目標(biāo)的實現(xiàn) 產(chǎn)品 產(chǎn)品是營銷的對象和載體，是企業(yè)市場營銷活動的主體。 有關(guān)產(chǎn)品的檢核表 1) 現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售量是否在逐漸減少？ 2) 現(xiàn)有產(chǎn)品的品質(zhì)、價格等是否比競爭產(chǎn)品優(yōu)越且合 理？ 3) 現(xiàn)有產(chǎn)品的價格是否在下跌？ 4) 現(xiàn)有產(chǎn)品的成本是否在上漲？ 5) 現(xiàn)有產(chǎn)品主要原料的供應(yīng)是否發(fā)生變化？ 6) 市場占有率是否降低？ 7) 其他競爭對手是否推出改良產(chǎn)品？ 8) 是否違反業(yè)界慣例？ 9) 季節(jié)變化是否會縮減銷售量？ 10) 生產(chǎn)設(shè)備和人員是否全力作業(yè)？ 11) 推出的改良品是否大告成功？ 12) 副產(chǎn)品是否無法利用？ 13) 是否因?qū)Ξa(chǎn)品將來的不安而必須分散風(fēng)險性？ 14) 產(chǎn)品經(jīng)銷商是否提出要求？ 15) 憑現(xiàn)有產(chǎn)品是否能夠維持在業(yè)界的地位？ 部 門 其他部門強(qiáng)調(diào)的重點 市場營銷部門強(qiáng)調(diào)的重點 研究與開發(fā) 基礎(chǔ)研究 應(yīng)用研究 產(chǎn)品內(nèi)在價值 產(chǎn)品外在價值 產(chǎn)品功能形象 產(chǎn)品銷售形象 工程 注重長期設(shè)計 注重短期設(shè)計 很少的規(guī)格數(shù)量 許多規(guī)格品種 標(biāo)準(zhǔn)化結(jié)構(gòu) 根據(jù)客戶要求 采購 很少產(chǎn)品種類 廣泛的產(chǎn)品系列 標(biāo)準(zhǔn)化零配件 非標(biāo)準(zhǔn)化零部件 材料價格 材料質(zhì)地 經(jīng)濟(jì) 采購批量 大批采購避免庫存不足 較長間隔采購 根據(jù)客戶需要采購 制造 長期生產(chǎn)單一品種 短期內(nèi)生產(chǎn)許多產(chǎn)品品種 不改變產(chǎn)品式樣 經(jīng)常改變產(chǎn)品式樣 標(biāo)準(zhǔn)訂單 由顧客決定訂單 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)簡單 符合審美觀的產(chǎn)品形象 一般的質(zhì)量控制 嚴(yán)格的質(zhì)量控制 財務(wù) 按標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格控制支出 根據(jù)判斷導(dǎo)論決定支出 硬預(yù)算 預(yù)算靈活 訂價補(bǔ)償成本 訂價要促進(jìn)市場開發(fā) 信貸 很低的投資風(fēng)險 中等的投資風(fēng)險 嚴(yán)格的借貸條款和手續(xù) 靈活的借貸條款和手續(xù) 對客戶進(jìn)行全面的財務(wù)審查 對客戶做中等的信用審 查 《企業(yè)自我診斷的實戰(zhàn)技巧》 100％迷你型 MBA職業(yè)經(jīng)理實戰(zhàn)班 中英文通用高級經(jīng)理證書 面授班－函授班近日同時開課 近千本精彩 MBA 實戰(zhàn)教程免費下載 請登陸 下載 電話 ： 0451－ 88723232 質(zhì)量 產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)競爭的內(nèi)在要素。這些特性可以概括為產(chǎn)品的功能