【正文】 開發(fā)的檢核表 1) 公司有正確的關(guān)于革新的理念嗎？ 2) 這種理念廣為認(rèn)同了嗎？ 3) 尋求新產(chǎn)品創(chuàng)意的方法多嗎？科學(xué)嗎？用得好嗎？ 4) 篩選各種創(chuàng)意的程序合理嗎？有無(wú)出現(xiàn)相反的情況？ 5) 產(chǎn)品概念的發(fā)展與試驗(yàn)踏實(shí)嗎？ 6) 有無(wú)擬訂市場(chǎng)營(yíng)銷占領(lǐng)報(bào)告書？ 7) 營(yíng)業(yè)分析進(jìn)行了嗎？ 8) 產(chǎn)品開發(fā)高效嗎？ 9) 有無(wú)進(jìn)行市場(chǎng)試驗(yàn)？ 10) 大規(guī)模商業(yè)化的時(shí)機(jī)、地理位置、推出方式合適嗎？ （六）相關(guān)環(huán)節(jié)診斷 關(guān)鍵點(diǎn)：內(nèi)部營(yíng)銷 內(nèi)部營(yíng)銷基于以下觀點(diǎn)：?jiǎn)T工是組織的內(nèi)部市場(chǎng)。 質(zhì)量過(guò)剩是指產(chǎn)品的各項(xiàng)質(zhì)量指標(biāo)超過(guò)了顧客的需要，因而不再具有營(yíng)銷上的積極意義。產(chǎn)品質(zhì)量既包括產(chǎn)品的性能、精度、純度、物理性能及化學(xué)成分等內(nèi)在特性，又包括產(chǎn)品的外觀、形狀、色澤等外在特性。對(duì)產(chǎn)品的分析是市場(chǎng)營(yíng)銷診斷的主要組成部分。 營(yíng)銷計(jì)劃 營(yíng)銷制度 制度相當(dāng)于游戲規(guī)則，許多不良行為的源頭，其實(shí)正是公司中廣為執(zhí)行的制度。 營(yíng)銷戰(zhàn)略基礎(chǔ)審查的內(nèi)容有以下幾方面： ； ； ； ； 。 競(jìng)爭(zhēng)者分析 1) 每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者 在市場(chǎng)上尋求什么？ 2) 它的行業(yè)地位如何？ 3) 它的市場(chǎng)地位如何？ 4) 什么是競(jìng)爭(zhēng)者行動(dòng)的動(dòng)力？ 5) 它有什么樣的戰(zhàn)略特征？ 6) 它的主要管理人員有什么特征和變化？ 7) 它有優(yōu)秀的信息系統(tǒng)嗎？ 8) 它在收集市場(chǎng)信息方面是否有與眾不同的能力？ 9) 它的財(cái)務(wù)狀況如何？ 10) 它能籌集更多資金嗎？ 11) 它嚴(yán)重欠債嗎？ 它是否已贏得規(guī)模經(jīng)濟(jì)？ 13) 它與供應(yīng)商的關(guān)系如何？ 14) 它正在向新產(chǎn)品投資嗎？為什么？或?yàn)槭裁床煌叮? 15) 它對(duì)其員工提供什么程度的培訓(xùn)？ 16) 它試圖創(chuàng)造什么樣的企業(yè)和品牌形象（如果有的話）？ 17) 它的競(jìng)爭(zhēng)政策是什么？ 18) 它的主要競(jìng)爭(zhēng)手段是什么？ 19) 它在宣傳、推廣自 己的產(chǎn)品方面有哪些成功的措施？ 20) 它有什么優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)？ 21) 它有哪幾件事情做得很好？ 22) 它有哪幾件事情做得不好？ 間接競(jìng)爭(zhēng)者分析 1) 這些產(chǎn)業(yè)有什么主要特征？ 2) 它們的演變歷史和發(fā)展趨勢(shì)是怎樣的？ 3) 它們的龍頭老大分別是誰(shuí)？ 4) 每個(gè)間接競(jìng)爭(zhēng)者在市場(chǎng)上尋求什么？ 5) 什么是它行動(dòng)的動(dòng)力？ 6) 它的財(cái)務(wù)狀況如何？ 7) 它的市場(chǎng)地位如何？ 8) 它有什么樣的戰(zhàn)略特征？ 9) 它會(huì)向我們這個(gè)產(chǎn)業(yè)擴(kuò)展嗎？ 10) 它對(duì)我們的沖擊力有多大？ 11) 它的主要管理人員有什么特征和變化？ 12) 它有優(yōu)秀的信息系統(tǒng)嗎？ 13) 它能籌集更多資金嗎？ 14) 它嚴(yán)重欠債嗎？ 15) 它正在向新產(chǎn)品投資嗎？ 為什么？或?yàn)槭裁床煌叮? 《企業(yè)自我診斷的實(shí)戰(zhàn)技巧》 100％迷你型 MBA職業(yè)經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)班 中英文通用高級(jí)經(jīng)理證書 面授班－函授班近日同時(shí)開課 近千本精彩 MBA 實(shí)戰(zhàn)教程免費(fèi)下載 請(qǐng)登陸 下載 電話 ： 0451－ 88723232 16) 它試圖創(chuàng)造什么樣的形象（如果有的話）？ 17) 它的競(jìng)爭(zhēng)政策是什么？ 18) 它的主要競(jìng)爭(zhēng)手段是什么？ 19) 它有什么優(yōu)缺點(diǎn)？ 間接競(jìng)爭(zhēng)者診斷 1) 間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)業(yè)分析 我們的間接競(jìng)爭(zhēng)者所在的產(chǎn)業(yè)是 2) 間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手清單 我們最強(qiáng)的間接競(jìng)爭(zhēng)者是 3) 其他間接競(jìng)爭(zhēng)者有 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)估表 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)估 與競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)劣比較 好 /差 優(yōu)勢(shì) /劣勢(shì) 創(chuàng)新 戰(zhàn)力 研究與科技陣容 研究設(shè)施 應(yīng)用開發(fā)力 專利權(quán) 生產(chǎn) 戰(zhàn)力 生產(chǎn)能力 生產(chǎn)設(shè)備力 技術(shù)能力 生產(chǎn)管 理能力 原料來(lái)源 品質(zhì) 財(cái)務(wù) 戰(zhàn)力 營(yíng)運(yùn)資本 流動(dòng)資金 負(fù)債能力 融資能力 管理 戰(zhàn)力 管理能力 管理者的德與才 中層干部素質(zhì) 基層人員素質(zhì) 組織力 人事行政管理力 決策水平 營(yíng)銷 市場(chǎng)研究能力 產(chǎn)品系統(tǒng)戰(zhàn)力 《企業(yè)自我診斷的實(shí)戰(zhàn)技巧》 100％迷你型 MBA職業(yè)經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)班 中英文通用高級(jí)經(jīng)理證書 面授班－函授班近日同時(shí)開課 近千本精彩 MBA 實(shí)戰(zhàn)教程免費(fèi)下載 請(qǐng)登陸 下載 電話 ： 0451－ 88723232 戰(zhàn)力 物流戰(zhàn)力 推廣戰(zhàn)力 銷售據(jù)點(diǎn)與戰(zhàn)力 營(yíng)銷渠道 服務(wù)力 顧客戰(zhàn)力 營(yíng)銷區(qū)域的規(guī)模 市場(chǎng)占有率及成長(zhǎng)性 顧客的接納度 顧客的忠誠(chéng)度 銷售競(jìng)爭(zhēng)力比較表 評(píng)價(jià)項(xiàng)目 本公司 A 公司 B 公司 C 公司 人的活動(dòng) 推銷員人數(shù) 推銷員素質(zhì) 推銷員工作意愿 新業(yè)務(wù)開發(fā)力 管理者素質(zhì) 產(chǎn)品 種類 品質(zhì) 產(chǎn)品形象 價(jià)格 付款條件 渠道 營(yíng)業(yè)場(chǎng)所數(shù) 營(yíng)業(yè)場(chǎng)地條件 中間商數(shù)量 中間商素質(zhì) 中間商毛利 中間商政策 市場(chǎng)占有率 推廣 推廣預(yù)算 廣告活動(dòng) 促銷活動(dòng) 產(chǎn)品 品牌形象 收益力 技術(shù)開發(fā)力 生產(chǎn)能力 （五）內(nèi)部診斷 （ 1）營(yíng)銷戰(zhàn)略 《企業(yè)自我診斷的實(shí)戰(zhàn)技巧》 100％迷你型 MBA職業(yè)經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)班 中英文通用高級(jí)經(jīng)理證書 面授班－函授班近日同時(shí)開課 近千本精彩 MBA 實(shí)戰(zhàn)教程免費(fèi)下載 請(qǐng)登陸 下載 電話 ： 0451－ 88723232 公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略應(yīng)建立在對(duì)目標(biāo)、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)者、內(nèi)部資源有全面認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上，使?fàn)I銷目標(biāo)、營(yíng)銷環(huán)境和公司資源三者之間達(dá)到動(dòng)態(tài)平衡。你們提供的產(chǎn)品完全相同，或是可以相互替代。 推廣 ； 的選擇方式； 。 價(jià)格 ； 。 消費(fèi)者及消費(fèi)行為 、年齡、性別、職業(yè)、收入狀況、 參考團(tuán)體等狀況； ； 費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)； 。 市場(chǎng)需求 、需求量； ； 、市場(chǎng)占有率等。 （四）營(yíng)銷信息系統(tǒng)分析 1． 根據(jù)以下營(yíng)銷信息系統(tǒng)內(nèi)容體系表考察企業(yè)是否建立了健全的營(yíng)銷信息系統(tǒng) 營(yíng)銷信息系統(tǒng)內(nèi)容體系表 類 別 內(nèi) 容 與營(yíng)銷有關(guān)的政治經(jīng)濟(jì)政策與法規(guī) ； 、稅收、財(cái)政、工商行政管理政策 ； 、保險(xiǎn)法規(guī)等。 3) 外界因素對(duì)公司會(huì)有不同的影響力。 3）研究主要客戶 《企業(yè)自我診斷的實(shí)戰(zhàn)技巧》 100％迷你型 MBA職業(yè)經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)班 中英文通用高級(jí)經(jīng)理證書 面授班－函授班近日同時(shí)開課 近千本精彩 MBA 實(shí)戰(zhàn)教程免費(fèi)下載 請(qǐng)登陸 下載 電話 ： 0451－ 88723232 識(shí)別客戶 客戶 從本公司購(gòu)買量 占銷 售額百分比 去年 今年 去年 今年 1 2 3 4 5 所有其他客戶 總計(jì) 問(wèn)以下幾個(gè)問(wèn)題，對(duì)顧客進(jìn)行大致描述： 我們正在向哪個(gè)或哪個(gè)行業(yè)提供產(chǎn)品？ 我們是否過(guò)分依賴一個(gè)或兩個(gè)主要客戶？ 如果是這樣，一旦他們轉(zhuǎn)向其他供應(yīng)商時(shí)，我們將如何是好？ 有什么出人意料的情況嗎？ 我們的業(yè)務(wù)是否依靠某些我們未曾料想到的來(lái)源， 或者正朝著我們以前沒(méi)有認(rèn)識(shí)到的方向行進(jìn)？ 目前我們應(yīng)當(dāng)集中力量與哪些客戶開展業(yè)務(wù)？將來(lái)呢？ 對(duì)最重要 的客戶，下列問(wèn)題極為重要： 他們對(duì)我們有多重要？ 我們對(duì)他們有多重要？ 利潤(rùn)中的大多數(shù)來(lái)自何方？ （二）市場(chǎng)容量分析 1. 你所在的行業(yè)體系是什么樣的？ 2. 行業(yè)將會(huì)如何發(fā)展？ 3. 公司在本行業(yè)中屬于哪一種類？ 4. 需求為什么會(huì)發(fā)生變化？ 5. 需求變化的長(zhǎng)期趨勢(shì)是什么？ 6. 對(duì)你的產(chǎn)品的需求是在增長(zhǎng)還是在衰減？ 7. 你觀察到的變化是長(zhǎng)期趨勢(shì)還只是一時(shí)流行的風(fēng)尚？ 8. 你的市場(chǎng)將可能出現(xiàn)什么情況？ 9. 市場(chǎng)中是否存在反常情況？ 10. 公司是否屬于新加入者不容易參入競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)？ 11. 行業(yè)是否能遵守約定，是否有削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的問(wèn)題？ 12. 如果吸收、合并其他企業(yè)， 或采取合作方式，能否擴(kuò)大市場(chǎng)？ 13. 是否可借現(xiàn)有的主力商品（強(qiáng)勢(shì)商品）提高銷售額？ 14. 公司的產(chǎn)品是否以附加值較高者為主體？其銷售額能否繼續(xù)擴(kuò)大？ 15. 是否可獲得消費(fèi)者體諒而輕易漲價(jià)？ 16. 是否擁有購(gòu)買力強(qiáng)的顧客？ 《企業(yè)自我診斷的實(shí)戰(zhàn)技巧》 100％迷你型 MBA職業(yè)經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)班 中英文通用高級(jí)經(jīng)理證書 面授班－函授班近日同時(shí)開課 近千本精彩 MBA 實(shí)戰(zhàn)教程免費(fèi)下載 請(qǐng)登陸 下載 電話 ： 0451－ 88723232 17. 是否受到政府或有關(guān)機(jī)關(guān)的保護(hù)？ （三）市場(chǎng)占有率分析 市場(chǎng)占有率 1) 分析用數(shù)量，金額來(lái)衡量，百分比如何？ 2) 產(chǎn)品總類和產(chǎn)品總類的市場(chǎng)占有率分別是多少？ 3) 從顧客的購(gòu)買目的看，自用和饋贈(zèng)是兩個(gè)重要的間隔，他們的營(yíng)銷差異很大，他們每種情況的市場(chǎng)占有率分別是多少？ 4) 產(chǎn)品可以使各種檔次的，他們的營(yíng)銷渠道和方式也差異極大， 那么相應(yīng)的市場(chǎng)占有率分別是多少？ 市場(chǎng)占有率審查 1) 市場(chǎng)占有率下降可能出于公司的經(jīng)營(yíng)策略。 擴(kuò)大產(chǎn)量有何簡(jiǎn)單辦法 通過(guò)生產(chǎn)成本估算，來(lái)判斷是否可以轉(zhuǎn)包。假定決策者和調(diào)研者都同意問(wèn)題是由于不適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)細(xì)分引起的，并希望通過(guò)調(diào)查以獲取對(duì)這個(gè)問(wèn)題的信息，那么調(diào)查研究問(wèn)題就變成確認(rèn)和評(píng)價(jià)一組備選的細(xì)分市場(chǎng)問(wèn)題。例如，考慮某特定系列產(chǎn)品市場(chǎng)占有份額的喪失問(wèn)題。 調(diào)查研究問(wèn)題是以信息為中心的（按信息定位）。 管理決策問(wèn)題是以行動(dòng)為中心的（按行動(dòng)定位） , 關(guān)心的是決策者可能采取的行動(dòng)。 管理決策問(wèn)題與調(diào)查研究問(wèn)題的關(guān)系？ 在研究了環(huán)境內(nèi)容和進(jìn)行了探索性的調(diào)研之后，調(diào)研者就應(yīng)想法去定義管理決策問(wèn)題，并將其轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)調(diào)研問(wèn)題。 9) 廣告效果調(diào)查 ： 廣告內(nèi)容之意見；廣告內(nèi)容之反應(yīng)；廣告內(nèi)容之信任程度；廣告文案之記憶；廣告標(biāo)題、商標(biāo)之記憶；廣告圖案之記憶。 7) 產(chǎn)品營(yíng)銷調(diào)查 ： 本產(chǎn)品及主要競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷狀況比較；本產(chǎn)品及主要競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷策略；本產(chǎn)品的銷售管理狀態(tài)；本產(chǎn)品及主要競(jìng)爭(zhēng)者的終端促銷情況；本產(chǎn)品及主要競(jìng)爭(zhēng)者的生產(chǎn)、儲(chǔ)運(yùn)、宣傳狀態(tài)。 5) 品牌形象調(diào)查 ： 本產(chǎn)品及主要競(jìng)爭(zhēng)者的知名度；本產(chǎn)品及主要競(jìng)爭(zhēng)者的美譽(yù) 度和忠誠(chéng)度；本產(chǎn)品及主要競(jìng)爭(zhēng)者的品質(zhì)形象、技術(shù)形象與未來(lái)形象；本產(chǎn)品的品牌聯(lián)想形象；本產(chǎn)品及主要競(jìng)爭(zhēng)者的廣告、促銷效果測(cè)評(píng)。 3) 消費(fèi)者調(diào)查 ： 消費(fèi)心理、消費(fèi)動(dòng)機(jī)、消費(fèi)決策及行為特性、消費(fèi)觀念；消費(fèi)者的媒介喜好狀態(tài)；消費(fèi)者（尤其是本產(chǎn)品消費(fèi)者）分布及特性（地域、年齡、收入、職業(yè)）。 甲方 乙方 （公章） （公章） 負(fù)責(zé)人： 負(fù)責(zé)人： 年 月 日 年 月 日 二、資料清單 （一）企業(yè)內(nèi)部資料 一般管理資料 公司沿革及簡(jiǎn)介；公司章程；組織規(guī)程；組織系統(tǒng)圖；辦事細(xì)則；授權(quán)辦法； 人員配置表及權(quán)責(zé)劃分；薪資管理辦法；獎(jiǎng)金辦法；員工異動(dòng)情形； 管理哲學(xué)及經(jīng)營(yíng)策略；其他 銷售資料 顧客資料；產(chǎn)品資料 (包括設(shè)計(jì)，質(zhì)量，新產(chǎn)品開發(fā)等方面 )；市場(chǎng)容量分析資料； 營(yíng)銷信息系統(tǒng)資料；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料；企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略；營(yíng)銷目標(biāo)；營(yíng)銷計(jì)劃； 營(yíng)銷政策計(jì)劃；營(yíng) 銷組織結(jié)構(gòu)及人員配置；顧客關(guān)系資料；價(jià)格政策；銷售渠道資料；營(yíng)業(yè)推廣資料 生產(chǎn)資料 原材料資料（原料價(jià)格、原料質(zhì)量、有無(wú)替代品）；供貨商及其供貨方式 渠道資料； 企業(yè)現(xiàn)有設(shè)備及生產(chǎn)能力（包括已使用的和潛在的）；生產(chǎn)成本 財(cái)務(wù)及會(huì)計(jì)資料 主要是各種財(cái)務(wù)報(bào)表和財(cái)務(wù)指標(biāo)及其分析（尤其是與銷售相關(guān)的） （二）企業(yè)外部資料 銀行存款情況及實(shí)績(jī) 銀行授信往來(lái)情況及還本付息記錄 進(jìn)出口結(jié)匯、押匯、開信用證等往來(lái)情況 報(bào)紙、雜志等刊載有關(guān)該企業(yè)之資料 有關(guān)經(jīng)濟(jì)景氣及行業(yè)動(dòng)向資料 其他 三、問(wèn)卷設(shè)計(jì)（附有各市場(chǎng)營(yíng)銷小組的問(wèn)卷設(shè)計(jì)） 設(shè)計(jì)的原則： 1) 把為被調(diào)查者作為