【文章內(nèi)容簡介】 好的業(yè)績。具體評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)如下：（1）何為有效客戶？1） 其品牌或產(chǎn)品與媒體本身具有契合點(diǎn)，換言之，其目標(biāo)消費(fèi)群與媒體的受眾群相吻合。2） 具有廣告投放需求及資金實(shí)力，又可細(xì)分為長期持續(xù)需求和短期促銷需求二類。（2）如何甄別有效客戶？1） 查閱其基礎(chǔ)背景資料和全線產(chǎn)品名錄，發(fā)掘關(guān)聯(lián)產(chǎn)品和關(guān)聯(lián)需求。2） 通過其價(jià)格、形象代言人、已發(fā)布的廣告訴求點(diǎn)等信息，分析判斷其產(chǎn)品或品牌的市場(chǎng)定位，從中發(fā)現(xiàn)與媒體的契合點(diǎn)。3） 追蹤其在其他媒體上的廣告發(fā)布記錄（特別是類同媒體）、頻次、規(guī)格、投放習(xí)慣等。4） 注意并分析其近期披露的市場(chǎng)活動(dòng)信息、媒體專訪及軟文等。（3）搜集客戶資料的途徑？ 時(shí)刻保持警惕1） 互聯(lián)網(wǎng)，特別是搜索功能。2） 其他媒體（廣播、電視、報(bào)刊、戶外、地鐵等），特別是行業(yè)媒體。3） 人際傳播。4） 賣場(chǎng)、酒吧等娛樂場(chǎng)所的插頁廣告。5） 展會(huì)、論壇、行業(yè)聚會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)等。6） 行業(yè)協(xié)會(huì)。 信息渠道1） 互聯(lián)網(wǎng)互聯(lián)網(wǎng)具有最強(qiáng)大的信息量，因此是客戶資料收集時(shí)最有用的工具，特別以搜索引擎最為重要。利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行行業(yè)基礎(chǔ)客戶的收集是最便捷的，現(xiàn)說明如下：步驟1：進(jìn)入一個(gè)搜索引擎，搜索“行業(yè)（網(wǎng)）”，尋找行業(yè)網(wǎng)站與論壇；一般一個(gè)行業(yè)有不下三個(gè)行業(yè)網(wǎng)站，并各有特色。在行業(yè)網(wǎng)你需要做以下工作：獲得行業(yè)企業(yè)名錄獲得主要品牌企業(yè)名單獲得行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)獲得行業(yè)協(xié)會(huì)、學(xué)會(huì)、行業(yè)網(wǎng)管理機(jī)構(gòu)的情況　注冊(cè)論壇會(huì)員，與業(yè)內(nèi)人士交流　步驟2：在搜索引擎，搜索“行業(yè)市場(chǎng)”，尋找有關(guān)此行業(yè)市場(chǎng)狀況的新聞報(bào)道，此一步，你的工作就是瀏覽上百條新聞條目（注意只要是近期的就好比如2005年下半年后的）摘錄并歸納，你要了解的主要內(nèi)容如下：市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)：市場(chǎng)規(guī)模、發(fā)展速度新聞報(bào)道中涉及的主要企業(yè)及相關(guān)信息市場(chǎng)競爭態(tài)勢(shì)：低、中、高檔市場(chǎng)各自主要競爭品牌、競爭手段，未來競爭的焦點(diǎn)等市場(chǎng)推廣信息：某企業(yè)曾經(jīng)、即將實(shí)施的市場(chǎng)推廣動(dòng)作及市場(chǎng)反應(yīng)；如果是即將實(shí)施的，那么此企業(yè)及其競爭對(duì)手就極有可能給我們帶來巨大的商機(jī)步驟3：對(duì)你在上述兩步獲得的主要客戶以及行業(yè)企業(yè)名單，進(jìn)行深入一步的了解。主要辦法，在3721中文搜索、新浪搜索、BAIDU等輸入企業(yè)名或品牌名，尋找企業(yè)網(wǎng)站，獲得客戶更加詳細(xì)的信息。注：上述所有信息要做好分門別類，所有重要的網(wǎng)站要加入收藏，定期上網(wǎng)了解更新信息。2） 報(bào)紙渠道報(bào)紙渠道的使用最經(jīng)常的使用辦法是看即期的報(bào)紙從廣告找廣告、從新聞報(bào)道找廣告，但這種辦法是所有企業(yè)的業(yè)務(wù)人員最常用的辦法，并且信息較滯后（從廣告找廣告），這種辦法只能作為必要補(bǔ)充，而不能作為主要辦法。相類似的還有從電視、戶外、網(wǎng)絡(luò)等其它媒體的廣告找廣告的辦法。當(dāng)然從新聞?wù)覐V告是值得推廣的。報(bào)紙渠道的另一個(gè)使用辦法是從往年的報(bào)紙找廣告，基本程序如下：到圖書館，翻閱去掉某一季節(jié)的報(bào)紙刊登的廣告，比如現(xiàn)在是6月份，需提前開始做秋冬季產(chǎn)品，那么可以找去年秋冬季的報(bào)紙廣告。主要了解是什么企業(yè)在做廣告，廣告的規(guī)模、廣告的訴求點(diǎn)；分門別類到你的客戶檔案中去，這些客戶往往仍是今年的重要客戶。報(bào)紙媒體主要選幾種綜合報(bào)紙如晚報(bào)、青報(bào)、京華、精品等及上海、廣州主要城市的大型報(bào)紙；以及一到兩種行業(yè)性報(bào)紙。3） 雜志渠道雜志的特點(diǎn)是深度分析報(bào)道，它對(duì)我們更好的了解行業(yè)，把行業(yè)做得更深更專業(yè)，有較大的參考作用。因此我們有必要找一到兩種行業(yè)雜志作為長期參考。4） 展會(huì)渠道行業(yè)性的展會(huì)越來越為各行業(yè)廠商重視，展會(huì)對(duì)于我們的重要意義應(yīng)有一個(gè)更高的認(rèn)識(shí)。展會(huì)渠道主要有以下三方面作用：一是了解行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)(展會(huì)期間的各種論壇、會(huì)議)二是能夠較大量的收集行業(yè)企業(yè)的名單與最新資料，獲得行業(yè)名冊(cè)（可用作工具書）；第三是可以企業(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人面對(duì)面的溝通。因此，我們應(yīng)該在關(guān)注各種行業(yè)展會(huì)，并在頭兩天參展，因?yàn)樵陬^兩天企業(yè)的中高層管理人員一般到會(huì)，各種論壇、主題會(huì)議也較多。5） 行業(yè)學(xué)會(huì)、協(xié)會(huì)渠道通過行業(yè)的專業(yè)管理機(jī)構(gòu)即行業(yè)協(xié)會(huì)、行業(yè)學(xué)會(huì)，能最早的了解行業(yè)新品牌、企業(yè)經(jīng)營變化等信息，因此我們有必要與這些單位建立良好的關(guān)系，獲得其內(nèi)部刊物與公開刊物，甚至有可能通過其影響力與關(guān)系網(wǎng)與目標(biāo)客戶建立更好的私人關(guān)系。6） 業(yè)內(nèi)人士渠道業(yè)內(nèi)人士分為兩類，一是廣告業(yè)內(nèi)人士；二是行業(yè)內(nèi)人士。廣告業(yè)內(nèi)人士能夠?yàn)槲覀兲峁┛蛻裘麊?，提供某些客戶廣告計(jì)劃方面的信息；行業(yè)內(nèi)人士則可以為我們提供行業(yè)信息、行業(yè)內(nèi)企業(yè)負(fù)責(zé)人、行業(yè)內(nèi)企業(yè)動(dòng)態(tài)等。所以我們要充分建立起自己的業(yè)內(nèi)關(guān)系網(wǎng)，充分發(fā)揮他們的作用。行業(yè)內(nèi)人士來源有二：一是自己的客戶及客戶介紹；二是通過行業(yè)網(wǎng)論壇。通過客戶介紹獲得新的客戶是十分重要的客戶來源之一。7） 賣場(chǎng)渠道對(duì)于某些銷售渠道集中的行業(yè)，賣場(chǎng)是較好的收集客戶的渠道，通過對(duì)賣場(chǎng)的調(diào)查了解，可以獲得較為全面的目標(biāo)客戶或品牌名錄、能感性的認(rèn)識(shí)其的特點(diǎn)、并能直觀的獲取其產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況，比如價(jià)格、定位、目標(biāo)消費(fèi)者、銷售情況等。因此，我們必須將賣場(chǎng)作為一個(gè)重要的補(bǔ)充渠道。 第二節(jié)：電話拜訪（根本目的在于促成約見）很多銷售典籍上都提到“約見意味著銷售成功了一半”，這充分說明了獲得與客戶面談機(jī)會(huì)的重要性。由于客戶每天都會(huì)接到無數(shù)次各種形式的媒體拜訪（電話、傳真、信件、電子郵件、陌拜等），因此一個(gè)在眾多的“騷擾”中與眾不同的電話就成了是否能獲得見面機(jī)會(huì)的關(guān)鍵因素，這就是“有效電話”。電話拜訪的目的首先是讓客戶簡單地了解朗媒及其媒體。其次準(zhǔn)確找出購買決策者或直接執(zhí)行者，即準(zhǔn)確的負(fù)責(zé)人。再次是引起客戶與你見面的興趣，成功預(yù)約與負(fù)責(zé)人的會(huì)面。具體如下： 充分自信―――態(tài)度決定一切1） 新框架是最專業(yè)的媒體公司！我們是電梯媒體市場(chǎng)最大的公司之一！我們的媒體是全北京最好的！我們的價(jià)格是最合理的！我們的服務(wù)是任何一家公司都比不了的！2） 我是最專業(yè)的銷售！我可以超越公司里的每一個(gè)銷售！我可以約到所有我想約的人！3） 充分了解媒體，學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，做到真正的媒體專家。4） 建立對(duì)媒體的極大信心，我們是電梯媒體中的最強(qiáng)者，我們和客戶的交流并不是一定要把媒體賣給客戶，而是幫助客戶更專業(yè)的了解電梯媒體并使客戶切實(shí)感覺到可以帶來的好處，我們的最終目的是使客戶真正的了解我們的媒體在這個(gè)市場(chǎng)里的重要位置。5） 建立良好的心態(tài)，我們不是乞丐，我們是真誠的去幫助客戶的，我們是他們最好的朋友！只有我們可以幫客戶把事情做好，只有我們可以給客戶想要的，我們是客戶不可替代的朋友！6） 總結(jié)成功的經(jīng)驗(yàn)。 話前的準(zhǔn)備―――成功在于了解1） 了解客戶的基本資料：品牌、產(chǎn)品、電話、負(fù)責(zé)人、價(jià)格、競爭對(duì)手、曾用過的媒體，業(yè)內(nèi)新聞及動(dòng)向等。2） 站在對(duì)方的立場(chǎng)分析客戶為什么會(huì)對(duì)我們的媒體感興趣，找到多個(gè)契合點(diǎn)，并完全說服自己（受眾、費(fèi)用、分布、集中、強(qiáng)迫等媒體優(yōu)勢(shì)的套用）。3） 準(zhǔn)備好準(zhǔn)備提給客戶的問題。4） 準(zhǔn)備好回答客戶的問題。5） 注意自己的語調(diào)一定是上揚(yáng)的、充滿熱情的，語速不要太快，口齒清晰，注意停頓。6） 準(zhǔn)備紙筆，做好記錄。 提問與推介―――預(yù)測(cè)答案與對(duì)策1） 如何繞開前臺(tái)：A)直接詢問：“你好，請(qǐng)幫我轉(zhuǎn)市場(chǎng)部（企劃部）”；“你好，我是北京一家專業(yè)的媒體公司，請(qǐng)問您這里負(fù)責(zé)廣告宣傳的經(jīng)理是那位？”B)間接詢問：“你好，我給你們市場(chǎng)部寄了一個(gè)郵件，我想問問他們收到?jīng)]有，請(qǐng)您幫我轉(zhuǎn)一下，謝謝！”“你好，請(qǐng)問市場(chǎng)部經(jīng)理現(xiàn)在在嗎？他給我們發(fā)了一個(gè)傳真，我有些問題想和他溝通一下，請(qǐng)幫我轉(zhuǎn)一下好嗎？謝謝！”C)技巧詢問：“你好，請(qǐng)幫我轉(zhuǎn)財(cái)務(wù)部―――您好，請(qǐng)問是市場(chǎng)部嗎？不是？哦，您能告訴我市場(chǎng)部分機(jī)是多少嗎？謝謝”如果再不給你轉(zhuǎn)，記得問前臺(tái)貴姓，以便下次可以找到前臺(tái)，和前臺(tái)建立良好的關(guān)系，并通過前臺(tái)得到想要的信息。2）如何找到?jīng)Q策人：A)直接詢問：“您好，請(qǐng)問您是市場(chǎng)部經(jīng)理嗎？”“請(qǐng)問媒體宣傳是您負(fù)責(zé)嗎？”等等B)間接詢問：“這個(gè)事情您是不是還要和經(jīng)理商量呢？”“您是負(fù)責(zé)那方面宣傳的呢？”“我們公司平面、戶外活動(dòng)都是您一個(gè)人負(fù)責(zé)嗎？”“北京的媒體投放是總部投放還是由您投放額呢？”3）如何開始介紹媒體：A)問問題要有目的性B)你想得到什么信息？C)你問這個(gè)問題要達(dá)到什么目的？D)你怎樣通過問題了解客戶的需求？E)你怎樣展現(xiàn)你媒體的優(yōu)勢(shì)從而使客戶對(duì)你（或媒體）產(chǎn)生興趣？F)你準(zhǔn)備怎樣完成預(yù)約？4）注意事項(xiàng)：A)初次電話不宜過長，只要了解客戶的基本信息即可，所以關(guān)鍵是利用問題刺激客戶的興趣，一旦引發(fā)了客戶的興趣就可以進(jìn)行預(yù)約了。一般要得到的信息包括：客戶是否有決策權(quán)；是否還有計(jì)劃，媒體投放習(xí)慣，對(duì)電梯媒體的看法等。B)媒體介紹時(shí)只需簡單介紹媒體的基本情況，不要詳細(xì)解說，一旦發(fā)現(xiàn)客戶有關(guān)注點(diǎn)就可以約客戶面談。例如：“您看，電話里也介紹的也不是很清楚，不如我們見面聊聊吧？您下午方便嗎？”或：“我們的媒體除了您講的優(yōu)勢(shì)外，還有其他很多優(yōu)勢(shì)，不如我?guī)腺Y料去拜訪您，我可以詳細(xì)的給您介紹一下”。C)要注意聽，避免滔滔不絕的介紹媒體,留心客戶的語氣合語速，判斷對(duì)方的脾氣與心情,注意背景環(huán)境，判斷你有沒有打擾對(duì)方，如：背景里有電話鈴響，聲音嘈雜等。5） 成功的約見―――成功率源自準(zhǔn)備和技巧A)利益預(yù)約法：講述媒體的優(yōu)勢(shì)和切實(shí)可以給客戶帶來的好處，并描繪媒體投放后的功效，如：“我們?nèi)绻斗?00塊，可以覆蓋將近1萬家公司，直接影響20多萬高收入人群，而且是每天連續(xù)不斷的刺激他們一個(gè)月的時(shí)間！可是您只花了兩天報(bào)紙廣告的錢，您說是不是很合算呢？所以我覺得我們應(yīng)該具體聊聊，您看您下午方便嗎？”B)問題預(yù)約法：“您一直說我們的媒體比其他媒體要貴很多，您知道這是為什么嗎？我告訴您，我們不僅貴，而且是最貴的，我們同時(shí)也是銷售最好的，呵呵，我看我們最好能抽點(diǎn)時(shí)間聊聊，我給您講講這是為什么，您下午有時(shí)間嗎？”C)贊美預(yù)約法：“和您通了幾次電話了，我感覺您真是一個(gè)不錯(cuò)的人，我認(rèn)識(shí)您真是很高興，從您身上我學(xué)了很多東西，我真希望能和您教個(gè)朋友，我們見個(gè)面吧，您看您明天方便嗎？”D)求救預(yù)約法：“您剛才講的看法真是一針見血，看的出您是這個(gè)行業(yè)的專家，我希望能和您好好學(xué)學(xué)，多了解一些這個(gè)行業(yè)的特性，您下午忙嗎？我還有您幾個(gè)問題想向您請(qǐng)教請(qǐng)教”E)好奇預(yù)約法：“客戶（一般是競爭對(duì)手）和您的看法有些不同，我們?cè)?jīng)分析了一下這個(gè)市場(chǎng)，并且我們合作后反饋相當(dāng)不錯(cuò)，您看，要是您方便的話，我下午可以過去一趟，和您簡單的聊聊他們是如何考慮的，和他們投放的策略，您看好嗎？”F)饋贈(zèng)預(yù)約法：“我給您的東西您收到了嗎？您總是那么忙，您看您今天或明天什么時(shí)間不忙？我們見面聊聊”G)書信預(yù)約法：以書信或電子郵件的形式約見客戶，這種方法的優(yōu)點(diǎn)在于可以用文字表露一些口語中不好表達(dá)的詞句。H)調(diào)查預(yù)約法：“您千萬不要誤會(huì)，我今天并不是要賣給您什么東西，我只是想向您了解一些您這個(gè)行業(yè)的知識(shí)，并且把我的媒體介紹給您，和您建立一個(gè)聯(lián)系，您看您下午方便嗎？我和您聊一會(huì)兒，我只占用您10分鐘時(shí)間，您看行嗎？”I)連續(xù)預(yù)約法：“我真是不太明白，我不是這么招您討厭吧？我已經(jīng)約您5次了，唉，我知道您也是太忙，可是，我真的不會(huì)打擾您很久的，我只是想占用您幾分鐘的時(shí)間，簡單的向您介紹一下我們媒體的最新動(dòng)態(tài)，要不您看這樣吧，我們中午一起吃個(gè)便飯，我們邊吃邊聊，好嗎？”6）問題的總結(jié)―――銷售始于拒絕A)沒時(shí)間判斷客戶是否真的沒有時(shí)間，如果真的沒有時(shí)間在過幾天聯(lián)系。“哦，是這樣，我今天正好要到去，就在您附近，打擾您5分鐘，不會(huì)耽誤您太久的?！薄芭?，您很忙，這個(gè)我知道，要不您看這樣，我中午和您一起吃個(gè)工作餐把，因?yàn)槲覀兊馁Y料數(shù)據(jù)比較多，我怕您看起來不太容易弄懂，還是我給您介紹一下好，怎么樣？我們中午邊吃邊聊好嗎？”“是這樣，其實(shí)我也不想耽誤您很久，我就是看到您的產(chǎn)品的廣告（或者他的競爭對(duì)手和我們合做過），感覺和我們的媒體受眾極為吻合，所以才給您打的這個(gè)電話，要不，我耽誤您5分鐘，簡單說說？”如果真的忙，“哦，要是這樣的話，我下午3點(diǎn)再給您打電話吧”B)沒有空要是碰到這樣