【文章內(nèi)容簡介】 好的業(yè)績。具體評判標準如下：（1）何為有效客戶？1） 其品牌或產(chǎn)品與媒體本身具有契合點，換言之，其目標消費群與媒體的受眾群相吻合。2） 具有廣告投放需求及資金實力，又可細分為長期持續(xù)需求和短期促銷需求二類。（2）如何甄別有效客戶？1） 查閱其基礎(chǔ)背景資料和全線產(chǎn)品名錄，發(fā)掘關(guān)聯(lián)產(chǎn)品和關(guān)聯(lián)需求。2） 通過其價格、形象代言人、已發(fā)布的廣告訴求點等信息，分析判斷其產(chǎn)品或品牌的市場定位，從中發(fā)現(xiàn)與媒體的契合點。3） 追蹤其在其他媒體上的廣告發(fā)布記錄（特別是類同媒體）、頻次、規(guī)格、投放習慣等。4） 注意并分析其近期披露的市場活動信息、媒體專訪及軟文等。（3）搜集客戶資料的途徑？ 時刻保持警惕1） 互聯(lián)網(wǎng)，特別是搜索功能。2） 其他媒體（廣播、電視、報刊、戶外、地鐵等），特別是行業(yè)媒體。3） 人際傳播。4） 賣場、酒吧等娛樂場所的插頁廣告。5） 展會、論壇、行業(yè)聚會、新聞發(fā)布會等。6） 行業(yè)協(xié)會。 信息渠道1） 互聯(lián)網(wǎng)互聯(lián)網(wǎng)具有最強大的信息量，因此是客戶資料收集時最有用的工具，特別以搜索引擎最為重要。利用互聯(lián)網(wǎng)進行行業(yè)基礎(chǔ)客戶的收集是最便捷的，現(xiàn)說明如下：步驟1：進入一個搜索引擎，搜索“行業(yè)（網(wǎng)）”，尋找行業(yè)網(wǎng)站與論壇；一般一個行業(yè)有不下三個行業(yè)網(wǎng)站，并各有特色。在行業(yè)網(wǎng)你需要做以下工作：獲得行業(yè)企業(yè)名錄獲得主要品牌企業(yè)名單獲得行業(yè)發(fā)展動態(tài)獲得行業(yè)協(xié)會、學會、行業(yè)網(wǎng)管理機構(gòu)的情況　注冊論壇會員，與業(yè)內(nèi)人士交流　步驟2：在搜索引擎，搜索“行業(yè)市場”，尋找有關(guān)此行業(yè)市場狀況的新聞報道，此一步，你的工作就是瀏覽上百條新聞條目（注意只要是近期的就好比如2005年下半年后的）摘錄并歸納，你要了解的主要內(nèi)容如下：市場發(fā)展態(tài)勢：市場規(guī)模、發(fā)展速度新聞報道中涉及的主要企業(yè)及相關(guān)信息市場競爭態(tài)勢：低、中、高檔市場各自主要競爭品牌、競爭手段，未來競爭的焦點等市場推廣信息：某企業(yè)曾經(jīng)、即將實施的市場推廣動作及市場反應(yīng)；如果是即將實施的，那么此企業(yè)及其競爭對手就極有可能給我們帶來巨大的商機步驟3：對你在上述兩步獲得的主要客戶以及行業(yè)企業(yè)名單，進行深入一步的了解。主要辦法，在3721中文搜索、新浪搜索、BAIDU等輸入企業(yè)名或品牌名，尋找企業(yè)網(wǎng)站，獲得客戶更加詳細的信息。注：上述所有信息要做好分門別類，所有重要的網(wǎng)站要加入收藏，定期上網(wǎng)了解更新信息。2） 報紙渠道報紙渠道的使用最經(jīng)常的使用辦法是看即期的報紙從廣告找廣告、從新聞報道找廣告，但這種辦法是所有企業(yè)的業(yè)務(wù)人員最常用的辦法，并且信息較滯后（從廣告找廣告），這種辦法只能作為必要補充，而不能作為主要辦法。相類似的還有從電視、戶外、網(wǎng)絡(luò)等其它媒體的廣告找廣告的辦法。當然從新聞?wù)覐V告是值得推廣的。報紙渠道的另一個使用辦法是從往年的報紙找廣告，基本程序如下：到圖書館，翻閱去掉某一季節(jié)的報紙刊登的廣告，比如現(xiàn)在是6月份，需提前開始做秋冬季產(chǎn)品，那么可以找去年秋冬季的報紙廣告。主要了解是什么企業(yè)在做廣告，廣告的規(guī)模、廣告的訴求點；分門別類到你的客戶檔案中去，這些客戶往往仍是今年的重要客戶。報紙媒體主要選幾種綜合報紙如晚報、青報、京華、精品等及上海、廣州主要城市的大型報紙；以及一到兩種行業(yè)性報紙。3） 雜志渠道雜志的特點是深度分析報道，它對我們更好的了解行業(yè)，把行業(yè)做得更深更專業(yè)，有較大的參考作用。因此我們有必要找一到兩種行業(yè)雜志作為長期參考。4） 展會渠道行業(yè)性的展會越來越為各行業(yè)廠商重視，展會對于我們的重要意義應(yīng)有一個更高的認識。展會渠道主要有以下三方面作用：一是了解行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(展會期間的各種論壇、會議)二是能夠較大量的收集行業(yè)企業(yè)的名單與最新資料，獲得行業(yè)名冊（可用作工具書）；第三是可以企業(yè)相關(guān)負責人面對面的溝通。因此，我們應(yīng)該在關(guān)注各種行業(yè)展會，并在頭兩天參展，因為在頭兩天企業(yè)的中高層管理人員一般到會，各種論壇、主題會議也較多。5） 行業(yè)學會、協(xié)會渠道通過行業(yè)的專業(yè)管理機構(gòu)即行業(yè)協(xié)會、行業(yè)學會，能最早的了解行業(yè)新品牌、企業(yè)經(jīng)營變化等信息，因此我們有必要與這些單位建立良好的關(guān)系，獲得其內(nèi)部刊物與公開刊物，甚至有可能通過其影響力與關(guān)系網(wǎng)與目標客戶建立更好的私人關(guān)系。6） 業(yè)內(nèi)人士渠道業(yè)內(nèi)人士分為兩類，一是廣告業(yè)內(nèi)人士；二是行業(yè)內(nèi)人士。廣告業(yè)內(nèi)人士能夠為我們提供客戶名單，提供某些客戶廣告計劃方面的信息；行業(yè)內(nèi)人士則可以為我們提供行業(yè)信息、行業(yè)內(nèi)企業(yè)負責人、行業(yè)內(nèi)企業(yè)動態(tài)等。所以我們要充分建立起自己的業(yè)內(nèi)關(guān)系網(wǎng)，充分發(fā)揮他們的作用。行業(yè)內(nèi)人士來源有二：一是自己的客戶及客戶介紹；二是通過行業(yè)網(wǎng)論壇。通過客戶介紹獲得新的客戶是十分重要的客戶來源之一。7） 賣場渠道對于某些銷售渠道集中的行業(yè)，賣場是較好的收集客戶的渠道，通過對賣場的調(diào)查了解，可以獲得較為全面的目標客戶或品牌名錄、能感性的認識其的特點、并能直觀的獲取其產(chǎn)品的市場狀況，比如價格、定位、目標消費者、銷售情況等。因此，我們必須將賣場作為一個重要的補充渠道。 第二節(jié)：電話拜訪（根本目的在于促成約見）很多銷售典籍上都提到“約見意味著銷售成功了一半”，這充分說明了獲得與客戶面談機會的重要性。由于客戶每天都會接到無數(shù)次各種形式的媒體拜訪（電話、傳真、信件、電子郵件、陌拜等），因此一個在眾多的“騷擾”中與眾不同的電話就成了是否能獲得見面機會的關(guān)鍵因素，這就是“有效電話”。電話拜訪的目的首先是讓客戶簡單地了解朗媒及其媒體。其次準確找出購買決策者或直接執(zhí)行者，即準確的負責人。再次是引起客戶與你見面的興趣，成功預(yù)約與負責人的會面。具體如下： 充分自信―――態(tài)度決定一切1） 新框架是最專業(yè)的媒體公司！我們是電梯媒體市場最大的公司之一！我們的媒體是全北京最好的！我們的價格是最合理的！我們的服務(wù)是任何一家公司都比不了的！2） 我是最專業(yè)的銷售！我可以超越公司里的每一個銷售！我可以約到所有我想約的人！3） 充分了解媒體，學習專業(yè)知識，做到真正的媒體專家。4） 建立對媒體的極大信心，我們是電梯媒體中的最強者，我們和客戶的交流并不是一定要把媒體賣給客戶，而是幫助客戶更專業(yè)的了解電梯媒體并使客戶切實感覺到可以帶來的好處，我們的最終目的是使客戶真正的了解我們的媒體在這個市場里的重要位置。5） 建立良好的心態(tài)，我們不是乞丐，我們是真誠的去幫助客戶的，我們是他們最好的朋友！只有我們可以幫客戶把事情做好，只有我們可以給客戶想要的，我們是客戶不可替代的朋友！6） 總結(jié)成功的經(jīng)驗。 話前的準備―――成功在于了解1） 了解客戶的基本資料：品牌、產(chǎn)品、電話、負責人、價格、競爭對手、曾用過的媒體，業(yè)內(nèi)新聞及動向等。2） 站在對方的立場分析客戶為什么會對我們的媒體感興趣，找到多個契合點，并完全說服自己（受眾、費用、分布、集中、強迫等媒體優(yōu)勢的套用）。3） 準備好準備提給客戶的問題。4） 準備好回答客戶的問題。5） 注意自己的語調(diào)一定是上揚的、充滿熱情的，語速不要太快，口齒清晰，注意停頓。6） 準備紙筆，做好記錄。 提問與推介―――預(yù)測答案與對策1） 如何繞開前臺：A)直接詢問：“你好，請幫我轉(zhuǎn)市場部（企劃部）”；“你好，我是北京一家專業(yè)的媒體公司，請問您這里負責廣告宣傳的經(jīng)理是那位？”B)間接詢問：“你好，我給你們市場部寄了一個郵件，我想問問他們收到?jīng)]有，請您幫我轉(zhuǎn)一下，謝謝！”“你好，請問市場部經(jīng)理現(xiàn)在在嗎？他給我們發(fā)了一個傳真，我有些問題想和他溝通一下，請幫我轉(zhuǎn)一下好嗎？謝謝！”C)技巧詢問：“你好，請幫我轉(zhuǎn)財務(wù)部―――您好，請問是市場部嗎？不是？哦，您能告訴我市場部分機是多少嗎？謝謝”如果再不給你轉(zhuǎn)，記得問前臺貴姓，以便下次可以找到前臺，和前臺建立良好的關(guān)系，并通過前臺得到想要的信息。2）如何找到?jīng)Q策人：A)直接詢問：“您好，請問您是市場部經(jīng)理嗎？”“請問媒體宣傳是您負責嗎？”等等B)間接詢問：“這個事情您是不是還要和經(jīng)理商量呢？”“您是負責那方面宣傳的呢？”“我們公司平面、戶外活動都是您一個人負責嗎？”“北京的媒體投放是總部投放還是由您投放額呢？”3）如何開始介紹媒體：A)問問題要有目的性B)你想得到什么信息？C)你問這個問題要達到什么目的？D)你怎樣通過問題了解客戶的需求？E)你怎樣展現(xiàn)你媒體的優(yōu)勢從而使客戶對你（或媒體）產(chǎn)生興趣？F)你準備怎樣完成預(yù)約？4）注意事項：A)初次電話不宜過長，只要了解客戶的基本信息即可，所以關(guān)鍵是利用問題刺激客戶的興趣，一旦引發(fā)了客戶的興趣就可以進行預(yù)約了。一般要得到的信息包括：客戶是否有決策權(quán)；是否還有計劃，媒體投放習慣，對電梯媒體的看法等。B)媒體介紹時只需簡單介紹媒體的基本情況，不要詳細解說，一旦發(fā)現(xiàn)客戶有關(guān)注點就可以約客戶面談。例如：“您看，電話里也介紹的也不是很清楚，不如我們見面聊聊吧？您下午方便嗎？”或：“我們的媒體除了您講的優(yōu)勢外，還有其他很多優(yōu)勢，不如我?guī)腺Y料去拜訪您，我可以詳細的給您介紹一下”。C)要注意聽，避免滔滔不絕的介紹媒體,留心客戶的語氣合語速，判斷對方的脾氣與心情,注意背景環(huán)境，判斷你有沒有打擾對方，如：背景里有電話鈴響，聲音嘈雜等。5） 成功的約見―――成功率源自準備和技巧A)利益預(yù)約法：講述媒體的優(yōu)勢和切實可以給客戶帶來的好處，并描繪媒體投放后的功效，如：“我們?nèi)绻斗?00塊，可以覆蓋將近1萬家公司，直接影響20多萬高收入人群，而且是每天連續(xù)不斷的刺激他們一個月的時間！可是您只花了兩天報紙廣告的錢，您說是不是很合算呢？所以我覺得我們應(yīng)該具體聊聊，您看您下午方便嗎？”B)問題預(yù)約法：“您一直說我們的媒體比其他媒體要貴很多，您知道這是為什么嗎？我告訴您，我們不僅貴，而且是最貴的，我們同時也是銷售最好的，呵呵，我看我們最好能抽點時間聊聊，我給您講講這是為什么，您下午有時間嗎？”C)贊美預(yù)約法：“和您通了幾次電話了，我感覺您真是一個不錯的人，我認識您真是很高興，從您身上我學了很多東西，我真希望能和您教個朋友，我們見個面吧，您看您明天方便嗎？”D)求救預(yù)約法：“您剛才講的看法真是一針見血，看的出您是這個行業(yè)的專家，我希望能和您好好學學，多了解一些這個行業(yè)的特性，您下午忙嗎？我還有您幾個問題想向您請教請教”E)好奇預(yù)約法：“客戶（一般是競爭對手）和您的看法有些不同，我們曾經(jīng)分析了一下這個市場，并且我們合作后反饋相當不錯，您看，要是您方便的話，我下午可以過去一趟，和您簡單的聊聊他們是如何考慮的，和他們投放的策略，您看好嗎？”F)饋贈預(yù)約法：“我給您的東西您收到了嗎？您總是那么忙，您看您今天或明天什么時間不忙？我們見面聊聊”G)書信預(yù)約法：以書信或電子郵件的形式約見客戶，這種方法的優(yōu)點在于可以用文字表露一些口語中不好表達的詞句。H)調(diào)查預(yù)約法：“您千萬不要誤會，我今天并不是要賣給您什么東西，我只是想向您了解一些您這個行業(yè)的知識，并且把我的媒體介紹給您，和您建立一個聯(lián)系，您看您下午方便嗎？我和您聊一會兒，我只占用您10分鐘時間，您看行嗎？”I)連續(xù)預(yù)約法：“我真是不太明白，我不是這么招您討厭吧？我已經(jīng)約您5次了，唉，我知道您也是太忙，可是，我真的不會打擾您很久的，我只是想占用您幾分鐘的時間，簡單的向您介紹一下我們媒體的最新動態(tài)，要不您看這樣吧，我們中午一起吃個便飯，我們邊吃邊聊，好嗎？”6）問題的總結(jié)―――銷售始于拒絕A)沒時間判斷客戶是否真的沒有時間，如果真的沒有時間在過幾天聯(lián)系。“哦，是這樣，我今天正好要到去，就在您附近，打擾您5分鐘，不會耽誤您太久的。”“哦，您很忙，這個我知道，要不您看這樣，我中午和您一起吃個工作餐把，因為我們的資料數(shù)據(jù)比較多，我怕您看起來不太容易弄懂，還是我給您介紹一下好，怎么樣？我們中午邊吃邊聊好嗎？”“是這樣，其實我也不想耽誤您很久，我就是看到您的產(chǎn)品的廣告（或者他的競爭對手和我們合做過），感覺和我們的媒體受眾極為吻合，所以才給您打的這個電話，要不，我耽誤您5分鐘，簡單說說？”如果真的忙，“哦，要是這樣的話，我下午3點再給您打電話吧”B)沒有空要是碰到這樣