成功行銷秘籍(內(nèi)訓(xùn))(編輯修改稿)
2025-03-26 03:53 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 這時，店員乙走了過來，微笑著說：“這么物美價廉的禮物，如果你們有會下圍棋的朋友，可以作為旅行的禮物送給他嘛。”這對夫婦聽罷立即付款購買了這副圍棋。 請思考：店員甲為何沒能發(fā)掘客戶的需求？ 店員乙是如何發(fā)掘客戶需求的？ 54 55 發(fā)掘客戶的需求，需要借助與客戶的面談。在啟動面談中需要哪些技巧呢？ 56 57 發(fā)現(xiàn)客戶需求技巧之 58 問什么？ 59 ? 十個問題沒有特定的先后順序，但便于話題的切入，建議可按如下思路進(jìn)行提問： 1. 詢問客戶的現(xiàn)狀與理想目標(biāo)分別是什么 2. 詢問對現(xiàn)狀的感受 3. 總結(jié)并強化客戶需求 4. 拋出解決方案 ? 十個問題是為了避免我們在銷售過程中遺漏某些問題，建議使用前針對不同客戶先設(shè)計不同的提問話術(shù) ? …… 60 怎么問？ ? 綜合運用事實性問題與感覺性問題 ? 綜合運用各類引導(dǎo)性方法 61 綜合運用事實性問題與感覺性問題 問題的分類 事實性問題 感覺性問題 事實性問題是指能夠被證實的、有具體資料可參考的問題，通過提問事實性問題可以了解客戶的 現(xiàn)狀 。 例如：您現(xiàn)在有在用哪一類保健品呢？ 感覺性問題即能了解到客戶主觀愿望、情緒、感覺的問題，通過提問感覺性問題可以了解客戶內(nèi)心真實想法和 期望 。 例如：您希望您一直能保持健康和活力嗎呢？ 綜合運用事實性問題和感覺性問題，能夠幫助我們?nèi)娴牧私饪蛻舻默F(xiàn)狀與需求！ 62 發(fā)現(xiàn)客戶需求技巧之 63 聽什么？ ? 了解客戶的需求 ? 確認(rèn)客戶是否正確理解自己的說法 ? …… 64 怎么聽？ ? 選擇性聆聽 ? 回應(yīng)性聆聽 ? 同理心聆聽 65 選擇性聆聽 選擇性聆聽，是指在我們接收的大量信息中有選擇的、針對性的挑選出那些與我們的目標(biāo)相關(guān)的信息。 舉例： 試想一下，你正身處機場，周圍被各種各樣的聲音包圍著。對于這些聲音，你可以做到充耳不聞，可以不受干擾的翻看雜志。如果這時正巧這時有個熟人看到你并跟你打招呼，你也會非常容易的嘈雜的背景聲音中篩選出你相關(guān)或有意義的信息。 這就是選擇性聆聽。 66 回應(yīng)性聆聽 在回應(yīng)性聆聽中，我們以一種非常特殊的方式回應(yīng)說話者。聆聽并不是被動的，一個好的聆聽者會積極的參與溝通，對于發(fā)言者表述的內(nèi)容給予必要的回應(yīng)。 67 典型回應(yīng)性聆聽的表現(xiàn)是： 視覺接觸： 用眼神傳達(dá)我們的反饋，如遇到感興趣的話題時瞳孔放大等，注意不要一直盯著發(fā)言者。 聲音性質(zhì)： 語言跟蹤時通過音量、音高、語速和流暢性，需要通過聲音性質(zhì)表達(dá)我們對內(nèi)容的關(guān)注、認(rèn)同、興趣。 身體語言： 包括：身體微傾、保持放松而專注的表情、腿腳擺放有禮貌、溫文有禮的手勢等。 語言追蹤： 給予一定語言上的反饋，以鼓勵發(fā)言者繼續(xù)表達(dá)，注意不要過多打斷發(fā)言者的表達(dá)。 68 同理心聆聽 同理心聆聽，是一種不帶有任何主觀判斷的聆聽，是一個積極的協(xié)商、相互理解和達(dá)成共識的過程。 69 用同理心聆聽的重點是要讓客戶知道他是被理解的，常用的方法有如下 4個： ? 重復(fù)關(guān)鍵詞句： 復(fù)述客戶所說的重點內(nèi)容 ? 總結(jié)大意： 用自己的話概括客戶的大意 ? 表達(dá)感受： 對客戶的感受表示理解和認(rèn)同 ? 先總結(jié)再表達(dá)感受： 先總結(jié)客戶的大意，再表達(dá)對客戶的思想及感受的理解 70 聆聽的誤區(qū)有哪些？ ? 注意事實而不是記憶觀點 ? 批判對方 ? 太過感性 ? 注意力渙散 ? 假裝聆聽 ? 不斷打斷客戶的談話 課程大綱 ? 行銷市場認(rèn)識 ? 建立信任關(guān)系 ? 發(fā)掘客戶需求 ? 有效提出方案 ? 鼓勵客戶購買 72 大 綱 ? 呈現(xiàn)方案的因素 ? 如何呈現(xiàn)方案 73 呈現(xiàn)方案的因素 74 三大問題 ? 方案是否有效？ ? 對客戶是否是最佳選擇？ ? 是否滿足客戶未來發(fā)展需要？ 75 三大問題 ? 有利于省錢或獲利嗎？ ? 這個價格合理嗎？ ? 客戶有購買能力嗎？ 76 權(quán)力型客戶： 關(guān)注的是主動權(quán)在誰手中 專才型客戶： 關(guān)注的是被當(dāng)作專家的尊重感 隨眾型客戶： 關(guān)注的是他人的感受 新奇型客戶： 關(guān)注的是追趕潮流的滿足感 77 如何呈現(xiàn)方案 ? 承上啟下，為接下來的談話做鋪墊 ? 營造良好共識的談話氛圍 78 S A B 方案 （ Solution） 優(yōu)點 （ Advantage） 利益 （ Benefit） 79 ? 簡介方案的作用： ? 告訴客戶這是什么 ? 針對客戶需求簡述方案功能 ? 例句示范： ? …… 今天我給您帶來一款輕便型鏡架 S 80 A ? 簡介優(yōu)點的作用： ? 突出產(chǎn)品賣點 ? 吸引客戶 ? 例句示范： ? …… 這款眼鏡最大的優(yōu)點就是輕便，此外這款眼鏡還兼具不易變形、造型新潮、性價比高等 4大優(yōu)點，是同類型產(chǎn)品中的上佳選擇 …… ? 突出方案優(yōu)點的常用句式 ： ? 這方面能通過 …… 幫您解決問題 ? 這個很重要，因為 …… ? 您會因為 …… 而喜歡這個 ? 這對您來說意味著 …… ? 您會發(fā)現(xiàn)他的價值，因為 …… ? 其他的人覺得很有用，因為 …… ? 它能幫上忙，因為 …… 81 B ? 簡介利益的作用： ? 使得客戶獲得滿足感 ? 激發(fā)購買欲望 ? 例句示范： ? …… 如果您擁有了這款眼鏡（畫龍點睛），在使用方便的前提下，一定更加凸顯您的氣質(zhì)和魅力，讓您工作中更加游刃有余、生活中更加自信大方。 82 83 SAB技巧的好處： 簡短 有說服力 直接 清晰 重點突出 讓客戶有滿足感 84 ? 請?zhí)暨x如下一件物品，分組研討 SAB話術(shù)： ? 組內(nèi)研討： 10分鐘 ? 分組發(fā)表： 20分鐘 ? 筆 ? 飲料 ? 領(lǐng)帶 ? 雨傘 ? 名片夾 ? 手機 ? 筆記本 ? 口紅 ? 電腦 ? 手機 ? 純有機芽胚原蜜 ? 純有機芽胚蜂蜜 ? 純有機鮮蜂王漿 ? 蜂王漿膠囊 ? 100%蜂王漿片 別忘了重溫需求哦！ 85 呈現(xiàn)方案有哪些技巧呢？ 86 大眾語言 注意
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