【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 認(rèn)同？ 建立高層認(rèn)同 提問切入 直接詢問搞 ERP的初衷 通過詢問競(jìng)爭(zhēng)打法切入 通過詢問業(yè)務(wù)情況、工作壓力入手 運(yùn)用 《 管理者溝通 》 的套路，講清 3個(gè)問題 為什么要搞 ERP？ 【 依靠人員無法控制業(yè)務(wù)增長(zhǎng)帶來的混亂 】 搞 ERP幫助企業(yè)解決什么問題，帶來哪些效益？ 【 3大核心問題 】 面對(duì)企業(yè)的薄弱基礎(chǔ)，怎樣才能把 ERP搞成功？ 【 失敗原因分析 】 強(qiáng)調(diào)價(jià)值、效益 盡量使用 通俗語(yǔ)言 把問題 講簡(jiǎn)單 ，切忌談?wù)?ERP理論 公開演示 約人談 見高層 初訪 企業(yè)管理者的困惑 ERP的目標(biāo)不明確 管理混亂， 基礎(chǔ)薄弱業(yè)務(wù)變化太多太快，太頻繁 人員素質(zhì)差 正確的信息化意識(shí) —— 聚焦關(guān)鍵問題，建立基礎(chǔ)秩序 只有聚焦關(guān)鍵問題才能快速見效益 產(chǎn)品保障 —— 靈活、實(shí)用、易用 只有實(shí)用易用靈活的軟件才能快速適應(yīng)中小企業(yè)、快速應(yīng)用 問題聚焦保障 —— 抓核心重點(diǎn) 只有具備解決關(guān)鍵問題能力的服務(wù)人員才不會(huì)人云亦云迷失方向 才能真正解決問題 實(shí)施方法保障 —— 控制方法及實(shí)施套路（ 顛覆西方模式 ） 工序化 /規(guī)矩＆公告板 /調(diào)研 /工作點(diǎn) /培訓(xùn) /周計(jì)劃 /階段總結(jié) 只有我們獨(dú)創(chuàng)的工序化方法才能保障低素質(zhì)小企業(yè)成功應(yīng)用 制度保障 —— 有效的手段“一把手的關(guān)注”（工程 /時(shí)間） 只有我們獨(dú)特的企業(yè)制度保障及老板關(guān)注模式，才能保障快速應(yīng)用 如何保障成功應(yīng)用（失敗原因分析） 建立高層認(rèn)同？ 建立高層認(rèn)同？ 如何與客戶高層溝通 ?與高層溝通的真諦在于能夠牽引或者主宰對(duì)方的思路，后者對(duì)于我們有難度，前者是我們應(yīng)該去做到的。如何去牽引，可采取 U8售前的基本套路，與企業(yè)管理者進(jìn)行互動(dòng)溝通。 見老板后的走向 公開演示信號(hào) 老板直接參與，想聽下面人的意見 老板有顧慮，希望通過演示驗(yàn)證 商務(wù)簽約信號(hào) 詢問價(jià)格及付款方式 對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)的細(xì)節(jié)要求進(jìn)一步了解 頻頻同意你的論點(diǎn) 詢問售后服務(wù)或下次再購(gòu)買的條件 請(qǐng)你為他提出建議方案 仔細(xì)盤算預(yù)算或金額 開始砍價(jià) 詢問合同 很認(rèn)可，不主動(dòng)推進(jìn)到商務(wù)（有興趣，不主動(dòng) ) 老板很認(rèn)同，指定關(guān)鍵人談商務(wù) ,約人談！ 2－ 3天 安排演示 見高層 公開演示 直 接 談 合 同 2－ 3天 商務(wù)簽約 ?老板為什么上 ERP？ ?我們?cè)鯓右龑?dǎo)的？是否從價(jià)值、效益方面打消了老板疑慮？ ?老板認(rèn)可了嗎？ ?遞交合同和報(bào)價(jià)了嗎？ ?為什么沒有立即簽約？ ?何時(shí)簽約？ ?老板還有哪些顧慮，還要做哪些工作？何時(shí)做？計(jì)劃和時(shí)間安排？ 見老板后 自我提示 高度重視關(guān)鍵人工作 —— 提高意識(shí) 最有效率的 二個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié) 建立老板認(rèn)同（打消老板顧慮） 建立關(guān)鍵人認(rèn)同（有人幫你控制項(xiàng)目） 搞定關(guān)鍵人的意識(shí)形態(tài) 以往對(duì)搞人的重視度不夠 基本都停留在口頭上，沒有落實(shí)在意識(shí)及行動(dòng)中 搞定關(guān)鍵人是控制住項(xiàng)目的最關(guān)鍵要素，可以達(dá)到事半 功倍的效果 蘇州項(xiàng)目案例一 任何一個(gè)項(xiàng)目都需要有人幫忙 ！ 銷售過程中的首要工作就是盡一切可能找到幫你的人 銷售工作的整個(gè)套路都要圍繞著找人幫你推進(jìn)項(xiàng)目 沃爾瑪案例（兩次最佳時(shí)機(jī)） 想通 ?套路 ?執(zhí)行（過電影） 項(xiàng)目背景 天海集團(tuán) 年產(chǎn)值 30個(gè)億的流程制造企業(yè)； 使用 A公司的財(cái)務(wù)和庫(kù)存軟件，累計(jì)投入約 20萬元，效果較好。 對(duì) A公司產(chǎn)品及服務(wù)比較認(rèn)可； 2023年初，聽說該集團(tuán)爭(zhēng)取到信息化與項(xiàng)預(yù)算 1200萬 計(jì)劃于當(dāng)年完成招標(biāo)； A公司和 B公司主要參不競(jìng)爭(zhēng)； 客戶方主要角色介紹 孫 董事長(zhǎng) 張 總會(huì)計(jì)師 經(jīng)營(yíng) 杜 副總 企業(yè) 李 副總 財(cái)務(wù) 高 部長(zhǎng) 經(jīng)營(yíng) 嚴(yán) 部長(zhǎng) 信息 何 部長(zhǎng) …… 模擬場(chǎng)景情節(jié)（二） 模擬演練場(chǎng)景（二） 天海集團(tuán) 09年 5月 15日，天海集團(tuán)在一次會(huì)議上明確，信息化項(xiàng)目為ERP項(xiàng)目，整體規(guī)劃，分步實(shí)施，幵明確了何時(shí)選型完成以及本次信息化的投入情況。 幵在本次會(huì)議上組建了選型項(xiàng)目小組，明確了責(zé)、權(quán)、利。 不此同時(shí)，由董事會(huì)高薪聘請(qǐng)有 MBA背景的任某加盟該公司，出任董事長(zhǎng)助理。 普及型 ERP的簡(jiǎn)練銷售流程 (2) 初訪 (3) 演示 (4) 商務(wù) (5) 簽約 (1) 商機(jī) 高 層 商機(jī)拓展 商機(jī)維護(hù) 信息收集 需求引導(dǎo) 客戶認(rèn)同 軟件演示 組織答疑 商務(wù)推動(dòng) 實(shí)施保障 商務(wù)談判 簽約收款 公開演示 關(guān)鍵人已經(jīng)取得了認(rèn)同 老板聽匯報(bào)或老板參與發(fā)起的 公開演示（各部門主管、決策層人員） 一個(gè)月不會(huì)購(gòu)買的，不要進(jìn)行演示（千萬不要幻想用演示啟動(dòng)項(xiàng)目） 初訪 約人談 1天 2－ 3天 安排演示 見高層 公開演示 2－ 3天 領(lǐng)導(dǎo)聽匯報(bào) 2－ 3天 安排演示 演示準(zhǔn)備 很多成功的銷售案例證明一次出色的演示在獲得客戶認(rèn)可的同時(shí)可以打消業(yè)務(wù)部門的顧慮，成功推動(dòng)到商務(wù)洽談。 ? 公開演示是誰安排的，初訪后直接安排還是搞定關(guān)鍵人后安排？是老板安排的嗎？ ? 演示的具體時(shí)間安排？ ? 給關(guān)鍵人安排怎樣配合我們演示了嗎？怎樣規(guī)避對(duì)手？（關(guān)鍵人搞定的前提下） ? 確認(rèn)有客戶人員能夠幫我們（關(guān)鍵人不詳，但有知情人或內(nèi)線） ? 友商是否做過演示，誰參加，演示內(nèi)容，客戶評(píng)價(jià)，老板評(píng)價(jià)，驗(yàn)證了嗎？ ?客戶聽講解和演示的人員是那些，關(guān)鍵崗位人員和領(lǐng)導(dǎo)是否參加？ ? 客戶的需求（特別是關(guān)鍵需求）我們是否已經(jīng)和客戶確認(rèn)，并且我們已經(jīng)找到解決方法，對(duì)于我們暫時(shí)不能解決的需求，如何解決并讓客戶接受，需要哪些資源配合 ?演示數(shù)據(jù)準(zhǔn)備好了嗎，演示講解內(nèi)容準(zhǔn)備好了嗎，是否經(jīng)過售前確認(rèn)？演示需要的工具等準(zhǔn)備好了嗎？?jī)?nèi)部人員？ ?關(guān)鍵演示點(diǎn)對(duì)應(yīng)的管理邏輯（現(xiàn)象 根源分析 對(duì)策）講法 /說辭是否準(zhǔn)備好了？ ?演示后可能的問題交流細(xì)節(jié)準(zhǔn)備好了嗎？ ?演示后如何直接推進(jìn)到商務(wù)階段？說辭？ ?準(zhǔn)備好報(bào)價(jià)和合同了嗎？如果在關(guān)鍵人認(rèn)同后演示那是否商量過報(bào)價(jià)？ 演示前 自我提示 公開演示 公開演示 演示不是必須環(huán)節(jié) !!! ? 安排好參加的業(yè)務(wù)部門領(lǐng)導(dǎo)骨干，高層參與 —— 公開性演示 目的：攻 —— 各業(yè)務(wù)部門都沒有異議（問題）， 推動(dòng)談商務(wù) 防 —— 良好的展示讓對(duì)手無法屏蔽我們 ? 演示內(nèi)容及講解 介紹公司，映射出差異性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，講出自豪感！ 會(huì)講：快講基本流程、略微側(cè)重客戶關(guān)注的需求，延伸出價(jià)值，主動(dòng)引導(dǎo)提問交流 不會(huì)講：細(xì)講軟件基本流程、功能賣點(diǎn)，然后被動(dòng)等待客戶提問，通過回答建立認(rèn)同 ? 演示效果 現(xiàn)場(chǎng)感受一般：追到各部門摸情況，了解評(píng)價(jià)＆潛在問題 感覺良好：推動(dòng)談商務(wù) ? 組織答疑 不發(fā)問 —— 拿出 12個(gè)問題提問 ,目的是通過問題向我們的賣點(diǎn)靠攏 ,而非客戶的習(xí)慣 ,只要各部門都 表示 沒有問題 舉例 : 對(duì)老板和銷售及生產(chǎn)主管提問：通過對(duì)銷售訂單的跟蹤，我們的軟件提供的各種要素信息您是否需要，對(duì)這方面您有什么想法？ 對(duì)老板和生產(chǎn)及采購(gòu)主管提問：通過 MRP的運(yùn)算，我們可以根據(jù)動(dòng)態(tài)庫(kù)存清晰的確定采購(gòu)的計(jì)劃，對(duì)我們企業(yè)的積壓和斷料問題進(jìn)行了合理的解決，這一點(diǎn)您滿意嗎？你是怎么看的？ 公開演示 注意事項(xiàng) 切忌陷入功能驗(yàn)證（我們先把講的流程走一遍，然后再分別提問） 組織齊相關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)或骨干 只是對(duì)我們 ERP觀念（解決核心問題）的佐證 點(diǎn)擊鼠標(biāo)等操作速度要慢，要讓客戶的思路跟得上，最好能用語(yǔ)言同步介紹操作行為，比如：我們現(xiàn)在找到這個(gè)單據(jù)，把他打開 …… 如果有遺留問題，盡快約 2次演示，控制到各部門沒有遺留問題 演示時(shí)業(yè)務(wù)員的職責(zé) 組織人員、數(shù)據(jù)、設(shè)備、環(huán)境 引見并結(jié)識(shí)各部門參與人員 觀察演示時(shí)客戶各路人員的表現(xiàn) 了解演示效果、評(píng)價(jià) 分析不同客戶提出的問題 (銷售關(guān)注的問題 ) 演示環(huán)節(jié)的注意事項(xiàng) 公開演示 ?是否通過演示和講解解決了客戶關(guān)心的問題，客戶提出哪些疑問，怎樣解決的，如沒有解決，解決的途徑是什么？需要哪些資源配合？ ?客戶認(rèn)可后我們遞交報(bào)價(jià)和合同了嗎？客戶怎么說的？為什么？ ?如果前期沒有確定關(guān)鍵人，演示后明確了嗎？誰？為什么？怎樣搞定？ ?時(shí)間安排？需要哪些資源？ ?前期取得關(guān)鍵人認(rèn)同后，跟催商務(wù)了嗎？ ?什么時(shí)間簽約，找誰簽合同？ ?客戶對(duì)商務(wù)有何疑慮？我們都怎樣回答的？ ?下一步時(shí)間及計(jì)劃安排 演示后 自我提示 演示環(huán)節(jié)的注意事項(xiàng) 公開演示 見老板信號(hào) 老板聽匯報(bào)，拍板 老板親自參與，控制商務(wù) 約人信號(hào) 關(guān)鍵人物出現(xiàn) 演示得到認(rèn)可 關(guān)鍵人態(tài)度明顯好轉(zhuǎn) 商務(wù)簽約信號(hào) 老板基本認(rèn)可或充分授權(quán) 詢問價(jià)格及付款方式 對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)的細(xì)節(jié)要求進(jìn)一步了解 頻頻同意你的論點(diǎn) 詢問售后服務(wù)或下次再購(gòu)買的條件 請(qǐng)你為他提出建議方案 仔細(xì)盤算預(yù)算或金額 開始砍價(jià) 詢問合同 約人談 1天 ， 建立認(rèn)同，商量?jī)r(jià)格 匯報(bào) ， 2－ 3天 見高層 公開演示 商務(wù)簽約 2－ 3天 追著簽約 直 接 談 合 同 2－ 3天 演示環(huán)節(jié)走向 各環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)走向 推進(jìn)的幾種可能 推進(jìn)動(dòng)作的前提 推進(jìn)速度的把握 初訪 信息 有效商機(jī) 2－ 3天 約人談 不能了解關(guān)鍵信息 1天 1天 ， 建立認(rèn)同，商量?jī)r(jià)格 2－ 3天 安排演示 匯報(bào) ， 2－ 3天 見高層 領(lǐng)導(dǎo)高度重視 2－ 3天 引見老板 ， 2－ 3天 公開演示 2－ 3天 領(lǐng)導(dǎo)聽匯報(bào) 不 成 熟 項(xiàng) 目 降級(jí) 維護(hù) 直 接 談 合 同 2－ 3天 商務(wù)簽約 2－ 3天 追著簽約 2－ 3天 安排演示 過堂思路 — 下步動(dòng)作 小結(jié)： 普及型 ERP的簡(jiǎn)練銷售流程 (2) 初訪 (3) 演示 (4) 商務(wù) (5) 簽約 (1) 商機(jī) 高 層 商機(jī)拓展 商機(jī)維護(hù) 信息收集 需求引導(dǎo) 客戶認(rèn)同 軟件演示組織答疑 商務(wù)推動(dòng) 實(shí)施保障 商務(wù)談判 簽約收款 直接商務(wù) 見高層 公開演示 商務(wù)簽約 2－ 3天 追著簽約 直 接 談 合 同 2－ 3天 抓住商務(wù)機(jī)會(huì) ?我們是否能夠引導(dǎo)聚焦核心問題，控制客戶非需求，和客戶確認(rèn)了嗎？ ?產(chǎn)品、公司、服務(wù)是否得到了老板（關(guān)鍵人）的認(rèn)可？報(bào)價(jià)和關(guān)鍵人確認(rèn)了嗎？ ?哪里還有問題？怎樣彌補(bǔ)？策略計(jì)劃，時(shí)間安排？ ?客戶看過報(bào)價(jià)嗎？是否還需要和友商比價(jià)？為什么沒有規(guī)避？ ?在價(jià)值效益引導(dǎo)和關(guān)鍵人工作還有哪些不足？策略計(jì)劃，時(shí)間安排？ ?客戶看過合同嗎？對(duì)合同還有沒有疑義，合同金額？軟件實(shí)施金額？付款方式？客戶提出的合同內(nèi)容是否有風(fēng)險(xiǎn)，如有風(fēng)險(xiǎn)，如何規(guī)避，而且能讓客戶接受？策略計(jì)劃，時(shí)間安排 ? ?簽約時(shí)間是否已經(jīng)和老板和關(guān)鍵人確認(rèn)？具體簽約時(shí)間？ 商務(wù)成交 自我提示 直接商務(wù) 與關(guān)鍵人溝通后報(bào)價(jià) 給自己留些余地，提出比預(yù)期達(dá)成目標(biāo)稍高一點(diǎn)的要求 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)價(jià) (其他項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn) ,全國(guó)經(jīng)驗(yàn) , 對(duì)手網(wǎng)站相關(guān)客戶網(wǎng)站中有對(duì)外公報(bào) ) 將報(bào)價(jià)分幾個(gè)部分 : 軟件模塊 +用戶數(shù) +實(shí)施費(fèi)用（ 按 25％起報(bào) ） 讓客戶更多的關(guān)注產(chǎn)品和服務(wù)帶來的價(jià)值 隨時(shí)準(zhǔn)備好合同，最好是隨報(bào)價(jià)一起提交 動(dòng)作要快，上門堵老板簽合同（前提：與老板溝通過 ) 價(jià)格談判 直接商務(wù) 分期付款的期數(shù)要盡量少 如果客戶要求分期多， 有責(zé)任、有風(fēng)險(xiǎn)環(huán)節(jié)占的比重要少 例如：在上線時(shí)的比例盡量少。 4－ 5－ － 集沙成塔，小利也是利 ，縱使是對(duì)方小小的讓步，安排實(shí)施人員的差旅費(fèi)用，食宿費(fèi)用等 分期付款中：不要提“驗(yàn)收后付尾款”字樣，要